Vender É A Questão

Em estudo divulgado pelo Sebrae no mês agosto, sobre sobrevivência e mortalidade de empresas, as principais razões apontadas pelos empreendedores para o fim de suas iniciativas foram falta de clientes e falta de capital. Nada mais natural: sem vender negócio nenhum se sustenta. A pergunta - como incrementar suas receitas? - inspirou dezenas, talvez centenas, de obras e continua a estimular novos livros com abordagens principalmente motivacionais. Entre os empreendedores existe um mito recorrente do supervendedor, que sozinho carrega a empresa nas costas e, eventualmente, lidera os companheiros a resultados triunfais.

Sem entrar muito nessa discussão, gostaria de expor outra abordagem para a questão. Algumas das melhores respostas se baseiam em modelos e não em habilidades pessoais. O empreendedor deve diversificar canais, formatos e estratégias para ampliar o alcance das vendas. Não é preciso focar apenas no balcão. Um exemplo está na edição de setembro da Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

A reportagem “O Oráculo do Vale do Silício” mostra a história do guru da internet Tim O’Reilly, que antecipou os principais movimentos tecnológicos surgidos na última década. Entre várias histórias, o empresário e escritor revela como vende seus livros. Livrarias são apenas uma parcela – a de menor participação – dos canais por meio dos quais o inventor comercializa as obras.

Ele revela que a Amazon é o principal. Até aí, nenhuma novidade. Mas, um pouco atrás da vitrine virtual e bem à frente das obras vendidas em livrarias físicas, está um portal que oferece leitura de títulos on-line através de uma assinatura mensal de 42 dólares. Em uma jogada surpreendente, Tim vende livros na forma de aplicativos para iPhone, iPod Touch e iPad comercializados na Apple Store.

Esses apps literários são vendidos a US$ 5 cada e já tiveram mais de 100 mil downloads (faça as contas 100 mil vezes 5 = 500 mil dólares). Ok, Tim é uma celebridade do mundo virtual. Mas se tivesse optado apenas pelo jeito tradicional de vender teria deixado de faturar no mínimo 1 milhão de dólares, se levarmos em consideração que a receita do clube de leitura on-line é ainda maior que a dos aplicativos.

Transformar um produto em serviço também é possível em alguns casos. A Brastemp, por exemplo, há sete anos oferece seu mais completo purificador de água por aluguel, em lugar de vender o aparelho. A companhia vende água pura em lugar de um filtro. Por uma taxa mensal, o cliente recebe o equipamento e a manutenção.

Quando quiser, pode cancelar o serviço e devolver a engenhoca. Empresas de tecnologia também apostam no modelo de software como serviço: em lugar de vender o pacote, o consumidor paga por mês ou por ano para usar a solução. Exemplos desse formato são os firewall e antivírus fornecidos pelos provedores de internet.

A forma de vender também pode ser abordada. A Nestlé é um caso bem-sucedido. Há quatro anos inaugurou um canal de vendas de porta em porta. Conta hoje com 7 mil distribuidoras. E não precisa ser gigante para inovar. A operadora de turismo Embarque Nessa entrou no sistema há quatro anos. As vendas diretas representam 50% do faturamento de R$ 5 milhões da empresa.

Iniciativas já famosas como os clubes de compras grátis também mostram como inovar no modelo de vendas. Em lugar de produtos essas vitrines comercializam espaço de exposição para lançamentos e pesquisas customizadas para as marcas. A lista continua: os sites de compras coletivas também têm como negócio vender divulgação. O mais interessante é que o conceito de oferecer produtos de qualidade sem custo existe há décadas nos grupos de mídia, em especial, na televisão aberta.

Por exemplo, uma padaria que tivesse produtos próximos de vencer, em lugar de apenas vendê-los com desconto, poderia calcular as perdas (qual o percentual de produtos jogados fora por prazo de validade vencido) e simplesmente presenteá-los como brinde, antes, é claro, de perderem a validade, para quem comprar x peças ou y peso.

Ou fazer um café da manhã de graça para quem comprar a partir de x valor. Poderia ainda vender pães por assinatura – um fornecimento diário em troca de mensalidade. E assim por diante. Além da diversificação de canais, soluções para as vendas passam pela maneira de reempacotar produtos na forma de vantagem.

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