Você Pode Ser um Campeão em Vendas!

Hoje, gostaria de escrever para você que não sabe que é um campeão de vendas. Normalmente, você admira seu colega que sempre vende muito, alcança constantemente suas metas e em quase todas as premiações tem de bater palmas para ele. Você sabia que também pode construir uma carreira de sucesso em vendas?

Perceba que a diferença está exatamente no fato de não acreditar que seja capaz de trabalhar sua autoestima e emoções de forma positiva a fim de conquistar as vendas de que precisa e sentir-se um vendedor campeão, pois, na prática, você é um campeão que precisa ser despertado. Existe um gigante adormecido dentro de você: seu potencial.

Vamos começar fazendo um exercício que ajudará você a trilhar os caminhos do sucesso profissional. Pegue uma folha de papel e escreva todos os talentos e potencialidades que Deus colocou em sua vida. Você abriga diversos talentos que lhe foram confiados e desenvolvidos ao longo do caminho. Pode começar pensando em coisas tangíveis, como: família, bens, amigos, etc. Em seguida, coloque tudo que faz parte de suas potencialidades, por exemplo: inteligência, estudos, conhecimentos, qualidades, enfim, os diversos dons que já estão presentes em sua pessoa, alguns bem desenvolvidos e outros a serem desenvolvidos.

Ao fazer esse exercício escrito, perceba como você é repleto de riquezas externas e internas e como existem forças que podem lhe conduzir à frente e levá-lo rumo às conquistas almejadas. Faça a reflexão da capacidade que tem e se pergunte: quanto realmente estou utilizando de meu potencial?

Logo, reflita sobre as realizações que deseja para sua vida e escreva o que você realmente quer para seus próximos anos. Para despertar o gigante de seu potencial, é preciso ter algo que lhe impulsione. Pense bem a respeito das coisas que quer comprar, conquistas que deseja para você e sua família, algum sonho em especial que tenha e situações que o realize como pessoa e profissional.

Quando o profissional consegue abrir seus olhos para a realidade do que é capaz de fazer e conquistar, começa a estabelecer dentro dele uma força repleta de energia que vai corresponder, na prática, a melhores resultados em suas vendas. A soma de potencial mais metas pessoais o fará entender que precisa e pode vender mais. Essa é a reflexão que despertará o campeão que habita em você.

Uma consideração para consolidar sua nova posição como campeão de vendas é saber lidar com o medo da rejeição. Saiba que ninguém se sente bem sendo rejeitado e recebendo um sonoro não, mas é preciso aprender a conviver com ele. O rei Pelé fez 1.282 gols em toda sua carreira – sendo um número recorde e espetacular. No entanto, para atingir essa meta, ele errou muito. Só atingiu o ápice de gols na profissão porque tentou várias vezes.

É interessante quando nos meus treinamentos faço um exercício com as equipes de venda e coloco a frase para ser completada: “Não vendi hoje...” e os vendedores respondem como se não fosse possível vender. O fato de ter a palavra “não” na frase bloqueia totalmente a mente deles quanto aos aspectos positivos da venda e não percebem que podem não vender um produto, mas podem vender outro do mix ou não vender hoje, porém agendar para amanhã e assim por diante.

Esta semana, em um trabalho de acompanhamento com um vendedor em visita a um cliente, a primeira frase que o consumidor disse foi: “Hoje não, muito obrigado”. Mas o profissional de vendas, agindo de forma campeã, continuou o atendimento, estabelecendo o relacionamento, fazendo a sondagem e a apresentação da venda e ao fim solicitando o fechamento e “bingo”, o cliente efetivou a compra.

Nem sempre os consumidores sabem que desejam ou necessitam de determinado produto, o que você precisa fazer é apresentar sua proposta de valor. Primeiramente, tire de seu pensamento o pré-conceito que determinado cliente não vai comprar, plante a possibilidade de ele ser um potencial comprador.

Por fim, para despertar o vendedor campeão que há em você, desenvolva seus relacionamentos e construa bons contatos. Visite mais o clube, grupo de amigos, apareça mais a lugares onde tem pessoas e as cumprimente chamando-as pelo nome, reforçando o seu e sua presença. Reforce sua marca! Ser sociável lhe ajudará a estabelecer contatos fortes e as pessoas comprarão mais e, o mais importante, irão indicá-lo a outras pessoas, pois a maiorias das vendas dos vendedores campeões são feitas por indicações.

No itinerário de sua profissão em vendas você descobrirá que é um autêntico campeão, conseguirá vender mais e superará suas metas, receberá aplausos e elogios porque avançou na carreira, conquistará os objetivos que estabeleceu no seu projeto de vida e que estão se realizando e descobrirá que novos projetos surgirão e bem mais audaciosos.

Vá em frente, pois existem pessoas acreditando em seu potencial e agora só falta você acreditar também.

Gregorio Ventura é administrador de empresas, com pós-graduação em gestão empresarial e MBA em Gestão Comercial; palestrante, consultor de empresas e coach em vendas.  E-mail: grevi@terra.com.br

9 Dicas Para Gerar E Ampliar A Relação De Confiança

1. Conheça bem seu cliente antes de visitá-lo, o estilo dele e do que gosta ou não.
2. Saiba o que é importante para ele e se importe com isso.
3. Planejar antes é sinal de respeito ao cliente e gera confiança no primeiro contato.
4. Quando conhecer a pessoa, evite entrar logo nas vendas. Fale primeiramente de um assunto ligado ao cliente.
5. Muita atenção aos detalhes que você aborda na venda e às promessas em relação ao que pode fazer pelo seu cliente.
6. Atenção aos prazos de entrega e à pós-venda. Fale e cumpra.
7. Forneça exemplos de clientes que já compraram o que vende. Ofereça o contato e o telefone deles.
8. Demonstre sua disposição em servir sempre, mesmo após a venda.
9. Nem sempre o caminho mais curto entre dois pontos é uma reta. Para chegar a um cliente, pode ser necessário utilizar a indicação e/ou intermediação de um amigo ou de um cliente fiel.

Por Gregório Ventura

Esquema Ponzi - O Que Ocorreu No Passado?

Em 1920 um imigrante italiano Charles Ponzi criou um esquema (entenda-se aqui um golpe) que propunha ganhos de 40% em 90 dias numa época onde os ganhos financeiros possíveis giravam por volta de 5%. Basicamente consistia em Ponzi oferecer a Paulo um retorno de 40% - por ser uma excelente taxa, Paulo aceitava. Assim, Ponzi oferecia o mesmo para Ana que também aceitava. Com o dinheiro de Ana o Ponzi pagava para Paulo o principal mais os 40%. Dessa forma, Paulo entusiasmado com o rendimento investia mais capital e indicava outras pessoas para Ponzi. Desse novo capital, Ponzi pagava Ana que também agia de forma similar. Assim, o processo se propagava até que ele entrasse em colapso. Esse princípio foi a base para os equemas que foram criados mais tarde e chamados de pirâmides.

Pirâmide, como funciona quando é crime?
Num esquema clássico de pirâmide os participantes são convidados a ganhar dinheiro pelo recrutamento de outros participantes. A premissa desses golpes é a promessa de um retorno gigantesco num curto período de tempo por fazer nada além de colocar seu dinheiro e obter outros para fazerem o mesmo.

Os fraudadores por trás de um esquema de pirâmide maqueiam o golpe para parecerem um programa de marketing multi-nível legítimo. Mas a despeito das alegações de possuirem um produto legítimo ou serviços para vender, esses fraudadores simplesmente usam o dinheiro de novos recrutas para pagar os primeiros estágios de investidores até que eventualmente a pirâmide entra em colapso. Os promotores não conseguem angariar dinheiro suficiente de novos investidores para pagar os ganhos dos outros investidores e assim muitos perdem seu dinheiro.

Como identificar se um sistema é fraudulento?
Se você planeja engajar-se num programa de MMN que aparenta ser legítimo, invista seu tempo para aprender o plano de compensação antes de aderir.

Qual é o histórico da companhia? Quais produtos ela vende? Como ela se posiciona nas alegações sobre as propriedades do produto? O produto é competitivo em preço? Ele apresenta um potencial de uma grande base de consumo? Você testou o produto? Qual o investimento que você precisa fazer para entrar no negócio? Você está obrigado a fazer uma venda mínima a cada mês? Os produtos podem ser devolvidos? A empresa está legalmente constituída?

Lembre-se que quando você apresenta o plano e promove alegações de ganhos garantidos você se torna suscetível a um processo por essas alegações. Assim, seja cauteloso em apresentar seu plano de forma realista e com todas as ressalvas necessárias para que não paire uma ilusão de ganhos fáceis.

Como o MMN foi legalizado?
Amway foi processada pelo Governo Federal Americano com a acusação de esquema de pirâmide. Amway ganhou a causa e com isso comprovou-se um negócio legítimo que foi o precedente para toda nossa indústria. Muita mídia cercou isso por que a principal indústria afetada com o MMN é a indústria de publicidade. Sendo assim, os canais de mídia deram toda a ênfase na imagem negativa. O então marketing multi-nível ganhou nova nomeclatura para tentar escapar a esse ataque: marketing de rede ou marketing de relacionamento.

Aqui cabe uma pergunta: MMN é ou não ético?
Em se tratando de uma empresa legítima, que movimenta produtos ou serviços, penso que sim. Melhor dizendo, estou seguro que sim. Se assim não fosse, empresas como Citigroup, HSBC, Xerox, IBM, GM entre outras, não se utilizariam desse eficiente canal de vendas que se baseia na propaganda boca a boca. Se eu não considerasse ético e eficiente, certamente não teria me envolvido nisso também. A questão toda é a origem que cria todos os paradigmas para essa indústria. Mas paradigmas existem sempre em tudo e é o esclarecimento que faz com que se possa separar joio do trigo e que se possa quebrar preconceitos.

Vejamos um exemplo aceito de Esquema Ponzi
Quando alguém resolve fundar uma empresa e abrir seu capital, coloca as ações à venda. O que consiste essas ações? São uma parcela do capital social da empresa em pequenos pedaços. Daí os fundadores da empresa vão em busca de investidores dispostos a comprar esses papéis e com isso captarem dinheiro para o caixa da empresa. Esses investidores comprarão esses papéis na expectativa de que os mesmos valorizem em função das perspectivas de crescimento dessa empresa. Daí a própria empresa contrata pessoas a fim de negociar esses papéis.

Quando os papéis começam a valorizar no pregão, eles passam a ser transacionados mais freqüentemente e com isso firmam a tendência de alta. Se não houvesse uma previsão de que os mesmos fossem desvalorizar um dia, por que alguém os venderia? É claro que esse processo se baseia na premissa de que alguém estará pagando pelo lucro de outro alguém que chegou mais cedo. Quem compra, por sua vez, acha que quem vende é bobo pois o papel vai valorizar ainda mais. Se formos analizar do ponto de vista ético, não é esse um esquema Ponzi? O que ocorre quando o papel inflado encontra seu limite? Isso mesmo, desmorona. Vide as ponto.com.

O único motivo que faz uma ação subir é o fato de existirem mais compradores para a ação do que vendedores. Basta esse quadro inverter que o que ocorre é a queda do preço da ação.

Como você atrai pessoas ao negócio é ético?
Se você atrai pessoas pelo ganho no recrutamento e não visando o consumo, o que você está fazendo é propagar um conceito Ponzi. Eu não ajo assim e não recomendo você agir assim. Ao convidar pessoas para entrar que deverão fazer uma lista de 200 pessoas e convidá-las a entrar, e para participar elas precisam apenas consumir o produto, o que você de fato está fazendo é promover um esquema de recrutamento na ilusão de fazer dinheiro.

Se você supre as necessidades dos seus clientes tornando a vida deles melhor através dos produtos que você promove, então você está fazendo algo legítimo. Você está se especializando na venda e promoção desse produto. É assim que eu ajo e recomendo você a fazer o mesmo.

Os modelos de compensação remuneram de forma mais eficiente aqueles que constroem a organização em diversos níveis, por que os melhores bônus geralmente estão nos níveis mais profundos. Assim, seu papel passa a ser treinar pessoas a captarem mais clientes para os produtos.

Assim que seus distribuidores (agora treinados) passam a ter seus próprios clientes, alguns desses clientes poderão ser distribuidores também. Nesse momento seu papel é treinar seu distribuidor a treinar novos distribuidores e que por sua vez também treinarão pessoas a fazerem o mesmo. Essa é a abordagem da construção do negócio. Ela é fundamentada no consumo do produto pela satisfação de clientes.

Perceberam a sutil diferença? Nesse caso você está fazendo uma troca justa.

Se você procura clientes e torna a vida desses clientes melhor através dos produtos que promove, então você está fazendo um negócio legítimo do ponto de vista ético. Seu papel é ensinar pessoas a vender produtos que tornarão a vida de alguém melhor e ao fazer isso você não só está indiretamente atendendo o consumidor final que consumirá o produto, como também estará tornando a vida desse distribuidor melhor por ele estar tendo uma nova fonte de receita através do seu novo papel.

Crie sua rede de consumo, isso é fundamental.
Através de uma rede de consumidores que você criará a partir da promoção de seus produtos você cria a base para o seu sucesso. Essa receita, ainda que modesta no início, deverá ser reinvestida no negócio para promover seu produto e assim ampliar a escala. Com esse aumento de escala você poderá fazer campanhas mais eficazes do que visitar os seus amigos para promover o negócio (ações necessárias para quem tem um pequeno orçamento), fazendo com que pessoas venham a você ao invés de você ter que ir às pessoas (ações mais efetivas para o tempo empregado).

Analogia interessante quanto à questão pirâmide
Hoje recebi um texto bem interessante sobre o assunto. Ele fala sobre o fato de um pequeno menino que ao ver um carro diz "CARRO" e em seguida ao ver um ônibus diz "CARRO" novamente. Esse menino, por não ter muitas informações ainda, deduziu que se algo se move como um carro seja um carro também, nesse caso o ônibus. O mais curioso é que o menino vai insistir que é "CARRO" e não vai acreditar que seja outra coisa. Nosso papel é o de esclarecer do que se trata uma coisa e outra.

O fato de alguém levar uma pedrada não transforma a pedra em algo criminoso. A pedra foi o veículo usado por alguém numa ação deliberadamente criminosa. O MMN foi e ainda continua sendo o veículo usado por pessoas criminosas para deflagrarem seus crimes. O MMN é a pedra no caso. Mas o fato de criminosos escolherem o MMN como meio é o simples fato de que essa é uma poderosa forma de proganda e conseqüente propagação - apenas isso. Dentro da indústria de MMN existe um histórico de crimes assim como existe um histórico de crimes na bolsa de valores, em hospitais, igrejas, instituições de caridade, firmas de contabilidade, e nas profissões exercidas por médicos, engenheiros, adovogados, corretores de imóveis, policiais, etc.

É muito importante esse esclarecimento ou do contrário corremos o risco de termos nossa imagem abalada pela desinformação.

Possíveis polêmicas
Meu papel não é o de prejudicar ninguém, muito pelo contrário, meu propósito é ajudar pessoas. Penso que estou fazendo o meu melhor nesse sentido.

Qualquer pessoa tem o direito de discordar das minhas opiniões e, antes que elas possam ocorrer, respeito qualquer opinião contrária a minha. Muita gente ao ler esses tópicos pode ficar zangada, em especial se tratando de alguém envolvido com um "esquema" de forma consciente ou mesmo iludida. Meu único pedido é que reflitam com muito critério pois o tempo e a consciência são implacáveis com nossos erros quando agimos de forma tendenciosa.

Não existe empresa perfeita ou negócio perfeito. Uma empresa pode ter melhor característica do que outra num ou noutro ponto, o que é perfeitamente natural. Cabe às novas empresas aprenderem com as existentes e constituirem-se buscando a excelência que só pode ser obtida incorporando o que há de melhor nas práticas do mercado e adicionar inovações a elas.

Mas em tudo dito não se iludam: - ajam com muito critério na escolha do seu programa de MMN. Busquem apenas negócios legítimos em todos os sentidos (moral e legal). Caso constatem que cometeram um erro, reconsiderem sua escolha. Quanto tempo você continuará dirigindo numa direção errada até refazer sua trajetória?

O mercado oferece diversas oportunidades para aqueles(as) que desejam atuar com profissionalismo oferecendo produtos que realmente tornam a vida das pessoas melhor.

E agora Ricardo .. "tô numa fria ... o que faço?"
Se é esse o seu caso... a primeira coisa a fazer você já fez, admitindo para si mesmo o erro. Errar é humano e natural, permanecer nele pode ser amplamente adjetivado e não é minha intensão fazê-lo.

Seu segundo passo é agir. Você recrutou pessoas com base numa ótica? Agora que mudou o ponto de vista aja com dignidade (BRio) e procure essas pessoas que entraram no negócio a partir de você. Compartilhe humildemente seu novo ponto de vista. Acredite, agindo assim é a única chance de você sair limpo dessa história. Será fácil fazer isso? Claro que não.

Em se tratando de esquemas financeiros ... organize uma saída simultânea e sincronizada para ter chances de recuperar algo, sabendo que haverá uma reação em cadeia muito provavelmte. Se ela for impactante, é o processo que desabará tudo o mais e assim cessa o problema deixando rico somente os cabeças criminosos e um monte de gente com sabor amargo na boca. Injusto? Claro que é. Injustiça maior é perpetuar o golpe até que mais gente seja prejudicada.

Recomendo para quem gosta de agir civilmente que procure a DPF e faça uma queixa crime. Não tenho vocação para xerife, apenas para ensinar. Assim não sigo pela linha da denúncia, mas não negaria meus serviços à justiça como perito, caso algum juiz me convocasse.

Por isso tomo iniciativas como essa, compartilhando minha experiência e ponto de vista, pedindo apenas que sejam bem compreendidas, ainda que nem sempre bem aceitas.

Por Ricardo Guimarães é Mentor Profissional em MMN - (Fonte)

Entenda seu consumidor antes de definir as ferramentas de venda

 Neil Baron, um blogueiro da revista americana FastCompany, começou a refletir sobre estratégias de vendas quando viu sua mulher pregando uma cortina com uma chave inglesa. “O martelo estava muito longe, lá embaixo”, explicou a ele. Indo direto ao ponto, Baron começa a refletir se a ferramenta de vendas de uma empresa é adequada ao consumidor. “É fácil usar a ferramenta mais à mão, e não pensar na que desempenha melhor o trabalho”, diz ele.

Ao invés de uma chave inglesa, essas ferramentas tomam a forma de panfletos, encartes ou releases. Não é só porque esses meios existem que a equipe de vendas vai usá-los. “Sempre ouço vendedores reclamando que o marketing continua investindo em soluções que eles nunca utilizarão”, escreve ele. Aí nasce um impasse, um lado acusa o outro pelas baixas vendas e ninguém chega a conclusão alguma.

Uma maneira de garantir que as ferramentas de venda sejam eficientes é analisar como o seu consumidor compra. Por exemplo: como ele toma conhecimento do seu produto? É pela ligação de uma atendente de telemarketing? É por um anúncio na internet? Por um banner em um jornal de grande circulação? Pergunte-se como sua marca pode se tornar mais vista, mais conhecida.

Então, analise que decisões o consumidor toma a cada etapa do processo de compra. “Perguntas que comecem com ‘como’ são ótimas para questionar o próprio negócio”, escreve Baron. Por exemplo, como aproveitar todo o feedback do consumidor? Como eles se fidelizam à marca? Como é possível fazer melhorias no produto sem perder consumidores?

Assim que você entender como é possível garantir e acelerar as vendas, vai compreender o papel dos vendedores. Só assim, poderá desenvolver as ferramentas mais adequadas para eles venderem com mais eficiência. “É isso que é pregar a cortina com um martelo, e não com uma chave inglesa”, afirma Baron.

(FONTE)

Receita De Sucesso

Para obter um sucesso sólido e duradouro, existem algumas características de que você precisa cuidar com muita atenção!

Trabalhar muito e ter boa performance, por si só, não é o suficiente para você obter sucesso em sua carreira profissional, ou mesmo em sua vida pessoal. É preciso mais. Para obter um sucesso sólido e duradouro, existem outras características de que você precisa cuidar com muita atenção: a clareza de objetivos, o compromisso, a autoconfiança e a competência.

Clareza de objetivos: você precisa ter claro para onde quer ir e que caminho deve tomar. Lembre-se: se você estiver no caminho errado, não adianta se esforçar que o sucesso não virá. Para conseguir ter clareza de objetivos, é preciso definir o que o sucesso significa para você. E tem mais: o sucesso que você procura tem de estar de acordo com os seus valores pessoais, ou então você ao aguentará os maiores desafios.

Compromisso: assuma a responsabilidade pelo seu sucesso. Não deixe nas mãos de outros a decisão da sua vida e da sua carreira. Defina metas e também planos para atingi-las. Decida reagir às pessoas e aos acontecimentos de modo positivo e construtivo. Caminhe cada passo que for necessário na sua rota para o sucesso.

Autoconfiança: decida agir e pensar sempre de modo otimista. Tenha em mente uma velha filosofia japonesa: “o dia de hoje melhor do que o de ontem e pior do que o de amanhã.” Procure se relacionar com pessoas positivas e otimistas. Enfrente seus medos com ação e não se desvie de seu caminho.

Competência: crie um impacto pessoal positivo em sua carreira, desenvolvendo uma marca pessoal diferenciada, sendo impecável em suas apresentações e praticando regras básicas de bons relacionamentos.

Lembre-se sempre que tão importante quanto chegar ao topo é criar as condições para se manter por lá. E isso só é possível quando seu sucesso é construído colaborando para o sucesso dos outros.

Pense sobre isso!

Por Roberto Shinyashiki é médico-psiquiatra com pós-graduação em Gestão de Negócios (MBA - USP) e doutor em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (USP). Profundo conhecedor da alma humana, ele tem a capacidade de entender a realidade e as necessidades dos indivíduos, isso faz de Shinyashiki uma referência em temas como carreira, felicidade e sucesso. Como consultor, palestrante e autor, Roberto Shinyashiki ministrou cursos de especialização nos EUA, na Europa e no Japão. Também participou dos congressos de desenvolvimento e treinamento mais importantes no mundo, palestrando inclusive no Congresso ASTD - American Society for Training & Development, nos EUA.

A Eficiência Da Propaganda Boca-A-Boca

Semana passada, uma amiga me contou que o melhor pastel de feira da cidade não era feito exatamente em uma feira livre, mas na esquina da rua onde fica a escola que nossos filhos estudaram.

Como ela adora superlativos, decidi no sábado à tarde conferir de perto. E não é que o sujeito transformou a entrada da garagem em uma grande banca e ostenta uma faixa de agradecimento à fiel clientela que o elegeu o melhor pastel de feira de São Paulo. O preço e a fartura dos recheios contribuíram muito para a escolha. Independentemente do sabor, cada pastel custa R$ 2,50.

Atrás da bancada de madeira, forrada com plástico, no mínimo seis funcionárias se revezam na elaboração e fritura dos pastéis, cujos pedidos são anunciados a altos brados e numa rapidez assustadora. Há fila para tudo: para pedir, para pagar, para comer, para disputar os poucos lugares para sentar. Eu demorei pelo menos dez minutos para conseguir pedir um pastel de palmito com camarão. Mas, ninguém desanima. A banca é um sucesso.

Na verdade, se antes de abrir a banca o empreendedor fizesse um estudo do ponto, com certeza desistiria de abrir um negócio ali. Com exceção das crianças e adolescentes que frequentam a escola em dois períodos, não há mais movimento. Os estabelecimentos comerciais são raros na rua, que funciona como corredor de ônibus.

Nem por isso, a pastelaria improvizada assiste a uma queda de movimento nos fins de semana. Uma prova de que um bom produto com uma eficiente propaganda boca-a-boca é capaz de transformar um ponto considerado morto em um endereço bastante lucrativo. Fica o exemplo.

[Fonte]

Sua Empresa É Uma Fábrica De Sonhos?

Na busca pelos próprios arranjos, na atualmente tão subjetiva aldeia global, necessitamos de tempo para sonhar, tempo para executar nossos ideais, tempo para cuidar do que construímos

A velocidade da informação, proporcionada pelo avanço da tecnologia, nos mantém imersos em um constante e abundante fluxo de notícias, casos, dados e, principalmente, anúncios. Publicidades de produtos e serviços nos rodeiam todo o tempo, o consumo não se resume mais ao simples ato de adquirir algo, e passa a fazer parte das nossas vidas e aspirações. As marcas são mais do que simplesmente referência de compras, elas ocupam um grande espaço na rotina dos consumidores, são parte dos sonhos da população. A questão então é como, em meio a todos esses inúmeros e repletos anúncios, promoções e ofertas, destacar a sua marca, a sua empresa, e fazer parte dos sonhos do seu cliente?

Acima de tudo, é preciso que se estabeleça uma relação de confiança entre seu negócio e sua clientela e, além disso, transformar esse relacionamento em duradouro e sustentável. A sua marca pode se transformar na ligação entre a atual realidade e o projeto ao qual seu cliente aspira. A confiança na sua empresa é capaz de alimentar o plano de futuro dessas pessoas, e é de extrema importância que seu consumidor perceba o investimento da sua companhia nos sonhos dele.

Muitos empresários pensam que preço baixo é um gerador automático de confiança, o que certamente não é verdade. A agressividade na competição pelo menor custo, por meio da diminuição da qualidade, seja dos produtos ou dos serviços, é uma estratégia que pode até elevar o número de vendas, mas não reforça em nada a relação cliente/empresa, ainda mais no que se refere à lealdade. Se o seu objetivo é fidelizar seus clientes, não se esqueça: qualidade é fundamental.

Para investir e fazer parte das aspirações mais ambiciosas dos seus consumidores é preciso estar presente, manter o canal entre as duas partes aberto, ou seja, saber que a comunicação é fator decisivo. Estar na mídia agrega credibilidade e valor ao seu produto ou serviço, reforça a personalidade da sua empresa, confere simpatia à marca e, principalmente, instiga a curiosidade dos compradores. Os que já conhecem, querem se aprofundar no que você oferece e, quem ainda não ouviu falar, gostaria de conhecer aquilo que se destacou em meio a tantos outros similares.

Na busca pelos próprios arranjos, na atualmente tão subjetiva aldeia global, necessitamos de tempo para sonhar, tempo para executar nossos ideais, tempo para cuidar do que construímos. Estamos sempre em busca do melhor serviço, pelo menor preço, no menor tempo possível. Oferecer visibilidade daquilo que o consumidor quer, precisa ou deseja, acompanhada de qualidade e dedicação, é economia de tempo para o cliente, acréscimo de confiança para o empresário, e um reforço de extrema importância para o realce de sua marca nesse mundo tão segmentado e, ao mesmo tempo, tão único.

Gilberto Wiesel - empresário, administrador de empresas pós-graduado em Marketing pela FGV. É Master-Practitioner em Programação Neurolinguistica pela Sociedade Brasileira de PNL e membro da Time Line Theraphy Association, Hawai-USA. É escritor, conferencista e diretor dor Grupo Wiesel que atua na área de Educação Corporativa.

Como transformar Twitter, Orkut e Facebook em verdadeiras máquinas de sucesso

Veja dicas de especialistas na área e algumas ações de empresas que utilizaram as redes sociais corporativas para divulgar seus negócios e conquistar mais clientes

Há tempos, as redes sociais são apontadas como uma tendência para complementar as ações empresariais. Mas o fato é que essa tendência está a cada dia se transformando em realidade. Uma pesquisa realizada recentemente pelo instituto Nielsen Ibope revelou que 86% dos usuários brasileiros de internet navegam em blogs e redes sociais.

O fato é que ter um perfil no Twitter, Facebook, Orkut ou LinkedIn deixou de ser apenas passatempo e conquistou um novo público. Hoje, empresários, candidatos, empresas, meios de comunicação, usam essas ferramentas como uma ferramenta de informarem e serem informados.

Para Cristiano Miano, sócio diretor da DigiPronto, agência que atua há mais de 10 anos em estratégias vencedoras na internet, esses canais são excelentes ferramentas para medir as estratégias da empresa. "O Twitter, por exemplo, pode ser um grande observatório, assim como pode ser um palco para conversas entre empresas e consumidores. Também podem fazer o acompanhamento de suas marcas, produtos e assuntos relacionados a eles".

Vitor Elman, diretor de criação da Cappuccino, empresa especializada em ações corporativas para comunicação digital, indica que nesses canais as marcas devem ser sempre transparentes com o público. "Não adianta mais você querer falar bem de um produto que não é. A via é de mão dupla e a resposta do consumidor é imediata". Para Elman, dar atenção ao seu consumidor é um fator de sucesso. "As pessoas compartilham sentimentos e experiências e estão ávidas por relacionamentos. Quanto mais humana for sua marca, melhor", ressalta o executivo.

Cases na redes

O diretor de criação da Cappuccino indica que saber o objetivo da ação deve nortear a estratégia utilizidada nas mídias sociais. "Um exemplo é nosso caso com o cliente Mucoangin. Nosso objetivo era aumentar as vendas e associar a marca com a dor de garganta. Para isso, criamos uma ação que monitora quem menciona 'dor de garganta' no Twitter e respondemos essas pessoas com uma mensagem calorosa de conforto nesse momento chato, além de chamarmos para visitar um endereço na Internet", destaca Elman.

O executivo explica que ao mesmo tempo foi criada uma sala de tratamento personalizada com um boneco animado que possui a foto do Twitter do usuário, uma simulação do tratamento, dicas de melhorar as dores e opções de compartilhamento com os amigos. Vitor Elman explica que em um mês de ação, o site atingiu mais de 32 mil participantes, as vendas do produto cresceram em 90% e obteve mais de 1500 citações espontâneas no Twitter. Conheça a ação aqui. 

Datas comemorativas

Datas comemorativas também são geralmente aproveitadas para ações variadas com o consumidor. Um exemplo foi o Melhor da Vida, empresa pioneira no conceito de Experience Marketing no Brasil, que aproveitou o potencial das mídias sociais para alavancar as vendas e divulgar sua marca no Dia dos Pais. Para isso, promoveu o concurso cultural "Dia dos Pais EMOÇÃO", além de promoções especiais para os seus seguidores no Twitter, Orkut e Facebook. O resultado foi o aumento em 33% nas vendas comparado ao mesmo período do ano anterior.

Existem boas práticas para uma empresa se destacar frente aos concorrentes com a utilização das redes sociais. Baseado em casos do mercado, veja algumas receitas indispensáveis para utilizar essas redes corporativas apontadas pelos especialistas:

Transparência: É extremamente importante ser transparente com seus consumidores e com agentes formadores de opinião do meio como administradores de comunidades, etc. Estamos na época da transparência na relação entre marca e consumidor. Nessa época não é possível querer falar bem de um produto que não é, porque a via de mão dupla faz a verdade vir a tona (é só conferir o caso da United Airlines).

Contexto: O Twitter é uma ferramenta onde o usuário segue quem quer. Ele tem o comando. No caso de redes sociais, a segmentação é um diferencial importantíssimo. Mas ao trabalhá-la sua mensagem tem que ter total coerência com o que o usuário / consumidor está esperando.

Engajamento: Essa é uma prática que serve para toda ação bem feita. Mas em redes sociais temos um ambiente mais aberto, pessoas mais disponíveis a se engajar. Uma ação que dê um estalo, um momento de epifania, ou que seja uma experiência inesquecível e contagiante, em uma rede social, tem o fator boca a boca elevado à quinta potência.

As ferramentas já estão lá, a um clique para comunicar à toda a sua rede de contatos. É o que faz aplicativos sociais, ações de relacionamento e até mesmo anúncios (Sim!! Anúncios! No Facebook, por exemplo, você pode "Curtir" um anúncio, compartilhando com todos os seus amigos).

Frequencia: Antes de iniciar qualquer ação de relacionamento em redes sociais é preciso avaliar se você terá 'musculatura' suficiente para mantê-la. Não adianta criar um perfil no Twitter, por exemplo, conseguir diversos seguidores com promoções se, no final, você não terá conteúdo para mantê-los. É aí que entra a frequência de posts, twittadas, etc. Ela é essencial para o sucesso do relacionamento e da fidelidade do seu consumidor. Ela deve ser balanceada para não ser uma cachoeira de informação e não ser tão escassa que pareça falida. Existem até pesquisas de melhores horários para se Twittar (veja o estudo aqui.

Personalização: Uma grande vantagem de redes sociais é a comunicação "one to one", cara a cara mesmo. Quanto mais a marca assume um caráter humano e mais próximo, maior o estreitamento da relação com o consumidor e maior o sucesso dela com esse público. Saber ouvir o que está se falando, interpretar e utilizar isso seja em uma sincera resposta, seja aplicando em uma implementação de um produto ou até para sua campanha é um diferencial muito importante. É o caso da Old Spice, que, através de vídeos personalizados com o protagonista do comercial da marca respondendo diretamente às menções de usuários no Twitter, criou um dos maiores casos de sucesso das mídias sociais, confira aqui.

Por Fábio Bandeira de Mello

(FONTE)

Qual O Comportamento De Um Vencedor?

Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas

A Copa do Mundo passou, e logo os campeonatos pelo Brasil e pelo mundo voltaram a acontecer. Como amante do esporte, continuo acompanhando as disputas e torcendo com emoção. O esporte moldou profundamente a minha vida e carreira, e foi base para a minha atual profissão de consultor de desenvolvimento humano e organizacional.

 A partir do esporte confirmei de fato que todos nós podemos ter um alto desempenho na nossa vida, conseguir um estado interno motivado, nos manter focados nos objetivos e obter um equilíbrio que contribui para um rendimento ideal.

Tive a sorte de conhecer vários treinadores de futebol, e também um preparador psicológico, grande ser humano em quem até hoje eu me inspiro, aprendo e agradeço. Várias foram as lições que aprendi com esses profissionais, e algumas merecem destaque:

As pessoas com alto rendimento reconhecem e trabalham para atingir equilíbrio entre os aspectos físico, mental, emocional e espiritual do ser humano, como um recurso essencial para criar uma vida pessoal e profissional de sucesso. Alinhar as intenções com as ações, as emoções com os comportamentos, reconhecendo o elemento espiritual presente em cada um de nos, leva a sabedoria da alma, a realização dos resultados e a prosperidade.

Aqueles que buscam tal equilíbrio sabem alcançar um estado interno no qual se atinge uma concentração intensa e automática, criando uma sensação interna de confiança e motivação. Por meio da concentração, da meditação, da auto-reflexão, pode-se atingir um nível de autoconsciência que possibilita controlar e direcionar os pensamentos.

Os focados em realizar reconhecem o poder da atenção. Usam a concentração focada como instrumento para direcionar a mente nos objetivos e intentos importantes naquele momento, sem se distrair e agir de forma improdutiva.

Muitos utilizam a exercitação mental para treinar internamente uma atitude, comportamento ou performance. Educam a mente a imaginar e visualizar como eles querem ser e agir para fortalecer a experiência real quando precisar daquela ação e desempenho. Estão mais preparados porque "aqueceram" os circuitos neurais do cérebro e criaram uma mentalidade vencedora.

Concentrados no presente, estão constantemente aprendendo com o passado e tendo a visão do futuro. Seguem focados naquilo que está ao seu alcance, como a sua preparação, formação, treinamento e conhecimento dos concorrentes.

As pessoas focadas em vencer cultivam as qualidades de tenacidade, persistência, determinação e trabalham em prol de um objetivo comum, expandindo a capacidade de superar os obstáculos e de não sucumbir às dificuldades. Não bastam os dons naturais, os talentos e potenciais se não forem aperfeiçoados, direcionados e colocados a serviço de um objetivo.

Elas observam também as características de cada integrante da própria equipe para melhor trabalhar em grupo, cooperar e conseguir o melhor resultado.

Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas. Podemos utilizar e colocar em prática todo o nosso imensurável potencial, redirecionar o nosso foco, as nossas escolhas, e abrir a nossa mente e o nosso coração para as ricas possibilidades que a vida oferece.

Eduardo Shinyashiki é palestrante, consultor e Presidente da Sociedade Cre Ser Treinamentos. Colabora periodicamente com artigos para revistas e jornais. Autor do livro "Viva como Você Quer Viver" e " A Vida é um Milagre" - Editora Gente; disponíveis também em Audiolivro pela Editora Nossa Cultura. www.edushin.com.br

 

Representante Comercial ou Vendedor Externo?

O que é melhor? Trabalhar com representantes ou com vendedores próprios? Na era do downsizing, essa pergunta parece sem sentido. Muitas empresas já decidiram e estão trocando sua força de venda por representantes.

Afinal, compensa ou não usar representantes? E se for, que tipo de pessoal nós vamos encontrar por aí? E como a empresa deve lidar com eles? Deve-se simplesmente eliminar toda e qualquer força de venda própria? Certos consultores afirmam que, até um determinado volume de negócios, é melhor usar representantes. Não haveria necessidade para pequenas e médias empresas manterem uma força de vendas regular. Será? Muitas vezes, a briga representante ou vendedor é decidida em favor do "menos pior". O que não é uma escolha inteligente em nenhum caso.

O Controle
A diferença maior entre um representante e um vendedor está no método de trabalho. O controle que a empresa precisa ter sobre um representante é muito menor do que sobre um vendedor. Um representante é seu próprio patrão, ele faz seu horário, ele desenvolve seu próprio método de vendas. Ou seja, o problema é dele.

Você se preocupa, apenas, em atender os pedidos e ver o dinheiro entrando. Já com o vendedor, você tem que investir em treinamento, acompanhamento, horário a cumprir. Nada de problemas, nada de aporrinhações? Vamos todos para os representantes, então. Calma.

O vendedor pode lhe dar todas essas despesas, mas lhe dá uma certeza: ele está totalmente integrado com a filosofia da sua empresa. Ele sabe como vender, como capitalizar tudo para o bem da sua marca. Ele vai tomar cuidado para não perder um cliente pois sabe como isso é importante para toda a organização. E um representante? Você não sabe o que ele está fazendo. De que maneira está vendendo.

- Bom, e daí? - você pode perguntar - Desde que ele venda...

Desculpe, mas isso nunca foi verdade. É importante, sim, a maneira com que seu produto ou serviço é vendido. Seu representante pode estar vendendo bem, superando as cotas otimistas, mas, ao mesmo tempo, pode estar fazendo um baita estrago na sua imagem. E, de repente, você se vê à voltas com vários consumidores que se sentem frustrados ou enganados. O representante, que é cara da sua empresa para o cliente, pensou em fazer uma venda só. Com isso, sua empresa perdeu um cliente e sofreu um arranhão na imagem. Arranhão que tende a se espalhar, já que o cliente mal atendido tem parentes e amigos que também não vão comprar de você.

A solução para esse problema é simples. Telefone você mesmo para os clientes conseguidos pelo representante, agradecendo a oportunidade de fazerem negócio juntos, e pergunte sobre o representante. Se ele atendeu bem, se ficou alguma dúvida, se o cliente quer mais alguma informação sobre a sua empresa, entre outros. É uma maneira de você ter um controle sobre a qualidade do serviço do seu representante.

O Sistema de informações
Outro ponto crítico é a troca de informações. Não se admite mais o relacionamento representante/empresa nos termos: "Aqui tem um catálogo e uma lista de preços, se vira".

Assim, tudo o que você consegue é um tirador de pedido que não bate o ponto (péssimo negócio).

O que se espera dos representantes atualmente é muito mais do que isso. Já falamos que ele é o cartão de visitas da empresa. É dever dele - o da empresa é mantê-lo atualizado - informar sobre tudo o que ocorre na companhia, e prestar informações detalhadas quando o cliente fizer uma pergunta. Para vender um produto, deve-se saber tudo sobre ele.

E, como a informação é uma via de mão dupla, o representante deve alimentar o banco de dados da empresa também. O representante pode considerar (e, de certa maneira, ele não está errado) que o cliente é dele e não da empresa que ele representa. Então, você perde o bem de maior importância para seus negócios: os dados cadastrais. Você vai conhecer o nome e endereço do cara que comprou. Mas não vai saber nada sobre o tamanho da empresa dele, se ele vende para um público determinado, para que time ele torce, e incontáveis outras informações que podem gerar negócios, que podem dar dinheiro a você e que podem ser negligenciadas.

Estrategicamente falando, um representante é uma fonte inesgotável de informações sobre seu cliente e seus concorrentes. Você não pode deixar esse banco de dados escapar. Tire todas as informações possíveis do seu representante. Crie bônus para premiar quem der mais informações, ou faça-os preencher questionários, interrogue-os por telefone, arranje uma sala de tortura, sei lá. Mas não deixe de ter essas informações na sua mão.

Território já reconhecido e ocupado
E quanto aos resultados das vendas? A contratação de profissionais garante a presença da sua marca em diversos locais. O representante já começaria estabelecido, com diversos contatos. Até formar uma força de vendas competente, colocá-la em determinada praça, leva tempo. Depois seus vendedores ainda terão que romper a barreira de secretárias, recepcionistas, guardinhas e etc. O representante queima essas etapas, pois já conhece aquele mercado de cor e salteado.

Nesse caso, é mais negócio trabalhar com representantes.

Ainda há outros aspectos a considerar. Quem garante, por exemplo, que o representante não trabalhou para um concorrente seu? A palavra ética não vale muito nesse caso. Mas imagine a cara do seu cliente quando ele receber o seu representante, já conhecido de outras ocasiões. Quando o representante diz que mudou de empresa, e isto é muito importante, o cliente traduz essa informação para:

- Olha, seu Zé, lembra-se de quando eu vinha aqui para vender ao senhor os produtos da empresa x? Pois é agora estou na y, e vou falar mal dos produtos que lhe vendi antes. Portanto, o senhor tem duas opções: ou assume que eu o enganava antes, e portanto sou um mentiroso que não merece crédito, ou então entende que eu o estou tentando enganar agora, e mereço ser expulso daqui a pontapés.

Grande construção de marca, hein?
Por outro lado, o representante conhece todos os truques imagináveis para ganhar um mercado. Ele sabe de coisas que não se encontram nos livros e ajudam a fechar uma venda. Por ter a máxima liberdade, ele vende da maneira como ele se sente melhor. O show é dele, e ele vence quase todas, quando é competente.
 

Tratamento ao cliente
O consultor Eduardo Botelho é enfático ao afirmar que, em função de mudanças drásticas ocorridas na economia, tais como globalização, estabilidade, moeda forte, importações e etc., o papel do representante tomou-se completamente diferente do que era há alguns anos. Um dos aspectos mais importantes dessa mudança refere-se ao tratamento dispendido aos clientes. Isso não existia antigamente. Ele pergunta: "Quem pode ser lento para atender a alguma reclamação? Quem pode empurrar produtos goela abaixo dos clientes? 

Quem pode ir visitar clientes só para vender? Quem pode não ter controles informatizados sobre cada cliente?". Segundo o consultor, quem justamente acha que pode são aqueles representantes da antiga que ele muito apropriadamente define como: os representossauros. Aqueles desavisados ou alienados que ainda acham que vender é apenas "tirar pedidos".
 

Um novo perfil, com novas funções
Agora, a escolha é sua. Vendedores e representantes têm suas vantagens e desvantagens. Cabe a você decidir qual é o melhor para a sua empresa. Uma dica: a Xerox do Brasil utiliza ambos na composição da sua força de vendas. Guilherme Bettencourt, diretor-executivo de operações comerciais, diz que, para produtos que embutem uma baixa tecnologia e uma facilidade maior de treinamento, a

Xerox trabalha com representantes. Para a linha que envolve maiores conhecimentos por quem faz a interface com o prospect e/ou cliente, ela emprega força de vendas própria, sob sua supervisão direta.

Então, se você optar por representantes, parabéns. Apenas tente incutir nele as mudanças pelas quais o mercado está passando. Há um aumento nas variáveis às quais o representante é submetido. Cada cliente deve ser tratado de uma maneira distinta. O telefonema já não é a sua atividade mais importante. Seu tempo de contato pessoal é escasso. O papel do representante tende a mudar daqui para frente. Os armazéns de dados (ou data warehouse, para aqueles que se sentem mais confortáveis com termos americanizados) vão contar com todos os dados dos clientes, podendo cada um ter serviços e preços diferenciados, dependendo da freqüência de compras, métodos de distribuição, entre inúmeros outros detalhes.

E quantos representantes podem dizer, de peito aberto, estarem prontos para assumir esse papel? Quem pode afirmar que irá se dedicar inteiramente para que cada cliente receba o tratamento que merece da empresa? Ou que irá ler todos os relatórios, falar com o pessoal de marketing e distribuição, ser um assessor do clien te na hora da compra?

Não vamos muito longe. Basta tentar trocar a velha prancheta e a caneta por um lap-top para sentir o drama que é lidar com certos tipos de representantes.

Mas calma! Temos uma boa notícia. Esse pessoal, os maus representantes, está ameaçado de extinção. São verdadeiros representossauros, como diz Eduardo Botelho, que estão sendo destruídos pela competição e a estabilidade financeira. Mas você pode fazer algo pelo seu meio ambiente e ajudar a exterminar esses predadores que vêm assolando as empresas.

A fauna dos representossauros pode ser facilmente identificada por não atender reclamações, por forçar a venda de produtos a clientes e por visitar o cliente somente para vender.

Para facilitar ainda mais a identificação deles, o consultor Eduardo Botelho elaborou uma visita ao zoológico dos representossauros, classificando-os. Você poderá encontrar algum desses espécimes bem perto de você. Mas não mostre esse artigo a eles. O representossauro não costuma reconhecer-se nessas descrições. Acuado, ele só rosna algo parecido com "interessante ... mas não é comigo".

Está pronto para a visita ao zôo? Lembre-se, é proibido alimentar os animais. Nada de atirar bônus, porcentagens ou incentivos. Eles podem achar que estão agradando, e o que queremos, leitor, é que você os conheça para depois caçá-los....

1 - Sapo
Este representante de vendas, tal como o sapo, não percebeu que a temperatura do mercado está subindo e que se ele não se mexer e mudar seu modo de trabalho, morrerá assado; exatamente como o sapo que não se dá conta do aquecimento da água e vai ficando "gostosa e preguiçosamente" até...

Ele ainda não se deu conta de que em vendas, hoje, trabalha-se muito mais do que se trabalhava para talvez conseguir ganhar não muito menos do que se ganhava.

2 - Pavão
Ele desfila bonito e só quer andar nos salões dos grandes compradores. Olhar estoques? Ir até o depósito? Conversar com balconistas? Ora, isso é coisa para quem está começando. Ele já tem 30 anos de "janela" e por isso acha que sabe tudo. E se pintar alguma mulher no caminho? Aí ele fica impossível! Só ele é capaz da "cantar todas". O seu papo é sempre o mesmo: "Sou o mais gostoso do pedaço". O seu carro é o mais bonito e o mais veloz. Enfim, tudo nele é só vaidade. Ah, não esquecendo que ele é assim com todos os compradores, importantes, é claro.

3 - Abelha
Quando não está voando está fazendo cera. Nenhum controle ou estatística possibilita qualquer análise sobre o seu trabalho, porque trabalhar mesmo é só de vez em quando. Normalmente, seu expediente começa na Segunda à tarde, ou terça pela manhã. Termina na quinta à tarde, ou no máximo sexta pela manhã; se precisar encontrá-lo durante o seu "grande expediente", você vai ter que deixar vários recados em vários pontos e ninguém nunca sabe onde ele está.

Agenda? Roteiro? Relógio? São coisas que habitualmente não fazem parte do seu "cardápio". A sua desculpa é a seguinte: "Mas eu não vendo? Então, quem quiser que me procure e, se for importante, deixe o recado".

4 - Bundão
Não sai da cadeira. Ele quer resolver tudo pelo telefone, afinal ele já rodou muito; agora está na hora de "fazer a bola rolar", não mais ele.

Normalmente muito gordo, lento e "murrinhento", porque reclama de tudo e de todos. Quer ver ele chiar mais do que tampa de chaleira fervendo? É só dizer para ele: "Vamos sair juntos para algumas visitas?". Pronto! Você já conseguiu. Ele só sai da cadeira para visitar sempre os mesmos poucos clientes, que ele já sabe que vão comprar. Muitos destes "bundões" nem isso fazem e já vão emitindo os pedidos de acordo com a programação de cada cliente. Atender reclamações? Ah!Ah!Ah! Só quando ele passar por lá. A música símbolo do bundão é aquela do Chico Buarque: "Esperando, esperando, esperando... esperando".

5 - Gigolô
Este coloca meia dúzia de prepostos incompetentes e não lhes paga nada, a não ser o mínimo necessário para que estes não morram de fome. Fica só na "cobrança". "Quanto vendeu? Foi no fulano? Atendeu o sicrano?". Não faz absolutamente nada para melhorar desempenhos e resultados. Na realidade, nem cobrar direito sabe, porque não vende dinheiro, mas só fala em dinheiro. Para ele está tudo sempre muito difícil e cada vez piora ainda mais. Quando a representada quer saber mais do mercado, dos concorrentes ou de qualquer coisa, ele não sabe absolutamente nada. Quando algum dos prepostos quer alguma coisa, é só choradeira. A música símbolo do gigolô é aquela do Gonzaguinha: "E... a gente não tem cara de panaca; a gente não tem jeito de babaca; a gente não está com a bunda exposta na janela, pra passar a mão nela...".

Faz papel de babaca, tem jeito de babaca e acha que não é babaca?

6 - Gato morto
Lutou muito. Trabalhou, mas cansou. Está com a situação financeira em ordem, os filhos já estão criados, tem o seu carro, a sua casa, o seu sitiozinho e alguns netinhos que são sua alegria. Trabalhar? Abrir clientes? Atender reclamações? Relatórios diários ou semanais? "Tudo isso está virando um inferno! Já não se pode trabalhar como antigamente. É muita exigência, uma em cima da outra!".

Cara representada, para este não adianta tentar ajudar (dar leitinho), pois ele já "morreu" profissionalmente. Mas não abre mão de nada. Se você disser para ele: "Fulano, há quanto tempo você não vende para tais clientes? Sabe por que estamos perguntando? Porque pelos nossos controles já faz mais de seis meses que não vendemos nada para eles. Queremos trabalhá-los de outra forma". Ele vai dizer: "Vocês querem me prejudicar, vou falar com o fundador (amigo pessoal), onde já se viu? Depois de tantos anos de luta! Agora querem me jogar no lixo". Mas fazer coisas novas, abrir novos clientes e abreviar visitas, isso não. A música dele? Aquela do Martinho da Vila:

"É devagar, é devagar, é devagar, é devagarinho...".

7 - Surfista
Como o próprio nome diz, este tipo só quer "pegar onda". Só oferece o que está na onda, na moda. O resto? Bem, o resto é o resto. "O cliente só compra azulejo? Então por que vou oferecer piso para ele? Só porque a representada também faz piso? Mas isso é problema dela, é ou não é? Eu vou vender só o que o cliente quer. Vê lá se eu vou amolar o meu cliente com o que ele não compra, pra que? A representada que se vire e que faça os outros representantes venderem piso."

8 - Gabriela
Com toda a certeza você conhece aquela música cantada pela Gal que diz: "Eu nasci assim, cresci assim, eu vivi assim, eu sou mesmo assim. Eu vou morrer assim". Pois é. este representossauro é exatamente assim. "Já morreu", só ele não percebeu isso.

Não aceita mudança alguma. Nada pode ser modificado, nem para melhorar! Para ele, se mudar estraga.

9 - Testicocéfalo
Confunde as coisas, pois vive buscando mais prazer do que trabalho. Isto porque o trabalho não é exatamente o que ele tem mais prazer em fazer.

Entende que o caminho da mesa do comprador passa antes pela cama da secretária, e por isso muitas vezes mais desvende do que vende, pois toma-se inconveniente. Acha que o presentinho para a secretária do comprador é indispensável, sem se preocupar em verificar antes como este entende esse tipo de atitude e, principalmente, como reage a ela.

10 - Urso polar
Este vive hibernando. Só acorda dois ou três dias por mês. O resto dos dias? Doooormeeee!

Só trabalha quando tem necessidade. Se atingir a cota no dia 5, fica o resto do mês hibernando. Se tirar um pedido às 11 horas da manhã, fica o resto do dia hibernando. Ele é conhecido também como "mosca de festa", porque só senta onde tem doce (onde pode ter pedido), pior é que além de não comer o doce ainda o estraga - não tira o pedido e deixa o cliente adiar para outro dia.

A música símbolo do urso polar é aquela que o cliente mais canta para ele: "Até amanhã, se Deus quiser. Se não vendeu, você volta pra me ver, quando eu quiser..."

Botelho termina dando um alerta: "Lembra dos dinossauros? Eram grandes, fortes, os ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''donos do pedaço''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''. Lembra? Pois é, não se adaptaram e foram substituídos por outros animais menores e menos fortes, mas mais aptos a enfrentar mudanças".

Resta a você identificar bem seus (atuais e futuros) representantes, sob pena de que eles possam levar sua empresa à extinção

VEJA O QUE DIZ A LEI
Você já percebeu que vendedores e representantes têm muita pouca coisa em comum Até mesmo a legislação é diferente para eles. Veja o que você deve fazer para evitar problemas trabalhistas com representantes, segundo o advogado José Roberto de Arruda Pinto:

1. Assegure-se de que seu representante é inscrito no conselho regional de representantes e na prefeitura local. Isso evita que ele entre com ações na Justiça, alegando ser seu empregado.

2. Representante também tem sua "demissão sem justa causa". Se você decidir rescindir o contrato de uma hora para outra, prepare-se para pagar 1/12 de tudo o que ele vendeu durante o período que estava trabalhando para você.

3. Deixe bem claro que ele não tem exclusividade sobre o seu território. Do contrário, ele poderá pedir comissão sobre todas as vendas ali realizadas, mesmo se o cliente tiver falado diretamente com sua empresa.

4. No caso de dúvidas, consulte um advogado (conselho desta revista).

5. Mesmo quando não tiver dúvidas, consulte um advogado (conselho desta revista).

O CONTRATO
Outro especialista na matéria, o advogado Nelson Mannrich, indica algumas cláusulas que são fundamentais e devem necessariamente constar de um contrato de representação comercial:
- fixar o valor da retribuição;

- determinar com clareza o objeto da representação;

- indicar a zona de representação, esclarecendo se é fechada ou aberta, se total ou parcial, se definitiva ou provisória;

- permitir ou não a subcontratação, com indicação de subagente:

- definir se haverá ou não exclusividade; fixar a duração do contrato, se de prazo determinado ou indeterminado;

- relacionar as atribuições diversas das previstas em contrato cujo desempenho temporário se dará a título de cooperação;

- exigir informações detalhadas sobre o andamento dos negócios.

Nota do Editor: Ambos os advogados fazem parte da equipe da Manager Assessoria em Recursos Humanos, empresa que oferece uma série de cursos relacionados à utilização de representantes como força de vendas, assim como o emprego correto da legislação trabalhista nestes casos.

(FONTE)