Fernandinho Ignácio Cardoso da Silva era um vendedor nato. Tão nato, mas tão nato, que começou a sua carreira aos nove anos de idade vendendo rifa. Levou seu primeiro chá de cadeira ao tentar vender para vovó Grinalda. Velha danada de esperta, que não queria comprar nenhum dos benditos números que ele jurava serem os premiados, com os quais ganharia aquele DVD Videokê – made in China – novinho em folha!
Logo, ele sacou que seria difícil retirar dela uns trocados para a sonhada formatura da quarta série. O problema era que a vovó tinha mil objeções. Por exemplo: para que um DVD se ela já tinha o seu velho e bom videocassete, que ainda por cima gravava seus programas preferidos?
Foi aí que Fernandinho Ignácio percebeu que a venda teria que ser por outro caminho; e nada daquele papo furado de modernidade, porque era evidente que a boa velhinha − que não tinha nada de Mamãe Noel − não ligava a mínima para isso.
Garoto esperto, no auge dos seus nove anos, nove meses e nove dias, perguntou à sabida vovó:
- Vóóóóóóó, qual é seu maior desejo nesta vida?
Pergunta armadilha, afinal, todos sabem o que deseja uma vovó.
- Ver minha família sempre unida, piá chato.
- Então, vó. Tipo assim: pra inovar no almoço do domingo a senhora precisa porque precisa do DVD Videokê. O evento será um grande sucesso e podemos até cantar o mega hit "Menino da Porteira".
Nesse momento caiu a ficha da vovó e ela falou baixinho, mais para si:
- É verdade, moleque danado de bão! Como puxou ao meu filho! E ainda por cima posso acabar com a soneca daquele genro chato, que sempre fica babando no meu sofá após o meu famoso macarrão com frango e polenta.
Convicta, pediu:
– Quero dez desses números!
Ao que ele respondeu:
- Não, vóóóóó, compre logo vinte, que assim as chances de encher o saco do tio aumentam em 100%!
Que percepção a do guri, hein! Eu bem que antecipei que ele era um vendedor nato! Ah, moleque!
Vinte ele sugeriu, quinze ela comprou.
Moral da história: o cliente compra pelas razões dele e não pelas suas; e nem sempre a quantidade que você deseja, mesmo sendo a sua própria avó. E ponto final.
Paulo Araújo é palestrante de motivação e vendas. Autor de "Paixão por Vender" - Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br
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