“Ser mais” vai além de um conceito, é um fundamento no mundo das vendas. O alicerce que qualquer empresa espera ter em sua equipe comercial, cada dia mais coesa e preparada para superar crises, barreiras e desafios inerentes a profissão. Quando falo com empresários deste Brasil imenso sobre comportamento de seus vendedores, sempre encontro reclamações parecidas tais como, que existe muita gente acomodada, poucos na equipe superam as dificuldades e atingem suas metas.
O anseio maior é encontrar a fórmula do sucesso em vendas, simplesmente motivando e pressionando aqueles que precisam vender mais e mais, dia após dia. As empresas pecam quando acreditam em uma saída mágica para a tal zona de conforto do comodismo e das retóricas comuns vindas de seus vendedores, que explicam e justificam a torto e a direito.
Meu papel nesta coluna mensal é trazer a realidade viva dos diversos exemplos e experiências que tenho no campo das vendas e a partir daí, provocar você e sua equipe para que pensem em novas maneiras de fazer seu negócio prosperar e ter mais sucesso. O “ser” ou “estar” é um dos mais complicados assuntos que precisam ser refletidos por você que atua em vendas.
Quanta gente deixa de assumir um papel mais efetivo na empresa por que acredita que ser vendedor é uma função transitória, ou seja, está vendedor por um tempo até que consiga suprir sua necessidade imediata de ganhar dinheiro. Saliento que quando o dinheiro é sua única meta, qualquer empresa que lhe oferecer um pouco mais, vai lhe comprar. Assim dificilmente você poderá ter um ciclo de sucesso em nenhum lugar e certamente será trocado pela falta de resultado, cedo ou tarde.
É preciso definir o que se quer! Quem atua em vendas deve antes de sair de casa, questionar-se se realmente quer vender isso ou aquilo e se é feliz e apaixonado pelo que faz. Ser vendedor é ter a certeza de que aquilo que vende é algo de valor e representa muito para sua empresa, para os clientes dela, sobretudo, representa muito para si próprio, seu sucesso depende disso.
Estar vendedor é ser apenas mais um, que busca apenas um salário básico e uma ocupação supostamente provisória até encontrar-se na vida. Quem está vendedor, raramente tem sucesso em vendas e sofre demais pulando de empresa em empresa.
Líderes devem ficar atentos ao volume exagerado de currículos que pretendem atuar em vendas, mas também aceitariam atuar em outras áreas como administrativa, logística, marketing. Esses profissionais não sabem mesmo que um vendedor convicto é aquele que jamais trabalharia em outra área.
Essa é a diferença clássica entre “ser”ou “estar” vendedor. Vender é uma habilidade e uma atitude de todos na empresa, especialmente aqueles que se propõem atuar na área comercial, devem ter consciência de seu papel essencial na sobrevivência do negócio.
Recomendo que reflita se “é” ou “está” vendedor... e que siga algumas dicas que podem lhe tornar muito mais preparado para o sucesso em vendas. Quem vende precisa aprender a:
1.Ser Mais preparado e dedicado que o normal: vendedores comuns estudam pouco, vendedores do futuro são estudiosos, lêem bastante e investem em seu desenvolvimento pela formação acadêmica, especialização bem como frequentes cursos, palestras e treinamentos adicionais.
2.Ser Mais organizado e disciplinado: um profissional de vendas é convicto de que o improviso não o levará ao pódio. Planejamento antes da venda é fundamental para mudar paradigmas como a alta falta de interesse dos clientes, baixo aproveitamento das propostas geradas, pouco volume de negócios por período, decadência no faturamento, etc. Quem vende mais, pensa estrategicamente e cria processos de prospecção novos, discursos e propostas mais atrativas, se envolve mais com o cliente por estudá-lo previamente.
3.Ser Mais comunicativo e convincente: A linguagem de um profissional de vendas precisa ser renovada e inspirar sucesso constantemente. Velhos discursos e jargões manjados, frases feitas e muito argumento técnico afastam o cliente e denotam que falta criatividade e preparo. Clientes de hoje em dia são muito mais bem informados e superam até o conhecimento de vendedores por aí. É preciso ter informação e conhecimento para convencer o mercado exigente.
4.Ser Mais Marcante e Seguro: O cliente tende a escolher as propostas mais memoráveis e diferenciadas. O mercado torna tudo commodity quando o negócio só tem preço como diferencial. Qualquer um pode copiar seu preço, mas ninguém vai poder vencer seu atendimento extraordinário e o algo mais que sua proposta tenha para agradar seu cliente. Valor agregado e segurança ao negociar são segredos dos melhores vendedores do mundo.
5.Ser Mais Entusiasmado: Negativas dos clientes, dificuldades na economia, crise e todas as más notícias estão sempre a nossa frente. Você pode parar nelas ou se superar encontrando oportunidades em cada barreira. Isso é que eu chamo de entusiasmo, aquilo que faz um vendedor comum ser um profissional persistente e obstinado. Entusiasmo do grego significa Em = dentro, Tusi = Teos = Deus, Asmo = sopro, logo Deus dentro de você ou Sopro divino. Por mais que você e sua empresa sejam bem sucedidos, você sempre pode Ser Mais.
Por Marcelo Orterga - Palestrante, consultor e autor dos livros Sucesso em Vendas, Inteligência em Vendas e de diversos DVDs de treinamento.
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