Reinvente-se!

Sem perspectivas de crescimento profissional, insatisfação financeira e nenhuma motivação para desempenhar o trabalho. Você já sentiu ou está vivendo alguma dessas descrições? Pode ser que tudo esteja teoricamente bem, mas há uma sensação de que falta alguma coisa.

Se o cenário lhe parece familiar, é a necessidade de se reinventar batendo à sua porta. Assim como você, muitas pessoas sentem em algum ou em diversos momentos da vida que precisam mudar algo para melhorar sua realidade. Foi o que aconteceu com Hugo Muniz de Albuquerque, administrador de empresas.

"Trabalhava em um atacado de balas e estava desmotivado, pois ele não rendia bem financeiramente e não havia espaço para crescimento. Decidi voltar a estudar, então me lancei na mudança rumo à minha qualidade de vida. Agora, estou trabalhando, vou concluir meus estudos e avançar para o futuro", conta.
 

Durante essa matéria, você perceberá que é possível e necessário se reinventar de tempos em tempos. Podem ser pequenas ou grandes mudanças, ajustes na direção ou mudança total de rumo. Independentemente de qual seja seu caso, você precisará de coragem, planejamento e muita disciplina.

Por que se reinventar?
Muitas vezes, a necessidade de mudar é clara, como nas situações citadas anteriormente. O próprio exemplo do Hugo mostra isso. No entanto, segundo especialistas, hoje a capacidade de se reinventar é uma habilidade essencial a todos os profissionais. "O mundo muda constantemente e como conseqüência precisamos agir mais rapidamente. Reinventar-se faz parte de um mundo moderno e isso exige que você reavalie constantemente o que faz e para onde quer ir", explica Matilde Berna, especialista em Gestão e Transição de Carreira da Right Management.

Portanto, o ideal é que as pessoas sempre façam reflexões sobre sua vida para identificar sua satisfação e que não deixem para mudar quando a situação já estiver insustentável. Nesses momentos mais difíceis, as pessoas buscam uma saída para problemas já existentes e, apesar de eles muitas vezes impulsionarem a reinvenção, tornam as coisas mais difíceis em função do desejo desesperado de mudar. Segundo Matilde, para não chegar a esse ponto, o correto é fazer uma análise sobre o que você deseja, onde quer chegar e como chegará.

É a partir dessa reflexão que você vai saber como será sua reinvenção. Você pode apenas reinventar a maneira como desenvolve suas atividades hoje ou mudar de emprego e ainda desejar trocar completamente sua área de atuação.

As mudanças nem sempre chegam com hora marcada – É importante ressaltar que tanto pequenos ajustes como grandes transformações costumam tirar você da sua zona de conforto. É exatamente isso que costuma impedir as pessoas de pensarem em suas vidas. Mas o medo do novo não pode impedir a busca do que se quer realmente, e a melhor maneira de passar por essa barreira é se preparar adequadamente.
 

A primeira informação importante para essa preparação é saber que não existe o momento adequado, a idade-limite ou a situação ideal. Mudar pode ser possível sempre, desde que você se empenhe para isso. A especialista Matilde cita alguns sinais que apontam a necessidade de se reinventar: "Quando os resultados alcançados já não são os mesmos; se percebemos que o ambiente está mudando; se as pessoas evoluem e nós ainda não nos movimentamos. Saber o que está acontecendo e como esses acontecimentos podem nos afetar direta ou indiretamente é um referencial importante para a mudança".

O passo-a-passo da reinvenção
Detectada a necessidade de se reinventar, chega a hora do planejamento. Nesse momento, Márcia Dolores Del Resende, psicóloga e diretora do Instituto Saber, diz que é fundamental analisar com cautela os motivos da mudança e o que pretende alcançar com ela. "Defina o que quer obter e em quanto tempo. Determine quais serão as suas ações durante o processo de transição e avalie todas as variáveis possíveis, como sua adaptação, questões financeiras, aspectos familiares e estados emocionais (medo, ansiedade e decepção)", justifica.

Segundo a psicóloga, avaliar o novo cenário, o que tem de produtivo e quais são os aspectos limitantes ajuda a perceber e aceitar melhor as mudanças. É nessa hora que também se analisa se o que você quer é viável. Para ajudar a descobrir essas condições, converse com as pessoas, troque informações e tente encontrar profissionais que fizeram movimentos semelhantes. Colha informações, mas lembre-se de que cada situação exige um tipo determinado de comportamento, conforme será explicado a seguir.

Fazer as mesmas coisas de forma diferente
Paula* trabalhava há anos num cargo administrativo e sentia que estava bem distante de ser uma pessoa realizada. Ela pediu férias, refletiu bastante e concluiu que gostava do que fazia, mas estava "empurrando com a barriga". "Decidi continuar no trabalho, mas de forma bem diferente. Passei a amar tudo o que fazia e isso teve conseqüência no tratamento com as pessoas. Hoje, amo muito tudo o que faço, procuro dar tudo de mim, trabalho com prazer e mesmo que não seja exatamente o que eu gostaria, procuro fazer o melhor", conta.

Ela não precisou sair do emprego ou mudar totalmente o foco de sua carreira, apenas mudou sua postura diante das coisas. Você também pode fazer isso e uma boa dica nesse caso é procurar ampliar seus conhecimentos, fazendo cursos, lendo livros e revistas que o ajudem a desempenhar melhor seu trabalho. O livro Como Administrar sua Carreira, da Série Sucesso Profissional, da Publifolha, indica cinco ações importantes para melhorar sua realização no seu atual emprego:

1. Avalie as principais tarefas e aponte as que são essenciais, opcionais ou habituais.
2. Pare de executar tarefas desnecessárias.
3. Encontre novas maneiras de desempenhar tarefas essenciais e opcionais.
4. Esforce-se para compor uma imagem correta.
5. Crie um perfil positivo.

*Nome fictício para preservar a fonte

Trocar de emprego 
Nesse caso específico, apenas querer não basta. Matilde não considera trocar de emprego uma mudança drástica, mas avisa que isso exigirá muito empenho e dedicação: "O primeiro passo é entender como está o mercado em que atua. O segundo é pesquisar o quanto você está valendo no mercado – a referência de quanto você vale em sua empresa atual não é, necessariamente, a mesma de quanto você valeria para uma outra organização. Estude isso com carinho".

A especialista ainda sugere que você avalie se o que estimula a mudança de emprego está relacionado à tarefa que executa, ou ao relacionamento com a chefia, ou ao ambiente da empresa e falta de perspectiva de crescimento. Essa análise é fundamental para ajudar a ter uma decisão mais adequada. O livro Como Administrar sua Carreira sugere que você faça alguns questionamentos antes de tomar essa decisão:

» Sei quanto quero ganhar e quais condições procuro?
» Avaliei todos os benefícios e eventuais desvantagens?
» Quais são as chances de crescimento com essa troca de emprego?
» Tenho dúvidas quanto a minhas chances de adaptação no novo ambiente de trabalho?
» Solucionei todas as dúvidas sobre a oferta?

Nova área de atuação
Essa mudança é considerada mais drástica por Matilde. “A experiência em sua área de origem pode ser considerada um diferencial competitivo, enquanto mudar para uma outra totalmente diferente é como começar do zero”, alerta.

Foi assim com Gustavo Leite da Silva. Ele estava insatisfeito no setor administrativo de um banco, mas há sete anos teve coragem de mudar e passar a trabalhar na área comercial: "Comecei como assistente e fui aprendendo todos os conceitos e princípios de vendas. Voltei a estudar, fiz pós-graduação e um MBA Executivo em Negócios. Depois de sete anos, estou realizado e, hoje, trabalho como coordenador de grandes contas em uma empresa de Telecom".

Caso você pense em uma mudança como essa, avalie bem para saber se vale a pena, pois será um grande desafio. Se optar mesmo pela mudança, saiba que encontrará dificuldades, como concorrentes com mais experiência, maior conhecimento e melhor rede de contatos que você. Prepare-se bastante e aja com cautela para obter resultados positivos. O livro Como Administrar sua Carreira aconselha que antes de mudar de carreira você deve verificar se suas habilidades estão em dia com as demandas do mercado e tomar as medidas necessárias para se atualizar.

Saldo da reinvenção
Depois de todo o processo de mudança, é interessante fazer uma avaliação dos resultados obtidos com ela. Matilde Berna aconselha que você busque feedbacks das pessoas que estão ao seu redor e observe como se sente no dia-a-dia.

A especialista também recomenda que você dê um certo tempo para cada reinvenção que fizer em sua vida: "Toda mudança precisa de um tempo de acomodação, consolidação e validação. Esse é um processo natural e saudável. Quando se tem mudanças constantes, não há espaço de consolidação, ao contrário, pode gerar estresse, principalmente nas pessoas e no próprio ambiente ao seu redor". Para evitar que o resultado seja insatisfatório, evite mudanças por impulso ou por motivação que não seja a sua. "Avalie sempre todos os ângulos da decisão e leve em considerações seus valores, princípios e objetivos, o que realmente é importante para você. Fazer uma mudança apenas por uma questão financeira, por exemplo, quando seus valores são outros, pode não ter um bom resultado", acrescenta.

Márcia Dolores Del Resende, que auxilia profissionais que buscam mudanças, concorda que a reinvenção é um processo fascinante se a pessoa tiver claro o que quer. "Reinventar-se é a busca da realização do ser e isso é possível através de uma boa definição de metas e um excelente planejamento para gerenciar e transformar estados internos limitantes. Garanto que é possível ser feliz com uma reinvenção. A mudança pode ser muito produtiva", relata.

5 perguntas necessárias antes de mudar
Ao decidir mudar o rumo de sua carreira, é fundamental responder alguns questionamentos. Confira quais são e só mude depois de respondê-los:

1. Estou confiante quanto às possíveis vantagens?
2. Tenho consciência dos custos envolvidos nessa mudança?
3. Ouvi a opinião de todas as pessoas afetadas pela decisão?
4. Avaliei as possíveis desvantagens?
5. As avaliações e expectativas têm base na realidade?

Pessoas que se reinventam e melhoram suas vidas!

Mudança total!
"Resolvi mudar de vida em janeiro deste ano. Com a ajuda de uma nutricionista e uma personal trainer, comecei um processo de reeducação alimentar e atividade física, além disso parei de beber, fumar e comecei a malhar. Perdi mais de dez quilos em dois meses e ganhei uma vida 100% nova. Precisava de um corpo são para ter idéias e disposição para alavancar meus negócios. Antes eu sempre acordava tarde, tinha pouca motivação para o trabalho e só pensava em diversão. Hoje, sou uma pessoa e um profissional renovado. Tenho muita disposição, acordo cedo, tenho planos palpáveis e trabalho efetivamente para a realização dos mesmos"
 

Luiz Eduardo Cordeiro Corrêa Pinto - Publicitário

Reinventar-se para recomeçar!
"Faltava algo na minha vida e decidi ir morar em Madrid. Procurei uma "amiga" que conseguia passagens com desconto, pois trabalhava na Infraero. Fiz o primeiro depósito na conta dela e, em seguida, veio a facilidade de arrumar apartamento e emprego, totalizando 12 mil reais de gastos. O sonho ganhava forma, mas como amizade não desconfia, não exigi boleto, tíquetes nem contrato. Virou um pesadelo, pois não existia viagem, Infraero, apartamento, emprego, apenas minhas economias todas na conta dela. Foram duas semanas sem motivação e sem rumo, mas precisava reagir e recomeçar. Enviei um currículo e após cinco meses estava com as dívidas pagas e com o tesouro mais valioso: eu! E com uma grande lição: recomeçar é preciso sempre, pois o segredo das pessoas de sucesso é que no momento em que a maioria desiste, elas enfrentam as adversidades e viram o jogo".
 

Tathianne Candal - Vendedora

Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente, gerencia o projeto Treinamentos VendaMais.

E-mail: karen@editoraquantum.com.br

Peça Ajuda!

Que o aprendizado contínuo é fundamental todos nós já sabemos. Mas, o que, muitas vezes, não percebemos ou esquecemos é que, para aprender e se desenvolver, basta olhar ao nosso redor, pois o conhecimento está por todos os lados. Podemos e devemos aprender mais com as pessoas à nossa volta. Inspirar-nos em bons exemplos, pedir conselhos, aproveitar a experiência e aprender com as lições dos outros profissionais são formas de resolver problemas no dia a dia, melhorar nosso potencial e desenvolver nossa carreira.
 
No livro Sua carreira – Planejamento e gestão, o autor, Ricardo de Almeida Prado Xavier, explica que é fundamental compreender que ninguém atinge o sucesso por si, e que é muito importante aceitar a ideia de contar com ajuda e, mais que isso, de buscar ajuda. “No mundo em que vivemos, todos nós encontramos uma ampla rede de apoios que facilitam o trabalho e desenvolvimento profissional”, afirma.

Por Que Buscar Ajuda? 
Para Floriano Serra, psicólogo e diretor de recursos humanos e qualidade de vida da Apsen Farmacêutica, não apenas na área de vendas, mas em qualquer atividade, a experiência é muito valiosa: “Os conceitos acadêmicos e as lições de treinamento são importantes para o desenvolvimento da carreira, mas há ações práticas que não aparecem em livro algum. Pode-se aprender muito no dia a dia com a percepção e intuição.

Acredito que todo profissional em processo de crescimento deveria ouvir um mentor, tutor, conselheiro – ou qualquer outro nome que se dê a alguém que reúne experiências”.

Partindo desse conceito, muitas empresas têm adotado programas como mentoring e coaching para seus funcionários. O mentoring é desenvolvido por um mentor ou consultor com o objetivo de ajudar uma pessoa a definir seu campo de atuação, ampliar seu potencial e alinhar seu propósito com as atividades que levarão sua carreira ao sucesso.

Já o coaching pode ser feito por um gerente ou consultor externo para treinar e orientar o colaborador nas questões relacionadas ao trabalho e à empresa, ajudando-o a superar obstáculos a fim de melhorar sua produtividade.


Mas também pode e deve partir de você a iniciativa de pedir ajuda e aprender com outros profissionais. Ninguém precisa ficar esperando que a empresa incentive a buscar ajuda. Procurar por um mentor é natural em alguém que admita precisar ampliar suas competências.
 
Como Encontrar Alguém Com Quem Aprender? 
A primeira coisa importante, segundo L.A. Costacurta Junqueira, vice-presidente do Instituto MVC, é que você, ao buscar um mentor, precisa estar disposto a ampliar o seu aprendizado. “É preciso ter mentalidade associativa para aprender com as outras pessoas”, explica.
 
Depois, é necessário observar para descobrir quem pode ajudá-lo. Ao escolher seu mentor, você deve procurar um profissional respeitado por seu desempenho, história e caráter. “Se houver colegas com essas características, por que não usar a ‘prata da casa’? O ideal é que não seja um amigo muito íntimo, para que essa relação pessoal não interfira no processo. Às vezes, algumas verdades precisam ser ditas, e uma grande amizade pode impedir que isso seja feito”, diz Floriano.

Essa, segundo ele, é a vantagem de procurar um profissional externo. Por não ter esse “compromisso afetivo”, ele pode dizer o que precisa ser dito: “Mas, o fato é que, interno ou externo, o mentor tem de ser competente naquilo que se propõe a fazer. Ele não pode ser adepto do ‘faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço’. Muitos vendedores escolhem como mentores pessoas mais próximas, como gerentes ou colegas mais experientes.

É possível também encontrar mentores participando de eventos, treinamentos, grupos de discussão ou, até mesmo, contratar um profissional especializado em mentoring e coaching. O importante é que esse mentor não seja encarado como guru, ‘dono da verdade’, mas como uma pessoa que já vivenciou determinada situação e que pode sugerir (jamais determinar) outras alternativas de procedimento”.

7 VANTAGENS DE ESCOLHER UM MENTOR
1.      Encontrar alguém com quem se possa compartilhar dificuldades.
2.      Ter um referencial de experiência.
3.      Dispor de outra opinião, além da sua própria.
4.      Ganhar a oportunidade de aprender. 
5.      Poder ter acesso a informações e orientações que, eventualmente, não tenha recebido na formação acadêmica. 
6.      Descobrir que ninguém sabe tudo, e, assim, exercitar a humildade. 
7.      E, além de tudo isso, pedir conselhos e se inspirar em outras pessoas. Escolher um mentor não custa nada.

O Que e Como Aprender Com Um Mentor?
Para pedir conselho é preciso ser humilde. Floriano conta que muitos indivíduos pedem conselhos apenas por desencargo de consciência, mas não os ouvem. “Não que seja obrigado a segui-los à risca, mas, pelo menos, leve em conta as alternativas que eles levantam”, sugere.

Contar com a ajuda de um conselheiro influencia positivamente na medida em que desperta na pessoa outras alternativas de ação que não são aquelas exclusivamente aprendidas em livros e cursos. Você pode pedir conselhos sobre como atender um cliente difícil, sugerir que o mentor conte suas experiências e como resolveu situações pelas quais você está passando, etc. Preste atenção no que ouvir. 

Costacurta, que, por diversas vezes, atua como mentor, dá o seu conselho: “Em vez de ficar anotando tudo, preocupe-se em pensar no que vai fazer em seu dia a dia com o que está ouvindo do seu mentor”.

Aproveite o que você ouve de seu ou seus mentores. Alguns têm o privilégio de encontrar uma ou mais pessoas que passam grandes lições de vida e de trabalho. “Por meio de ações ou palavras, dão-nos exemplos e ensinamentos inesquecíveis. Mas isso só acontece com pessoas humildes, que sabem ouvir. Aquelas que desde cedo ‘se acham’, não ouvem ninguém. Vão continuar ‘se achando’ e, provavelmente, vão terminar ‘se perdendo”’, finaliza Floriano.


4 características para identificar em um mentor 

1.      Avaliativo e não imperativo – O mentor não deve dizer o que é certo ou errado, mas apresentar soluções e possibilidades para que você encontre o melhor caminho. 

2.      Visão do todo – A percepção holística permitirá que ele consiga ver as questões de forma mais ampla, ajudando você a encontrar melhores soluções. 

3.      Disponibilidade – O mentor precisa estar disposto a ouvir e ajudar você. No entanto, não esqueça de que ele também tem compromissos, logo, não desperdice tempo. Faça listas de prioridade, marque horário e sempre confirme quanto tempo ele tem para falar com você. 

4.      Experiência – Observe a vivência da pessoa e por quais situações e cargos já passou. Você pode escolher como mentor, por exemplo, profissionais que se destacaram na função que você desempenha.

Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente, gerencia o projeto Treinamentos VendaMais.
E-mail: karen@editoraquantum.com.br

A Habilidade de Prospectar

Mais que parte integrante da venda, a prospecção é um desafio permanente para todos os vendedores. Quem não sonha com aquele novo cliente, que tem possibilidade de comprar muito, é interessado e não pede descontos? Infelizmente, esse consumidor não cai do céu. Mas será mesmo que não? É preciso estar atento para encontrá-lo, pois ele aparece em filas de banco, supermercados, velórios, clubes, etc.

Esse possível cliente pode ser uma chance de lucrar muito ou ainda de desenvolver um relacionamento longo e proveitoso. Mas onde está essa pessoa que nasceu para ser consumidora de sua empresa, e ainda não sabe disso?

Antes de qualquer coisa, vamos esclarecer a origem do termo “prospectar”, que significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar consumidores para os produtos ou serviços que sua companhia vende, é investir tempo e dedicação na procura de clientes potenciais.

Há várias formas de prospectar. Mas é claro que depende muito do setor de atuação de sua empresa. No entanto, associações, sindicatos, clubes, indicações, internet e até as listas telefônicas são ótimas ferramentas para aqueles que querem garantir vendas crescentes. Faz prospecção melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.

Para isso, é preciso fazer uma segmentação do mercado, já que não é possível ser tudo para todos. Quando o vendedor focaliza um segmento, suas chances de acertar aumentam. Em poucas palavras, é descobrir onde estão as pessoas potencialmente interessadas no produto ou serviço que você vende e se concentrar nelas.

Não adianta tentar vender mamadeira para aposentados, automóvel para crianças, hambúrguer para vegetarianos, kart para donas de casa, livros para analfabetos, música para surdos, aulas de alongamento para alguém que mora do outro lado do país, etc. É o mesmo que apertar o gatilho da espingarda antes de mirar. Sem fazer isso, você pode até acertar o tiro, mas vai desperdiçar muita munição.

Por trás do ato de prospectar está um dos grandes medos dos vendedores: o receio da rejeição. E a receita para superar isso é ser arrojado, perspicaz, driblar as necessidades e, acima de tudo, aprender a ouvir “não”, afinal, ele é parte integrante do processo de prospectar.

Sintomas –Que tal identificar se sua equipe de vendas tem prospectado pouco ou inadequadamente? Acompanhe alguns dos principais sintomas decorrentes dos problemas com prospecção:

• Abordagem constante na mesma base, cansando os clientes atuais.
• Acomodação da equipe.
• Aumento do número de clientes inativos.
• Crescimento abaixo da média do mercado.
• Concessão de descontos maiores a fim de buscar resultados.
• Dificuldade para alcançar as metas de vendas.
• Diminuição do volume de vendas.
• Empresa parou de crescer.
• Estagnação da carteira de clientes.
• Perda de participação no mercado.
• Queda na quantidade de pedidos.
• Vendedores não trazem novos consumidores para a empresa.

Se alguns desses sintomas estão presentes em sua organização, é bem provável que sua equipe de vendas não esteja aproveitando as chances de conquistar novos clientes. Então, é preciso virar o jogo e buscar melhorias. Para isso, a revista Liderança recomenda o Treinamentos VendaMais, que traz todas as orientações e materiais necessários para treinar periodicamente sua equipe. A cada mês, uma habilidade, uma atitude ou um conhecimento para ser desenvolvido e aprimorado.

Autoconfiança: Se Conheça Melhor Para Confiar Mais Em Você

Pior que a baixa autoconfiança é a autodesconfiança ou total falta de autoconfiança. Parece estranho, mas é isso mesmo. Tem gente que duvida de sua própria capacidade, pois tem baixa autoconfiança. Mas tem outro tipo de gente que não duvida de seu potencial, na verdade, tem certeza de que não consegue, não presta, não está capacitado, ou seja, se autodesconfia.

Diz-se que ter fé é crer e que confiar é agir na crença, ou seja, ter fé é acreditar que se você cair alguém lhe socorrerá. Já confiar é simplesmente se jogar, ou seja, quem autoconfia não apenas crê, mas age sobre o que crê: faz, realiza e concretiza, se vale para tal da percepção que tem de si e do valor que se dá. O autoconfiado, para fazer o que precisa ser feito, confia em seu potencial e em suas capacidades.

 

Conhecer-se é fundamental para acreditar em você!

Ter baixa autoconfiança é agir com medo, com hesitação e sem entrega completa. Mas pior é o que desconfia dele mesmo, pois, simplesmente, não age. Dá as costas para as oportunidades, esquiva-se, recua e se esconde. Nem se permite a chance do erro. Entenda: desconfiança é a falta de confiança, ou seja, “falta de crença nas qualidades de outrem ou de si mesmo”.

É imaginar a possibilidade de um deslize, uma traição, uma demonstração de incompetência, de falta de crédito ou de fé e, por isso, não agir. Quem desconfia de si mesmo crê que algo falhará, não será benfeito ou não é forte o suficiente para cumprir a sua função. É um desesperançado, inseguro e frágil. A pessoa que tem uma baixa autoconfiança acredita minimamente nela. Já a que se autodesconfia se anula por completo.

Mas autoconfiança tem a ver com o conhecimento que temos de nós. O conhecimento gera segurança e confiança. Sabe quando você vai seguro e confiante prestar um exame, realizar uma venda, conduzir uma reunião ou fazer uma apresentação pública? Não tem outra explicação: essa confiança é gerada a partir da certeza de que você é capaz de obter bom êxito no que se propõe a fazer. Por sua vez, essa certeza é fruto da experiência de já ter feito antes, de já ter praticado ou exercitado o suficiente.

Sou contra a ideia de que, quando você acredita que pode, consegue. Não basta só acreditar, você tem de confiar com base em suas experiências. Entregue uma tarefa a um incapaz motivado e você terá alguém extremamente entusiasmado em fazer o que não sabe como fazer. Você já pode imaginar o resultado. Agora, tenha cuidado para não achar que é autossuficiente. Isso gera arrogância e prepotência. Um passo largo para a queda.

O autoconfiante conhece suas virtudes, mas também deve ter consciência de suas falhas e deficiências. Por isso, confia nos limites superiores e inferiores de sua capacidade e os respeita. A ideia não é sustentar que não confiemos em nós. O objetivo é alertar que somos falíveis, que não somos soberanos e, por isso, estamos sujeitos a falhas.

 

Mas como fazer com que alguém que não se estima passe a confiar mais em si mesmo?

O primeiro passo para construir a autoconfiança é descobrir quem você é. Mas é muito difícil nos enxergarmos em nossa totalidade. Assim, é quase certo que você precisará da ajuda externa de colegas, amigos ou familiares para conseguir construir uma imagem correta de sua pessoa.

A partir daí, da consciência de quem você é, do que é e não é capaz de fazer e realizar, começa a construção de uma nova e maior capacidade, a partir da reciclagem, da leitura e dos exercícios práticos. Autoconfiança se consegue fazendo, errando, tentando de novo e corrigindo até acertar. Por isso, mova-se, prepare-se, teste-se, prove-se, examine-se e pare, pelo amor de Deus, de se autodesconfiar. Você tem valor. Só precisa descobrir isso. Pode confiar, funciona.

Paulo Angelim é arquiteto, pós-graduado em Gestão de Marketing e empresário imobiliário. Consultor e palestrante nacional em marketing, vendas, crescimento pessoal e mercado imobiliário.
E-mail: pauloangelim@uol.com.br

Insper Promove Seminário Sobre Regulação Financeira

O Insper e a Associação Nacional dos Procuradores do Banco Central - APBC realizam, no dia 27 de setembro, seminário sobre regulação financeira. Em três painéis, o evento vai debater o cenário brasileiro diante das propostas de reforma da regulação financeira internacional, a regulação do sistema financeiro nacional e a regulação jurídica da indústria de cartões de pagamento. O seminário acontece no Auditório Steffi e Max Perlman, Campus Insper, das 8h30 às 18h.

As inscrições podem ser feitas pelo site http://www.insper.edu.br/agenda/2010/09/27/seminario-apbc-sobre-regulacao-financeira

Seminário APBC Sobre Regulação Financeira

Data: 27 de setembro

Hora: 8h30

Local: Auditório Steffi e Max Perlman, Campus Insper

Rua Uberabinha, s/nº - Vila Olímpia

Programação

8h30	MESA DE ABERTURA: Antonio Gustavo Matos do Vale Diretor de Liquidações do Banco Central do Brasil Isaac Sidney Menezes Ferreira Procurador-Geral do Banco Central Ana Luisa Fernandes Martins Presidente da Associação Nacional dos Procuradores do Banco Central
10h	Painel 1 – Regulação Financeira Internacional: o Brasil diante das propostas de reforma Presidente: Guilherme Centenaro Hellwig Procurador do Banco Central no Rio Grande do Sul. Palestrante: Mônica Baumgarten de Bolle Economista da PUC-RJ. Debatedor: Sérgio Odilon dos Anjos Chefe do Departamento de Normas do Sistema Financeiro do Banco Central. Debatedor: Bruno Meyerhof Salama Professor de Regulação Bancária, Direito e Economia, e Direito e Desenvolvimento da FGV/SP. Abertura para perguntas – 30 min.
12h30	Intervalo para o almoço
14h	Painel 2 – Regulação do Sistema Financeiro Nacional: a regulamentação do art. 192 da CF Presidente: Adriana Toledo Procuradora do Banco Central em Brasília Palestrante: Jairo Saddi Coordenador Geral do Insper Direito Debatedor: Fabiano Jantalia Procurador do Banco Central em Brasília e Professor de Direito Econômico do IDP/DF Debatedor: Vincenzo Demetrio Florenzano Procurador do Banco Central em Belo Horizonte Abertura para perguntas – 30 min.
15h30	Coffee break
16h	Painel 3 – Regulação Jurídica da Indústria de Cartões de Pagamento Presidente: Tânia Nigri Subprocuradora-Regional do Banco Central em São Paulo. Palestrante: Juliano Maranhão Professor da Faculdade de Direito da USP Debatedor: Mardilson Fernandes Queiroz Consultor do Departamento de Operações Bancárias e do Sistema de Pagamentos do Banco Central do Brasil Debatedor: Cristiano de Oliveira Lopes Cozer Subprocurador-Geral da Câmara Especial de Consultoria Monetária Internacional da Procuradoria Geral do Banco Central. Abertura para perguntas – 30 min.
18h	Encerramento

Uma Lição Para Todos

Prepare-se para ler uma breve e poderosa história de superação. Não é ficção, é a mais pura realidade sobre a vida de um herói nacional que transcendeu limites hostis, venceu obstáculos incapacitantes e com sua força de vontade transformou o sofrimento em felicidade.

Aos 5 anos de idade, João Carlos Martins fez uma cirurgia malsucedida na garanta e as seqüelas o transformaram em uma pessoa fechada. Então, seu pai lhe deu um piano de presente. Esse instrumento passou a ser seu amigo, companheiro e se tornou sua maior paixão. Aos oito anos, João venceu seu primeiro concurso de piano para jovens intérpretes de Bach.

Dos 13 aos 18 anos, viajou pelo Brasil, apresentando-se em diversos teatros. Aos 20, iniciou sua carreira internacional e passou a tocar piano nas principais orquestras do mundo. João era capa de revistas, jornais e foi considerado o principal intérprete de Bach do planeta.

Novo ânimo a cada dificuldade
A música era o sentido de sua vida e sua motivação crescia a cada apresentação, mas aos 26 anos sofreu um golpe do destino. Durante uma pelada de futebol, caiu sobre uma pedra que ficou cravada próxima ao cotovelo. A partir desse dia, sua carreira de pianista estava abalada.

João fez cirurgias, sessões de fisioterapia e se apresentou novamente com um dedo de aço, porém a crítica pesou sobre seus ombros e ele parou. Parou principalmente porque percebeu que não estava conseguindo oferecer a música com a qualidade que ele sabia produzir. Durante sete anos, viveu em crise, longe da música. Inspirado em amigos, encontrou coragem para recomeçar e decidiu estudar e se preparar. João se superou quando foi aplaudido por mais de 3 mil pessoas no Carneggie Hall, em Nova York – foi sua melhor apresentação.

Os oito anos posteriores foram perfeitos. No entanto, ele descobriu que estava com Lesão por Esforço Repetitivo (LER). Parou de novo, voltou ao Brasil e foi se dedicar a outros negócios. Na mesma época, um crítico publicou que João como pianista não prestava. Ele não quis responder, mas no dia seguinte saiu uma carta de defesa no mesmo jornal, que foi escrita por seu pai, aos 96 anos de idade. João prometeu ao seu pai que continuaria tocando e que terminaria aquilo que havia começado: a gravação completa das obras de Bach no piano.

João voltou a ter uma elevada performance. Mesmo de maneira alternativa, encantava suas platéias, porém, infelizmente, ao sair de um estúdio de gravação na Bulgária, foi assaltado, reagiu e levou um tiro na cabeça. Teve lesões cerebrais e o lado direito de seu corpo ficou paralisado. Sua música foi interrompida por oito meses. Após um tratamento de reprogramação mental nos EUA, ele foi retomando os movimentos, voltou a tocar e finalizou a gravação das obras de Bach. Seu pai morreu em seguida, aos 102 anos, mas viu o filho cumprindo sua promessa.

Paixão, persistência e preparação
Outro problema estava por vir: com seqüelas, João sofria espasmos seguidos de muita dor. Os médicos decidiram cortar um nervo. Ele fez um concerto de despedida em Londres e, no dia seguinte, perdeu definitivamente o movimento da mão direita.

João continuou a tocar, mas após uma apresentação na China viu que sua mão esquerda estava inchada. Além de estar sobrecarregando-a, descobriu que tinha desenvolvido um tumor. João teve de operar e perdeu os movimentos da mão esquerda. Ele achou que sua vida estava acabada, entretanto durante seus momentos de crise teve um sonho com o falecido maestro Eleazar de Carvalho. Nele, o maestro sugeriu que João estudasse regência – João vislumbrou uma possibilidade, talvez a sua única saída. Seis meses depois, já estava regendo orquestras em Londres, Paris e Bruxelas.

João Carlos Martins, o grande maestro, vive seu melhor momento. Hoje, ele é considerado um dos principais regentes do mundo e também se tornou palestrante motivacional, publicou o livro A Saga das Mãos, da editora Campus, e realiza projetos sociais ensinando músicas para jovens carentes.

João Carlos Martins é um homem brilhante e sua trajetória de superação nos ensina 3 atitudes essências:

1. Paixão – Canalize seus talentos em sua paixão, pois o sucesso é o fracasso em processo. João só venceu quando definitivamente focou sua alma naquilo que mais acreditava.

2. Persistência – A vida é uma pedra de amolar: ou ela te desgasta ou ela te afia. Só depende da sua vontade de continuar. Depois de tantas barreiras físicas, seria mais fácil desistir, mas ele se superou e triunfou.

3. Preparação – O sucesso não vem apenas do talento, mas também do trabalho duro, da disciplina, da resiliência e da determinação. João teve sessões de fisioterapia, estudo, treinamento, aprendizagens e muitos recomeços.

Para saber mais:
Livro: A Saga das Mãos – A impressionante trajetória do maestro e um dos maiores intérpretes de Bach
Autores: João Carlos Martins e Luciano U. Nassar
Editora: Campus

Marcelo de Almeida é diretor do IMA Transformação Humana e Empresarial e diretor da Smart Campanhas Motivacionais. E-mail: marcelo@marcelodealmeida.com.br

A Diferença Entre Gerentes e Líderes

As pessoas me perguntam o tempo todo como gerenciar o seu grupo. Eu lhes digo que você não pode controlar as pessoas, pois as pessoas você lidera e as as coisas você gerência. Gerentes criticam as pessoas em público, líderes dão feedback em particular e fazêm do ponto de vista construtivo para ajudar alguém a crescer e se desenvolver.

Os gerentes enfatizam as coisas que as pessoas fazem de errado, os líderes enfatizam as coisas que as pessoas fazem certo. Gerentes comandam as pessoas para fazer as coisas. Os líderes inspiram as pessoas a fazer as coisas. Gerentes definem metas. Líderes definem visões.
 

Então o que você é?
 

- Randy Gage Coach, Mentor e Profissional de Marketing de Rede; Adaptado por Samuel Ribeiro Consultor Independente e empreendedor de Marketing de Rede

A Necessidade do Cliente e a PNL

A necessidade pode ser definida como aquilo que fica entre uma situação em que o cliente se encontra e aquela em que ele deseja estar. Por exemplo: alguém acha que seu carro atual não está em bom estado e sua situação desejada é estar com um veículo que esteja em bom estado. Sua necessidade pode ser reformar ou consertar o carro atual ou comprar outro. Assim, atingirá a situação desejada, que é “estar com um carro em bom estado”.

Nesse caso, apreciamos o cliente diante de algum desejo de solução que será filtrado por diversos valores e sentimentos. Seus valores serão as coisas que realmente importam para ele nesse tipo de decisão. Podem ser: preço, segurança, status, economia, praticidade, etc., que funcionarão como filtros em sua tomada de decisão. Atualmente, para vender mais, precisamos fazer uma clara distinção entre desejo e necessidade real.

Entendendo o desejo do cliente – O desejo trata da maneira como o cliente vê a solução da sua necessidade para chegar à situação desejada. No caso, o cliente pode desejar que a situação seja resolvida se ele comprar um carro zero-quilômetro. A necessidade básica é que ele tenha um carro que considere em bom estado. A importância da distinção entre essas duas situações está nas necessidades reais em que há muito mais possibilidades de solução e também maior probabilidade de que um vendedor encontre em seu portfolio de produtos ou serviços alguma solução para o caso.

Se o desejo do cliente é ir para a situação desejada com um carro novo, só os vendedores de carros novos terão alguma oportunidade com ele. Os vendedores de carros usados, os de oficinas de reforma ou ainda os de tuning não terão oportunidade. Por isso, não podemos aceitar o primeiro desejo manifestado pelo cliente como definitivo. Ao fazer perguntas abertas, descobrimos a real necessidade. A partir da informação de que o que ele realmente precisa é de um carro em boas condições, temos muito mais opções além de um carro zero-quilômetro. Pode ser um carro de 0 a 5 anos de uso, reforma, revisão, aluguel, leasing, consórcio, etc.

Descobrindo o valor que pesa mais – O que a Programação Neurolingüística (PNL) nos mostra com clareza é que os filtros utilizados pelo cliente vão fazê-lo pender mais para um lado ou para outro naquelas situações. Se o valor “economia” é o que mais lhe afeta, no carro novo estará de olho no custo da manutenção e do seguro, consumo de combustível, valor de revenda e preço. Talvez, ele optasse por comprar um carro usado em bom estado ou ainda avaliasse a opção de uma boa reforma.

Se, no entanto, o valor “status” é o que predomina no nosso hipotético cliente, talvez seja sua mais provável opção um carro zero-quilômetro ou ainda um carro usado com o preço equivalente às suas possibilidades, porém de um modelo mais refinado. Se o valor “segurança” é o predominante, provavelmente os modelos mais robustos e com air bags terão mais chances de sucesso.

Uma forma de descobrir os valores envolvidos na negociação é perguntar sobre o motivo pelo qual está solicitando o produto ou serviço com aquelas características. Por exemplo: quando você solicita um carro com ar-condicionado, no que está pensando? Talvez, seja conforto, mas pode ser segurança também.

Assim, todos os vendedores, em qualquer área de atuação, devem prestar mais atenção na necessidade real que no desejo expresso pelo cliente. E ainda quais valores influenciarão nos critérios que definirão a decisão dos clientes. Nem sempre virá a verdade, mas esse é um dos caminhos.

Por João Alberto Costenaro

Como o Guru Gustavo Cerbasi Planejou a Própria Aposentadoria

Referência em literatura de finanças pessoais no país, o consultor explica como formou em menos de 10 anos uma poupança sólida para o resto da vida

Gustavo Cerbasi: poupança arrojada para desfrutar da reserva mais tarde São Paulo - Autor de best-sellers como "Casais inteligentes enriquecem juntos" e "Cartas a um jovem investidor", o consultor financeiro Gustavo Cerbasi sai na frente de grande parte dos brasileiros quando o assunto é ter um dinheiro guardado para a aposentadoria.

Por meio de uma ousada estratégia de investimentos, Cerbasi conseguiu formar um colchão robusto para ser usado na velhice. Ao invés da aposentadoria, ele foi mais longe e elegeu a independência financeira como meta principal. Por sete anos, o planejamento foi sinônimo de um arrocho e tanto no orçamento.

A renúncia, que envolveu inclusive a troca de bens como o carro e a casa própria por capital para investir na bolsa, pode soar como austeridade excessiva para muita gente. Mas o fato é que o esforço surtiu resultados: aos 36 anos, o consultor integra o seleto grupo dos que poderiam vestir o pijama imediatamente, sem qualquer preocupação com a diminuição na conta bancária. Em entrevista ao site EXAME, Cerbasi conta como realizou a façanha em um espaço tão curto de tempo:

EXAME - Como você formou essa reserva para a aposentadoria?
Cerbasi - Tecnicamente eu já sou aposentado porque tenho patrimônio suficiente para parar de trabalhar. Eu me preparei para a independência financeira ao invés de me preparar para a aposentadoria, condição que alcancei há três anos, aos 33.

Desde o momento que percebi que havia uma grande oportunidade de gastar menos e poupar esse dinheiro, adotei uma série de iniciativas, em grande parte baseadas no livro "Pai Rico, Pai Pobre". A principal delas foi multiplicar minhas aplicações. Procurei diferentes fontes de renda para não comprometer o meu projeto de formação de poupança, que era bastante arrojado. E cheguei a guardar 85% do rendimento mensal que tinha com a minha mulher. 

EXAME - Onde esse dinheiro era aplicado?
Cerbasi - Fiz um planejamento de quanto era preciso poupar e por quanto tempo. A partir daí, comecei a investir em aplicações que julgava seguras. Especializei-me bastante em ações e concentrei meus investimentos nessa área, que eu conhecia e dominava. Em 2002, por exemplo, fui sequestrado no meu carro.

Recebi o reembolso do seguro e apliquei tudo na bolsa. Nessa época, ainda morava com meus pais e passei a usar o veículo de rodízio da família. Depois de algum tempo, acabei comprando esse automóvel com os ganhos que tive. O foco não era a rentabilidade dos papéis, mas a possibilidade de ganhar com dividendos, juros sobre capital próprio e com o aluguel de ações. Hoje, o que eu piloto são apenas os rendimentos dos meus investimentos.

EXAME - Quando começou esse processo?
Cerbasi – Eu já poupava para os planos de médio e curto prazo desde 1998, quando comecei a trabalhar. Em 2000 surgiu a ideia do casamento e foi aí que iniciei a estratégia radical da poupança com minha esposa. Esse objetivo de guardar possibilitou que eu economizasse em uma época em que meu salário aumentou bastante. Consegui atingir a independência financeira por volta de 2007.

EXAME - Qual é o segredo para colocar o objetivo de poupar na frente dos desejos de consumo?
Cerbasi - Ao fazer sacrifícios por um curto período de tempo, conseguimos muitas coisas depois. Eu e a Adriana nos demos as mãos nessa proposta, porque limar os gastos parece fácil, mas não é. Cortamos tradições como jantar fora, trocar flores, coisas que eram muito simbólicas. Mas depois tivemos a recompensa. Como estávamos seguindo uma espécie de gincana para viabilizar um casamento dos sonhos, chegamos a poupar 85% de nossa renda conjunta.

A proposta inicial era poupar apenas 75%, que era a minha proporção de ganhos - eu ganhava 3.000 e ela 1.000 reais. Com o tempo, nossa renda cresceu e nós mantivemos o rigor na restrição de consumo. Estávamos muito motivados com nossos planos e chegamos a triplicar o que ganhávamos em dois anos. Mas como nossa renda média oscilava muito, optamos por ter um padrão de vida próximo ao piso inicial e poupar o excedente até conquistar nossas metas. Em 2001, por exemplo, faturei 800 reais em janeiro e 25.000 em maio.

EXAME - Não foi um sacrifício abrir mão dos bens que vocês já podiam ter?
Cerbasi - Depois da independência financeira é que voltamos os olhos para os nossos sonhos. Quanto mais a pessoa trabalha, mais ela realiza desejos, e eu aceito isso muito bem quando o esforço não é por um prazo muito longo. Hoje, temos um patrimônio seguro e podemos aproveitar a reserva formada. Já no nosso casamento, em 2002, conseguimos fazer a festa que sonhávamos para cerca de 350 pessoas. E tivemos uma lua de mel de três semanas, duas na Grécia e uma em Paris.

EXAME - Que tipo de renúncia essa poupança envolveu ao longo do tempo?
Cerbasi – Fomos morar em um apartamento de dois quartos depois do casamento. Compramos o imóvel porque o preço era oportuno e o lugar não era ruim. Algum tempo depois, vimos que o aluguel de uma unidade um andar acima do nosso era muito viável, sem contar que não teríamos gastos com a mudança.

O preço que pagaríamos todo mês seria inferior aos dividendos que iríamos receber com as ações que comprássemos com o venda do nosso apartamento. Foi muito fácil nos desfazermos dele porque fizemos a compra pensando que aquela não seria nossa moradia definitiva, mas um investimento. O que nos fez vender foi a oportunidade. O dinheiro foi para a bolsa e me mostrou que eu estava no caminho certo.

EXAME - A renda fixa foi abandonada nesse período de acumulação?
Cerbasi - Eu tinha renda fixa para aproveitar as crises. Esse dinheiro me dava a oportunidade de aproveitar a baixa do mercado para rebalancear a carteira. Em alguns momentos, cheguei a ter mais de 95% do patrimônio em ações, como nas eleições do governo Lula.

A partir do momento em que conquistei minha independência financeira, que coincidiu com o período da crise de 2008, comecei a diversificar meus investimentos. Hoje, tenho mais ou menos um terço do dinheiro na renda fixa tradicional, com títulos públicos e poupança, outro terço em fundos imobiliários e a última parte em ações e fundos de ações.

EXAME - Como unir o casal em busca desse objetivo em comum?
Cerbasi - Através do uso de argumentos lógicos. Quando vendi o carro, por exemplo, vi que os dividendos estavam chegando na casa de 10% ao ano antes de colocar o dinheiro na bolsa. Esse era um ponto de vista bastante racional para convencer minha mulher. Mesmo que as ações continuassem caindo, nós teríamos os dividendos. E também havia a confirmação de que uma eleição do Lula não abalaria tão fortemente os negócios.

EXAME - O dinheiro que está guardado vai ser suficiente para a aposentadoria?
Cerbasi - Eu não trabalho com a visão de pagar as minhas contas porque 100% do dinheiro que eu ganho é voltado para o aumento do meu patrimônio, que administro para garantir a qualidade de vida. Se eu parar de trabalhar, será possível gerenciar o que já tenho. E enquanto continuar na ativa, vou poder aumentar essa reserva. Essa é a lógica que eu sigo a partir do que colhi com meu esforço nesse período de sete anos.

EXAME - Você também formou um colchão para os seus filhos?
Cerbasi - Minha parcela mais arrojada de investimento é a para a educação dos meus dois filhos. O dinheiro que destino às small caps é específico para isso. No futuro, eles terão consciência que essa quantia não é para eles, mas para a educação que eles terão.

EXAME - Ganhar mais e aumentar o padrão não é uma tentação muito grande? Cerbasi - Infelizmente quem está prosperando na carreira cresce em um ambiente em que os que estão ao seu redor têm status. Essas pessoas frequentam clubes e condomínios e têm carros cada vez melhores. Se a pessoa elevar o padrão tão rápido quanto cresce sua renda, a meta de equilíbrio financeiro vai ficar cada vez mais distante.

O que eu fiz foi sustentar o padrão de antes. Apesar de ser professor de primeira linha, eu dava aula em 8 MBAs e mantinha um custo de vida que na época não era maior que 4.000 reais por mês. Nós sustentamos esse padrão porque no momento que chegou a independência financeira, eu passei a lidar com a lógica de que cada dia de trabalho, cada pacote de direitos autorais, permitiria aumentar o meu padrão lá na frente. E ele vem crescendo vegetativamente em comparação ao sucesso que tive na carreira.

EXAME - O que a lógica de aproveitar depois proporcionou no curto prazo?
Cerbasi - Se eu fosse preocupado em garantir minha agenda de aulas cheias, jamais teria parado três meses, como eu fiz, para sentar e escrever um livro com paciência. Permiti a mim mesmo o luxo de parar. Muita gente poderia aceitar uma proposta como essa e não faz porque está correndo atrás da grana para pagar o padrão que sustenta. Por isso uso o lema de que uma vida mais simples é uma vida mais rica. Em várias situações eu poupava 80% a 85% do que ganhava.

EXAME - Você nunca considerou tomar algum empréstimo para antecipar os sonhos?Cerbasi - Eu sou totalmente contra o uso do crédito para colher pequenos luxos, caprichos e vontades imediatas. O crédito é uma bênção na nossa economia e o consumidor pode recorrer a ele quando tem a possibilidade de incrementar a renda da família, montando um negócio ou comprando um automóvel que viabilize um emprego melhor, mas que seja longe, por exemplo.

Ou então quando ele antecipa um benefício que não seria possível em outra situação da vida: o filho está se formando e saindo de casa e o sujeito não tem dinheiro agora, mas esse é um fato único e ele quer planejar uma viagem com toda a família. Isso se justifica. Mas a vontade de ter um celular melhor, de aumentar o tamanho da televisão, eu acho uma grande bobagem. Se o brasileiro soubesse usar o crédito para alavancar seus ganhos e sua felicidade, aí sim estaríamos começando a usar bem esta ferramenta. O problema é que não temos uma educação financeira institucionalizada.

EXAME - Com a idade que você tem hoje, seria tarde para começar a poupar para atingir a independência financeira?
Cerbasi - Seria tarde se a pessoa levasse em consideração apenas os produtos tradicionais. Quem acha que o esforço é muito grande para guardar, tem que colocar na cabeça que não vai mais poder ser um profissional convencional, um chefe de família tradicional. Ele terá que assumir a profissão de investidor também, aplicando naquilo que conhece. Aí sim a tarefa passa a ser mais tangível.

Se esse indivíduo começar a frequentar lançamentos imobiliários, conversar com corretores, comprar livros sobre o assunto, aos poucos poderá gastar o pouco dinheiro que tem com oportunidades consistentes, comprando um terreno e revendendo com 60% de lucro, por exemplo. Uma achado em um leilão pode garantir uma rentabilidade de 15% a 20% sem grandes esforços. Nesse intenso mergulho que a pessoa fará no mercado de investimentos, ela poderá sim conseguir uma rentabilidade anual na casa de 20% a 30% ao ano.

FONTE: PORTAL EXAME PT1  -  PORTAL EXAME PT2  -  PORTAL EXAME PT3

O Diferencial da Venda Direta

As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado, ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores, sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado.

Na venda direta do Brasil, um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades.

Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento. Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrai-los.

A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como “sacoleiras” e outras coisas do gênero, não se enquadram mais nem no perfil dos vendedores nem no de aceitação do consumidor final.

As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor. O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma “ameaça”, pois eles “estariam aptos” a identificar companhias mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso.

Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua “transformação”. Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as companhias, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas? O treinamento, sem dúvida.

 

por Marcelo Pinheiro

Liderança, liderança, liderança. Afinal, o que é isso?

Atributo está entre os mais valorizados pelas empresas, mas as definições sobre o que ele realmente significa são as mais variadas possíveis

Os resultados do Benchmarking em Gerenciamento de Projetos Brasil – 2009, organizado pelos 13 chapters existentes no país do Project Management Institute (PMI), realizado com 300 organizações das áreas pública e privada, apontou como habilidade mais valorizada em um gerente de projetos, a "liderança", que foi mencionada por 50% das organizações participantes da pesquisa.

Tanto se tem falado de liderança, mas, afinal, o que é liderança? É algo genético? É algo que pode ser aprendido e desenvolvido? De forma sucinta e contundente, a Professora Sylvia Constant Vergara define liderança como sendo "a capacidade de exercer influência sobre indivíduos e grupos". Há várias teorias que discutem o tema. A própria professora em seu dialogado livro "Gestão de Pessoas" (Editora Atlas, 8ª. edição, 2009) apresenta as três mais tradicionais: a dos traços, a dos estilos e a contingencial.

A Teoria dos Traços, também chamada de Teoria das Características, baseia-se na ideia de que a liderança é decorrente de traços físicos, intelectuais e/ou sociais. Observando-se alguns líderes (Bill Gates, Lula, Gandhi, Obama, Hitler, Maradona, por exemplo), pode-se refutar imediatamente esta teoria, considerando-se a diferença existente entre as pessoas.

A segunda é a Teoria dos Estilos, que tem como alicerce os tradicionais modelos: autocrático (autoritário), democrático (que ouve seus liderados) e laissez-faire, que é o "deixa rolar". Em geral, imagina-se que o democrático é invariavelmente o melhor estilo, porém, nem sempre se tem "tempo suficiente" para ouvir seus liderados e tomar a decisão, lembrando que uma decisão é do líder e não resultado de votação ou consenso obtido com o grupo.

Finalmente, a terceira teoria é a contingencial, ou Teoria Situacional. Esta teoria diz que a liderança depende de três fatores: líder, liderados e tipo da tarefa, por isso, é chamada de situacional, pois depende da situação. Há ainda outras teorias, como: das competências (conhecimento e habilidades), de resultados e da marca.

Os autores norte-americanos Dave Ulrich, Norm Smallwood e Kate Sweetman, especialistas na área de liderança, no livro "O código da liderança: cinco regras para fazer diferença" (Editora Bestseller, 2009), apresentam resultados de seus estudos, experiências e pesquisas de campo que realizaram para identificar a "fonte" da liderança, daí, o título do livro "O código da liderança", no sentido de se decifrar a essência da liderança.

Os autores criaram então, cinco regras da liderança: (1) Visionário (preparar o futuro), (2) Executor (fazer acontecer), (3) Gestor de talentos (engajar o profissional talentoso), (4) Fomentador de capital humano (formar a próxima geração) e (5) Investidor (investir em si mesmo: autoconhecimento, saúde, energia, etc.). As regras 2 e 3 são de curto prazo, as 1 e 4 são de longo prazo, enquanto a regra 5 é contínua.

Ulrich, Smallwood e Sweetman afirmam que todos os líderes têm pontos fortes e fragilidades em cada uma destas cinco áreas, por isso ratificam que o autoconhecimento possibilita que a pessoa se desenvolva e cresça nas dimensões mais carentes. Os checklists apresentados no livro possibilitam que o leitor avalie rapidamente sua condição nas áreas mencionadas.

Ainda segundo os três autores, o somatório destas cinco áreas representa cerca de 70% do código (essência) da liderança. E os outros 30%? De onde vêm? Aí, são as particularidades da pessoa que pode englobar traços físicos, intelectuais, sociais, força de vontade, capacidade de comunicação, ambição, carisma, estilo, simpatia, determinação, etc.

Deixo aqui uma sugestão de leitura para aqueles que querem saber mais sobre liderança, que não deixem de ler o "Código da Liderança", livro objetivo e claro para interessados e estudiosos sobre o tema. A mensagem dos autores é clara: todos nós podemos desenvolver nosso potencial de liderança!

Armando Terribili Filho (PMP) – é diretor de projetos na Unisys Brasil, doutor em Educação pela UNESP, mestre em Administração de Empresas e docente na Faculdade de Administração, na Faculdade de Informática e na pós-graduação na FAAP. Atua como professor da pós-graduação da Universidade São Judas Tadeu. É autor do livro "Indicadores de gerenciamento de projetos: monitoração contínua", que foi lançado em 2010 pela M. Books.

Procuram-se Novos Líderes

Empresas e líderes se deparam com a sucessão de lideranças apenas quando a necessidade bate à porta perdem grandes oportunidades de identificar e desenvolver talentos. Afinal, hoje em dia, não basta apenas preparar pessoas para que sejam melhores e mais eficientes nas funções que desempenham, é preciso desenvolvê-las para a liderança, não é mesmo?

Para Ram Charan, autor de O líder criador de líderes e consultor de executivos do quilate de Jack Welch, atributos e habilidades facilmente perceptíveis como brilhantismo analítico, carisma, capacidade de fazer excelentes apresentações e motivação para o sucesso são boas qualidades para se ter, mas não são indicativos precisos da capacidade de liderança. Em vez disso, ele recomenda que sejam observadas determinadas ações, comportamentos e decisões que revelam o verdadeiro potencial para a liderança:

• É motivado e apaixonado em relação à liderança?
• Entende o negócio e conhece fundamentos para gerar dinheiro?
• Entende os requisitos para realizar bem o trabalho de seu chefe?
• Está continuamente aprendendo algo?
• Gosta de trabalhar com pessoas diversas e de alto nível ou traz consigo, para um novo trabalho, aquelas com as quais se sente à vontade?
• Lida com situações cada vez mais complexas e incertas, utilizando os fracassos ocasionais como oportunidades de aprender?
• Mostra curiosidade em relação a temas fora de sua área de especialidade?
• Obtém bons resultados? Faz algo extraordinário para isso?
• Orgulha-se da realização das metas com base em sua própria capacidade ou fala sobre unir e motivar os outros para atingi-las?
• Sua ambição é claramente uma posição de liderança ou é mais orientada para uma contribuição individual?
• Tem motivação para moldar o ambiente externo e progredir?
• Possui sonhos inatingíveis ou realistas? Tem uma metodologia para continuar a desenvolver novas habilidades e ajustar suas características de personalidade para atingir tais sonhos?

Pensou em alguém da sua equipe enquanto lia os tópicos acima? Então, não ignore esse sinal, pois essa pessoa pode se tratar de um futuro líder para sua empresa. Ram Charan também identificou algumas concepções erradas sobre liderança e seu desenvolvimento, que acabam levando a processos e programas de treinamento ineficazes, confira:

• Não reconhecer que somente algumas pessoas têm potencial para serem líderes. Elas devem ser identificadas rapidamente para que se livrem da tortura de precisar provar sua capacidade a todo instante.
• Não fazer da identificação e do desenvolvimento de sucessores parte explícita das atribuições de cada líder e não proporcionar ferramentas nem recompensas por fazer isso bem. Hoje, a maioria das empresas só acompanha a capacidade de um líder de gerar números, quando deveria se preocupar também com sua capacidade de gerar outros líderes.
• Delegar a identificação e o desenvolvimento de líderes de alto potencial aos de nível inferior, que não estão preparados para a tarefa.
• Utilizar análises de desempenho superficiais e burocráticas.
• Aplicar as mesmas expectativas e o mesmo sistema de rotação de cargos a todos os líderes, em vez de customizá-los de acordo com os talentos e as necessidades de desenvolvimento individuais.
• Dividir os recursos para o desenvolvimento de liderança por líderes na esperança de que os mais fortes se destaquem.
• Utilizar a instrução em sala de aula como substituta para os desafios do mundo real.

O que também acontece com bastante frequência é que características e comportamentos de um líder não são bem-vistos pela empresa quando exibidos por liderados. Esses comportamentos são vistos como prova de que eles não são bons funcionários, quando, na verdade, possuem mais habilidades a serem exploradas.

Para mudar esse quadro, recomenda-se que as empresas reconheçam que esses colaboradores têm potencial para serem líderes e lhes forneçam oportunidades para crescerem. Já, para os liderados, é importante que aprendam como usar o comportamento adequado para a situação atual, ao mesmo tempo mostrando que têm potencial para crescer, sem deixar que ele adormeça.

Cleverson Uliana - Editor da revista Liderança - cleverson@lideraonline.com.br

A Diferença de Pensar Grande

O espírito empreendedor é o que move a economia adiante, produz inovações, gera emprego e renda para a sociedade. Ao tomar posse em janeiro e defender o apoio a empreendedores como forma de ajudar a economia a sair da crise, o Presidente norte-americano Barack Obama ressaltou que “foram  os tomadores de risco, aqueles que fazem as coisas acontecer, que conduziram o mundo a um novo patamar de prosperidade e liberdade”.

Assim como ele, milhares de pessoas em todo o mundo – e também no Brasil – concordam que  empreendedores possuem um papel central para o desenvolvimento. O ano de 2009, que iniciou com a marca de uma crise econômica internacional sem precedentes, chega ao seu final com perspectivas  animadoras, em grande parte graças ao otimismo e persistência de milhares de empreendedores em  todo o país.

E isto não pode ser considerado surpreendente: no auge da crise um levantamento realizado pelo  Instituto Endeavor, organização internacional que apóia o desenvolvimento do empreendedorismo de  alto impacto no Brasil e em outros 10 países já mostrava que os empreendedores apoiados pela  organização projetavam crescimento médio de 30% neste ano e uma parcela significativa enxergava  oportunidades durante a turbulência.

Um excelente exemplo desta visão otimista do copo “meio cheio” durante a crise foi dado pela  Arizona, que se consolidou em 2009 como o principal player no mercado de pré-mídia do país,  crescendo mais de 60% no ano, ganhando prêmios e concluindo a compra de um grande concorrente. 

O mesmo caminho foi feito pela Subway Link, maior produtora de TV corporativa do Brasil e que  aproveitou este ano para ampliar seus canais por meio da compra de uma empresa em um segmento  diferente do que já atendia.

Outro exemplo de empreendedora que avançou além da crise em 2009 é Francesca Romana Diana, dona da marca de semi-joias com seu nome, que alcançou sua meta de abertura de novas lojas no Rio de Janeiro e São Paulo. Além dela, Sidnei e Eliane Borges, sócios da BS Construtora em Sorriso,  Mato Grosso, não param de sonhar grande: depois de abrirem uma fábrica em Porto Velho e verem o faturamento triplicar este ano, evoluíram também nos planos de expansão para outros Estados do Norte do país.

Estes empreendedores, além de apoiados pelo Instituto Endeavor, tem outras características em  comum: a capacidade de sonhar grande, inovar em seus setores, aproveitar as oportunidades que  surgem e crescer aceleradamente, ao mesmo tempo em que contribuem com a geração de riqueza no  País. É o espírito empreendedor destes e de milhares de outros que será celebrado por milhões de  pessoas no Brasil e em mais 90 países durante a Semana Global do Empreendedorismo, que  acontecerá entre os próximos dias 16 e 22 de novembro.

Em sua segunda edição, a Semana Global (www.semanaglobal.org.br) é um movimento em rede  entre milhares de organizações e entidades da sociedade que realizam diversas atividades para exaltar exemplos de empreendedores, disseminar conhecimento e informações necessárias para a abertura e gestão de empresas e incentivar a melhora no ambiente empreendedor no país. Em 2008, 1,5 milhão  de pessoas participaram de atividades por todo o Brasil – este ano é esperado o envolvimento de 4  milhões de brasileiros, contribuindo para que a nossa mobilização seja novamente a maior entre todos  os países que aderiram à Semana Global.

Para incentivar os brasileiros a saírem de casa e colocar o espírito empreendedor em prática durante  a Semana, está no ar pela segunda vez a campanha do Bota Pra Fazer, onde empreendedores como  Luiza Helena Trajano, José Junior, Luiz Seabra e Michael Dell passam o bastão para a nova geração  de empreendedores de negócios e sociais do país. Estas novas gerações são as responsáveis diretas  por manter a roda do empreendedorismo girando no Brasil e no mundo. Vamos aproveitar as  oportunidades e botar pra fazer!

* Juliano Seabra é Diretor de Educação do Instituto Endeavor.

Entusiasme-se, Apesar de Tudo!

O entusiasmo não advém de uma euforia momentânea porque uma coisa boa aconteceu. É um profundo sentimento de conexão com o ser Divino. Esse sentimento, não só nos traz paz interior, como também irradia essa sensação a todos que convivem conosco. O entusiasmo, assim como a alegria, surge da nossa habilidade de manter a verdade diante dos desafios do cotidiano.

Você pode construir um mundo melhor
Qual é a verdade que deve ser mantida? O compromisso de sinceridade conosco e com os demais. O pacto sagrado de permitir que Deus se manifeste através de nossos pensamentos, palavras, emoções, atitudes e ações. Enfim, é nosso profundo comprometimento ético com tudo o que realizamos.

E como fazer isso em um mundo dominado pela mentira? Alimentando-nos da boa vontade com nossos semelhantes. Colocando-nos na pele dos outros em todas as situações da vida. Procedendo assim, teremos vergonha de mentir, pois quando estamos no lugar dos outros, sabemos que eles e nós somos um só. Mentir para eles seria como mentir para nós mesmos. Enganá-los seria enganar a nós, também.

Ao agirmos orientados pela verdade, aumentamos nossa alegria e entusiasmo e passeamos pela Terra munidos de profunda gratidão pela vida. Esse sentimento aflora simplesmente pelo fato de estarmos aqui e de podermos colaborar com a construção de um mundo melhor. Mesmo antes de começar nossa jornada, podemos decidir fazer tudo com perfeição.

3 ações para disseminar o bem
Nosso entusiasmo surge quando descobrimos que nossa tarefa mais importante na Terra não está ligada às coisas, mas à nossa contribuição para a felicidade do ser humano. Temos em nós uma inesgotável força interior que nos estimula a investir na construção de uma comunidade mais harmônica e numa sociedade mais justa, pois o paraíso pode ser criado aqui mesmo. Isso acontece quando, apesar de todos os desafios, cultivamos com afinco a aceitação, alegria e entusiasmo.

1. Aceitação – Ao aceitar uma situação, mesmo que seja incômoda, como uma doença, permitimos que a paz, e não a contrariedade, entre em nosso íntimo. Paz é aquela energia gostosa que vem do ser, de um estado elevado de consciência, de presença no agora. Aparece quando assumimos responsabilidade pelo nosso estado de espírito.

2. Alegria – Para ter satisfação não é preciso que algo diferente aconteça. Podemos encontrar a alegria mesmo varrendo a casa, pois o prazer não está na ação em si, mas na entrega ao presente. Dessa forma, o que nos alegra não é o que estamos realizando, e sim o fluxo do Espírito em nós.

3. Entusiasmo – É a alegria direcionada por um objetivo. Entusiasta é aquele que, ao se entregar apaixonadamente a um sonho, consegue realizar o impossível. Como Jesus, o entusiasta, também declara: “Não sou eu quem faz todas essas coisas, mas o meu Pai que está no céu”.

Não tenha medo de ser feliz

A aceitação, a alegria e o entusiasmo são capazes de criar e manter um estado interior de intenso bem-estar. Por isso, podemos nos transformar em uma força otimista que contagia a todos e faz com que também se sintam mais aceitos, alegres e entusiasmados.

Antes de sair de casa podemos nos comprometer a irradiar esse bem-estar a nossa família, amigos e colegas. De fato, somos todos entusiasmados por natureza, pois foi assim que Deus nos fez. Entretanto, por que existem tantos momentos de tristeza e preocupação? Eles acontecem justamente porque nos esquecemos de quem realmente somos e temos medo das situações que a vida nos apresenta.

Meister Eckhart, um sábio da idade média, disse: “Vá até as profundezas do espírito, o lugar secreto. Vá até às raízes e verá que tudo o que Deus pode fazer se encontra ali concentrado”. Você é mais que tudo que possa possuir. Seu eu divino já possui tudo e pode, com o tempo, tudo manifestar.

Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.