Entenda seu consumidor antes de definir as ferramentas de venda

 Neil Baron, um blogueiro da revista americana FastCompany, começou a refletir sobre estratégias de vendas quando viu sua mulher pregando uma cortina com uma chave inglesa. “O martelo estava muito longe, lá embaixo”, explicou a ele. Indo direto ao ponto, Baron começa a refletir se a ferramenta de vendas de uma empresa é adequada ao consumidor. “É fácil usar a ferramenta mais à mão, e não pensar na que desempenha melhor o trabalho”, diz ele.

Ao invés de uma chave inglesa, essas ferramentas tomam a forma de panfletos, encartes ou releases. Não é só porque esses meios existem que a equipe de vendas vai usá-los. “Sempre ouço vendedores reclamando que o marketing continua investindo em soluções que eles nunca utilizarão”, escreve ele. Aí nasce um impasse, um lado acusa o outro pelas baixas vendas e ninguém chega a conclusão alguma.

Uma maneira de garantir que as ferramentas de venda sejam eficientes é analisar como o seu consumidor compra. Por exemplo: como ele toma conhecimento do seu produto? É pela ligação de uma atendente de telemarketing? É por um anúncio na internet? Por um banner em um jornal de grande circulação? Pergunte-se como sua marca pode se tornar mais vista, mais conhecida.

Então, analise que decisões o consumidor toma a cada etapa do processo de compra. “Perguntas que comecem com ‘como’ são ótimas para questionar o próprio negócio”, escreve Baron. Por exemplo, como aproveitar todo o feedback do consumidor? Como eles se fidelizam à marca? Como é possível fazer melhorias no produto sem perder consumidores?

Assim que você entender como é possível garantir e acelerar as vendas, vai compreender o papel dos vendedores. Só assim, poderá desenvolver as ferramentas mais adequadas para eles venderem com mais eficiência. “É isso que é pregar a cortina com um martelo, e não com uma chave inglesa”, afirma Baron.

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