Conheça os 10 Mandamentos De Um Vendedor De Sucesso

Trabalhar como vendedor não é uma atividade tranquila. Estes profissionais têm de cumprir metas, conhecer os produtos e serviços, atender e principalmente conquistar os clientes. Mas por que alguns vendedores são bem-sucedidos e outros não são?

O presidente do CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas) e autor do livro "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas" (Ed. Ferreira Negócios), Diego Maia, explica que o que diferencia estes profissionais é a maneira como lidam com os desafios da carreira.

"É possível diferenciá-los pela forma como estas pessoas encaram seu serviço. Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades. Ele também tem comprometimento com a sua carreira", explica o especialista.

Conhecimento

Ele acrescenta que um vendedor bem-sucedido busca ter conhecimento e informações além do que é exigido pela profissão. Maia aconselha que estes profissionais façam cursos na área ou até mesmo livres, já que em algum momento as informações extras podem ajudá-los em uma venda.

Ele conta que um vendedor de vinhos conquistou uma rede de restaurantes porque ouviu os funcionários conversando sobre qual a diferença entre enólogo, sommelier, entre outras nomenclaturas.

Como esta pessoa tinha conhecimento da área devido aos cursos realizados, ele explicou a diferença para os funcionários, o que despertou o interesse de um comprador por este profissional. "Ele tinha um diferencial, por isso conquistou o cliente", diz.

O especialista declara ainda que a realização de cursos aumenta o networking do profissional. Mesmo em cursos não relacionados a vendas, conhecer outras pessoas amplia as possibilidades de realizar negócios.

Mandamentos

O autor indica 10 atitudes que podem diferenciar um vendedor medíocre de um profissional de sucesso. "Estas dicas não servem somente para área de vendas, mas para as outras profissões", informa.

• Preparação: Além de cursos como graduação, pós-graduação, cursos livres de vendas, marketing, negócios e cursos livres, é aconselhável a leitura de livros e revistas;
• Planejamento de carreira: tenha em mente aonde deseja chegar. Por isso, estabeleça metas palpáveis. O especialista aconselha que as pessoas escrevam seus planos, assim não estarão somente no plano das ideias;
• Planejamento financeiro: organização financeira é fundamental, já que muitos profissionais dependem da comissão de vendas. Pense no futuro. Faça seguro especializado para área e um plano de previdência privada;
• Comprometimento: Tenha comprometimento com a empresa, com o produto e com os clientes. "É mais do que vestir a camisa", declara Maia;
• Aprender com os erros: ao errar, peça o feedback, desde o chefe até o cliente;
• Inovação: inovação não deve ser no sentido técnico ou científico. O vendedor deve colocar em prática todos os dias alguma ideia nova, como enviar artigos ou reportagens aos clientes que possam interessar, não almoçar sozinho, conhecer outros lugares, entre outras coisas;
• Networking: deve ser feito tanto com profissionais da mesma área como com os de setores diferentes. Além de manter contatos com os clientes. "É se fazer presente. É estar permanentemente em contato com as pessoas", afirma Maia.
• Faça com os outros o que você gostaria que fizessem com você: é fundamental ter ética. Ajude o cliente a crescer;
• Venda e negocie benefícios: é importante enfatizar o que o produto pode proporcionar ao cliente;
• Seja um portador de boas notícias: ninguém faz negócios com pessoas desmotivadas, por isso deixe os problemas de lado, e não os leve para o cliente.
  

O Que Faz Com Que Alguém Ganhe 1 Milhão Por Ano?

Olá amigos leitores, encontrei e acompanho há algum tempo o blog do jornalista americano Jhon Milton Fogg, a história do senhor Fogg é muito interessante, ele como boa parte das pessoas era um cético com relação ao Network Marketing, mas depois de tantas evidências, depoimentos e muita insistência de seu repórter investigativo Richard Poe, ele começou analisar e ver o negócio de uma outra forma, hoje o senhor Fogg é um dos maiores entusiastas dessa carreira empreendedora.

Aqui está um artigo extraído do seu blog contando a história de Linda Proctor, esposa do Professor Bob Proctor, que tornou-se conhecido por sua participação no documentário filme "O Segredo".

Linda Proctor era muito cética sobre Marketing de Rede como uma carreira, mas seu marido, Bob disse: "Antes de desconsiderar totalmente a idéia, sugiro que você converse com algumas pessoas que tiveram sucesso em Marketing de Rede e então tome a sua decisão." Linda concordou e Bob apresentou a algumas pessoas que estavam ganhando o dinheiro que ela queria ganhar. 

"Quando cheguei na frente deles, eu percebi o quanto eu estava errada sobre esta indústria", disse Linda. "As pessoas que estavam ganhando os rendimentos maiores fizeram-no de uma forma diferente.

Fiquei muito animada porque eu percebi que era algo que estava de acordo com o que eu queria fazer e com o meu propósito de vida."Que é liderar as pessoas e ensiná-los a se tornarem empreendedores, obtendo recompensá com o tempo e  independência financeira. Linda se saiu muito bem. Ela ganhou seis dígitos em seu primeiro ano. Em seu segundo ano foi para um quarto de milhão. No seu terceiro ano, foi mais de meio milhão.

Linda ganhou milhões de dólares em seus 12 anos com essa empresa. No início, Linda perguntou as pessoas que se tornaram seus mentores upline, "O que fazer para ganhar 100.000 dólares por ano?" Eles disseram, "Ajude seis pessoas a ganhar US$ 2.000 por mês."

Linda então perguntou: "O que fazer para ganhar 1 milhão de dólares por ano?" E eles disseram: "Ajude seis pessoas a ganhar US$ 100.000 por ano." Linda sabia que seu objetivo era estar ganhando US$ 1 milhão por ano, assim que ela encontrou uma equipe em que cada uma das pessoas queria ganhar US$ 100.000 por ano.

Sua abordagem foi muito direta. Ela dizia: "Se eu pudesse mostrar-lhe como ganhar um adicional de US$ 100.000 por ano fazendo algo que eu acho que você vai achar muito interessante, talvez diferente do que você pense que é, trabalhando com uma equipe muito boa e sólida de pessoas que sabem o que estão fazendo, você se sentaria e tomaria um café comigo?"

Ocasionalmente, alguém iria perguntar: "Quanto você está ganhando?" E Linda diria: "Bem, Eu apenas comecei, mas as pessoas que estão me treinando estão ganhando esse rendimento e se eles podem ganhar, nós também podemos."

Linda tinha uma visão, um objetivo, e ela se concentrou nele como um laser. Ela estava disposta e capaz de não deixar os solavancos na estrada dissuadi-la. Ela foi persistente e pegou grandes mentores para aprender.

Extraído do blog do jornalista Jhon Milton Fogg traduzido por Samuel Ribeiro

O Universo Conspira A Nosso Favor

O universo conspira a nosso favor, basta observar os sinais.

De uma coisa podemos ter certeza: de nada adianta querer apressar as coisas. Tudo vem ao seu tempo, dentro do prazo que lhe foi previsto. Mas a natureza humana não é muito paciente. Temos pressa em tudo! Aí acontecem os atropelos do destino, aquela situação que você mesmo provoca, por pura ansiedade de não aguardar o tempo certo. Mas alguém poderia dizer: Mas qual é esse tempo certo?

Bom, basta observar os sinais. Geralmente, quando alguma coisa está para acontecer ou chegar até sua vida, pequenas manifestações do cotidiano enviarão sinais que podem ser a palavra de um amigo, um texto lido, uma observação qualquer. Mas, com certeza, o sincronismo se encarregará de colocar você no lugar certo, na hora certa, no momento certo, diante da situação ou da pessoa certa! Basta você acreditar que nada acontece por acaso!

E talvez seja por isso que você esteja agora lendo estas linhas...

Crônicas De Um Jovem Vendedor

Fernandinho Ignácio Cardoso da Silva era um vendedor nato. Tão nato, mas tão nato, que começou a sua carreira aos nove anos de idade vendendo rifa. Levou seu primeiro chá de cadeira ao tentar vender para vovó Grinalda. Velha danada de esperta, que não queria comprar nenhum dos benditos números que ele jurava serem os premiados, com os quais ganharia aquele DVD Videokê – made in China – novinho em folha!

Logo, ele sacou que seria difícil retirar dela uns trocados para a sonhada formatura da quarta série. O problema era que a vovó tinha mil objeções. Por exemplo: para que um DVD se ela já tinha o seu velho e bom videocassete, que ainda por cima gravava seus programas preferidos?

Foi aí que Fernandinho Ignácio percebeu que a venda teria que ser por outro caminho; e nada daquele papo furado de modernidade, porque era evidente que a boa velhinha − que não tinha nada de Mamãe Noel − não ligava a mínima para isso.

Garoto esperto, no auge dos seus nove anos, nove meses e nove dias, perguntou à sabida vovó:

- Vóóóóóóó, qual é seu maior desejo nesta vida?

Pergunta armadilha, afinal, todos sabem o que deseja uma vovó.

- Ver minha família sempre unida, piá chato.

- Então, vó. Tipo assim: pra inovar no almoço do domingo a senhora precisa porque precisa do DVD Videokê. O evento será um grande sucesso e podemos até cantar o mega hit "Menino da Porteira".

Nesse momento caiu a ficha da vovó e ela falou baixinho, mais para si:

- É verdade, moleque danado de bão! Como puxou ao meu filho! E ainda por cima posso acabar com a soneca daquele genro chato, que sempre fica babando no meu sofá após o meu famoso macarrão com frango e polenta.

Convicta, pediu:

– Quero dez desses números!

Ao que ele respondeu:

- Não, vóóóóó, compre logo vinte, que assim as chances de encher o saco do tio aumentam em 100%!

Que percepção a do guri, hein! Eu bem que antecipei que ele era um vendedor nato! Ah, moleque!

Vinte ele sugeriu, quinze ela comprou.

Moral da história: o cliente compra pelas razões dele e não pelas suas; e nem sempre a quantidade que você deseja, mesmo sendo a sua própria avó. E ponto final.

Paulo Araújo é palestrante de motivação e vendas. Autor de "Paixão por Vender" - Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br

Mentes Conquistadas – O Poder Do Marketing Bem Feito

Não existem fórmulas fáceis e poderíamos dizer que marketing é, e continuará sendo, 98% de transpiração e 2% de inspiração

A empresa que entender que o importante é marcar presença nas mentes infantis que são bombardeadas todos os dias e por todos os lados, vai conseguir dar esse "aproach" quando entender que "o primeiro sutiã a gente nunca esquece", assim como as primeiras mensagens ficarão para sempre.

Marcar presença, fixar um conceito, agradar e conquistar mentes e corações, esse é o inferno astral do profissional de marketing, que deve criar modas, distribuir saudades, construir sonhos. Marketing é paixão e também emoção, é banana flambada com sorvete que lambuza os beiços e faz lembrar da infância, da pureza e do prazer.

O marketing deve utilizar o elemento saudade como um composto que grava e busca a lealdade. Deve haver ainda muitos consumidores de Toddy que relembram dos personagens de plástico que vinham dentro do produto, e das muitas crianças que o consumiam rapidamente para comprar novamente o produto e se beneficiar da novidade. Ah! Que saudades!...

Marketing é magia e encantamento. É entrar no inconsciente coletivo e marcar presença sem saber sabendo, sem provocar provocando, sendo sutil e ao mesmo tempo caudaloso como um rio e sabendo a hora certa de penetrar e a hora certa de retirar.

Marketing é guerrear com as armas que se tem. No fundo, marketing é muito mais do que paixão, é questão de percepção. Se os homens de empresa entendessem que a maioria dos problemas depende de percepção, seria muito mais fácil e menos custosa a solução.

Não existem fórmulas fáceis e poderíamos dizer que marketing é, e continuará sendo, 98% de transpiração e 2% de inspiração. Pois essa busca das sutilezas do pensamento e da ação é feita por pessoas que entendem da vida, das aspirações, dos negócios e também da sedução.

Marketing é sedução pura, sutil e também delicada de uma combinação da alma atormentada do diabo com a espiritualidade dos deuses. Marketing é o sonho transformado em realidade. É criar com criatividade e também disparar a adrenalina combatendo os males da vida, fazendo com que os mistérios se tornem cada vez mais enigmáticos e também com que os segredos possam ser aos poucos desvelados. Marketing é sabedoria e também batalhas e noites sem dormir, comendo sanduíches e afinando encontro de afinidades.

O marketing nunca deve esquecer que o melhor produto é aquele que vende muito, porque todos dizem ao próximo algo sobre ele, e que dá lucro. A melhor propaganda é a boca-a-boca que transborda e convence.

O marketing é ter o produto certo para o público incerto, tentando encontrar a busca do sonho com o encontro do sonho. Numa orquestra em que os lados possam funcionar e na qual o maestro seja ele, o consumidor que tem fraquezas, desejos e adora ser quase sempre bem tratado e, por que não, respeitado. Encantar esse cliente é tarefa diária e vital para o homem de marketing.

Podemos dizer, parafraseando Kotler que "o marketing é a tarefa, assumida pelos gerentes, de avaliar necessidades, medir sua extensão e intensidade e determinar se existe oportunidade para lucro".

E quem chegar primeiro na mente dos consumidores tendem a permanercer mais tempo.Marketing é muito simples....

Robson Paniago - Doutor em Ciências Empresariais pela Universidad Del Museo Social Argentino, Coordenador do Curso de Administração do Unisal – Campinas e Professor de graduação de graduação e MBA da FGV. 

Quanto Você Paga Pela Falta de Foco?

A tecnologia e o ambiente de trabalho têm sido fatores determinantes para todo mundo deixar de manter a concentração de determinadas tarefas

Se te perguntassem hoje, neste exato momento, quantas vezes você perdeu o seu foco com outras atividades, ligações, e-mails, redes sociais ou pessoas, provavelmente diria que foram inúmeras as pausas, não é mesmo? Um ingrediente que está em falta no dia-a-dia das pessoas, cada vez mais, é o foco.

A tecnologia e o ambiente de trabalho têm sido fatores determinantes para todo mundo deixar de manter a concentração de determinadas tarefas.

Essa "desatenção" cria, consequentemente, o modelo de "multi-tarefação", ou seja, as pessoas preferem adotar esse método para correr atrás do tempo perdido e realizar todas as pendências em curto prazo. Feito alguns cálculos, consegui avaliar que "multitarefar" pode custar de 1 à 3 horas por dia. Isso quer dizer que, se cumpríssemos apenas uma atividade por vez economizaríamos algumas horas diárias, produzindo o mesmo volume de atividades, em um menor espaço de tempo.

De acordo com pesquisa realizada pela Workplace Options, empresa especializada em serviços de Estrutura Analítica de Projetos (EAP) para analisar o resultado da perda de foco, ao serem questionados, 53% dos entrevistados afirmaram que as distrações no ambiente de trabalho afetam sua produtividade. Segundo Jonathan Spira, co-autor do estudo, estas distrações chegam a custar US$ 650 bilhões por ano! É muito dinheiro gasto de maneira improdutiva, não é mesmo?

A pesquisa ainda questionou os profissionais sobre o uso da tecnologia nas empresas. Para 60% dos trabalhadores, ter um smartphone auxilia no aumento da produtividade. Já 35% afirmaram que esses equipamentos aumentam o nível de distrações durante o dia e, para 50% dos participantes esse padrão se replica na vida pessoal.

Agora, somando o problema dos aparelhos tecnológicos com as redes sociais, a situação se agrava. No estudo, 55% dos entrevistados sentem que acessar esses meios de comunicação no trabalho aumenta um pouco ou de forma significante o volume de distração. Imagine mais da metade de sua empresa deixando de prospectar novos clientes, criar os relatórios do mês ou pensar em novas ações por terem dedicado tempo às atividades circunstanciais, aquelas que não trazem resultados efetivos. Provavelmente toda a produtividade do seu negócio seria comprometida.

Outro resultado importante divulgado na pesquisa remete ao que todos nós já percebemos: 42% dos entrevistados estendem o seu horário de expediente para poder trabalhar sem serem interrompidos. Isso é a tradução de que as pessoas estão precisando de mais tempo para fazer as mesmas atividades que fariam durante um dia normal de trabalho, caso não fossem interrompidas com todas essas demandas.

E esse problema não fica só na pesquisa, há consequências: cerca de 1/4 dos entrevistados conhecem alguém que foi demitido por perder tempo no escritório com esses tipos de distrações. E você, anda perdendo o seu foco?

Veja algumas ações que podem auxiliar para você cumprir suas atividades mais concentrado:

· E-mail – Ficar com e-mail aberto faz o nível de interrupções crescer e aumenta a sensação de atividades por fazer. Defina períodos para lidar com as suas mensagens;

· Redes Sociais – Você usa twitter, facebook, orkut, etc? Controle a ansiedade de ficar conectado a essas redes. Utilize em eventuais intervalos do dia ou no horário de almoço.

· Pessoas – Se muita gente interrompe você, pode ser porque sua comunicação não anda muito adequada. Faça uma revisão de como redige os e-mails, concede informações e delega atividades.

· Ainda está com falta de foco? – Começa uma atividade e em pouco tempo salta para outras tarefas? Se a atividade for grande, quebre em pequenas atividades, feche qualquer outro software que não esteja usando, coloque o celular no silencioso e, se funcionar para você, ouça música.

E lembre-se: não ter foco para cumprir suas atividades diárias pode custar bilhões de dólares! E mais, o problema só tende a se agravar. Então, vá atrás da concentração e seja mais produtivo!

O Sucesso Vem Do Berço?

A infância é o momento mais importante da formação de nossas personalidades. É nela em que estabelecemos parte de nossos padrões de comportamento. Mas, será possível influenciar e moldar a personalidade das crianças colaborando com seus futuros pessoais e profissionais?

Até que ponto as experiências que temos nos primeiros anos de vida podem determinar nossos sucessos ou fracassos na vida profissional? É surpreendente, mas nossa infância é determinante naquilo em que nos tornamos quando adultos. Para entender melhor, é preciso relembrar alguns conceitos das aulas de Biologia.

Nascemos com cerca de 100 bilhões de células nervosas – os famosos neurônios – que, quando formam conexões entre si, realizam as chamadas sinapses. De zero aos três anos, estas conexões são construídas de forma muito acelerada. Aos três anos, uma criança já formou aproximadamente 1,5 quatrilhão de sinapses (quase três vezes mais do que um adulto possui).

A partir dos quatro anos, a tendência do cérebro é se especializar, deixando ainda mais fortes as sinapses estruturais, aquelas que darão sentido aos nossos padrões de pensamentos, comportamentos, valores e princípios. Ao final da adolescência, restam apenas cerca de 500 trilhões de conexões, e a maioria delas permanecerá pelo resto da vida. É por isso que os primeiros anos são tão importantes: é neles que formamos a base de nossa personalidade.

E afinal, o que isso tem a ver com sucesso profissional? James Heckman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia no ano 2000, afirma que há evidências científicas de que dois tipos de habilidade têm enorme influência sobre o sucesso na vida de uma pessoa: as capacidades cognitivas, relacionadas ao QI (Quociente de Inteligência), e as habilidades não cognitivas, ligadas ao QE (Inteligência Emocional).

Segundo Heckman, as crianças que não desenvolvem suas principais capacidades pessoais nos primeiros anos de vida terão muito mais dificuldade em assimilar tais habilidades e conhecimentos na vida adulta.

A personalidade é a resultante da interação da hereditariedade com o ambiente, ou, como disse o cientista Matt Ridley, "o gene carrega a arma, e o ambiente puxa o gatilho". Nascemos geneticamente cheios de tendências e aptidões, mas o meio no qual fomos criados e as experiências que vivenciamos é que definirão nossos pontos fortes e pontos fracos. Muitas dessas competências podem ser estimuladas desde a infância, por meio do estudo formal, do incentivo à leitura, aos jogos, e principalmente pela convivência com cuidadores.

Porém, isso não significa que devamos encher nossos filhos de atividades e estímulos, ultrapassando seus limites e capacidades. Analise um grupo de crianças a partir dos oito anos em sala de aula e você verá cada um desempenhando um papel consistentemente diferente: há a líder, a divertida, a criativa, a intelectual, a esportista, a meticulosa, a agressiva, a questionadora...

Entre os oito e dez anos a criança percebe em que atividades se destaca e em quais tem dificuldade ao se comparar com as outras. Assim, ela tende a se especializar onde funciona melhor. Devemos ficar atentos a essas tendências sem nos esquecer que não somos capazes de moldar a personalidade de nossos filhos. Estas aptidões poderão se transformar em talentos ou pontos fortes, e contribuirão de forma decisiva no sucesso profissional e emocional do futuro adulto.

Não há um manual de como formar filhos inteligentes e bem sucedidos, pois, as experiências vividas por eles são únicas. Porém, podemos ajudá-los a aperfeiçoar suas aptidões, auxiliá-los em suas decisões, e apoiá-los onde houver limitações. Mais do que estímulos, a formação de uma personalidade "saudável" se deve aos bons exemplos que damos, e em uma mistura equilibrada entre carinho e limites.

E você, o que acha disso tudo?

Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas e especialista em treinamentos e consultoria In Company, com aplicações práticas de Neurociência. Possui mais de 30.000 horas de experiência em empresas que precisam de diagnósticos rápidos e resultados imediatos no desenvolvimento econômico e social.

Motivação: necessário para a empresa, fundamental para o profissional

Motivação está em toda parte, nos mais diferentes setores e estratégias de vendas sendo capaz de mover profissionais e grandes companhias rumo ao sucesso

Vivemos na era do conhecimento e da valorização humana. Independente do porte ou da área de atuação está cada vez mais claro que empresas são feitas por pessoas e que é preciso valorizá-las. De nada adianta um produto muito bem elaborado tecnicamente, com uma engenharia de ponta, se, na hora da venda ou de um contato com o consumidor, o colaborador não souber valorizar e transmitir para o consumidor final toda a inovação do produto.

Para conseguir profissionais empenhados, além de muito treinamento, é preciso estratégias direcionadas para o incentivo e o reconhecimento da capacidade individual e da integração entre em equipes. Com profissionais motivados, todos ganham: o próprio colaborador, o ambiente de trabalho e os resultados da companhia.

Ao contrário do muitos podem imaginar, as campanhas de motivação não são ações isoladas. Elas estão em toda a parte, nos mais diferentes setores e estratégias de vendas. Trata-se de um mundo silencioso capaz de mover profissionais e grandes companhias rumo ao sucesso. Porém, para ser de fato eficaz e atingir o resultado alcançado, é necessário o engajamento das duas partes envolvidas: empresas e profissionais.

A iniciativa deve e precisava vir do mundo corporativo. Mesmo em pequenas empresas, é simples e fácil organizar ações direcionadas à motivação. Vale ressaltar que, mais importante do que uma grande recompensa final, esta a necessidade de criação de uma cultura de reconhecimento dentro da corporação. As campanhas refletem os valores da companhia e ajudam a reforçar junto a todos os colaboradores o comprometimento da empresa com o reconhecimento profissional.

A primeira etapa para uma campanha de motivação bem sucedida é a definição de metas que sejam factíveis, porém não tão fáceis que possam ser consideradas banais. As metas servem para guiar o colaborador. Cada profissional precisa e deve saber para onde caminha a empresa e qual a sua importância para ajudá-la nesta trajetória. As metas sinalizam a direção para onde todos devem olhar.

Com metas claras e bem definidas, é possível direcionar a campanha e canalizar todos os esforços para alcançá-las. Claro que o salário mensal já é o grande motivador dos colaboradores. Porém, se há uma campanha ou uma meta específica que se deseja atingir, nada mais válido que haver uma recompensa pelo empenho extra e pelo engajamento do profissional. Em todas as companhias e nas mais diferentes atividades, os profissionais querem e precisam se sentir parte do processo. As ações de reconhecimento exercem esta função e ajudam a criar no colaborador a sensação de que se trata de uma prática da companhia.

Por outro lado, de nada adianta a iniciativa da empresa se o colaborador não estiver disposto a participar. O engajamento e o interesse são individuais. O que a companhia precisa fazer é descobrir o que, de fato, ajuda a motivar a sua equipe. Mesmo para profissionais de vendas, onde os maiores interesses estão nas comissões financeiras, é possível criar campanhas lúdicas que envolvam os profissionais em uma nova atmosfera. O necessário é identificar estas oportunidades e demonstrar que a companhia, independente do porte e do setor, está atenta às necessidades e ao bom desempenho dos seus profissionais e sempre irá criar maneiras diferentes e criativas de reconhecer o trabalho desempenhado.

É como se, a cada momento, as empresas buscassem maneiras diferentes de dizer três expressões mágicas: "Você consegue"; "Parabéns" e "Muito Obrigado". Na era do reconhecimento humano, buscar formas criativas de se expressar e conquistar o próprio colaborador deve fazer parte de toda a companhia que busca a excelência em sua área de negócio.

Sueli Brusco - Diretora da SimGroup

As Similaridades Entre Começar Um Negócio e Escalar Um Elenco Para Um Filme

A 34ª Mostra Internacional de Cinema de São Paulo realizada em outubro do ano passado, criando intermináveis filas nos principais cinemas da cidade. Em um post anterior, comentei a importância de festivais como esse para pequenas produtoras e diretores iniciantes. Hoje volto novamente para falar da mistura “cinema + empreendedorismo”, depois de encontrar uma tabela bastante divertida comparando o ato de abrir uma empresa ao de escalar um elenco para um longa-metragem, do blog do Grasshopper Group.

Vamos a algumas comparações:

Começando pelo roteiro: Se, no caso do cinema, você precisa ter um roteiro antes de começar a pensar em filmar, no caso de um novo empreendimento, é preciso um plano de negócios – que não deixa de ser um roteiro também, mas sem as reviravoltas e os pontos climáticos. Os dois servem para que você não tenha surpresas quando os holofotes finalmente forem ligados – ou quando você resolver abrir as portas.

Conheça suas necessidades de pessoal: No caso de produzir um filme, isso se refere à demanda por atores. Aqui é preciso saber que papéis existem e quem pode interpretá-los de forma eficaz, ou, na linguagem empreendedora, quais vagas serão necessárias e quem será capaz de cumprir cada uma de suas funções. Você não vai querer dar o papel principal de sua adaptação de Ms. Dalloway, de Virgínia Woolf, para alguém como Megan Fox. Prefira alguém como Nicole Kidman e deixe a primeira para um papel secundário – bastante secundário se você preferir. Ou seja, não contrate pessoas despreparadas para cargos importantes.

Uma ajudinha extra: Escolha bem seus gerentes ou os seus diretores de escalação. É sempre bom a participação dos dois cargos na hora de escolher quem vai estrelar o seu filme.

Faça testes: Ninguém contrata um profissional, seja ator ou funcionário, sem antes entrevistá-lo e até mesmo testá-lo (mas nada de teste do sofá, ok?). No caso da escolha de um elenco, você precisa ver cada um deles representando e lendo falas. No caso de montar uma equipe para sua empresa, uma entrevista com perguntas e respostas é feita. Mas o melhor mesmo é fazer um teste em que o candidato possa mostrar se possui habilidades e conhecimentos necessários para a vaga.

Sete Dicas de Economia Para Negócios Caseiros

Uma das melhores vantagens de ser um empreendedor é ter liberdade para tomar decisões e fazer os planejamentos que julgar mais apropriados. No caso das pequenas empresas, que geralmente trabalham com orçamento mais apertado – principalmente aquelas que funcionam na casa do empreendedor –, o gerenciamento do dinheiro é fundamental para o sucesso do negócio. Por isso o empresário deve saber economizar o que for possível.

Uma seleção de ideias, publicadas no site da revista Entrepreneur, ajuda o empreendedor a entender e colocar em prática maneiras simples de economizar e, ao mesmo tempo, administrar corretamente o negócio. Confira:

1. Faça você mesmo – Começar sozinho uma empresa permite que todo o trabalho (ou parte dele) seja feito por você mesmo, e isso significa menos funcionários e corte de custos. Porém há outro benefício nessa escolha: o ganho de experiência, principalmente na dinâmica do “acerto-erro”, que é fundamental para o empresário – e não pode ser adquirida em nenhum curso, palestra ou livro, apenas com a mão na massa mesmo.

2. Publicidade – Pagar para anunciar em grandes veículos, até mesmo em sites mais conhecidos, pode custar um dinheiro muito útil para outras despesas essenciais da empresa. Por isso o empresário deve usar a internet a seu favor: postar em fóruns e blogs pode ser uma boa forma de atrair atenção para a marca e também internautas para a página da empresa. Tudo sem nenhum custo.

3. Permutas – Uma outra maneira de cortar custos é fazendo permutas, isto é, trocando serviços ou produtos por recursos necessários à empresa. Uma exemplo é contratar profissionais, como um webdesigner, e oferecer como pagamento (ou parte dele) um espaço para publicidade no site da empresa. Isso pode ser muito interessante, principalmente se o site tem boa audiência.

4. Contratação de contadores – É sempre uma boa ideia ter um contador, mas algumas dicas podem ajudar a reduzir os honorários desses profissionais. Muitos softwares, como o Quick Books, acompanham as receitas e despesas da empresa e transferem essas informações diretamente para o seu contador – fato que diminui o trabalho e tempo gasto por esse profissional. Tudo isso é traduzido em redução de custos.

5. Terceirização de pessoal – No começo de uma empresa pequena, é mais viável que o empreendedor toque os negócios sozinho. Mas, quando começa a haver crescimento, é interessante terceirizar esse serviço ou contratar free-lancers para algumas funções. A opção é benéfica porque economiza no pagamento de impostos e benefícios. Outra vantagem é poder “testar” esses profissionais antes de uma possível efetivação.

6. Estudantes como força de trabalho – A contração de estagiários é outra maneira de economizar. Eles estão cheios de força para aprender e querem mostrar as habilidades que têm e escrever toda essa experiência nos currículos. A melhor parte é que seus salários custam menos para a empresa.

7. Networking – Envolver seu negócio em redes locais é uma boa maneira de promover você e seu negócio. Alguns sites, como o Meetups.com, são ferramentas para conectar grupos e empresas. A maioria dessas ferramentas são gratuitas ou têm custo baixo.

Aprenda a Negociar

Saber negociar é um dos principais requisitos para ser um bom empreendedor. A princípio, essa estratégia de gestão parece simples, mas não é. Conseguir dialogar com clientes, fornecedores e funcionários e obter sucesso nessa comunicação exige um amplo conhecimento de gestão e dos produtos e serviços da empresa. De acordo com muitos especialistas, um negociador de sucesso é aquele profissional confiante, sem medo de errar, criativo, focado em seus objetivos, flexível a mudanças inesperadas e um excelente comunicador.

Esses tópicos podem assustar se você não possui todas essas características e não tem tempo necessário para adquirir essas qualidades - especialistas em negociação dizem que é preciso cerca de 800 horas de prática para adquiri-las. Para auxiliar o empreendedor em momentos de negociação, a revista Inc divulgou uma lista com três dicas essenciais.

1. Antes de começar a negociação – Para se preparar para uma reunião de negociação, o empreendedor deve conhecer todas as alternativas e descobrir quais são as melhores contrapropostas que podem ser apresentadas durante a reunião. Isso ajudará o negociante a determinar qual o preço máximo que aceitaria desembolsar ou o quanto aceitaria receber se o acordo entre as partes for alcançado. Além disso, é interessante conhecer os outros negociadores. Para isso é válido pesquisar matérias sobre a empresa negociante e sobre os seus adversários na mídia e nos sites corporativos. Conhecer normas legislativas que irão envolver a negociação é válido para evitar erros que no futuro podem causar problemas.

2. Conhecendo as propostas – No momento de abertura das propostas, é interessante fazer uma oferta agressiva antes dos concorrentes. Isso porque o preço inicial servirá como ponto de referência para os demais. Caso o empreendedor saiba a proposta do seu adversário, o ideal é fazer uma oferta que tenha um preço similar, porque eliminar rapidamente o seu concorrente pode prejudicar o desenrolar da negociação. Contudo, é válido lembrar que essa alternativa é arriscada caso você não tenha informações corretas sobre os demais concorrentes.

 Outra estratégia é conhecer aos poucos as preferências do empreendedor que presidirá a reunião. Para isso, levar mais de uma proposta de negociação é interessante, uma vez que, de acordo com as reações dos empreendedores, você poderá apresentar propostas diferentes.

3. Respondendo a uma oferta – Nem sempre você conseguirá ser o primeiro a fazer a oferta de negociação. Quando isso acontecer, fique atento às informações que pesquisou previamente e faça uma contra-oferta agressiva. Caso as suas propostas sejam muito diferentes da inicial, procure pensar em rápidas alternativas e busque amenizar o clima de tensão.

Quer Alavancar a Sua Carreira? Então Saia da Zona de Conforto!

Na maioria dos casos, ser bem sucedido é fazer mais e melhor, de forma consistente, e por um longo período

Se perguntassem hoje como é seu desempenho na empresa em que trabalha, qual seria a resposta? Você faz a diferença ou prefere apenas fazer o mínimo exigido? Seus resultados estão frequentemente acima da média, ou somente "dão para o gasto"? Na hora de decidir, tem coragem para ousar, ou prefere apostar no de sempre e fazer o possível? Você se contrataria para um cargo acima do atual?

O ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2002, Daniel Kahnneman, desenvolveu sua tese, baseado em 30 anos de estudos, sobre a irracionalidade nas decisões de consumo e investimento. Nomeada como "Prospect Theory", a pesquisa revelou que as falhas e as distorções em nossos processos decisórios são regra, e não exceção como se pensa, e mostrou também que a maioria dos indivíduos costuma ficar satisfeita com avaliações superficiais.

Uma das distorções mais evidentes nessas avaliações é o exagero ao se tratar do próprio talento. Na média, as pessoas crêem serem mais honestas, capazes, inteligentes e justas do que as outras. Dão a elas mesmas maior responsabilidade por seus sucessos e menor por seus fracassos. As ilusões as levam a verem o mundo não como é, mas como gostariam que fosse, reforçando a tendência de se acomodarem cada vez mais.

A explicação analisada por Kahneman é que isso acontece porque temos dois sistemas de pensamento:

 Sistema 1: quando estamos nesse modo de ação, as decisões que fazemos são rápidas, sem esforço, e potencializadas por emoções. São determinadas pelo hábito. Ao fazermos escolhas baseadas nesse sistema tomamos decisões precipitadas e muitas vezes ruins.

 Sistema 2: aqui os pensamentos são baseados no raciocínio. É consciente, deliberado, analítico, lógico, racional. É mais lento, exige esforço, mas pode ser controlado. Este sistema dá mais trabalho, mas é muito mais seguro, principalmente em situações de risco.

Ao ficarmos no sistema 1, preferimos nos enganar e optamos por manter um trabalho igual ao dos outros que, consequentemente, gera resultados parecidos. Acreditamos em nossas mentes, no quão competentes elas nos fazem crer que somos, e não assumimos nossas responsabilidades naquilo que está dando errado. Sair da zona de conforto, onde os resultados são previsíveis, requer planejamento, dedicação e esforços mais intensos do que a média das empresas e das pessoas faz. Resumindo: mais tempo, coragem, honestidade consigo mesmo e muito mais trabalho.

Lembre-se: na maioria dos casos, ser bem sucedido é fazer mais e melhor, de forma consistente, e por um longo período. Tudo tem seu preço, e o do sucesso é bastante alto.Como diz o ditado popular, "a vida costuma ser dura para quem é mole!". Ou seja, saia da zona de conforto, use mais seu sistema 2, e tenha uma boa (que será também longa) viagem em direção ao sucesso!

Eduardo Ferraz - consultor em Gestão de Pessoas e especialista em treinamentos e consultoria In Company, com aplicações práticas de Neurociência. Possui mais de 30.000 horas de experiência em empresas que precisam de diagnósticos rápidos e resultados imediatos no desenvolvimento econômico e social.

Criadora de Harry Potter é a maior inspiração para autônomos britânicos

Muitas pessoas buscam em outras a inspiração necessária para se tornarem empreendedoras. Essa fonte pode tanto ser alguém próximo como alguém famoso e célebre pelas suas conquistas. Uma pesquisa encomendada pelo site OfficeCavalry.com, voltado a trabalhadores autônomos, descobriu que quase um quinto dos britânicos tem a autora J.K. Rowling, criadora da série de romances Harry Potter, como inspiração para trabalhar por conta própria.

Ela encabeçou um Top 10 das celebridades que inspiram os britânicos a serem autônomos em um estudo realizado com dois mil britânicos feita pela OnePoll em outubro. A lista masculina inclui nomes como Simon Cowell, ex-jurado do American Idol, e o jogador de futebol David Beckham.

Ao ler os nomes, é difícil não ficar impressionado com o fato de que muitos deles não têm nenhum envolvimento com o mundo dos negócios – pelo menos não no sentido estrito de abrir um negócio e faturar com isso. Às vezes, características marcantes dessas pessoas, como perseverança, criatividade e grandes histórias de realização, são suficientes para inspirar um pouco de sonho e iniciativa em possíveis admiradores.

E vocês? Que personalidades os inspiraram ou inspiram no mundo do empreendedorismo? Abaixo você confere a lista completa da pesquisa citada acima:

Mulheres:

1. J.K. Rowling
2. Katie Price
3. Karren Brady
4. Cheryl Cole
5. Oprah Winfrey
6. Victoria Beckham
7. Michelle Obama
8. Denise van Outen
9. Dannii Minogue
10 .Kylie Minogue

Homens:

1. Alan Sugar
2. Simon Cowell
3. Richard Branson
4. Peter Jones
5. Jamie Oliver
6. Bill Gates
7. Gordon Ramsay
8. Theo Paphitis
9. Jonathan Ross
10. David Beckham

Aprenda a Fazer Networking

Ter uma boa rede de contatos é a melhor maneira de ser visto e lembrado. Mas é preciso bom senso para não “queimar” a imagem profissional

Networking é uma rede de relacionamento profissional. Um instrumento formal e informal para criar laços entre pessoas com interesses similares e gerar oportunidade de negócio. Segundo consultores de carreira é a maneira mais eficaz de despertar holofotes. Em diversas ocasiões salva profissionais que estão na berlinda, devido às intempéries do mercado de trabalho.

O networking mal construído, entretanto, provoca o efeito contrário. Vira "netburning". Ou seja, queima a imagem profissional. Para você fazer certo o Empregos.com.br conversou com Olavo Henrique Furtado, coordenador de pós-graduação e MBA da Trevisan Escola de Negócios, e com a especialista em treinamentos comportamentais Reginah Araújo, autora de "A arte de pagar micos e King Kongs - como viver sem culpa". Eles dão as dicas.

1. Não confunda networking com amizade

Networking não é apenas uma conversa entre amigos de áreas similares. Isso não quer dizer que amigos não possam fazer negócios junto. O objetivo do networking, contudo, é proporcionar benefícios profissionais e, consequentemente, pessoais.

2. Faça networking em locais diversos

Congressos, palestras, reuniões com clientes não são os únicos lugares para fazer networking. O relacionamento profissional pode ser edificado em uma mesa de bar, parques ou clubes. Esses encontros também trazem resultados.

3. Esteja prevenido

Se o networking pode ser realizado em múltiplos locais, o profissional deve ficar atento às oportunidades. Portanto, esteja preparado para construir relações com pessoas de interesse comum. Quando for ao cinema, teatro, restaurante não deixe de levar o seu cartão de visita.

4. Mantenha sua rede viva

Acionar sua rede apenas quando está em apuros não é networking, é "netburning". Se você age desse modo corre o risco de ficar sem emprego e ninguém ficar sabendo. Por isso, mantenha a brasa acesa. Convide os contatos profissionais para um happy hour, cinema, teatro etc.

5. Diversifique seus relacionamentos

Ir sempre aos mesmos eventos todo o ano vira mesmice. É importante frequentar novos lugares que o forcem a conhecer pessoas. Senão sempre encontrará as mesmas caras. Poderá perder oportunidades de negócio por falta de novos contatos.

6. Na internet, escolha a rede certa

Siga pessoas que conhece em redes de cunho profissional - Linkedin, por exemplo - ou voltadas ao público de sua área. Você pode adicionar pessoas por indicação. Nesse caso, sinalize o contato. Cuidado com o que é postado em seu perfil. Evite defender causas contrárias à opinião pública. Isso, certamente, vai queimar o seu filme.

O Que Vem Antes: As Pessoas Ou O Lucro?

A conferência das 500 empresas que crescem mais rapidamente da revista americana Inc. teve em sua programação uma discussão muito atual. O tema escolhido foi “o que vem antes: pessoas ou lucro?” Em um lado da mesa, estava Paul Spiegelman, autor do livro “Why Is Everyone Smiling” (“Por que todos estão sorrindo”, sem tradução para o português), empresário conhecido por promover negócios com altas taxas de retenção de funcionários e espírito de camaradagem no ambiente de trabalho. Do outro lado, o consultor George Cloutier, especializado em recuperação de empresas e defensor do lucro como primeiro e único objetivo.

O consultor, autor de “Profits Aren’t Everything, The’re the Only Thing” (“Lucro não é tudo, mas é o que realmente importa”, editado no Brasil pela Campus), defende que o medo é o melhor motivador de funcionários e que o empresário deve demitir todos os seus parentes. O empresário americano Jay Goltz, colunista do site do New York Times, presenciou a mesa redonda entre Cloutier e Spiegelman. A discussão foi civilizada, e o defensor das pessoas acabou angariando mais simpatia da plateia do que o defensor dos resultados. Mas o embate foi acirrado.

Depois de assistir ao evento, Goltz concluiu que é preciso ler as obras dos dois debatedores, já que elas não são mutuamente excludentes. “Perguntar o que é mais importante – pessoas ou lucro – é como perguntar se hardware é mais importante do que software”, diz. Desenvolver uma equipe feliz é crucial para construir um grande negócio, e manter o foco no lucro é crucial para manter esse negócio.

A pergunta que eu quero lançar é: como se atinge o equilíbrio entre manter pessoas motivadas e ter ótimos resultados? Uma coisa necessariamente leva à outra? Ou o esforço pelo maior lucro pode minar as energias do funcionários?

[FONTE]

Marketing de Rede na TV!

Olá amigos! Este assunto já foi comentado nos blogs dos amigos Bruno Coelho e Ricardo Guimarães, mas nunca é pouco falar sobre a importância e o amadurecimento que estamos vendos no mercado brasileiro.

As secretárias podem ser a arma do negócio

Quem pensa que as secretárias servem apenas para anotar recados se engana. Ela pode ser a peça-chave para o sucesso de um bom empreendimento. Vou explicar. Nesta semana fiz contato com diversas empresas para obter informações básicas sobre o negócio. E, para a minha surpresa, nenhuma das funcionárias que atenderam as minhas ligações sabia explicar sobre os projetos futuros do empreendimento ou mesmo dizer o telefone da assessoria de imprensa.


A secretária precisa estar preparada para fornecer ao cliente as informações fundamentais sobre aquele negócio. Além disso, deve direcionar o cliente para o setor capaz de atender as suas necessidades, conhecer os projetos e as áreas de atuação da empresa e saber os detalhes do funcionamento interno do empreendimento para auxiliar os próprios funcionários.

Saber explorar o potencial dessa funcionária é fundamental. De olho nisso, a revista Inc revelou algumas dicas para que você saiba como preparar as suas secretárias.

1. Contato próximo
As secretárias devem conhecer todos os clientes da sua empresa e saber quais são os fregueses fundamentais para o crescimento do negócio. Para obter essas informações, ela deve estar em constante contato com todos os funcionários e sócios da empresa e conhecer suas características e personalidades.

2. Colaboração nas vendas
O setor de vendas é fundamental para o crescimento do negócio. Contudo, alguns profissionais da área podem se confundir quanto às informações sobre um produto ou mesmo com a inclinação política da empresa. Para que esses erros não ocorram no processo de comercialização, as secretárias devem estar atentas e auxiliar os profissionais.

3. Problemas internos
A secretária deve zelar pelo bom funcionamento da empresa. Para isso, ela precisa ser a pessoa responsável por assessorar assuntos burocráticos e manter todo o sistema operacional do negócio em andamento.

4. Peça essencial
Por saber tudo o que acontece dentro de uma empresa, a presença dessa assistente é imprescindível. Quando ela está fora na hora de almoço, por exemplo, clientes e funcionários podem ficar sem retorno. Para que isso não aconteça, é aconselhável ter uma substituta para a secretária.

5. Consultora pessoal
Pelo amplo conhecimento dos setores e das normas da empresa, a secretária se assemelha a um departamento de recursos humanos. Ela ajuda os colegas de trabalho a solucionarem problemas pessoais e corporativos, por exemplo.

A Bolsa É Um Jogo?

Era muito comum há alguns anos ouvirmos alguém se vangloriar de que jamais havia “jogado” na Bolsa. O medo de perder dinheiro com ações e a falta de conhecimento fazia com que as pessoas se distanciassem da Bolsa e, ainda, em suas relações abordassem o tema de forma pejorativa. Hoje há um consenso de que a Bolsa traz uma real oportunidade de retorno, mesmo com juros internos tão altos.

Nos últimos 10 anos, os investidores em Bolsa no Brasil aumentaram de aproximadamente 70 mil para 600 mil. Evidentemente, estes novos investidores não vêem a Bolsa como um jogo, porém para alguns, sua forma de atuação pode ser vista como de jogador. E é isto que me preocupa.

Aos poucos, os investidores Brasileiros pessoas físicas buscam alternativas de diversificação e a Bolsa tornou-se uma boa opção. Porém esta opção é bem arriscada, especialmente se a estratégia de investimento é de curto prazo.

A Bolsa é realmente um negócio fascinante. As pessoas, mesmo sem informações, têm interesse por ela, principalmente quando ouvem que podem ficar milionárias rapidamente. Há uma enorme safra de livros de investimentos pessoais e de cursos dizendo que investidores pessoas físicas não financistas podem ficar ricos. Realmente, há como ficar rico na Bolsa, mas é uma falácia afirmar que isto pode acontecer com qualquer um, especialmente no curto prazo.

O mercado de Bolsa de Valores é altamente especializado. Os grandes investidores, também chamados de investidores institucionais, têm uma influência enorme nas movimentações dos preços das ações no curto prazo. Suas estratégias nem sempre são de longo prazo, mas geralmente motivadas por notícias que podem trazer instabilidade no curto prazo ou mesmo por uma simples mudança de estratégia.

Nós, investidores pessoas físicas, concorremos neste mercado de Bolsa onde investidores profissionais usam sistemas avançados e equipamentos de última geração, além de terem uma enorme carga de informações para tomarem as suas decisões. É evidente que em uma concorrência como esta estamos em desvantagem, principalmente quando, sem este aparato tecnológico, nos aventuramos a “operar”, comprando e vendendo ações para termos ganhos rápidos. Nesta concorrência de curto prazo, nossa chance de ganhar é baixa. 

Mas, será que mesmo sem termos todos os recursos dos grandes investidores podemos nos beneficiar dos ganhos da Bolsa? Sim.

O preço de uma ação é o resultado de uma convergência de percepções e expectativas dos investidores em relação à valorização da companhia e pela sua geração de resultados futuros, o que, a rigor, deveria sustentar-se no longo prazo pelos seus fundamentos, ou seja, por sua capacidade de competir nos mercados em que atua. Assim, quando analisamos uma empresa devemos tentar entender como sua estratégia terá impacto nos seus resultados futuros. Fazer projeções é sempre muito difícil, principalmente para quem não vive no mundo das finanças e mais ainda para quem não tem tempo para acompanhar os mercados de perto. Mesmo assim, é sempre importante que tenhamos boas e confiáveis informações sobre as empresas nas quais investimos.

Definitivamente a Bolsa não é um jogo. Pelas nossas limitações de tempo e informação, deveríamos optar por fazer investimentos em ações com estratégia de longo prazo, o que aumenta a probabilidade de ganhos e permite uma diversificação mais eficiente nos nossos portifólios. Devemos investir em empresas que acreditamos ter possibilidade de geração de resultados consistentes no futuro e não somente pelas ilusórias chances de obtermos pequenos ganhos diários.

As tentações são enormes para que mudemos nossos portifólios constantemente, principalmente quando o mercado está em baixa. Atuamos como investidores jogadores quando mudamos nossos investimentos em Bolsa sem buscarmos e analisarmos informações. É consenso que os maiores ganhos estão no longo prazo. 

A grande questão é como montamos uma estratégia de investimento que nos permita obtê-los. Claramente, as chances de ganharmos no longo prazo diminuem quando fazemos apostas sucessivas no curto prazo.

Ricardo Mollo – Professor de Finanças Corporativas do Insper, tem MBA pela University of Dallas e é PhD candidate na University of London. Trabalhou por 20 anos no Mercado Financeiro tendo sido Diretor do Unibanco.  ricardorsm@insper.edu.br

Liderança: como desafiar sua equipe a encontrar soluções?

Liderança, ao contrário do que comumente se imagina, não significa alguns tomarem mais decisões do que outros e que ser líder é um cargo

Se você ainda acredita que é preciso ter chefes para dar instruções aos funcionários, ou departamentos para poder gerenciar a organização, assim como objetivos para que todos saibam o que devem fazer, informações de antemão para poder decidir, metas para poder controlar o desempenho, estímulos para motivar e hierarquia para definir responsabilidades chegou a hora de repensar seus conceitos. Vivemos no século XXI e muito além das teorias de cem anos atrás, aprendidas em universidades.

Liderança é um tema que desafia constantemente os pensadores de gestão a elaborar extensas listas de qualidades do "executivo ideal" ou do "líder ideal". Na maioria dos casos, essas listas não passam de coletâneas de idéias utópicas e tediosas. As organizações não precisam de seres humanos melhores ou de patriarcas mais perfeitos, mas, necessitam de modelos de direção que estejam à altura de nosso tempo, nos quais pessoas comuns possam tomar decisões assumindo responsabilidade própria e desenvolver suas qualidades de liderança.

Como, porém, se constrói tal modelo de direção que corresponda à nossa época e seja coerente?

Em primeiro lugar, é necessário dar-se conta de que não avançaremos com padrões de comportamento clássicos, com otimização de processos e novas ferramentas. O que se precisa – ao menos na maioria das organizações – é de uma mudança de paradigma, uma visão clara de um "outro" princípio de funcionamento.

Uma boa liderança cria um ambiente em que todos são energizados. Isso, porém, não acontece a partir de uma ameaça, do medo da punição ou da promessa de prêmios e sim do desejo de dar uma contribuição positiva. Liderança, ao contrário do que comumente se imagina, não significa alguns tomarem mais decisões do que outros e que ser líder é um cargo. Significa disciplinar a si mesmo e deixar que outras pessoas tomem também decisões. Além disso, exige modéstia e uma autocompreensão de que se está a serviço dos outros.

William Edward Deming, reconhecido pela melhoria dos processos produtivos nos Estados Unidos durante a Segunda Guerra Mundial, afirmou certa vez que a tarefa do líder é afastar o medo da organização, de modo que os funcionários sejam encorajados a tomar decisões de maneira autônoma. É provável que poucos integrantes de alta direção, gestores de empresas e proprietários sigam esse pensamento e coloquem a luta contra o medo em suas prioridades diárias e consigam, até agora, imaginar a possibilidade de abrir mão de poder e descentralizar maciçamente as decisões.

Herb Kelleher, ex CEO da Southwest Airlines e responsável direto por instituir um estilo de liderança para a geração de equipes autônomas e de alto desempenho, disse em entrevista a HSM de março/abril 2010 que "apesar de todas as dificuldades que as companhias aéreas atravessaram nos últimos 30 anos, a Southwest Airlines não demitiu funcionários, alcançou os maiores índices de satisfação de clientes e bateu recordes na bolsa de valores". Como fazer isso? Kelleher explicou que existe um enfoque humanista no tratamento dos funcionários. A empresa os valoriza como indivíduos e não apenas como trabalhadores.

Empregadores, observem seus funcionários ou colaboradores. O que você vê? Custos? Resistência? Oportunismo? Desânimo? Você vê pessoas que precisam ser conduzidas com rédea curta e controladas por meio de inspeção, estímulos e sansões porque não se pode confiar nelas? Ou você vê seres humanos inteligentes, motivados e dignos de confiança?

Aqui fica um desafio aos líderes. Perguntem a si mesmos:

1 - São os objetivos financeiros e os de desempenho, ou, então, as relações entre as pessoas e o mercado e seus padrões de trabalho e de pensamentos em conjunto que produzem os resultados aos quais damos valor?

2 - Não são as relações e os processos que moldam a capacidade da organização de aprender, de responder rapidamente ao mercado atendendo aos fatores críticos de sucesso e de criar o conhecimento necessário para seu desempenho de longo prazo?

*Valérya Carvalho é consultora associada da Muttare, consultoria de gestão, fundada em 2002 (www.muttare.com.br). Co-fundadora e associate do Beta Codex Network (www.betacodex.org ) e Presidente da Beta Leadership Advisory. Mais de 20 anos de experiência como executiva em empresas líderes de mercado.