Motivo Para Ação

Vender é, na sua essência, uma atividade dinâmica e empolgante, principalmente pelo fato de o vendedor estar em contato com muitas pessoas e ter de assumir diversos desafios. Entretanto, para vários profissionais, esse ritmo pode ser estressante e até desmotivador. Sem contar que muitos vendedores estão obtendo resultados, mas não querem mais atuar nessa área. Acham que essa profissão é apenas uma ocupação enquanto não aparece algo melhor ou surge alguma coisa dentro da área de preferência.

Por isso, não é raro observarmos profissionais de vendas desmotivados, realizando suas tarefas de modo displicente e pouco empenhados em melhorar suas performances. As perguntas que ficam são as seguintes: por que esse indivíduo chegou a esse ponto? O que se pode fazer para retirá-lo desse estado de quase inércia?

Desmotivação – Primeiramente, a principal razão para a desmotivação é o fato de o indivíduo não ser ou não se sentir apto para o sucesso naquilo que está se dispondo a fazer. Ou seja, a ausência do treinamento é o principal fator para a falta de motivação de determinados profissionais. Uma empresa que não valoriza ou inspira seus colaboradores a ter orgulho de suas funções e responsabilidades, não ressaltando para cada um a sua parcela individual de contribuição para o todo, também será uma empresa que sofrerá, mais cedo ou mais tarde, a falta de entusiasmo de seus colaboradores.

Pelo simples fato de não se ter um processo mais cuidadoso de recrutamento e seleção, ou seja, se erramos na hora escolher as pessoas que vão compor o time, estamos nos preparando para o fracasso. Na verdade, não existem profissionais ruins, e sim bons profissionais alocados em lugares errados.

Você já pensou como é para uma pessoa, que preferiria trabalhar com atividades burocráticas e sistemáticas, ter de enfrentar clientes difíceis o tempo todo e ser altamente comunicativa, criativa, animada, etc.?

Eu sei que, por vezes, atendemos pessoas que parecem não ser deste planeta – clientes mal-educados que preferem nos maltratar. O fato é que, quando isso acontece com profissionais de atendimento realizados em sua função, o problema se torna um desafio e eles seguem em frente, no objetivo de reverter a situação. Agora, quando um funcionário desmotivado se depara com um “cliente-problema”, o problema se multiplica e, por vezes, contagia os outros que estão por perto.

Regras – Portanto, cuidado: ter pessoas certas em posições erradas pode ser um prenúncio do caos, um fator que se refere à gestão. Um gestor despreparado, que independentemente de estilos, cobra aquilo que não foi acertado, recompensa pessoas com base em sua opinião pessoal, e não no mérito, não estabelece níveis desejados de disciplina e desempenho, não apoia seu time na busca de resultados, entre outras características, será uma fonte de desmotivação.

Embora normas e regras geralmente sejam encaradas como “antipáticas” pelos profissionais, a ausência delas é no mínimo angustiante. Trabalhar sem ter a certeza do que é certo, não se ter uma referência de conduta a adotar, não se sentir à vontade para tomar decisões por desconhecer os parâmetros da empresa, entre outras coisas, torna-se insuportável. Partindo, agora, para uma possível solução, podemos descrever a seguinte medida a ser adotada por um gestor: recrutar e selecionar pessoas mais adequadas à função que irão realizar, facilitando assim a realização profissional e a produtividade. Além disso, devemos entender que ninguém motiva alguém diretamente. A vontade vem de dentro do próprio indivíduo e, portanto, é ele quem determina o que o motiva.

Confiança – Todo gestor deve dar ao trabalho uma razão importante para ser feito. É interessante explicar para o profissional o que,como e, acima de tudo, por que irá fazer. Os funcionários devem ter a confiança de que dispõem das condições adequadas para a execução de uma tarefa ou, pelo menos, de que têm conhecimento mínimo para aceitar determinados desafios. O gestor pode e deve apoiar seu colaborador em tudo o que for necessário para a realização da tarefa, orientando, corrigindo e aprimorando o desempenho profissional. A prática constante de feedback é extremamente salutar para qualquer equipe.

Oferecer recompensas pode parecer perigoso para alguns. Entretanto, eu gostaria que refletisse sobre uma coisa: o que você fez, faz e fará em sua vida que não seja apoiado em algum tipo de recompensa? É importante entender que o sentido desse retorno é individual. Ou seja, o que pode ser bom para alguns pode ser sem graça para outros. Mas é fato que todos precisam de um motivo para agir.

Espero que, agora, você possa entender um pouco mais sobre “motivo para a ação”, comumente chamado de motivação. Pois, quando se descobre a fórmula da automotivação e, melhor ainda, o caminho para se criar um ambiente que motive as pessoas, o resultado é um só: sucesso pleno.

Fernando Lucena é presidente e principal consultor do Grupo Friedman. É renomada autoridade em gerência e vendas no varejo. Pós-graduado em Administração pelo IBMEC, Fernando alia sua experiência no varejo ao conhecimento obtido ainda em cursos de aperfeiçoamento nos Estados Unidos. 
E-mail: f.lucena@friedman.com.br