Não Tenha Medo, Acredite Que Dará Certo!

Até mesmo as pessoas otimistas por natureza se sentem culpadas, algumas vezes, por manter o alto-astral em um contexto aparentemente caótico. De fato, estamos enfrentando grandes desafios. Há uma distância perigosa entre ricos e pobres. Ainda prevalece a mentalidade de que para um ganhar o outro precisa perder. Até parece que a atitude ganha-ganha não funciona – para que eu ganhe não é preciso que o outro perca, podemos ambos ganhar.

Também existem pessoas que até gostariam de ser mais otimistas, mas diante da aparente perversidade do mundo acham que não é possível. Elas se perguntam: “Será que posso ter expectativas positivas perante tantos desastres e conflitos?”. Então, fora os otimistas convictos como eu, podemos identificar, pelo menos, três outros tipos de pessoas:

1. As que têm medo do otimismo.
2. As que são otimistas, mas se sentem culpadas.
3. As que gostariam de ser mais otimistas, porém não sabem como.

Foque na solução

É comum ouvirmos: “É perigoso ser otimista”, “Quer dizer que, mesmo que tudo esteja errado: a corrupção na política, violência, miséria, poluição desenfreada entre outros, você acha que tudo está bem?” e “Isso me cheira mais a irresponsabilidade e falta de compromisso”. Essas frases refletem a postura de pessoas que confundem otimismo com alienação. Elas têm medo dele porque não o conhecem.

No entanto, não é preciso se amedrontar com o otimismo, pois ele não indica fuga da realidade. Pelo contrário, uma atitude positiva diante da vida aumenta nossas possibilidades de resolver problemas. O otimista não ignora as dificuldades e crises, apenas acredita que existe solução. Esse foco na solução, e não no problema, é a característica básica de toda liderança. Para ser líder, em qualquer situação, seja na vida, negócios ou política, é importante que a pessoa seja otimista.

Se você não adota uma expectativa positiva logo pela manhã, não consegue enfrentar seu dia, pois desanima, pára e enfraquece. Inúmeras pesquisas comprovam que o otimismo é fonte de saúde. Norman Cousins, um médico americano, constatou que estava com uma doença incurável. Como seus exames detectaram que ele teria apenas seis meses de vida, dedicou-se a fazer só o que gostava: viajar, assistir comédias e soltar boas gargalhadas.

Após os seis meses, ele refez os exames e verificou que estava completamente curado. O seu otimismo e alegria foram os responsáveis por sua cura. Cousins escreveu o livro A Força Curadora da Mente, no qual explica como o otimismo teve um papel fundamental no fortalecimento de seu sistema imunológico.

3 dicas para ser mais otimistas
 
Estudos realizados na Universidade de Harvard comprovaram que os pessimistas são mais propensos a doenças. Constatou-se que eles tendem a ser mais passivos, mais lentos para tomar decisões e assumir as rédeas das crises. Por isso, vivenciam mais dificuldades durante a vida que os otimistas. Portanto, a pergunta óbvia é: como ser mais otimista? Confira três dicas.
 
1.   Mude sua forma de explicar os desafios.

Por exemplo: ao perder um texto que acabou de digitar, não diga “estou perdido”, “que desgraça” ou “isso sempre acontece comigo”. Pelo contrário, respire fundo e fale para você: “Sim, isso é frustrante e estou chateado, mas posso agora escrever algo melhor ainda”. Dê significados positivos até mesmo às coisas que são aparentemente desagradáveis. Lembre-se de que toda moeda tem dois lados. 

2.   Mude seu padrão de pensamento.

Existem alguns pensamentos comuns que devem ser mudados, como: “Será que vou conseguir chegar a tempo hoje?”, “Será que serei assaltado no ônibus?” e “Acho que será difícil vender para aquele cliente”. Mude para: “Hoje, vou chegar dez minutos antes do meu compromisso”, “Este dia trará surpresas agradáveis para mim”, “Estou preparado para encantar meus clientes”, etc. 

3.   Procure conviver mais com pessoas otimistas.

Seja mais cuidadoso ao escolher suas companhias. Sempre que possível evite pessoas que só sabem reclamar. Observe à sua volta e identifique aquelas que estão mais dispostas e felizes. Aproxime-se delas e sinta a irradiação positiva que emana dos otimistas convictos. Deixe-se contaminar pelo otimismo. É bom para a saúde e melhor ainda para seus resultados.

Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.

Pare De Arranjar Desculpas

Você certamente já deve ter ouvido este provérbio: “Quem quer fazer algo encontra um meio, quem não quer, arranja uma desculpa”. Costumo usar em minhas palestras uma metáfora, com a qual comparo nossa vida profissional à escalada de um alpinista. Um trecho específico dessa metáfora diz respeito às desculpas.

Preste atenção nela: quando o alpinista avança em sua escalada, em direção ao topo, encontra em seu caminho pedras soltas, pontos falsos de apoio, superfícies lisas e escorregadias, além de vento contrário, chuva ou sol causticante. Ele se depara com tudo isso porque faz parte da escalada. Não adianta reclamar. É por isso que se chama jornada, escalada. Caso contrário, seria um fugaz passeio. No entanto, o mais importante é que o alpinista não se foca no percalço. Ele sabe muito bem que se centrar sua atenção nisso, construirá em sua mente razões para não avançar, para não subir.

Explicando: todo obstáculo tem uma energia potencial para a construção de bloqueios mentais que podem nos paralisar e, às vezes, fazer-nos recuar, ou seja, se usarmos a energia da dificuldade, alimentaremos nossas mentes de razões para justificar que o melhor é parar, voltar e desistir. Perceba que nossa mente sempre procura atender as nossas expectativas, pois, naturalmente, buscamos o equilíbrio e a satisfação. Se você procurar razões para justificar que o melhor é parar ou desistir, certamente usará os obstáculos como desculpa e pretexto para justificar e sustentar aquilo em que começou a acreditar como sendo o melhor, nesse caso parar, voltar e desistir. Isso “tranquilizaria” a mente – só que para o ruim, é claro.

Livre-se do hábito de “dar desculpas”
Voltando ao alpinista, como já afirmei, ele vê todas aquelas coisas que poderiam ser usadas como desculpas para não avançar, mas não alimenta essa ideia simplesmente dizendo e perguntando para si mesmo: “Onde estão os pontos fixos e os apoios?” ou “Onde estão os melhores caminhos?”. É somente voltando sua atenção aos meios que ele se livra do perigo das desculpas, pois sabe que só existe uma atitude para chegar ao alvo: focar nos meios.

Não pense que nossa vida profissional é diferente. Sempre encontraremos em nossas jornadas obstáculos, contrariedades, objeções e rejeições, sejam eles vindos de dentro das empresas (colegas, diretores, chefes, subordinados e ambiente físico) ou de fora, do mercado (economia, política, tecnologia e concorrentes). Saiba que eles definitivamente não importam. O que interessa mesmo é como você reage a eles, como os olha.

Comprometa-se com seus sonhos – “Quando você tem interesse por alguma coisa, dedica-se a ela quando é conveniente. Quando está comprometido, não aceita desculpas, só resultados”, já dizia Ken Blanchard. Portanto, o hábito de dar desculpas é um sintoma. A causa é a falta de compromisso, motivação, visão de futuro ou alvo. A prática de dar desculpas é inerente ao ser humano e registrada na história até mesmo entre os heróis bíblicos. Moisés disse que não falava bem para não encarar a liderança que Deus lhe propunha. Elias, com medo, se enfiou em uma caverna para não enfrentar a rainha. Jonas escapou em um navio para não ir a Nínive, e por aí vai.

Dito tudo isso, agora só lhe resta tomar a decisão de se comprometer com seus sonhos e objetivos, focar nos meios que o levarão a essas conquistas e parar de dar desculpas esfarrapadas – antes que sua vida também se esfarrape. Seja resoluto, porque seu futuro não vai perdoá-lo por suas constantes desculpas.

Atitude

Um novo emprego, um novo empreendimento, um novo relacionamento. Qualquer que seja seu novo projeto, apenas mediante atitudes renovadas será possível cultivar resultados diferenciados. Afinal, se você trilhar o mesmo caminho, chegará aos mesmos lugares.

Se você está em fase de transição – e normalmente estamos, sem perceber isso – aceite o convite para refletir sobre suas atitudes e corra o risco de ter ideias criativas, inovadoras e se livrar das antigas.

Componentes de uma atitude – Atitudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação aos objetos, eventos ou pessoas. Uma atitude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento.

O plano cognitivo está relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato. O componente afetivo corresponde ao segmento emocional ou sentimental de uma atitude. Finalmente, a vertente comportamental está relacionada à intenção de se permitir, de alguma maneira, com relação a alguém, alguma coisa ou situação.

Para melhor compreensão, tomemos o seguinte exemplo: algumas pessoas têm o hábito de fumar. E a pergunta que sempre se faz aos fumantes é o motivo pelo qual não param de fumar, mesmo cientes de todos os malefícios à saúde cientificamente comprovados.

Analisando esse fato à luz dos três componentes de uma atitude, podemos enxergar o que acontece. O fumante, via de regra, tem plena consciência de que seu hábito é prejudicial à sua saúde, ou seja, o componente cognitivo está presente em sua atitude. No entanto, como ele não sente que essa prática esteja minando seu organismo, continua a fumar. Mas se um dia uma pessoa próxima morrer vítima de um enfisema ou ainda o próprio fumante for internado com indícios de problemas cardíacos decorrentes do fumo, a porta para acessar o aspecto emocional será aberta: ao sentir o mal a que está se sujeitando, o indivíduo decidirá agir, mudando seu comportamento, deixando de fumar.

As pessoas acham que atitude é ação. Entretanto, atitude é racionalizar, sentir e externar. E não se trata de um processo exógeno, é algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre a conscientização e a ação, é necessário estar presente o sentimento como elo. Ou você sente ou não muda.

Atitudes e coerência – Atitudes, assim como valores, são adquiridas a partir de algumas predisposições genéticas e muita carga fenotípica, ou seja, oriunda do meio em que vivemos, moldadas a partir daqueles com quem convivemos, admiramos, respeitamos e, até mesmo, tememos. Assim, reproduzimos muitas das atitudes de nossos pais, amigos e pessoas do nosso círculo de relacionamentos. E as atitudes são bastante voláteis, motivo pelo qual a mídia costuma influenciar as pessoas, ainda que subliminarmente, no que tange aos hábitos de consumo. Das calças boca de sino dos anos 70 aos óculos do filme Matrix na virada do século, modas são criadas a todo instante.

Atitudes devem estar alinhadas com a coerência ou acabam gerando novos comportamentos. Tendemos a buscar racionalidade em tudo o que fazemos. É por isso que, muitas vezes, mudamos o que dizemos ou buscamos argumentar até o limite para justificar uma determinada postura. É um processo intrínseco. Sem coerência, não haverá paz em nossa consciência e buscaremos um estado de equilíbrio que poderá passar pelo autoengano ou pela dissonância cognitiva.

Iniciativa, hesitação e acabativa – Pessoas dotadas de atitudes empreendedoras, estejam à frente de seus negócios como proprietários, acionistas ou colaboradores, têm por princípio uma grande capacidade de iniciativa. Seja um problema ou uma oportunidade, elas tomam conhecimento dos fatos, sentem a necessidade de uma ação e assumem um comportamento proativo para solucionar o litígio ou aproveitar a condição favorável.

Essas pessoas conseguem combater o grande vilão da hesitação, esse inimigo sorrateiro que nos faz adiar projetos, cancelar investimentos e protelar decisões. Ao combatermos a hesitação, corremos mais riscos, podemos experimentar mais insucessos, mas jamais ficaremos fadados à síndrome do “quase”, do benefício indelével da dúvida do que poderia ter sido “se” a decisão tomada fosse outra.

Entretanto, não basta vencer a hesitação e tomar a iniciativa. O verdadeiro empreendedor sabe que sem acabativa – um neologismo cada vez mais aceito para identificar a capacidade de levar a termos uma ideia ou projeto próprio ou de outrem – não há sucesso. Na ausência da acabativa, tornamo-nos apenas filósofos, teorizando e conjecturando.

Por isso, cultive a coragem. Coragem para refletir e se conscientizar. Coragem para ter o coração e a mente abertos para internalizar o autoconhecimento adquirido. Coragem para agir e mudar se for preciso.

Tom Coelho é professor universitário, palestrante e escritor. É autor do livro Sete vidas: lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional. 

Visite o site: www.tomcoelho.com.br - E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

Cultive a Iniciativa

Se você quer melhores resultados e deseja tornar seu ambiente de trabalho mais agradável e produtivo, precisa ter iniciativa. Parece óbvio que fazer e antecipar o que precisa ser feito é atitude fundamental a todo profissional, porém ainda há muita gente de braços cruzados diante da oportunidade de agir e mudar a realidade para melhor.


Para Floriano Serra, psicólogo, autor do livro A empresa sorriso e diretor de RH e qualidade de vida da Apsen Farmacêutica, isso acontece basicamente por três motivos: “Pode ser por desmotivação, ou seja, por alguma razão o profissional considera que ‘não vale a pena’ se esforçar, limitando-se a fazer o ‘feijão com arroz’. Outro motivo pode ser devido às características pessoais de insegurança, que bloqueiam a coragem e a boa ambição em crescer. E, por fim, geralmente o mais frequente, por medo de errar e ser criticado ou punido pelos superiores”.
 
No primeiro caso, é necessário que você faça uma reflexão sobre sua condição profissional. Talvez não goste de seu trabalho e precise procurar outra coisa, mas lembre-se de que, independentemente do tempo que pretende passar em um emprego, é fundamental realizar suas funções sempre da melhor maneira possível, pois é sua imagem que está em jogo.
 
Se sua falta de iniciativa acontece em função do segundo ou terceiro motivo citado por Floriano, precisa fazer uma análise para entender como você e sua posição se relacionam com os objetivos da empresa. Bob Nelson aconselha, no livro 1001 maneiras de tomar a iniciativa no trabalho, você a fazer alguns questionamentos para ser capaz de ter mais iniciativa. Pergunte-se:
 
Por que minha função foi criada? – Se souber a quais necessidades sua função precisa corresponder, conseguirá atendê-las com mais facilidade e ir além do que é exigido.
 
De que maneira minha função se relaciona com os outros na instituição? – Descubra com quem você interage e veja de que maneira pode contribuir.
 
Que oportunidades existem em meu cargo para que eu contribua com a companhia? – Ao saber de que maneira você ajuda sua empresa, é possível descobrir como contribuir ainda mais.
 
Como meu cargo está relacionado com o objetivo da organização? – A partir dessa resposta, você saberá as ações que deve colocar em prática para aumentar sua importância para a empresa.
 
Como empregar a energia Depois de responder as perguntas indicadas, será mais fácil superar seus medos e inseguranças, além de encontrar maneiras acertadas de colocar “a mão na massa”. E é a partir desses pontos que você começa a pensar em como e onde é mais adequado empregar sua energia.

De acordo com Raúl Candeloro, no livro Iniciativa, da coleção Atitudes, as pessoas esperam que você dê seu melhor em todas as situações: “Não é preciso permissão para se fazer um bom trabalho. Onde quer que esteja, seu chefe espera que sempre use seu discernimento e se esforce para fazer o que tem de ser feito a fim de que a empresa seja bem-sucedida”. Fazer bem-feito e estar atento às oportunidades de realizar ações antecipadamente são sempre fundamentais.

A iniciativa pode estar presente o tempo todo, em pequenas coisas, por exemplo: juntar o lixo do chão e colocá-lo na lixeira, no relacionamento com seus colegas, se prontificando, quando necessário, a ajudar alguém que esteja sobrecarregado e também na busca de grandes soluções que ajudarão a alcançar os objetivos da empresa.

Floriano ressalta que é importante entender como suas iniciativas serão úteis, e não fazer algo só por fazer. “Iniciativa não é adivinhação, e sim a capacidade de reunir informações, recursos e iniciar a ação necessária, mesmo antes de sua necessidade ter sido anunciada ou detectada”, explica. A maioria das pessoas tem uma rotina agitada e nem sempre consegue analisar os acontecimentos de maneira mais racional, ou seja, parar e entender como as ações refletem no todo. Assim, faz tudo automaticamente e, muitas vezes, também deixa de fazer. Confira algumas sugestões para evitar que sua iniciativa seja soterrada pelo restante de sua rotina:

• Não adie. O melhor tempo para fazer o que precisa ser feito é o presente.
• Priorize seu trabalho e faça o que é mais importante primeiro.
• Não espere que outros façam o movimento inicial. Dê o primeiro passo sempre que algo precisar ser feito.
• Não fique olhando de fora, participe do que acontece.
• Aproveite as oportunidades.

Cultive a iniciativa Existem diversas ações que o ajudam a manter sempre alerta seu espírito de empreender e buscar soluções. O livro Iniciativa sugere algumas dicas para você:
 
Procure mais desafios em seu trabalho – Assuma mais tarefas, ofereça-se para ajudar os outros e peça para fazer parte de projetos ou equipes criadas a fim de resolver problemas urgentes. A curto prazo, essa estratégia talvez o deixe desgastado, mas, a longo, mostrará que é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar desafios.
 
Pense como as coisas podem ser melhoradas – Veja como poderia organizar melhor seu trabalho. Entre um pouco mais cedo para planejar o dia, antes que todos cheguem ao local de trabalho. Quando lhe perguntarem alguma coisa, tente determinar a pergunta por trás dessa questão. Procure descobrir as necessidades não declaradas daqueles a sua volta para poder atendê-los e tornar mais fácil o trabalho deles.
 
Seja o pão-duro do trabalho – Procure sempre pensar em novas formas de economizar o dinheiro da empresa e cuide da verba da companhia como se fosse sua. Peça um segundo orçamento antes de fechar um contrato ou comprar material para o escritório. Verifique os custos¾benefício. Veja se alguém está interessado em prestar serviços para a empresa fora do trabalho, cobrando menos.
 
Faça perguntas que você considera bobas – Não existem perguntas bobas, mesmo que elas o pareçam na hora. A sua questão pode jamais ter sido feita ou, se foi, talvez as condições tenham mudado e a ideia agora seja mais viável. Questione por que as coisas são realizadas dessa maneira. Pergunte aos seus clientes se valorizam os programas ou serviços que são oferecidos e se estão dispostos a pagar mais por esses benefícios. Pergunte ao seu gerente como agir para se tornar um funcionário melhor.
 
Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda a ver as necessidades dos seus clientes e a pensar em como poderia atendê-las. Para cada uma, tente identificar três formas de atendê-la ou contorná-la e veja quem pode se beneficiar com a situação.
 
Desenvolva-se Para ter a iniciativa como uma de suas atitudes marcantes, é preciso investir em seu desenvolvimento. “Aumente sua autoconfiança e suas competências, estudando, lendo, pesquisando e vivenciando com intensidade tudo o que diz respeito a empreendedorismo, autoestima e proatividade”, aconselha Floriano. Para Robert Kelley, autor do livro Como brilhar no trabalho, os grandes especialistas em iniciativa fazem o seguinte:

• Procuram assumir responsabilidades que estão além das esperadas na função que desempenham.
• Empreendem um esforço adicional em benefício dos colegas de trabalho ou da empresa como um todo.
• Atêm-se obstinadamente a uma ideia ou projeto e o seguem até que seja implementado com sucesso.
• Correm de bom grado um certo risco pessoal ao assumir novas responsabilidades.

5 dicas para colocar a “mão na massa” Quer saber como colocar a iniciativa em prática? Confira cinco sugestões de Bob Nelson para traçar a estratégia de suas ações:

1. Desmembre grandes tarefas em partes menores – É muito mais fácil atingir metas pequenas que grandes objetivos.
2. Acredite em si mesmo – Os outros não podem lhe dar limites se você não deixar que façam isso.
3. Seja positivo – A postura correta representa 90% da solução.
4. Habitue-se a superar obstáculos – Quanto mais dificuldades você vence, mais estímulo obtém para avançar.
5. Reveja as lições que aprendeu – Avalie como superou um obstáculo e como poderia se sair melhor da próxima vez. 

Fuja das desculpas Apesar de seus esforços, existem coisas que podem atrapalhar sua iniciativa, principalmente as desculpas. Conheça quais são as mais comuns:

Falta de tempo – Também chamada de montes de coisas para fazer, rotina, burocracia e necessidade de bater metas.
 
Recursos escassos – Se ganhar na loteria fosse condição para tomar a iniciativa, dificilmente teríamos saído das cavernas.
 
Desestímulos e negativas – Muitas pessoas dirão “não” ao seu sonho e criarão empecilhos.
 
Cultura de exclusão – As pessoas são forçadas a fazer escolhas sempre de curto prazo em detrimento do longo: pagar o aluguel e carro, reformar a casa e bater a cota de vendas do mês. O desejo e a iniciativa de algo diferente acabam ficando para depois.
 
Falta do hábito de sonhar – É uma decorrência dos outros. A rotina faz com que não sonhemos.
 

Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente,gerencia o projeto Treinamentos Venda Mais.
E-mail: karen@editoraquantum.com.br

Não Desista De Seus Projetos

No filme À Procura da Felicidade, o ator Will Smith faz o papel de Chris Gardner, um vendedor fracassado de São Francisco, que vive no limite da pobreza. Ele encontra barreiras quase intransponíveis entre os médicos que visita, para os quais tenta vender seu produto: uma máquina de medir densidade óssea.

O personagem de Will deve meses de aluguel, mensalidades da escola do filho e não consegue acertar as contas com o Imposto de Renda. Para piorar a situação, sua mulher – cansada de trabalhar em vários turnos para colocar comida em casa – o abandona. Assim, Chris precisa criar o filho de cinco anos sozinho. A seu favor, ele tem apenas duas coisas: um otimismo inquebrantável e o sonho de se tornar analista financeiro. Para realizá-lo, participa durante seis meses de um programa de treinamento muito competitivo – e sem salário – no qual somente um, de um total de 20 candidatos, conseguirá ser efetivado.

A situação fica muito pior e Chris é despejado do apartamento em que vive. Passa a dormir nas ruas, em abrigos comunitários e até mesmo em banheiros de estações de metrô. Entretanto, ele jamais abandona o filho, a profissão de vendedor e seu sonho. Para onde vai carrega o menino, uma máquina e o livro que o orienta no estágio. Enquanto não está tentando vender, estuda ou brinca com o filho. Finalmente, consegue algumas vendas e pode respirar aliviado. Mas sua tenacidade é recompensada: é efetivado como analista financeiro e consegue a tão almejada felicidade.

O que mais fascina na história de Chris? A sua perseverança. Embora o filme seja baseado em uma história que realmente aconteceu, é raro encontrarmos pessoas como ele. Pelo contrário, muitos projetos são abandonados porque seus idealizadores acharam que não podiam, negócios são perdidos em virtude do medo de tentar mais uma vez. Como adquirir coragem para tentar mais uma vez – e sempre? O que fazer para desenvolver um otimismo semelhante ao de Chris? Confira quatro maneiras de levar seus projetos adiante:

1. Blindagem contra os pessimistas de plantão
A mulher de Chris não acreditava nele. Quando ele lhe disse que seria analista financeiro ela respondeu: “Por que você não vai ser astronauta?”. Em outras palavras: “Você ficou louco?”. Em vez de se entregar e dizer “é mesmo, você tem razão, eu sou um fracassado”, ele ia para a porta do prédio onde sonhava trabalhar e se inspirava no sorriso das pessoas, na forma com que se vestiam e em seus jeitos de ser. Enfim, ele queria ser um deles e acreditava que iria conseguir.

2. Jamais negue um favor
Embora pressionado por todos os lados e competindo ferozmente com os colegas de estágio, Chris foi capaz de manter, durante toda a sua luta, o domínio próprio. Mesmo com menos condições e menos tempo para estudar arranjava tempo para brincar com o filho e se mostrava extremamente solícito com clientes e superiores. Enfim, conseguia vencer o cansaço e focar sua atenção nas necessidades dos outros. Com isso, criou em seu entorno pessoas que torciam a seu favor e não contra.

3. Desapegue-se do passado
Em sua trajetória, Chris demonstra um incrível desapego. Durante o filme, foi despejado duas vezes, reduzindo suas posses a um filho, uma máquina de medir densidade óssea, uma mala e dois ternos. Mas seu sonho o fazia superar as dificuldades e ter força e vitalidade insuperáveis – como se já o tivesse conquistado. Não olhava para trás.

4. Agradeça sempre
No momento em que foi chamado para receber a notícia de que tinha sido o escolhido, Chris estava ocupado ligando para cada um de seus clientes, agradecendo por terem comprado ações dele. Para cada cliente, tinha uma palavra de agradecimento sincero. Ele estava agradecendo antecipadamente por algo que seus clientes tinham o ajudado a conquistar: a felicidade!

Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.

Como Ter Prazer Para Vender Mais

O comportamento humano é orientado, basicamente, para a busca do prazer ou afastamento da dor. Nossas emoções e sentimentos fazem com que busquemos algo satisfatório ou, então, com que evitemos a insatisfação. Nesse caso, temos dois tipos de emoção: as que nos impulsionam e as que nos retraem. É claro que as emoções positivas são aquelas que favorecem o sucesso de um vendedor, mas, infelizmente, a maioria das pessoas ainda tem dificuldade de canalizar suas emoções e sentimentos de forma inteligente.

É antiga a história de que o vendedor precisa gostar do que faz e ter prazer para vender, caso contrário, ele não obterá sucesso nas vendas. E como é que se faz para criar estados que nos impulsionem e nos façam ter prazer para vender? Todos nós possuímos no cérebro uma estrutura chamada de núcleo acumbente. Segundo Suzana Herculano-Houzel, em seu livro Fique de bem com o seu cérebro, esse pequeno sistema, de um centímetro de diâmetro, causa-nos prazer e, quanto maior for sua ativação, maior a sensação de euforia e alegria. Para utilizar o núcleo acumbente a seu favor, basta imaginar um comportamento bem-sucedido, ou seja, é necessário que aquele que trabalha com objetivos e metas projete o quadro mental dos resultados que pretende alcançar.

Se você imaginar e considerar que todas as suas ações deram certo, ou seja, que suas expectativas foram atendidas, o córtex cerebral vai liberar certas doses de dopamina para o núcleo acumbente e, quanto mais ele receber dopamina, mais ativo ficará e, como consequência, mais estados de prazer você sentirá. Por isso que é importante acreditar num resultado e imaginar-se atingindo as metas. O sucesso começa, primeiro, na cabeça de cada um.

Essa máxima pode ser comprovada pelos estudos da neurociência. Quando um profissional aprende a criar sentimentos positivos, ele transmite boas impressões para os clientes, que gostam de vendedores confiantes, com “cara boa”, bom astral, etc. O que adianta, muitas vezes, ter um bom produto ou serviço, se o colaborador não colocar emoção naquilo que faz? É muito importante saber criar os melhores estados, porque os sentimentos determinarão as ações. Se o estado emocional for positivo e proativo, o comportamento também será. Por outro lado, se for negativo, as ações serão limitadas. Os resultados em vendas são consequências, entre outros fatores, da atitude do vendedor.

Analise a importância disto: o ser humano possui em seu cérebro uma estrutura chamada sistema límbico, responsável pelas emoções e sentimentos. O sistema límbico, quando recebe um estímulo, seja ele visual, auditivo ou cinestésico, envia “mensagens” para o tálamo (a maioria dos impulsos sensitivos passa por ele) e hipotálamo (integra o sistema endócrino ao sistema nervoso autônomo e atua como responsável pela manifestação das emoções e sentimentos – controle emocional) que automaticamente produz respostas, ativando o sistema endócrino glandular. Quanto maior for a repetição de determinados estímulos sensoriais em nosso dia-a-dia, mais habituado o organismo ficará com determinadas substâncias produzidas em decorrência deles.

A raiva, por exemplo, é um estado que resulta de uma quantidade excessiva de adrenalina na corrente sanguínea. A alegria, felicidade e motivação, por outro lado, são sentimentos de energia que resultam de grande quantidade de dopamina e dos neurotransmissores serotonina e endorfina. Todas essas informações servem para entendermos que existem, de maneira geral, dois tipos de sentimento/emoção: bom e ruim. Quanto mais estados positivos escolhemos sentir, mais “viciadas” ficarão nossas células do corpo neles e mais sede o organismo terá pelas substâncias químicas que produzem o bem-estar e a energia. Já, se for o contrário, mais estados negativos, mais acostumados ficaremos a viver uma vida de forma apagada. Quais são as emoções e sentimentos que você tem dado mais espaço nas suas rotinas de vendas? Quais são os sentimentos que prefere sentir para obter melhores resultados?

Ao acordar pela manhã, projete um quadro mental das conquistas que você deseja obter durante o dia. Veja o filme completo em sua mente, acreditando que terá excelentes resultados. Esse pequeno exercício irá ajudá-lo a canalizar as emoções para que elas sejam suas aliadas. Portanto, qual das duas opções de emoção/sentimento você deseja repetir em sua vida: boa ou ruim? Saiba que, se escolher os melhores estados emocionais para si, eles irão se transformar em prazer para vender. Então, faça sua escolha.

Cersi Machado é consultor, treinador empresarial e terapeuta holístico. Atua nos estados do Paraná, Mato Grosso do Sul e outros. É formado em administração de empresas, gestão de negócios e tem pós-graduação em gestão estratégica de recursos humanos. É master em neurolinguística (PNL) e possui formação em emotologia e em hipnose e hipnoterapia pela Metaforum International da Alemanha. Também é membro da Sociedade Brasileira de Neurociência. Visite o site: www.cersimachado.com

Como Realizar Seus Sonhos

Para podermos entender porque algumas pessoas alcançam seus objetivos e outras não, é fundamental que entendamos algumas leis do Universo.  Sim, é isso mesmo. Nesse caso, existe uma lei substancial e as pessoas bem sucedidas agem de acordo com ela - "A lei do objetivo". Brian Tracey - um dos instrutores de negócios mais reconhecidos, conta sobre a pesquisa incrível que foi feita em 1979.

A pesquisa envolveu 1000 estudantes da prestigiada universidade de Harvard e os entrevistados foram perguntados: "Você tem um objetivo definido para o futuro?". A grande maioria - 84% - deu resposta negativa - somente 13% dos entrevistados tinham realmente objetivos, mas estes objetivos não estavam escritos, e apenas 3% dos entrevistados escreveram seus objetivos para o futuro. 
 

Passados dez anos os pesquisadores voltaram a questionar os mesmos entrevistados e descobriram duas coisas: 1. Os 13% que tinham objetivos, mas não estavam escritos tiveram sucesso numa media de duas vezes mais que os outros que não tinham nada em mente.  2. Os 3% que anotaram os seus objetivos tiveram sucesso numa média de 10 vezes mais que 97% do restante dos entrevistados!

Por que escrever nossos objetivos nos ajuda a ter sucesso acima da média? Existem vários razões para isto: * Á partir do momento que nós temos um caminho determinado, nós somos menos influenciados por fatores externos, ou seja, nos tornamos mais pró-ativos.  * A essência de escrever nossos objetivos faz com que nosso subconsciente busque o caminho para alcançar esses objetivos.  * 
 

Escrever nossos objetivos nos permite "abrir a cabeça", livrar-se de hábitos antigos e de sonhos limitados que entraram em nossa cabeça através da influência de outras pessoas. Transformando isso em uma frase fixa: "Se não planejarmos nossa vida, outros farão isso por nós". Se você não o fez até hoje, não há problema.  
 

Eis algumas dicas, de como você pode começar a planejar seu futuro hoje mesmo.  Encontre um lugar tranqüilo, onde você possa ficar sozinho sem ser interrompido e escreva as respostas das seguintes perguntas: * Se eu tivesse todo o dinheiro do mundo, o que eu faria na minha vida? O que eu aproveitaria mais?  * Quanto dinheiro eu gostaria de ganhar daqui a 5 anos? Por que exatamente esta quantia? O que exatamente eu faria com esse dinheiro? 

* Será que o que faço atualmente vai me levar a minha auto-realização e a receber a quantia de dinheiro que eu quero daqui a 5 anos? 10 anos? 50 anos?  * O que eu tenho feito ultimamente para alcançar os meus objetivos? O que eu aprendi? Quais livros eu li? Outro ponto importante é se comprometer com você e com seus sonhos e depois partir para a ação.

Quem não assume a responsabilidade de agir agora, normalmente descobre que anos se passaram e nada mudou. Não permita que sua vida passe, sem ao menos ter sido o melhor que você pode. Você pode doar apenas 10% de seu tempo para o negócio, mas SE doe 100% nesse tempo!!! Eu sei que você pode, eu acredito em você. Você é um campeão. Rumo a vitória!

Como Estabelecer Metas?

A maioria das pessoas sofre com a perspectiva de não alcançar as metas às quais se propuseram. E, depois de muitas tentativas, é comum a pessoa desistir desse objetivo, pois passa a se considerar incapaz e se conforma com a noção de que não é competente para atingi-lo. Infelizmente, não por serem extremamente desafiadores, mas porque a pessoa deixa de acreditar em si mesma.

Mas, afinal, o que garante a eficácia em atingir as metas? Será a clareza com que elas são definidas? Serão os recursos e estratégias que cada um possui para alcançá-las? Ou será a qualidade dos processos e parcerias que a pessoa estabelece de início?

Sim. Todas essas variáveis são importantes e essenciais. Metas bem definidas, estabelecidas com critérios de tempo e mensuração, que consideram as competências e os limites de cada um, têm grande probabilidade de serem alcançadas. Entretanto, a competência mais eficaz para o alcance das metas é o autoconhecimento pessoal ou profissional.

Lembre-se: o desconhecimento que possuímos a nosso respeito costuma ser o principal fator que nos impede de alcançar nossos objetivos. Dentre as muitas competências que deveríamos conhecer para atingir as metas, uma delas é essencial, porém desconhecida de grande parte dos executivos e gestores: é a qualidade da visão. O ser humano pode apresentar três tipos de visão: a arquetípica, a futura e a visão sistêmica.

1.       Quem tem visão arquetípica – “Enxerga” como será sua vida no futuro. Não um futuro de dois ou três anos à frente, mas algo entre cinco, dez ou mais anos. Pessoas assim têm um compromisso tão forte com o que veem para si mesmas no futuro, que isso lhes serve de propulsão.

2.       As pessoas que têm visão futura – São capazes de uma proeza maior. Elas “projetam-se” no futuro e estabelecem submetas vindas do futuro para o presente. É como se elas fossem para lá e voltassem de marcha a ré, deixando marcos de tempo pelo caminho. Eles servirão de âncoras ou balizas que servem de compromissos graduais com objetivos.

3.       Quem tem visão sistêmica – “Enxerga” as metas “traduzidas” em processos e em planos de ação. Pessoas assim são capazes de estabelecer estratégias articuladas umas às outras com muita antecedência, suas ações foram “testadas mentalmente”, é isso o que as auxilia no alcance das metas.

O ideal é que possamos, em nosso contexto pessoal ou profissional, desenvolver as três qualidades de visão. Entretanto, a maior parte dos profissionais nunca ouviu falar nisso, quanto mais ter consciência da qualidade de visão que possuem.

11 Dicas Para Abrir as Portas em Venda Direta

1. Todas as pessoas do seu convívio social são clientes em potencial.
2. Vontade e determinação serão sua marca registrada.
3. Conhecimentos de técnicas de vendas são fundamentais. Estude!
4. Pedir indicações para seus clientes será sua ferramenta principal de prospecção.
5. Conhecer a fundo o produto que está vendendo será seu diferencial.
6. Participe dos treinamentos que a empresa fornecedora venha a oferecer.
7. Educação, carisma e empatia são qualidades fundamentais.
8. Faça reuniões constantes com seus amigos e com os amigos dos amigos para demonstração. Você verá o volume de vendas aumentar consideravelmente.
9. Esteja à disposição do seu cliente a qualquer hora.
10. Facilite a compra e nunca crie objeções.
11. Demonstre seriedade e profissionalismo sempre.

Por Marco Antonio Meira é consultor de marketing e vendas e autor do livro A arte de negociar e vender.

Sai o Vendedor, Entra o Consultor

Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? "Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente", afirma a consultora da Career Center Helena Coelho. Para o executivo Carlos Alberto Julio, esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.

Em seu livro "A Magia dos Grandes Negociadores" (Ed. Negócio), ele coloca que"enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente - ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se o vendedor é um "tirador" de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa".

A fase do planejamento é muito importante e pode ser dividida em duas partes:

Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como as que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.
                                                                                                                                                                                                        
O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como à forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento. Confira aqui uma breve explicação de Carlos Alberto sobre os perfis de comportamento.

Esse novo profissional, o "consultor de vendas", precisa desenvolver nove habilidades principais:

1. Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processo logístico do produto ou serviço de A a Z.

2. Conhecer o mercado. Para conhecer de fato o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.

3. Vender solução. Pode ser algo simples como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.

4. Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente. Como? Fique atento às necessidades dele e as cruze com informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.

5. Vender a imagem da empresa. Por que você não é um simples representante de vendas; você é o representante da sua empresa.

6. Negociar. Não apenas negociar na hora de conquistar o cliente, mas durante todo o processo, e também depois de concluir o negócio.

7. Assessorar. Garanta ao cliente que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com os seus clientes, da cobrança à assistência técnica.

8. Gerenciar. Consultores não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.

9. Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, retorne os telefonemas, compareça às reuniões, responda o e-mail. Transparência também é muito importante.

Como se transformar em um consultor? Basta seguir as regras acima? Não. Carlos Alberto Julio alerta que o profissional precisa enxergar seus novos papéis e assim, comportar-se de acordo com eles. "O vendedor-consultor deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa; é ele quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes".

Por Camila Micheletti
Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? "Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente", afirma a consultora da Career Center Helena Coelho. Para o executivo Carlos Alberto Julio, esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.

Em seu livro "A Magia dos Grandes Negociadores" (Ed. Negócio), ele coloca que"enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente - ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se o vendedor é um "tirador" de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa".

A fase do planejamento é muito importante e pode ser dividida em duas partes:

·         Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como as que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.
                                                                                                                                                                                                        
·         O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como à forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento. Confira aqui uma breve explicação de Carlos Alberto sobre os perfis de comportamento.

Esse novo profissional, o "consultor de vendas", precisa desenvolver nove habilidades principais:

1. Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processo logístico do produto ou serviço de A a Z.

2. Conhecer o mercado. Para conhecer de fato o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.

3. Vender solução. Pode ser algo simples como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.

4. Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente. Como? Fique atento às necessidades dele e as cruze com informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.

5. Vender a imagem da empresa. Por que você não é um simples representante de vendas; você é o representante da sua empresa.

6. Negociar. Não apenas negociar na hora de conquistar o cliente, mas durante todo o processo, e também depois de concluir o negócio.

7. Assessorar. Garanta ao cliente que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com os seus clientes, da cobrança à assistência técnica.

8. Gerenciar. Consultores não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.

9. Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, retorne os telefonemas, compareça às reuniões, responda o e-mail. Transparência também é muito importante.

Como se transformar em um consultor? Basta seguir as regras acima? Não. Carlos Alberto Julio alerta que o profissional precisa enxergar seus novos papéis e assim, comportar-se de acordo com eles. "O vendedor-consultor deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa; é ele quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes".

Por Camila Micheletti

Motivo Para Ação

Vender é, na sua essência, uma atividade dinâmica e empolgante, principalmente pelo fato de o vendedor estar em contato com muitas pessoas e ter de assumir diversos desafios. Entretanto, para vários profissionais, esse ritmo pode ser estressante e até desmotivador. Sem contar que muitos vendedores estão obtendo resultados, mas não querem mais atuar nessa área. Acham que essa profissão é apenas uma ocupação enquanto não aparece algo melhor ou surge alguma coisa dentro da área de preferência.

Por isso, não é raro observarmos profissionais de vendas desmotivados, realizando suas tarefas de modo displicente e pouco empenhados em melhorar suas performances. As perguntas que ficam são as seguintes: por que esse indivíduo chegou a esse ponto? O que se pode fazer para retirá-lo desse estado de quase inércia?

Desmotivação – Primeiramente, a principal razão para a desmotivação é o fato de o indivíduo não ser ou não se sentir apto para o sucesso naquilo que está se dispondo a fazer. Ou seja, a ausência do treinamento é o principal fator para a falta de motivação de determinados profissionais. Uma empresa que não valoriza ou inspira seus colaboradores a ter orgulho de suas funções e responsabilidades, não ressaltando para cada um a sua parcela individual de contribuição para o todo, também será uma empresa que sofrerá, mais cedo ou mais tarde, a falta de entusiasmo de seus colaboradores.

Pelo simples fato de não se ter um processo mais cuidadoso de recrutamento e seleção, ou seja, se erramos na hora escolher as pessoas que vão compor o time, estamos nos preparando para o fracasso. Na verdade, não existem profissionais ruins, e sim bons profissionais alocados em lugares errados.

Você já pensou como é para uma pessoa, que preferiria trabalhar com atividades burocráticas e sistemáticas, ter de enfrentar clientes difíceis o tempo todo e ser altamente comunicativa, criativa, animada, etc.?

Eu sei que, por vezes, atendemos pessoas que parecem não ser deste planeta – clientes mal-educados que preferem nos maltratar. O fato é que, quando isso acontece com profissionais de atendimento realizados em sua função, o problema se torna um desafio e eles seguem em frente, no objetivo de reverter a situação. Agora, quando um funcionário desmotivado se depara com um “cliente-problema”, o problema se multiplica e, por vezes, contagia os outros que estão por perto.

Regras – Portanto, cuidado: ter pessoas certas em posições erradas pode ser um prenúncio do caos, um fator que se refere à gestão. Um gestor despreparado, que independentemente de estilos, cobra aquilo que não foi acertado, recompensa pessoas com base em sua opinião pessoal, e não no mérito, não estabelece níveis desejados de disciplina e desempenho, não apoia seu time na busca de resultados, entre outras características, será uma fonte de desmotivação.

Embora normas e regras geralmente sejam encaradas como “antipáticas” pelos profissionais, a ausência delas é no mínimo angustiante. Trabalhar sem ter a certeza do que é certo, não se ter uma referência de conduta a adotar, não se sentir à vontade para tomar decisões por desconhecer os parâmetros da empresa, entre outras coisas, torna-se insuportável. Partindo, agora, para uma possível solução, podemos descrever a seguinte medida a ser adotada por um gestor: recrutar e selecionar pessoas mais adequadas à função que irão realizar, facilitando assim a realização profissional e a produtividade. Além disso, devemos entender que ninguém motiva alguém diretamente. A vontade vem de dentro do próprio indivíduo e, portanto, é ele quem determina o que o motiva.

Confiança – Todo gestor deve dar ao trabalho uma razão importante para ser feito. É interessante explicar para o profissional o que,como e, acima de tudo, por que irá fazer. Os funcionários devem ter a confiança de que dispõem das condições adequadas para a execução de uma tarefa ou, pelo menos, de que têm conhecimento mínimo para aceitar determinados desafios. O gestor pode e deve apoiar seu colaborador em tudo o que for necessário para a realização da tarefa, orientando, corrigindo e aprimorando o desempenho profissional. A prática constante de feedback é extremamente salutar para qualquer equipe.

Oferecer recompensas pode parecer perigoso para alguns. Entretanto, eu gostaria que refletisse sobre uma coisa: o que você fez, faz e fará em sua vida que não seja apoiado em algum tipo de recompensa? É importante entender que o sentido desse retorno é individual. Ou seja, o que pode ser bom para alguns pode ser sem graça para outros. Mas é fato que todos precisam de um motivo para agir.

Espero que, agora, você possa entender um pouco mais sobre “motivo para a ação”, comumente chamado de motivação. Pois, quando se descobre a fórmula da automotivação e, melhor ainda, o caminho para se criar um ambiente que motive as pessoas, o resultado é um só: sucesso pleno.

Fernando Lucena é presidente e principal consultor do Grupo Friedman. É renomada autoridade em gerência e vendas no varejo. Pós-graduado em Administração pelo IBMEC, Fernando alia sua experiência no varejo ao conhecimento obtido ainda em cursos de aperfeiçoamento nos Estados Unidos. 
E-mail: f.lucena@friedman.com.br

O Poder da Confiança

Fantástica abordagem sobre a confiança como elemento-chave das organizações em todos os níveis!

 Parece título de livro de auto-ajuda, mas não é. Trata-se de um notável livro de administração de Stephen M.R Covey (The Speed of Trust ) e cujo tema central é uma equação interessante:

Quanto maior o nível da confiança, maior agilidade organizacional e menor o custo envolvido.

Abordando o tema de maneira bastante objetiva, o livro é recheado de excelentes exemplos práticos, bem ao estilo Covey de leitura, em que é possível perceber a atuação da confiança como elemento-chave no sucesso das relações. Esse foi outro livro "devorado" por mim em dois dias (e olha que é grande) e como de hábito, ganhou lugar na minha mesa de cabeceira, para ser "degustado" no dia a dia. Covey acaba "colocando o ovo em pé" no que diz respeito à palavra "confiança".

Normalmente, a tendência é imediatamente pensar na auto-confiança, e imaginar que essa é a faceta abordada no livro. O título em inglês é mais adequado – The speed of trust se aplica melhor ao conteúdo totalmente voltado ao dia a dia das organizações, das relações de negócios em todos os níveis e finalmente do engajamento de todos, com base na confiança. Covey define as 5 ondulações da confiança e as traduz em: Auto-Confiança, Confiança nos Relacionamentos, Confiança Organizacional, Confiança no Mercado e Confiança Societária.

Quando há confiança tudo flui mais rápido e melhor, e com menor custo. Como anda a confiança ao seu redor?

"A técnica e a tecnologia são importantes, mas conquistar confiança é a questão chave desta década." Tom Peters

"Valores transcendentes, como a confiança e integridade, traduzem-se literalmente em receita, lucros e prosperidade". Patricia Aburdene, autora de Megatrends 2010

"A desconfiança dobra o custo de fazer negócios". Professor John Whitney – Columbia Business School - Leitura imprescindível para quem quer "abrir a cabeça" e adicionar novos ângulos à mesmice dos livros de administração. Recomendo!!

Celia Spangher é Headhunter e Diretora de Gestão do Talento da Maxim Consultores

www.maximconsultores.com.br

celia@maximconsultores.com.br

Celia Spangher - Executiva de Gestão do Talento - Consultora da área de Desenvolvimento Humano com foco em Pessoas & Negócios. Sócia-Diretora da Maxim Consultores Associados  - www.maximconsultores.com.br

Vender É A Questão

Em estudo divulgado pelo Sebrae no mês agosto, sobre sobrevivência e mortalidade de empresas, as principais razões apontadas pelos empreendedores para o fim de suas iniciativas foram falta de clientes e falta de capital. Nada mais natural: sem vender negócio nenhum se sustenta. A pergunta - como incrementar suas receitas? - inspirou dezenas, talvez centenas, de obras e continua a estimular novos livros com abordagens principalmente motivacionais. Entre os empreendedores existe um mito recorrente do supervendedor, que sozinho carrega a empresa nas costas e, eventualmente, lidera os companheiros a resultados triunfais.

Sem entrar muito nessa discussão, gostaria de expor outra abordagem para a questão. Algumas das melhores respostas se baseiam em modelos e não em habilidades pessoais. O empreendedor deve diversificar canais, formatos e estratégias para ampliar o alcance das vendas. Não é preciso focar apenas no balcão. Um exemplo está na edição de setembro da Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

A reportagem “O Oráculo do Vale do Silício” mostra a história do guru da internet Tim O’Reilly, que antecipou os principais movimentos tecnológicos surgidos na última década. Entre várias histórias, o empresário e escritor revela como vende seus livros. Livrarias são apenas uma parcela – a de menor participação – dos canais por meio dos quais o inventor comercializa as obras.

Ele revela que a Amazon é o principal. Até aí, nenhuma novidade. Mas, um pouco atrás da vitrine virtual e bem à frente das obras vendidas em livrarias físicas, está um portal que oferece leitura de títulos on-line através de uma assinatura mensal de 42 dólares. Em uma jogada surpreendente, Tim vende livros na forma de aplicativos para iPhone, iPod Touch e iPad comercializados na Apple Store.

Esses apps literários são vendidos a US$ 5 cada e já tiveram mais de 100 mil downloads (faça as contas 100 mil vezes 5 = 500 mil dólares). Ok, Tim é uma celebridade do mundo virtual. Mas se tivesse optado apenas pelo jeito tradicional de vender teria deixado de faturar no mínimo 1 milhão de dólares, se levarmos em consideração que a receita do clube de leitura on-line é ainda maior que a dos aplicativos.

Transformar um produto em serviço também é possível em alguns casos. A Brastemp, por exemplo, há sete anos oferece seu mais completo purificador de água por aluguel, em lugar de vender o aparelho. A companhia vende água pura em lugar de um filtro. Por uma taxa mensal, o cliente recebe o equipamento e a manutenção.

Quando quiser, pode cancelar o serviço e devolver a engenhoca. Empresas de tecnologia também apostam no modelo de software como serviço: em lugar de vender o pacote, o consumidor paga por mês ou por ano para usar a solução. Exemplos desse formato são os firewall e antivírus fornecidos pelos provedores de internet.

A forma de vender também pode ser abordada. A Nestlé é um caso bem-sucedido. Há quatro anos inaugurou um canal de vendas de porta em porta. Conta hoje com 7 mil distribuidoras. E não precisa ser gigante para inovar. A operadora de turismo Embarque Nessa entrou no sistema há quatro anos. As vendas diretas representam 50% do faturamento de R$ 5 milhões da empresa.

Iniciativas já famosas como os clubes de compras grátis também mostram como inovar no modelo de vendas. Em lugar de produtos essas vitrines comercializam espaço de exposição para lançamentos e pesquisas customizadas para as marcas. A lista continua: os sites de compras coletivas também têm como negócio vender divulgação. O mais interessante é que o conceito de oferecer produtos de qualidade sem custo existe há décadas nos grupos de mídia, em especial, na televisão aberta.

Por exemplo, uma padaria que tivesse produtos próximos de vencer, em lugar de apenas vendê-los com desconto, poderia calcular as perdas (qual o percentual de produtos jogados fora por prazo de validade vencido) e simplesmente presenteá-los como brinde, antes, é claro, de perderem a validade, para quem comprar x peças ou y peso.

Ou fazer um café da manhã de graça para quem comprar a partir de x valor. Poderia ainda vender pães por assinatura – um fornecimento diário em troca de mensalidade. E assim por diante. Além da diversificação de canais, soluções para as vendas passam pela maneira de reempacotar produtos na forma de vantagem.

(FONTE)

ABVED Vai Combater as PIRÂMIDES FINANCEIRAS NO BRASIL!

NOTA DE ESCLARECIMENTO À IMPRENSA

Com relação às recentes reportagens veiculadas sobre o tema das pirâmides financeiras, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) vem a público reafirmar o seu repúdio a toda e qualquer espécie de esquema piramidal, que se caracteriza por crime contra a economia popular conforme prevê o artigo 27 da Lei 143/2001.

A ABEVD reforça ainda o seu apoio no combate a esquemas ilegais de redes e o seu total interesse em colaborar para que tais crimes não prosperem na sociedade. Pensando nisso, a entidade rege o setor das vendas diretas sob as premissas de seu Código de Conduta, baseado em modelo internacional difundido pela World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), submetido a todas as suas empresas associadas. Para evitar associações indevidas, esclarecemos abaixo as maiores questões que diferenciam um modelo legítimo, como o de marketing multinível, em relação aos esquemas de pirâmide financeira que combatemos.

Legitimidade do Negócio
O marketing multinível é um modelo de negócios honesto e legal, baseado na revenda direta de produtos e serviços devidamente registrados junto aos órgãos públicos competentes.

Dinheiro Suado
O marketing multinível requer empenho de seus revendedores autônomos. Apresentados a um plano de carreira com metas claras e bem estabelecidas, todos ficam cientes do quanto podem ou não crescer no ramo. Nesse modelo, os ganhos são proporcionais à dedicação e ao tempo investido no negócio. A sua rentabilidade, contudo, tende a crescer exponencialmente com a maturação das organizações de vendas e de suas equipes, isto é, com a experiência adquirida.

Atingidas as metas, os membros da rede ascendem de nível e se beneficiam com premiações ou ganhos maiores nas participações, mas preservadas somente sob a manutenção do desempenho nas vendas. Prevalece, portanto, o reconhecimento ao mérito. Sem trabalho, sem dinheiro. O multinível não é um lugar de oportunistas, mas de empreendedores.

Não por acaso, o multinível coleciona casos de membros que superaram aqueles que os trouxeram para a rede, derrubando o falso mito de que os mais beneficiados são os que chegaram antes à rede. No multinível, o topo da rede não é fixo e eterno, mas móvel e flutuante, de acordo com o empenho de cada um de seus membros.

Desenvolvimento de Pessoas
O sucesso do modelo de marketing multinível está diretamente vinculado ao investimento no treinamento das organizações de vendas. Como o revendedor autônomo é quem coloca o produto em contato com o consumidor, é do interesse das empresas do setor zelar pela forma que suas marcas são apresentadas. Uma das maiores características deste setor é, portanto, o grande investimento em treinamentos diferenciados, orientando as vendas e desenvolvendo verdadeiros líderes.

Desistência
As empresas de vendas diretas do modelo multinível permitem que seus revendedores, quando desapontados, devolvam os produtos estocados e recebam o equivalente ao investido nestes, deduzidas apenas as taxas de frete. Para evitar esse tipo de problema, a maioria das empresas desencoraja seus revendedores a fazer grandes estocagens de produtos, especialmente se forem iniciantes.

Além disso, no modelo de marketing multinível, a saída de uma pessoa da organização é solucionada automaticamente, por outro revendedor já pertencente à rede que assume a posição daquele que a deixou.

Contribuição Fiscal
Como não poderia deixar de ser, o modelo de negócios em marketing multinível gera receitas para os estados, através da arrecadação do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), que pelo modelo de Substituição Tributária consegue recolher o tributo de todos os revendedores do País, cuja soma já supera os 2 milhões.

Resumo
Diante dos itens elencados acima, as diferenças capitais entre o marketing multinível e os esquemas piramidais podem ser resumidas da seguinte forma:

MARKETING MULTINÍVEL
Produtos e serviços
Ganho proporcional ao esforço
Continuidade atrelada às vendas
Gera e recolhe impostos
Tem garantia de devolução
Foco na informação treinando e desenvolvendo pessoas
Representado por ABEVD e WFDSA (presente em mais de 100 países)

PIRÂMIDE
Não vendem nada
O primeiro a entrar é o que mais ganha
A desistência de um gera a descontinuidade da rede
Não há pagamento de impostos
Não há garantia de devolução
Foco no desconhecido, explorando a ignorância alheia
Ilegalidade

Conclusão
Vê-se, portanto, que o sistema multinível de vendas diretas é um modelo de negócios benéfico à economia popular, que gera oportunidades de renda para mais de 2 milhões de revendedores autônomos espalhados pelo Brasil e arrecada impostos para o País.

Comitê Multinível
Visando a troca de experiências e conhecimento entre as empresas do País que operam com o modelo multinível, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) constituiu o Comitê Multinível, com profissionais reunidos para discutir os problemas e as oportunidades a que o segmento está exposto. 

Entre os temas pertinentes a esse trabalho, por exemplo, está o monitoramento de casos de irregularidades e do risco de associação destes com a imagem de um modelo idôneo. Está entre os maiores objetivos deste comitê, portanto, o compromisso de combater as pirâmides e zelar pela ética em todas as esferas da cadeia do marketing multinível e das vendas diretas.

Sobre as Vendas Diretas
As vendas diretas constituem um setor cada vez mais relevante para a economia brasileira, responsável pela contribuição fiscal da comercialização de produtos e serviços realizada por milhões de revendedores autônomos.

É composto por empresas de segmentos diversos, sendo 88% da categoria de cuidados pessoais, 6% de suplementos nutricionais, 5% de cuidados do lar, e 1% de serviços e outros.

Também chamadas de vendas por relacionamento, as vendas diretas ocorrem em círculos sociais, fora de estabelecimentos comerciais fixos. Não deve ser confundida com a venda porta a porta, uma vez que esse termo está sujeito à toda sorte de mercadorias, de origem desconhecida, e sobre a qual não se aplicam as diretrizes de ética do Código de Conduta da ABEVD.

Sobre a ABEVD
ABEVD é uma associação fundada em 1980 por empresas que buscavam o desenvolvimento do sistema de Vendas Diretas no Brasil. Atualmente conta com 45 associadas, sendo 27 empresas de Vendas Diretas, oito associados consultores e dez associados fornecedores.

O site da ABEVD é www.abevd.org.br