Você tem fome de ser campeão?
Então, confira alguns princípios do sucesso em vendas por José Augusto Wanderley
Há três tipos de vendedores: desistentes, boias e montanhistas. Vendedor montanhista é aquele que possui objetivos desafiadores, sabe como lutar pelo desejável e superar adversidades. Pesquisas mostram que apenas 25% dos profissionais de vendas são montanhistas.
E aqui vem o ponto fundamental da questão: pessoas que têm sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. As mesmas leis e procedimentos que podem nos levar para uma vida de sucesso, riqueza, felicidade e todas as coisas com que sempre sonhamos também podem nos levar à ruína. Tudo depende da forma como as usamos, para o bem ou mal, ou seja, o que dá para rir também dá para chorar. Isso significa que existem “princípios universais do sucesso em vendas” que se aplicam a qualquer produto, de bicicleta a disco voador, ou serviço. Assim, é fundamental que se conheça alguns destes princípios:
» Tem forte desejo (fome) de ser campeão e trabalha com a dinâmica do prazer e da dor – Tudo começa pela força da emoção. As palavras podem ser muitas, como: paixão, entusiasmo, motivação, tesão, entre outras. Descubra a que tem mais força emocional para você e pergunte-se: “De 0 a 10, em que nível eu me encontro nessa escala?”. Seja o mais honesto possível com você mesmo. Não se enrole. Mas também é fundamental identificar e saber trabalhar com as emoções de dor, que surgem nos momentos de contrariedade, adversidades e maré baixa. Com toda certeza, poderá ser rejeitado, ofendido e, até mesmo, maltratado.
» Estuda sobre os campeões, ou seja, quem quer ter sucesso estuda o sucesso – Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei, por exemplo, tem entre suas referências John Wooden, ex-treinador de basquete universitário americano, com o extraordinário feito de ganhar 10 dos 12 títulos nacionais disputados. Desse modo, se você quiser ser campeão, estude os campeões, sobretudo os de vendas. Dois merecem atenção especial: Frank Bettger e Joe Girard, único vendedor a figurar no Livro Guiness de Records Mundiais.
» Frank Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma séria lesão a qual o impediu de continuar no esporte, fazendo com que ele passasse para a atividade de vendas de seguros por volta de 1918. No início, foi um fracasso. Mas em dois anos conseguiu vender um seguro de vida de 250 mil dólares em apenas 20 minutos. Entre seus múltiplos princípios, quatro merecem destaque especial:
1. Reserve um dia por semana para planejar e prepare muito bem todas as suas entrevistas de vendas.
2. Pratique o segredo número um do sucesso em vendas: descobrir o que as pessoas desejam, o motivo dominante da compra, e depois ajudá-las a encontrarem a melhor forma de conseguir isso.
3. Desenvolva grande habilidade na arte de questionar. Perguntas servem, entre outras coisas, para descobrir o motivo dominante da compra e para superar objeções.
4. Faça apontamentos de suas entrevistas para que você possa aprender com seus sucessos e fracassos. Através desses apontamentos, Bettger fez muitas descobertas importantes, entre elas, que 62% das objeções inicialmente levantadas não eram verdadeiras, e que administrava muito mal o seu tempo. Metade era gasto com entrevistas que proporcionavam apenas 7% de suas vendas. Corrigindo este erro, praticamente duplicou suas vendas.
E aqui vem o ponto fundamental da questão: pessoas que têm sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. As mesmas leis e procedimentos que podem nos levar para uma vida de sucesso, riqueza, felicidade e todas as coisas com que sempre sonhamos também podem nos levar à ruína. Tudo depende da forma como as usamos, para o bem ou mal, ou seja, o que dá para rir também dá para chorar. Isso significa que existem “princípios universais do sucesso em vendas” que se aplicam a qualquer produto, de bicicleta a disco voador, ou serviço. Assim, é fundamental que se conheça alguns destes princípios:
» Tem forte desejo (fome) de ser campeão e trabalha com a dinâmica do prazer e da dor – Tudo começa pela força da emoção. As palavras podem ser muitas, como: paixão, entusiasmo, motivação, tesão, entre outras. Descubra a que tem mais força emocional para você e pergunte-se: “De 0 a 10, em que nível eu me encontro nessa escala?”. Seja o mais honesto possível com você mesmo. Não se enrole. Mas também é fundamental identificar e saber trabalhar com as emoções de dor, que surgem nos momentos de contrariedade, adversidades e maré baixa. Com toda certeza, poderá ser rejeitado, ofendido e, até mesmo, maltratado.
» Estuda sobre os campeões, ou seja, quem quer ter sucesso estuda o sucesso – Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei, por exemplo, tem entre suas referências John Wooden, ex-treinador de basquete universitário americano, com o extraordinário feito de ganhar 10 dos 12 títulos nacionais disputados. Desse modo, se você quiser ser campeão, estude os campeões, sobretudo os de vendas. Dois merecem atenção especial: Frank Bettger e Joe Girard, único vendedor a figurar no Livro Guiness de Records Mundiais.
» Frank Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma séria lesão a qual o impediu de continuar no esporte, fazendo com que ele passasse para a atividade de vendas de seguros por volta de 1918. No início, foi um fracasso. Mas em dois anos conseguiu vender um seguro de vida de 250 mil dólares em apenas 20 minutos. Entre seus múltiplos princípios, quatro merecem destaque especial:
1. Reserve um dia por semana para planejar e prepare muito bem todas as suas entrevistas de vendas.
2. Pratique o segredo número um do sucesso em vendas: descobrir o que as pessoas desejam, o motivo dominante da compra, e depois ajudá-las a encontrarem a melhor forma de conseguir isso.
3. Desenvolva grande habilidade na arte de questionar. Perguntas servem, entre outras coisas, para descobrir o motivo dominante da compra e para superar objeções.
4. Faça apontamentos de suas entrevistas para que você possa aprender com seus sucessos e fracassos. Através desses apontamentos, Bettger fez muitas descobertas importantes, entre elas, que 62% das objeções inicialmente levantadas não eram verdadeiras, e que administrava muito mal o seu tempo. Metade era gasto com entrevistas que proporcionavam apenas 7% de suas vendas. Corrigindo este erro, praticamente duplicou suas vendas.
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