Uma Homenagem Aos Meus Amigos e a Minha Família

Amizade, que doce palavra de encantar os corações e de expandir os horizontes. Recentemente vi uma reportagem que reforçou um pensamento que eu sempre tive... QUEM TEM AMIGOS VIVE MAIS!

Não importa se é primo, colega de trabalho ou que for, um amigo é amigo não importa se é ou não da família, às vezes acontece de termos mais amigos fora do que dentro, e ainda melhor termos tantos amigos dentro quanto fora da família, privilégio de poucos é verdade e eu me incluo nessa categoria de privilegiados.

Se a felicidade está na jornada e não nos destino, temos que nos cercar de pessoas que amamos e que nos amam para nos incentivar e nos ponderar nessa jornada, pessoas que pensem igual e diferente de nós, até porque que chato seria se todos fossemos iguais não é mesmo?!

Por isso resolvi prestar duas homenagens aos meus amigos em poesia e em vídeo, primeiro a poesia:

Amigo Verdadeiro

É aquele que nos conhece melhor do que nós mesmos, ainda que o espelho mostre a verdadeira face, quando cegos não nos enxergamos. É aquele que nos diz a verdade, ainda que doa dentro de nós, porque muitas vezes não queremos ver aquilo que está latente e presente à nossa frente.

Amigo é aquele que chora junto com a gente, que empresta a borda da camisa para enxugarmos o nariz, que abre o guarda-chuva nas tempestades e nos abriga com fé e ternura. Amigo é aquele que nos mostra saídas, que consegue captar do problema,  algo que nos escapou, que sabe nos dizer onde acertamos e porque erramos, sugere caminhos e fica torcendo por nós.

Amigo ainda é aquele que faz palhaçada só pra ver aflorar um sorriso, quando estamos caidos demais. Então a mágica se faz e brota o riso e até mesmo o gargalhar entre lágrimas. E o amigo sincero chora junto, abre seus braços enormes e nos afaga, manda calorosos beijos, como a dizer: - veja.. voce não está só, eu estou aqui.. ainda que longe físicamente, mas muito perto do teu coração.

E assim vamos sopesando a vida, que se torna leve e suportável, quando a nossa carroça da amizade  está repleta de amigos; que se consideram apenas pessoas sujeitas a acertos e erros e têm a certeza de que serão acolhidos, em qualquer momento da caminhada, nas quatro estações do ano, nas vinte e quatro horas do dia, no instável cotidiano, na saúde e na doença, na tristeza e na alegria, pois Deus atua através do amigo sincero e leal, unindo a todos numa imensa ciranda de amorosidade

Guida Linhares

E por último o vídeo... NOS VEMOS EM 2011!!!

Samuel Ribeiro - Consultor Independente

Você É Um Maria-Vai-Com-As-Outras?

Você acha que toma suas decisões sozinho e que o grupo a que pertence não exerce nenhuma influência sobre elas? Nos estudos de Solomon Asch você verá que não é bem assim e que a opinião do grupo pode interferir até mesmo na sua percepção.

A década de 1950 marcou o grande avanço da televisão nos EUA, período em que surgiram as primeiras preocupações com relação à influência que o aparelho poderia exercer sobre a sociedade. O mundo vivia ainda o pesadelo provocado por uma Guerra Mundial inflamada através das ondas de rádio alemãs.

Coube, então, ao polonês Solomon Asch buscar entender os mecanismos através dos quais os grupos exerciam pressão sobre os indivíduos. A pergunta que ele pretendia respoder era: como e até que ponto as forças sociais moldam as opiniões e atitudes das pessoas?

Imagine que você está numa sala com mais sete outros estudantes,num experimento sobre acuidade visual.

A tarefa de vocês consiste em olhar a linha vertical da figura mais à esquerda e encontrar sua correspondente dentre as três linhas da outra figura à direita.

Moleza!, você pensa. E todos respondem letra "C". No próximo par de figuras, nenhum problema e todos respondem a mesma óbvia opção.

Quando você já começava a se arrepender de estar ali - pois tudo indicava uma tediosa atividade para identificar aspirantes a cego - o primeiro colega da sala a responder claramente cometia um erro. "Como ele pôde? Uma linha é visivelmente maior do que a outra!", você pensa inconformado. Mas aí o seguinte comete o mesmo erro. E também o terceiro e todos os demais. Você é o último e responde diferente. Todos olham para você. Que coisa estranha!

No par de figuras seguinte, aquele idiota da primeira cadeira erra novamente. E todos vão atrás. Você tem certeza que eles estão errados. Mas como podem todos estarem errados e você estar certo? Você responde de maneira diferente novamente.

Na próxima rodada você já não tem tanta certeza se está certo. Sua insegurança começa a dar lugar à angústia. Será que você não está enxergando direito? Que constrangimento responder de maneira diferente de todos! Ah, quer saber? posso até errar, mas acho melhor responder igual aos outros. Não estou me sentindo bem discordando de todo mundo, divergindo dessa estranha unanimidade.

No fim do experimento você descobre, porém, que o único voluntário de verdade era você. Os outros sete ali presentes eram atores que faziam parte da pesquisa. Todos foram orientados para dar as respostas erradas para ver até que ponto você resistiria sendo a única dissidente da sala.

Pouco, muito pouco. Você não agüentou ser a única respondendo diferente e passou a acompanhar o grupo, mesmo tendo certeza (ao menos no início) de que estava dando a resposta errada.

Mas espere um pouco! Como reagiram os outros voluntários? Quantos deles teriam capitulado ante à pressão do grupo e passado a dar respostas erradas também? Curiosamente, os resultados do experimento haveriam de lhe trazer algum conforto...

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No total, 123 voluntários (reais) participaram da pesquisa e eles sempre eram os últimos ou penúltimos a responder. Nos dois primeiros testes os assistentes respondiam de forma correta, para deixar o voluntário à vontade, confiante. Mas nos quatorze seguintes eles deveriam errar doze, de modo que o voluntário não desconfiasse de alguma armação - o que ocorreu em poucas ocasiões e os resultados foram desconsiderados no cômputo final. Além disso, eles erravam juntos, apontando a mesma linha. Considerando que a estimativa de respostas erradas nesse tipo de teste é de menos de 1 em 35 (menos de 3%), os resultados foram assombrosos:

75% dos participantes escolheram a alternativa errada ao menos uma vez;

37% dos voluntários erraram a maioria das respostas;

5% deles acompanharam a opção incorreta todas as vezes.

Asch e seus colegas ficaram intrigados com o efeito opressor que um grupo poderia exercer sobre seus indivíduos e resolveu investigar mais a fundo os fatores que mais determinavam esse tipo de influência. As posteriores variações do experimento verificaram que:

.: O tamanho do grupo influi negativamente de forma diretamente proporcional e até um certo limite. Quando confrontado com apenas um outro participante, o indivíduo praticamente não mudava de opinião. Contra dois assistentes, o voluntário aceitava a resposta errada em 13,6% das vezes. Se fossem três adversários, o erro subia para 31,8% e permanecia estável. Isto é: a partir de três oponentes o tamanho da unanimidade já não fazia mais tanta diferença.

Na prática, isso parece sugerir que trabalhar com grupos muito grandes pode ser contraproducente, na medida em que algumas opiniões dissidentes podem se perder no caminho, em virtude da pressão da maioria. Por esse motivo os especialistas recomendam que o ideal é formar pequenos conjuntos de até três ou quatro indivíduos.

.: Um aliado aumenta a resistência, pois quando o inocente voluntário tinha o apoio de outro indivíduo na sua discordância, as chances de ele mudar de opinião em favor da maioria caíam em 75%. O interessante era que o aliado nem precisava escolher a resposta certa. Bastava que ele divergisse da maioria. No caso ilustrado anteriormente, por exemplo, se todos escolhessem "A" e o aliado escolhesse "B", já era suficiente para que o voluntário se sentisse mais à vontade para apontar a correta resposta "C".

Mas a importância desse aliado está em sua convicção, não em sua presença física. Se após discordar da maioria nas primeiras respostas o aliado mudasse de lado e passasse a errar junto com os demais, o voluntário perdia sua coragem. Após a deserção do seu aliado, os índices de erro passavam a ser iguais ao do experimento original. Por outro lado, se o aliado fosse retirado da sala no momento em que ainda dava respostas corretas, o voluntário mantinha-se independente, respondendo diferente da maioria.

Particularmente considero essa variação uma das mais intrigantes, pois ela ilustra como somos sensíveis à opinião de estranhos quando nos encontramos numa situação de desvantagem ou de informações insuficientes. Este é, basicamente, o formato mais comum dos chamados Contos-do-Vigário, onde um desconhecido oferece ajuda, convencendo a vítima a confiar no golpista que lhe aborda.

Ela sustenta, também, a importância da heterogeneidade dos grupos, como destaca James Surowiecki em The Wisdom of Crowds. Surowiecki lembra que a diferença não só contribui trazendo novas perspectivas para o ambiente, mas também ajuda os integrantes a expressarem mais livremente suas opiniões - sejam elas divergentes ou não (pp. 38-39).

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Mas a mais pitoresca de todas as adaptações do estudo de Asch foi realizada por Vernon Allen. (Infelizmente não encontrei a fonte original nem a referência do artigo/livro e, assim, baseio-me na descrição de Ori e Rom Brafman em Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior.) Antes de iniciar os supostos experimentos de acuracidade visual, os voluntários tinham que preencher um formulário qualquer isolados numa sala. Assim que iniciavam essa tarefa, um dos pesquisadores alegava falta de salas e introduzia um segundo "voluntário" na sala.

Este era, na verdade, mais um ator com uma característica muito peculiar: ele usava óculos de lentes grossíssimas, denunciando uma acentuada dificuldade visual.

Reforçando essa característica, ator e pesquisador encenavam um diálogo, onde o primeiro perguntava se a tarefa incluía algo em que fosse necessário enxergar de longe. O segundo respondia que sim e pede que o ator leia um cartaz pregado na parede, no que ele, previsível e propositadamente, falha.

O pesquisador diz, então, que precisam terminar o estudo de qualquer forma (estão atrasados, com falta de pessoal, blá, blá, blá...) e sugere que ele responda às perguntas de qualquer maneira, prometendo não computar suas respostas.

O resultado mostrou que os voluntários reais reduziam sua conformidade em 30%, ou seja, aproximadamente um terço deles sentiam-se mais à vontade para discordar da maioria, ainda que fossem amparados por um aliado visivelmente (que beleza de trocadilho!) incompetente.

.: A discrepância do erro não influi no resultado, apesar de a intuição sugerir o contrário. Ainda que as figuras fossem exageradamente diferentes umas das outras, isso não diminuía a incidência de respostas erradas do voluntário.

Isso significa que, independente do absurdo da situação, a cega imitação das atitudes de um grupo pode nos levar a comportamentos que sequer cogitaríamos individualmente.

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Nas entrevistas posteriores ao experimento, os 25% que se mantiveram firmes em suas decisões em todos os testes mostraram uma grande capacidade de se recuperar das dúvidas que experimentaram ao confiar em seus julgamentos. E, diga-se de passagem, sentiram-se aliviados ao saber que o estudo continha uma pequena farsa...

Já dentre os que mais se conformavam com o grupo, suas principais características eram a baixa auto-estima ("devo estar errado") e o desejo de não comprometer o estudo discordando nas respostas. O mais intrigante, porém, era o fato de eles não se considerarem conformistas.

Em seu brilhante Iconoclast: A Neuroscientist Reveals How to Think Differently*, o neurologista americano Gregory Berns chega a questionar a influência do grupo sobre a percepção das pessoas. Apesar de os voluntários garantirem terem dado a resposta incorreta (mesmo sabendo a verdadeira), eles honestamente questionavam suas convicções.

Alguns duvidavam daquilo que estavam vendo. Aparentemente as percepções permaneciam intactas, mas a fé das pessoas nos seus sentidos, esta sim, parece irremediavelmente abalada pela influência externa alterando, aí sim, as decisões tomadas. E, no fim do dia, o que importa mesmo são as decisões.

ASCH E A ADMINISTRAÇÃO

O estudo de conformidade de Solomon Asch dá indícios sobre o poder de influência que os grupos exercem sobre os indivíduos. Mostra que o simples desejo de pertencer a um ambiente homogêneo faz com que as pessoas abram mão de suas opiniões, convicções e individualidades. Quantas vezes você já mudou de opinião - ou viu alguém fazê-lo - só para não parecer diferente? Só para não destoar do grupo?

Ainda que a vida corporativa - e em sociedade como um todo - dependa de consensos, eles só serão produtivos na medida em que os indivíduos contribuirem com suas experiências pessoais e considerações particulares. Quando o consenso é produto da dominação ou da conformidade, o processo social é corrompido e os valores individuais são deixados de lado.

A conformidade anula os efeitos benéficos trazidos pela heterogeneidade de um grupo, de cuja inteligência coletiva a empresa tira benefícios.

Fato é que, de maneira consciente ou não, estamos todos sujeitos às pressões do ambiente, seja ele físico ou psicológico. Há várias situações em que nossas atitudes são fortemente influenciadas por essas pressões e há muitas formas de explorar tal comportamento - para o bem e para o mal.

O que precisamos é estar atentos a essas armadilhas e identificar, de forma sincera, humilde e desprendida, que tipo de decisões tomamos por nossa própria e independente vontade e quais as que visam a paz de espírito de não ir contra a multidão - desde a novela que assistimos (como apontou recentemente o Leandro Vieira em Como Viver a Vida, segundo a Globo) até o corte de cabelo escolhido, passando pelo curso universitário e o time para o qual torcemos.

Ao mesmo tempo precisamos nos policiar enquanto grupo, de forma a não banir o diferente, calar o discordante. Ter várias opções para escolher a melhor dentre elas sempre é melhor do que ser obrigado a escolher a única disponível.

O QUE VEM POR AÍ

O experimento de Asch mostra uma forma de tomar decisões inocentes quando sob efeito da influência do comportamento do grupo. Mas o que acontece quando as decisões não são assim tão inocentes? Como reagem as pessoas que são instigadas a inflingir dor e sofrimento a um desconhecido? A seguir, os perturbadores estudos de Stanley Milgram.

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Leia a Introdução sobre esta série a respeito de famosos Experimentos em Psicologia, além de uma relação dos outros textos já disponíveis.

Texto original: A unanimidade burra de Solomon Asch.

(FONTE)

AFINAL O QUE É MARKETING DE REDE? MMN? MLM? NETWORK MARKETING? MARKETING MULTINÍVEL?

Quem nunca fez essa pergunta?

Bem eu encontrei uma solução para essa explicação, em português, eu já havia pesquisado e estudado diversas respostas a essa pergunta, mas a maioria do material estava em inglês ou legendado em português, enfim lembrei de um ex-executivo e atualmente profissional de marketing de rede, Ricardo Guimarães, que possui um site (www.liberte-se.com) em que ele conta sua história e porque decidiu iniciar como profissional de marketing de rede e ainda explica de uma forma simples e descomplicada o que é marketing de rede, em suas palavras.

Vale à pena dar uma conferida, acessem: www.liberte-se.com.

Por que A Maioria Das Pessoas Falham Em Marketing de Rede?

Acredito que está seja uma pergunta que surgi na cabeça dos que estão olhando para esse negócio de maneira séria e também dos novos líderes e até dos mais experientes, e aqui está Tim Sales, explicando em suas palavras o motivo disso.

Prospecção Dentro da Organização

Prospecção. Esse é o nome do jogo! E, assim dizia o óbvio, prepare-se para descobrir outra parte da solução.  Porque prospecção dentro da organização é apenas uma técnica única e deve, portanto, ser apenas uma parte do seu conjunto "Onde-sou-eu-vou-encontrar-alguém?" estratégia.
 

Antes de começarmos vamos concordar que, Prospecção Dentro da organização reconhece estes quatro pontos como a verdade:

1. Você tem um grupo de distribuidores que já são patrocinados, alguns por você pessoalmente, e ainda a maioria dos quais foram trazidos para a empresa por outra pessoa em sua equipe.
 

2. Como seu negócio continua a crescer, torna-se mais difícil de conhecer pessoalmente todos da sua  downline. Portanto, o objetivo é desenvolver uma equipe de liderança no núcleo com cerca de 30 distribuidores chave, e depois pessoalmente para trabalhar com este grupo em constante evolução.
 

3. Quando se trata de construir o seu negócio, às vezes o calendário está errado. Às vezes, é a hora certa! Seu trabalho é estar lá, Prospecção dentro da Organização, quando for o momento certo.
 

4. Quanto maior o seu negócio se torna, mais esta afirmação é verdadeira: "Há qualquer momento, alguém na sua empresa vai tomar a decisão de realmente fazer alguma coisa com este negócio para começar de novo."

No entanto, eles podem não saber como ser re-ativados ou o que eles precisam fazer para construir um negócio bem sucedido. Então como é que, Prospecção Dentro da organização realmente funciona?

Ao incorporar os quatro pontos seguintes, você pode começar a "achar" que já se inscreveram em seu negócio, aqueles onde o tempo é agora à direita e imediatamente começar a ensiná-los a alcançar seus sonhos!

1. Fique ligado, dê uma olhada no seu relatório da organização, e esteja preparado para fazer algumas chamadas.

2. Ter uma boa razão para chamar: Você quer desenvolver o seu negócio em uma determinada cidade, estado ou província. Sua empresa lançou um novo produto. Talvez você esteja procurando por uma determinada estrutura organizacional para que a próxima promoção ou se seu negócio for pequeno, você pode simplesmente chamar a todos.
 

3. Pegue o telefone, e ligue para aqueles que você deseja "prospectar" numa chamada. 

a) Deixe-os saber quem é você: seu nome e o nome da sua empresa.

b) Porque você está chamando. Por exemplo, vivem em São Francisco ou Toronto, ou em Oslo, e você está olhando para expandir seus negócios nessa área. 

c) Explique por que você está interessado neles. Você tem alcançado um certo nível de sucesso neste negócio, e você está procurando alguém para uma parceria para os próximos 90 dias. Você veio através de seu nome em sua lista de clientes da empresa, e decidiu ligar para ele.

d) Para saber se eles estariam interessados em trabalhar com você, pessoalmente, ao longo dos próximos 90 dias para ver o que vocês dois podem fazer juntos.

4. Manter chamar até que você tenha 2-4 pessoas novas para trabalhar com ele. Em seguida, tratá-los exatamente como você faria se estivesse pessoalmente trazê-los a bordo. Agende um recebimento, inicia-se o plano dentro de 48 horas; ensiná-los a desenvolver a sua lista; ajudá-los a programar o seu tempo; sugerir  livros, o sistema plug, e os eventos que deve participar, etc 

Porque Prospecção Dentro da Organização funciona, mas apenas na medida em que você trabalha isso. E se você realmente quer saber o seu potencial atual, basta começar a contar os zeros ao lado de todos esses nomes no relatório da organização! Porque afinal, em algum momento do passado eles fizeram  o cadastro. E hoje, se eles não estão fazendo nada, seu trabalho é de contatá-los, descobrir se é a hora certa, e depois ajudá-los a começar de novo!

Mas, se você tem uma lista de e-mail, este seria um ótimo momento para atualizá-lo também. Basta lembrar, de alguns nomes que talvez estarão prontos quando você chamar, no entanto com o seu endereço de e-mail em mãos, você pode começar a "pingar" sobre eles de novo. E quem sabe, da próxima vez que você fizer uma chamada, pode ser o momento certo!

by Michael S. Clouse - Traduzido por Samuel Ribeiro

Conhecimento Teórico Versus Conhecimento Prático

Para que possamos ganhar "musculatura cerebral" objetivando melhores decisões em nossa vida profissional é necessário desenvolver uma visão contextualizada e interdependente da realidade que nos cerca e isso só é possível através da aquisição do conhecimento teórico e do pragmatismo do dia-a-dia.

Quando iniciamos nossa graduação, geralmente, não temos a exata noção de como serão aplicados os conhecimentos recém adquiridos, com raras, eu diria, raríssimas exceções. Nesse momento, em que tudo conspira para o romantismo não temos, ainda, a capacidade para sintetizar o que aprendemos e contextualizá-lo com nossas atividades profissionais o que tende a se resolver com o tempo.

Ouvi e ouço de colegas administradores, com alguma constância, uma frase que me soa como uma reclamação: - "Nossa graduação nos proporcionou um tipo de conhecimento teórico demais. Não sei onde aplicá-lo!".

Confesso que tive essa sensação durante algum período, sim. Creio que o "gap" entre o que se aprende e o que se aplica seja natural, algo como uma personalidade que está em formação, ou seja, interfaces que vão se criando e tornado-se robustas conforme, naturalmente, desenvolvemo-nos cada vez mais e, principalmente, trabalhamos na área de atuação a que nos propomos estudar e aprender a respeito.

Quantos de nós já não nos deparamos em algumas empresas com duas pessoas comandando, ou pelos menos, tentando, comandar um mesmo departamento ou setor o que em TGA (Teoria Geral da Administração) aprendemos como unidade de comando, ou seja, as coisas só funcionam se cada um cuidar de sua esfera, sendo pragmático.

Ou ainda, deparamos com aquele chefe "laisse faire" e quase entramos em parafuso, pois esperávamos um pouco mais de energia em determinadas situações. Mas o pragmatismo diário nos faz associar essas situações a uma partida de futebol. O importante é fazer gols e o chefe traz resultados para a empresa e por isso ele está onde está e nós não.

Notem que há o conhecimento teórico e o conhecimento pragmático e o segundo tem peso dois no mundo dos negócios, por isso a solução é instruir-se cada vez mais com o conhecimento teórico ou formal para que possamos desenvolver nosso arsenal cognitivo o que nos permitirá cada vez mais avaliar as situações que se apresentam para nós no mundo dos negócios construindo uma visão justa, interdependente e, principalmente para tomarmos decisões que tragam resultados mensuráveis para a organização na qual servimos.

E por último que estejamos, sim, focados na aplicabilidade do que aprendemos, mas refletindo se não é uma ansiedade provinda de nossa incipiente experiência profissional para que não nos percamos em reclamações que nos tiram, literalmente, do trilho.

Estude, aprenda, aplique e vença.



Alex Sander Agrellos Modesto - Administrador de Empresas com  graduação pela Universidade do Grande Rio - Unigranrio - RJ em 2002 e com pós-graduação, lato sensu, pela Universidade Candido Mendes - RJ em Finanças e Gestão Corporativa em 2004. Atualmente desenvolve atividades profissionais como Analista Financeiro em uma empresa de Gestão de Investimentos Imobiliários.

Método Para Elaboração de Plano de Ação Eficiente

Que boas idéias são essenciais para o sucesso do empreendedor, não há como discutir. Porém, mais importante que ter idéias, é conseguir executá-las com excelência, dentro do prazo e do orçamento da empresa. Você pode implementar muito mais idéias do que imagina, basta saber ativá-las e desenvolver um bom plano de ação.

Neste sentido, um dos métodos mais recomendados por especialistas é o 5W2H que, apesar do nome, é extremamente simples. Os 5Ws significam What, Who, When, Where e Why, enquanto os 2 Hs são How e How Much. Esta planilha que estamos disponibilizando é a base deste metodo. Você pode baixá-la totalmente customizável, mas é sempre bom lembrar que não acontecerá absolutamente nada com ela sem a sua interferência

Por isso, seguem algumas dicas simples dadas pelo Blog Sobre Administração para que o método seja um diferencial na maneira como você concebe e executa seus projetos:

1. Estabeleça uma estratégia de ação para identificação e proposição de soluções de determinados problemas que queira sanar. Para isso pode-se utilizar de brainstorm para se chegar a um ponto comum.

2. Tenha certeza de estar implementando ações sobre as causas do problema, e não sobre seus efeitos.

3. É preciso propor diferentes soluções para os problemas analisados, certificando-se dos custos aplicados e da real eficácia de tais soluções.

4. Ao planejar determinada atividade gerencial, você deve responder às  7 perguntas citadas acima com clareza e objetividade. Logo após, você deverá preencher a planilha com tudo o que foi planejado.

5. Sempre que tiver dúvidas sobre os rumos que as coisas estão tomando, lembre-se da planilha e volte a consultá-la. Sempre! Para que se sinta seguro para seguir em frente. Isso faz uma diferença enorme!

6. A disciplina aqui é a palavra de ordem. Também é preciso ser verdadeiro e não mentir para você mesmo. O 5w2h trabalha com fatos; deixe a emoção para as idéias.

No mais, baixe a planilha, arregace as mangas e faça o que deve ser feito para suas idéias decolarem!

O Poder do Foco

Sabe aquela hora que bate uma fome? Usualmente, lá pelas quatro da tarde, quando você percebe que esqueceu de almoçar. Aquela sensação no estômago que incomoda, que faz você pensar em si uma coisa: conseguir comida. E aí é um pulo do escritório até a padaria ou banquinha de frutas da esquina. Essa passa a ser sua prioridade e a ela você direciona todas suas ações. Eu poderia usar outro exemplo semelhante, onde só uma coisa domina toda a sua mente, mas não fica bem em um site de família. Vamos ficar na necessidade de comida.

Onde você passa a sonhar com aquele pão quentinho, a fumaça subindo, e dentro dele aquele festival de cores e sabores que é seu sanduíche preferido. Ou então aquele chocolate, derretendo na boca... Quantos de vocês estão sentindo fome agora? E que, por causa disso, está dividindo a atenção entre o texto e o estômago? Teve um pessoalzinho aí de São Paulo que até levantou e foi procurar uma bolacha ou barra de cereal nas gavetas.

Uma coisa de cada vez – esse é o poder do foco. Ser dominado por uma única coisa, algo que exige que tomemos uma ação imediata. Um líder deve ser dominado por esse único foco em seu trabalho.

A cada hora, a cada momento, focar nossas mentes e energias no assunto que vai manter nossa empresa e equipe funcionando bem, que vai gerar lucros, que vai agradar o cliente. É como diz aquela historinha Zen: um aluno perguntou ao velho mestre qual era o segredo da iluminação e do sucesso.

— Coma quando tiver fome e durma quando tiver sono. — Mas não é isso que todos fazem? – questionou o aluno. — Não. A maioria pensa em milhares de coisas enquanto come e tenta solucionar muitos problemas encostado no travesseiro.

E acabam não fazendo bem nem uma coisa nem outra. Não resolvem os problemas nem dormem bem. Da mesma forma, o líder, que se concentra em dois assuntos ao mesmo tempo, não consegue resolver nenhum. Você pode lidar com vinte, trinta assuntos diferentes em um dia. Desde que o faça um por vez. Sim, podem surgir emergências. Pare de pensar no assunto anterior, concentre-se, tenha fome de resolver a emergência. Depois disso, volte a pensar naquele outro problema.

Treine o seu foco na fome mais importante do momento fazendo-se, constantemente, essas duas perguntas:

» Qual é o assunto que exige mais atenção/é mais importante para o bem da equipe nesse momento?

» O que posso fazer agora para resolver ou, ao menos, começar a tomar uma atitude a respeito disso?

Não se permita pensar "e depois?", da mesma forma que ninguém, ao almoçar, pensa no jantar. Concentre-se na sua fome de agora, na questão que você identificou nas perguntas acima. É o seu apetite pelo sucesso.

Relacionamento Otimizado: O Primeiro Degrau Para o Topo

Você costuma se reunir em família? Quantas vezes ao mês você encontra os amigos para bater papo?

Você costuma se reunir em família? Quantas vezes ao mês você encontra os amigos para bater papo? Você acredita que a interação com os colegas de trabalho poderia ser melhor? Acha que pode otimizar o seu relacionamento familiar, pessoal e profissional? Então lhe convido a investir no desenvolvimento do seu potencial relacional canalizando as suas energias para melhorar o seu comportamento e tornar-se um ser humano ainda melhor.

Vivemos em um mundo quase que totalmente dominada pela tecnologia. Temos acesso a internet, telefones celulares, computadores, rádios transmissores, satélites, MP3, MP4, palms, televisão e uma enorme parafernália de equipamentos a nossa disposição. Mas, ainda assim, muitos de nós ainda não superamos os desafios de nos relacionarmos melhor. A minha experiência de mais de três décadas de atuação junto a empresas no Brasil e no exterior tem demonstrado que não importa muito a sua posição social, profissão ou mesmo a atividade da organização onde você trabalha, seja ela indústria, comércio ou prestadora de serviços, o desafio da interação pessoal será sempre enorme.

O fato é que nenhuma pessoa ou empresa poderá obter sucesso sem antes superar os desafios do bom relacionamento. Podemos acumular todo o conhecimento disponível no planeta, mas sem relacionamento de qualidade de nada adiantará. O grande obstáculo a ser superado para alcançar sucesso nele é a capacidade de controlar as nossas emoções. Normalmente, os sentimentos mais fortes do homem são a tristeza, a alegria e a raiva. Saber dominá-los é uma arte para poucos. Muitas feridas são criadas e duram por toda a vida pela incapacidade de algumas pessoas em controlar as suas emoções e, conseqüentemente, as palavras impensadas que saem pela boca como se torpedos mortais fossem.

Recentemente li uma história que revelava o desentendimento de dois irmãos. Eles eram vizinhos e para não se encontrarem resolveram derrubar a única ponte que ligava os dois lados das propriedades. Um belo dia apareceu, na casa do irmão mais velho, um carpinteiro pedindo serviços. Foi-lhe designado a tarefa de construir um enorme muro para separar ainda mais os dois imóveis e evitar que os irmãos se contatassem, ainda que visualmente. Dado a tarefa, o irmão mais velho foi até a cidade mais próxima e ao retornar percebeu que, ao invés do muro, o carpinteiro construiu uma nova ponte ligando as duas residências.

Enfurecido, aproximou-se dizendo poucas e boas ao carpinteiro, ordenando-lhe que derrubasse a ponte imediatamente, pois não foi para fazer aquilo que havia sido contratado, dizia ele aos berros. Porém, repentinamente percebeu a aproximação do seu irmão vindo de braços abertos em sua direção. Daí, ele caminhou rápido e ao se encontrarem, no meio da ponte, abraçaram-se calorosamente. Daí, vendo os dois irmãos emocionados o carpinteiro pegou a sua caixa de ferramentas e partiu. "Espere aí: fique conosco", disseram os irmãos. O carpinteiro respondeu: "eu adoraria, mas tenho outras pontes a construir...

O psicólogo Daniel Goleman, PhD, com seu livro "Inteligência Emocional", por exemplo, traz o conceito da inteligência emocional como maior responsável pelo sucesso ou insucesso das pessoas. Para ele a maioria das situações de trabalho é envolvida por relacionamentos entre as pessoas. Daí, aquele que for mais flexível, afável, compreensivo e gentil terá mais chances de triunfar social e profissionalmente.

Para ele o controle do temperamento, adaptabilidade, persistência, amizade, respeito, amabilidade e empatia, são fundamentais para o sucesso na vida. Neste contexto, segundo ele, para triunfar é necessário dominar os seguintes quesitos:

Auto-conhecimento emocional: conhecer os seus próprios pontos fortes e fracos; Controle emocional: capacidade de lidar com os sentimentos;Auto-motivação: ser otimista e direcionar as emoções para metas e conquistas; Empatia: capacidade de se colocar no lugar do outro;Habilidade em relacionamentos interpessoais: sua capacidade de lidar com as emoções, até porque saber trabalhar em equipe é condição sine qua non nos dias atuais.

E quanto a você: tem construído pontes e derrubado muitos muros?

Pense nisso e ótima semana.

Evaldo Costa - Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: "Alavancando resultados através da gestão da qualidade", "Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas" Site: www.evaldocosta.com.br - E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br

Não Tenha Medo, Acredite Que Dará Certo!

Até mesmo as pessoas otimistas por natureza se sentem culpadas, algumas vezes, por manter o alto-astral em um contexto aparentemente caótico. De fato, estamos enfrentando grandes desafios. Há uma distância perigosa entre ricos e pobres. Ainda prevalece a mentalidade de que para um ganhar o outro precisa perder. Até parece que a atitude ganha-ganha não funciona – para que eu ganhe não é preciso que o outro perca, podemos ambos ganhar.

Também existem pessoas que até gostariam de ser mais otimistas, mas diante da aparente perversidade do mundo acham que não é possível. Elas se perguntam: “Será que posso ter expectativas positivas perante tantos desastres e conflitos?”. Então, fora os otimistas convictos como eu, podemos identificar, pelo menos, três outros tipos de pessoas:

1. As que têm medo do otimismo.
2. As que são otimistas, mas se sentem culpadas.
3. As que gostariam de ser mais otimistas, porém não sabem como.

Foque na solução

É comum ouvirmos: “É perigoso ser otimista”, “Quer dizer que, mesmo que tudo esteja errado: a corrupção na política, violência, miséria, poluição desenfreada entre outros, você acha que tudo está bem?” e “Isso me cheira mais a irresponsabilidade e falta de compromisso”. Essas frases refletem a postura de pessoas que confundem otimismo com alienação. Elas têm medo dele porque não o conhecem.

No entanto, não é preciso se amedrontar com o otimismo, pois ele não indica fuga da realidade. Pelo contrário, uma atitude positiva diante da vida aumenta nossas possibilidades de resolver problemas. O otimista não ignora as dificuldades e crises, apenas acredita que existe solução. Esse foco na solução, e não no problema, é a característica básica de toda liderança. Para ser líder, em qualquer situação, seja na vida, negócios ou política, é importante que a pessoa seja otimista.

Se você não adota uma expectativa positiva logo pela manhã, não consegue enfrentar seu dia, pois desanima, pára e enfraquece. Inúmeras pesquisas comprovam que o otimismo é fonte de saúde. Norman Cousins, um médico americano, constatou que estava com uma doença incurável. Como seus exames detectaram que ele teria apenas seis meses de vida, dedicou-se a fazer só o que gostava: viajar, assistir comédias e soltar boas gargalhadas.

Após os seis meses, ele refez os exames e verificou que estava completamente curado. O seu otimismo e alegria foram os responsáveis por sua cura. Cousins escreveu o livro A Força Curadora da Mente, no qual explica como o otimismo teve um papel fundamental no fortalecimento de seu sistema imunológico.

3 dicas para ser mais otimistas
 
Estudos realizados na Universidade de Harvard comprovaram que os pessimistas são mais propensos a doenças. Constatou-se que eles tendem a ser mais passivos, mais lentos para tomar decisões e assumir as rédeas das crises. Por isso, vivenciam mais dificuldades durante a vida que os otimistas. Portanto, a pergunta óbvia é: como ser mais otimista? Confira três dicas.
 
1.   Mude sua forma de explicar os desafios.

Por exemplo: ao perder um texto que acabou de digitar, não diga “estou perdido”, “que desgraça” ou “isso sempre acontece comigo”. Pelo contrário, respire fundo e fale para você: “Sim, isso é frustrante e estou chateado, mas posso agora escrever algo melhor ainda”. Dê significados positivos até mesmo às coisas que são aparentemente desagradáveis. Lembre-se de que toda moeda tem dois lados. 

2.   Mude seu padrão de pensamento.

Existem alguns pensamentos comuns que devem ser mudados, como: “Será que vou conseguir chegar a tempo hoje?”, “Será que serei assaltado no ônibus?” e “Acho que será difícil vender para aquele cliente”. Mude para: “Hoje, vou chegar dez minutos antes do meu compromisso”, “Este dia trará surpresas agradáveis para mim”, “Estou preparado para encantar meus clientes”, etc. 

3.   Procure conviver mais com pessoas otimistas.

Seja mais cuidadoso ao escolher suas companhias. Sempre que possível evite pessoas que só sabem reclamar. Observe à sua volta e identifique aquelas que estão mais dispostas e felizes. Aproxime-se delas e sinta a irradiação positiva que emana dos otimistas convictos. Deixe-se contaminar pelo otimismo. É bom para a saúde e melhor ainda para seus resultados.

Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.

Pare De Arranjar Desculpas

Você certamente já deve ter ouvido este provérbio: “Quem quer fazer algo encontra um meio, quem não quer, arranja uma desculpa”. Costumo usar em minhas palestras uma metáfora, com a qual comparo nossa vida profissional à escalada de um alpinista. Um trecho específico dessa metáfora diz respeito às desculpas.

Preste atenção nela: quando o alpinista avança em sua escalada, em direção ao topo, encontra em seu caminho pedras soltas, pontos falsos de apoio, superfícies lisas e escorregadias, além de vento contrário, chuva ou sol causticante. Ele se depara com tudo isso porque faz parte da escalada. Não adianta reclamar. É por isso que se chama jornada, escalada. Caso contrário, seria um fugaz passeio. No entanto, o mais importante é que o alpinista não se foca no percalço. Ele sabe muito bem que se centrar sua atenção nisso, construirá em sua mente razões para não avançar, para não subir.

Explicando: todo obstáculo tem uma energia potencial para a construção de bloqueios mentais que podem nos paralisar e, às vezes, fazer-nos recuar, ou seja, se usarmos a energia da dificuldade, alimentaremos nossas mentes de razões para justificar que o melhor é parar, voltar e desistir. Perceba que nossa mente sempre procura atender as nossas expectativas, pois, naturalmente, buscamos o equilíbrio e a satisfação. Se você procurar razões para justificar que o melhor é parar ou desistir, certamente usará os obstáculos como desculpa e pretexto para justificar e sustentar aquilo em que começou a acreditar como sendo o melhor, nesse caso parar, voltar e desistir. Isso “tranquilizaria” a mente – só que para o ruim, é claro.

Livre-se do hábito de “dar desculpas”
Voltando ao alpinista, como já afirmei, ele vê todas aquelas coisas que poderiam ser usadas como desculpas para não avançar, mas não alimenta essa ideia simplesmente dizendo e perguntando para si mesmo: “Onde estão os pontos fixos e os apoios?” ou “Onde estão os melhores caminhos?”. É somente voltando sua atenção aos meios que ele se livra do perigo das desculpas, pois sabe que só existe uma atitude para chegar ao alvo: focar nos meios.

Não pense que nossa vida profissional é diferente. Sempre encontraremos em nossas jornadas obstáculos, contrariedades, objeções e rejeições, sejam eles vindos de dentro das empresas (colegas, diretores, chefes, subordinados e ambiente físico) ou de fora, do mercado (economia, política, tecnologia e concorrentes). Saiba que eles definitivamente não importam. O que interessa mesmo é como você reage a eles, como os olha.

Comprometa-se com seus sonhos – “Quando você tem interesse por alguma coisa, dedica-se a ela quando é conveniente. Quando está comprometido, não aceita desculpas, só resultados”, já dizia Ken Blanchard. Portanto, o hábito de dar desculpas é um sintoma. A causa é a falta de compromisso, motivação, visão de futuro ou alvo. A prática de dar desculpas é inerente ao ser humano e registrada na história até mesmo entre os heróis bíblicos. Moisés disse que não falava bem para não encarar a liderança que Deus lhe propunha. Elias, com medo, se enfiou em uma caverna para não enfrentar a rainha. Jonas escapou em um navio para não ir a Nínive, e por aí vai.

Dito tudo isso, agora só lhe resta tomar a decisão de se comprometer com seus sonhos e objetivos, focar nos meios que o levarão a essas conquistas e parar de dar desculpas esfarrapadas – antes que sua vida também se esfarrape. Seja resoluto, porque seu futuro não vai perdoá-lo por suas constantes desculpas.

Atitude

Um novo emprego, um novo empreendimento, um novo relacionamento. Qualquer que seja seu novo projeto, apenas mediante atitudes renovadas será possível cultivar resultados diferenciados. Afinal, se você trilhar o mesmo caminho, chegará aos mesmos lugares.

Se você está em fase de transição – e normalmente estamos, sem perceber isso – aceite o convite para refletir sobre suas atitudes e corra o risco de ter ideias criativas, inovadoras e se livrar das antigas.

Componentes de uma atitude – Atitudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação aos objetos, eventos ou pessoas. Uma atitude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento.

O plano cognitivo está relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato. O componente afetivo corresponde ao segmento emocional ou sentimental de uma atitude. Finalmente, a vertente comportamental está relacionada à intenção de se permitir, de alguma maneira, com relação a alguém, alguma coisa ou situação.

Para melhor compreensão, tomemos o seguinte exemplo: algumas pessoas têm o hábito de fumar. E a pergunta que sempre se faz aos fumantes é o motivo pelo qual não param de fumar, mesmo cientes de todos os malefícios à saúde cientificamente comprovados.

Analisando esse fato à luz dos três componentes de uma atitude, podemos enxergar o que acontece. O fumante, via de regra, tem plena consciência de que seu hábito é prejudicial à sua saúde, ou seja, o componente cognitivo está presente em sua atitude. No entanto, como ele não sente que essa prática esteja minando seu organismo, continua a fumar. Mas se um dia uma pessoa próxima morrer vítima de um enfisema ou ainda o próprio fumante for internado com indícios de problemas cardíacos decorrentes do fumo, a porta para acessar o aspecto emocional será aberta: ao sentir o mal a que está se sujeitando, o indivíduo decidirá agir, mudando seu comportamento, deixando de fumar.

As pessoas acham que atitude é ação. Entretanto, atitude é racionalizar, sentir e externar. E não se trata de um processo exógeno, é algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre a conscientização e a ação, é necessário estar presente o sentimento como elo. Ou você sente ou não muda.

Atitudes e coerência – Atitudes, assim como valores, são adquiridas a partir de algumas predisposições genéticas e muita carga fenotípica, ou seja, oriunda do meio em que vivemos, moldadas a partir daqueles com quem convivemos, admiramos, respeitamos e, até mesmo, tememos. Assim, reproduzimos muitas das atitudes de nossos pais, amigos e pessoas do nosso círculo de relacionamentos. E as atitudes são bastante voláteis, motivo pelo qual a mídia costuma influenciar as pessoas, ainda que subliminarmente, no que tange aos hábitos de consumo. Das calças boca de sino dos anos 70 aos óculos do filme Matrix na virada do século, modas são criadas a todo instante.

Atitudes devem estar alinhadas com a coerência ou acabam gerando novos comportamentos. Tendemos a buscar racionalidade em tudo o que fazemos. É por isso que, muitas vezes, mudamos o que dizemos ou buscamos argumentar até o limite para justificar uma determinada postura. É um processo intrínseco. Sem coerência, não haverá paz em nossa consciência e buscaremos um estado de equilíbrio que poderá passar pelo autoengano ou pela dissonância cognitiva.

Iniciativa, hesitação e acabativa – Pessoas dotadas de atitudes empreendedoras, estejam à frente de seus negócios como proprietários, acionistas ou colaboradores, têm por princípio uma grande capacidade de iniciativa. Seja um problema ou uma oportunidade, elas tomam conhecimento dos fatos, sentem a necessidade de uma ação e assumem um comportamento proativo para solucionar o litígio ou aproveitar a condição favorável.

Essas pessoas conseguem combater o grande vilão da hesitação, esse inimigo sorrateiro que nos faz adiar projetos, cancelar investimentos e protelar decisões. Ao combatermos a hesitação, corremos mais riscos, podemos experimentar mais insucessos, mas jamais ficaremos fadados à síndrome do “quase”, do benefício indelével da dúvida do que poderia ter sido “se” a decisão tomada fosse outra.

Entretanto, não basta vencer a hesitação e tomar a iniciativa. O verdadeiro empreendedor sabe que sem acabativa – um neologismo cada vez mais aceito para identificar a capacidade de levar a termos uma ideia ou projeto próprio ou de outrem – não há sucesso. Na ausência da acabativa, tornamo-nos apenas filósofos, teorizando e conjecturando.

Por isso, cultive a coragem. Coragem para refletir e se conscientizar. Coragem para ter o coração e a mente abertos para internalizar o autoconhecimento adquirido. Coragem para agir e mudar se for preciso.

Tom Coelho é professor universitário, palestrante e escritor. É autor do livro Sete vidas: lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional. 

Visite o site: www.tomcoelho.com.br - E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

Cultive a Iniciativa

Se você quer melhores resultados e deseja tornar seu ambiente de trabalho mais agradável e produtivo, precisa ter iniciativa. Parece óbvio que fazer e antecipar o que precisa ser feito é atitude fundamental a todo profissional, porém ainda há muita gente de braços cruzados diante da oportunidade de agir e mudar a realidade para melhor.


Para Floriano Serra, psicólogo, autor do livro A empresa sorriso e diretor de RH e qualidade de vida da Apsen Farmacêutica, isso acontece basicamente por três motivos: “Pode ser por desmotivação, ou seja, por alguma razão o profissional considera que ‘não vale a pena’ se esforçar, limitando-se a fazer o ‘feijão com arroz’. Outro motivo pode ser devido às características pessoais de insegurança, que bloqueiam a coragem e a boa ambição em crescer. E, por fim, geralmente o mais frequente, por medo de errar e ser criticado ou punido pelos superiores”.
 
No primeiro caso, é necessário que você faça uma reflexão sobre sua condição profissional. Talvez não goste de seu trabalho e precise procurar outra coisa, mas lembre-se de que, independentemente do tempo que pretende passar em um emprego, é fundamental realizar suas funções sempre da melhor maneira possível, pois é sua imagem que está em jogo.
 
Se sua falta de iniciativa acontece em função do segundo ou terceiro motivo citado por Floriano, precisa fazer uma análise para entender como você e sua posição se relacionam com os objetivos da empresa. Bob Nelson aconselha, no livro 1001 maneiras de tomar a iniciativa no trabalho, você a fazer alguns questionamentos para ser capaz de ter mais iniciativa. Pergunte-se:
 
Por que minha função foi criada? – Se souber a quais necessidades sua função precisa corresponder, conseguirá atendê-las com mais facilidade e ir além do que é exigido.
 
De que maneira minha função se relaciona com os outros na instituição? – Descubra com quem você interage e veja de que maneira pode contribuir.
 
Que oportunidades existem em meu cargo para que eu contribua com a companhia? – Ao saber de que maneira você ajuda sua empresa, é possível descobrir como contribuir ainda mais.
 
Como meu cargo está relacionado com o objetivo da organização? – A partir dessa resposta, você saberá as ações que deve colocar em prática para aumentar sua importância para a empresa.
 
Como empregar a energia Depois de responder as perguntas indicadas, será mais fácil superar seus medos e inseguranças, além de encontrar maneiras acertadas de colocar “a mão na massa”. E é a partir desses pontos que você começa a pensar em como e onde é mais adequado empregar sua energia.

De acordo com Raúl Candeloro, no livro Iniciativa, da coleção Atitudes, as pessoas esperam que você dê seu melhor em todas as situações: “Não é preciso permissão para se fazer um bom trabalho. Onde quer que esteja, seu chefe espera que sempre use seu discernimento e se esforce para fazer o que tem de ser feito a fim de que a empresa seja bem-sucedida”. Fazer bem-feito e estar atento às oportunidades de realizar ações antecipadamente são sempre fundamentais.

A iniciativa pode estar presente o tempo todo, em pequenas coisas, por exemplo: juntar o lixo do chão e colocá-lo na lixeira, no relacionamento com seus colegas, se prontificando, quando necessário, a ajudar alguém que esteja sobrecarregado e também na busca de grandes soluções que ajudarão a alcançar os objetivos da empresa.

Floriano ressalta que é importante entender como suas iniciativas serão úteis, e não fazer algo só por fazer. “Iniciativa não é adivinhação, e sim a capacidade de reunir informações, recursos e iniciar a ação necessária, mesmo antes de sua necessidade ter sido anunciada ou detectada”, explica. A maioria das pessoas tem uma rotina agitada e nem sempre consegue analisar os acontecimentos de maneira mais racional, ou seja, parar e entender como as ações refletem no todo. Assim, faz tudo automaticamente e, muitas vezes, também deixa de fazer. Confira algumas sugestões para evitar que sua iniciativa seja soterrada pelo restante de sua rotina:

• Não adie. O melhor tempo para fazer o que precisa ser feito é o presente.
• Priorize seu trabalho e faça o que é mais importante primeiro.
• Não espere que outros façam o movimento inicial. Dê o primeiro passo sempre que algo precisar ser feito.
• Não fique olhando de fora, participe do que acontece.
• Aproveite as oportunidades.

Cultive a iniciativa Existem diversas ações que o ajudam a manter sempre alerta seu espírito de empreender e buscar soluções. O livro Iniciativa sugere algumas dicas para você:
 
Procure mais desafios em seu trabalho – Assuma mais tarefas, ofereça-se para ajudar os outros e peça para fazer parte de projetos ou equipes criadas a fim de resolver problemas urgentes. A curto prazo, essa estratégia talvez o deixe desgastado, mas, a longo, mostrará que é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar desafios.
 
Pense como as coisas podem ser melhoradas – Veja como poderia organizar melhor seu trabalho. Entre um pouco mais cedo para planejar o dia, antes que todos cheguem ao local de trabalho. Quando lhe perguntarem alguma coisa, tente determinar a pergunta por trás dessa questão. Procure descobrir as necessidades não declaradas daqueles a sua volta para poder atendê-los e tornar mais fácil o trabalho deles.
 
Seja o pão-duro do trabalho – Procure sempre pensar em novas formas de economizar o dinheiro da empresa e cuide da verba da companhia como se fosse sua. Peça um segundo orçamento antes de fechar um contrato ou comprar material para o escritório. Verifique os custos¾benefício. Veja se alguém está interessado em prestar serviços para a empresa fora do trabalho, cobrando menos.
 
Faça perguntas que você considera bobas – Não existem perguntas bobas, mesmo que elas o pareçam na hora. A sua questão pode jamais ter sido feita ou, se foi, talvez as condições tenham mudado e a ideia agora seja mais viável. Questione por que as coisas são realizadas dessa maneira. Pergunte aos seus clientes se valorizam os programas ou serviços que são oferecidos e se estão dispostos a pagar mais por esses benefícios. Pergunte ao seu gerente como agir para se tornar um funcionário melhor.
 
Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda a ver as necessidades dos seus clientes e a pensar em como poderia atendê-las. Para cada uma, tente identificar três formas de atendê-la ou contorná-la e veja quem pode se beneficiar com a situação.
 
Desenvolva-se Para ter a iniciativa como uma de suas atitudes marcantes, é preciso investir em seu desenvolvimento. “Aumente sua autoconfiança e suas competências, estudando, lendo, pesquisando e vivenciando com intensidade tudo o que diz respeito a empreendedorismo, autoestima e proatividade”, aconselha Floriano. Para Robert Kelley, autor do livro Como brilhar no trabalho, os grandes especialistas em iniciativa fazem o seguinte:

• Procuram assumir responsabilidades que estão além das esperadas na função que desempenham.
• Empreendem um esforço adicional em benefício dos colegas de trabalho ou da empresa como um todo.
• Atêm-se obstinadamente a uma ideia ou projeto e o seguem até que seja implementado com sucesso.
• Correm de bom grado um certo risco pessoal ao assumir novas responsabilidades.

5 dicas para colocar a “mão na massa” Quer saber como colocar a iniciativa em prática? Confira cinco sugestões de Bob Nelson para traçar a estratégia de suas ações:

1. Desmembre grandes tarefas em partes menores – É muito mais fácil atingir metas pequenas que grandes objetivos.
2. Acredite em si mesmo – Os outros não podem lhe dar limites se você não deixar que façam isso.
3. Seja positivo – A postura correta representa 90% da solução.
4. Habitue-se a superar obstáculos – Quanto mais dificuldades você vence, mais estímulo obtém para avançar.
5. Reveja as lições que aprendeu – Avalie como superou um obstáculo e como poderia se sair melhor da próxima vez. 

Fuja das desculpas Apesar de seus esforços, existem coisas que podem atrapalhar sua iniciativa, principalmente as desculpas. Conheça quais são as mais comuns:

Falta de tempo – Também chamada de montes de coisas para fazer, rotina, burocracia e necessidade de bater metas.
 
Recursos escassos – Se ganhar na loteria fosse condição para tomar a iniciativa, dificilmente teríamos saído das cavernas.
 
Desestímulos e negativas – Muitas pessoas dirão “não” ao seu sonho e criarão empecilhos.
 
Cultura de exclusão – As pessoas são forçadas a fazer escolhas sempre de curto prazo em detrimento do longo: pagar o aluguel e carro, reformar a casa e bater a cota de vendas do mês. O desejo e a iniciativa de algo diferente acabam ficando para depois.
 
Falta do hábito de sonhar – É uma decorrência dos outros. A rotina faz com que não sonhemos.
 

Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente,gerencia o projeto Treinamentos Venda Mais.
E-mail: karen@editoraquantum.com.br

Não Desista De Seus Projetos

No filme À Procura da Felicidade, o ator Will Smith faz o papel de Chris Gardner, um vendedor fracassado de São Francisco, que vive no limite da pobreza. Ele encontra barreiras quase intransponíveis entre os médicos que visita, para os quais tenta vender seu produto: uma máquina de medir densidade óssea.

O personagem de Will deve meses de aluguel, mensalidades da escola do filho e não consegue acertar as contas com o Imposto de Renda. Para piorar a situação, sua mulher – cansada de trabalhar em vários turnos para colocar comida em casa – o abandona. Assim, Chris precisa criar o filho de cinco anos sozinho. A seu favor, ele tem apenas duas coisas: um otimismo inquebrantável e o sonho de se tornar analista financeiro. Para realizá-lo, participa durante seis meses de um programa de treinamento muito competitivo – e sem salário – no qual somente um, de um total de 20 candidatos, conseguirá ser efetivado.

A situação fica muito pior e Chris é despejado do apartamento em que vive. Passa a dormir nas ruas, em abrigos comunitários e até mesmo em banheiros de estações de metrô. Entretanto, ele jamais abandona o filho, a profissão de vendedor e seu sonho. Para onde vai carrega o menino, uma máquina e o livro que o orienta no estágio. Enquanto não está tentando vender, estuda ou brinca com o filho. Finalmente, consegue algumas vendas e pode respirar aliviado. Mas sua tenacidade é recompensada: é efetivado como analista financeiro e consegue a tão almejada felicidade.

O que mais fascina na história de Chris? A sua perseverança. Embora o filme seja baseado em uma história que realmente aconteceu, é raro encontrarmos pessoas como ele. Pelo contrário, muitos projetos são abandonados porque seus idealizadores acharam que não podiam, negócios são perdidos em virtude do medo de tentar mais uma vez. Como adquirir coragem para tentar mais uma vez – e sempre? O que fazer para desenvolver um otimismo semelhante ao de Chris? Confira quatro maneiras de levar seus projetos adiante:

1. Blindagem contra os pessimistas de plantão
A mulher de Chris não acreditava nele. Quando ele lhe disse que seria analista financeiro ela respondeu: “Por que você não vai ser astronauta?”. Em outras palavras: “Você ficou louco?”. Em vez de se entregar e dizer “é mesmo, você tem razão, eu sou um fracassado”, ele ia para a porta do prédio onde sonhava trabalhar e se inspirava no sorriso das pessoas, na forma com que se vestiam e em seus jeitos de ser. Enfim, ele queria ser um deles e acreditava que iria conseguir.

2. Jamais negue um favor
Embora pressionado por todos os lados e competindo ferozmente com os colegas de estágio, Chris foi capaz de manter, durante toda a sua luta, o domínio próprio. Mesmo com menos condições e menos tempo para estudar arranjava tempo para brincar com o filho e se mostrava extremamente solícito com clientes e superiores. Enfim, conseguia vencer o cansaço e focar sua atenção nas necessidades dos outros. Com isso, criou em seu entorno pessoas que torciam a seu favor e não contra.

3. Desapegue-se do passado
Em sua trajetória, Chris demonstra um incrível desapego. Durante o filme, foi despejado duas vezes, reduzindo suas posses a um filho, uma máquina de medir densidade óssea, uma mala e dois ternos. Mas seu sonho o fazia superar as dificuldades e ter força e vitalidade insuperáveis – como se já o tivesse conquistado. Não olhava para trás.

4. Agradeça sempre
No momento em que foi chamado para receber a notícia de que tinha sido o escolhido, Chris estava ocupado ligando para cada um de seus clientes, agradecendo por terem comprado ações dele. Para cada cliente, tinha uma palavra de agradecimento sincero. Ele estava agradecendo antecipadamente por algo que seus clientes tinham o ajudado a conquistar: a felicidade!

Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.

Como Ter Prazer Para Vender Mais

O comportamento humano é orientado, basicamente, para a busca do prazer ou afastamento da dor. Nossas emoções e sentimentos fazem com que busquemos algo satisfatório ou, então, com que evitemos a insatisfação. Nesse caso, temos dois tipos de emoção: as que nos impulsionam e as que nos retraem. É claro que as emoções positivas são aquelas que favorecem o sucesso de um vendedor, mas, infelizmente, a maioria das pessoas ainda tem dificuldade de canalizar suas emoções e sentimentos de forma inteligente.

É antiga a história de que o vendedor precisa gostar do que faz e ter prazer para vender, caso contrário, ele não obterá sucesso nas vendas. E como é que se faz para criar estados que nos impulsionem e nos façam ter prazer para vender? Todos nós possuímos no cérebro uma estrutura chamada de núcleo acumbente. Segundo Suzana Herculano-Houzel, em seu livro Fique de bem com o seu cérebro, esse pequeno sistema, de um centímetro de diâmetro, causa-nos prazer e, quanto maior for sua ativação, maior a sensação de euforia e alegria. Para utilizar o núcleo acumbente a seu favor, basta imaginar um comportamento bem-sucedido, ou seja, é necessário que aquele que trabalha com objetivos e metas projete o quadro mental dos resultados que pretende alcançar.

Se você imaginar e considerar que todas as suas ações deram certo, ou seja, que suas expectativas foram atendidas, o córtex cerebral vai liberar certas doses de dopamina para o núcleo acumbente e, quanto mais ele receber dopamina, mais ativo ficará e, como consequência, mais estados de prazer você sentirá. Por isso que é importante acreditar num resultado e imaginar-se atingindo as metas. O sucesso começa, primeiro, na cabeça de cada um.

Essa máxima pode ser comprovada pelos estudos da neurociência. Quando um profissional aprende a criar sentimentos positivos, ele transmite boas impressões para os clientes, que gostam de vendedores confiantes, com “cara boa”, bom astral, etc. O que adianta, muitas vezes, ter um bom produto ou serviço, se o colaborador não colocar emoção naquilo que faz? É muito importante saber criar os melhores estados, porque os sentimentos determinarão as ações. Se o estado emocional for positivo e proativo, o comportamento também será. Por outro lado, se for negativo, as ações serão limitadas. Os resultados em vendas são consequências, entre outros fatores, da atitude do vendedor.

Analise a importância disto: o ser humano possui em seu cérebro uma estrutura chamada sistema límbico, responsável pelas emoções e sentimentos. O sistema límbico, quando recebe um estímulo, seja ele visual, auditivo ou cinestésico, envia “mensagens” para o tálamo (a maioria dos impulsos sensitivos passa por ele) e hipotálamo (integra o sistema endócrino ao sistema nervoso autônomo e atua como responsável pela manifestação das emoções e sentimentos – controle emocional) que automaticamente produz respostas, ativando o sistema endócrino glandular. Quanto maior for a repetição de determinados estímulos sensoriais em nosso dia-a-dia, mais habituado o organismo ficará com determinadas substâncias produzidas em decorrência deles.

A raiva, por exemplo, é um estado que resulta de uma quantidade excessiva de adrenalina na corrente sanguínea. A alegria, felicidade e motivação, por outro lado, são sentimentos de energia que resultam de grande quantidade de dopamina e dos neurotransmissores serotonina e endorfina. Todas essas informações servem para entendermos que existem, de maneira geral, dois tipos de sentimento/emoção: bom e ruim. Quanto mais estados positivos escolhemos sentir, mais “viciadas” ficarão nossas células do corpo neles e mais sede o organismo terá pelas substâncias químicas que produzem o bem-estar e a energia. Já, se for o contrário, mais estados negativos, mais acostumados ficaremos a viver uma vida de forma apagada. Quais são as emoções e sentimentos que você tem dado mais espaço nas suas rotinas de vendas? Quais são os sentimentos que prefere sentir para obter melhores resultados?

Ao acordar pela manhã, projete um quadro mental das conquistas que você deseja obter durante o dia. Veja o filme completo em sua mente, acreditando que terá excelentes resultados. Esse pequeno exercício irá ajudá-lo a canalizar as emoções para que elas sejam suas aliadas. Portanto, qual das duas opções de emoção/sentimento você deseja repetir em sua vida: boa ou ruim? Saiba que, se escolher os melhores estados emocionais para si, eles irão se transformar em prazer para vender. Então, faça sua escolha.

Cersi Machado é consultor, treinador empresarial e terapeuta holístico. Atua nos estados do Paraná, Mato Grosso do Sul e outros. É formado em administração de empresas, gestão de negócios e tem pós-graduação em gestão estratégica de recursos humanos. É master em neurolinguística (PNL) e possui formação em emotologia e em hipnose e hipnoterapia pela Metaforum International da Alemanha. Também é membro da Sociedade Brasileira de Neurociência. Visite o site: www.cersimachado.com

Como Realizar Seus Sonhos

Para podermos entender porque algumas pessoas alcançam seus objetivos e outras não, é fundamental que entendamos algumas leis do Universo.  Sim, é isso mesmo. Nesse caso, existe uma lei substancial e as pessoas bem sucedidas agem de acordo com ela - "A lei do objetivo". Brian Tracey - um dos instrutores de negócios mais reconhecidos, conta sobre a pesquisa incrível que foi feita em 1979.

A pesquisa envolveu 1000 estudantes da prestigiada universidade de Harvard e os entrevistados foram perguntados: "Você tem um objetivo definido para o futuro?". A grande maioria - 84% - deu resposta negativa - somente 13% dos entrevistados tinham realmente objetivos, mas estes objetivos não estavam escritos, e apenas 3% dos entrevistados escreveram seus objetivos para o futuro. 
 

Passados dez anos os pesquisadores voltaram a questionar os mesmos entrevistados e descobriram duas coisas: 1. Os 13% que tinham objetivos, mas não estavam escritos tiveram sucesso numa media de duas vezes mais que os outros que não tinham nada em mente.  2. Os 3% que anotaram os seus objetivos tiveram sucesso numa média de 10 vezes mais que 97% do restante dos entrevistados!

Por que escrever nossos objetivos nos ajuda a ter sucesso acima da média? Existem vários razões para isto: * Á partir do momento que nós temos um caminho determinado, nós somos menos influenciados por fatores externos, ou seja, nos tornamos mais pró-ativos.  * A essência de escrever nossos objetivos faz com que nosso subconsciente busque o caminho para alcançar esses objetivos.  * 
 

Escrever nossos objetivos nos permite "abrir a cabeça", livrar-se de hábitos antigos e de sonhos limitados que entraram em nossa cabeça através da influência de outras pessoas. Transformando isso em uma frase fixa: "Se não planejarmos nossa vida, outros farão isso por nós". Se você não o fez até hoje, não há problema.  
 

Eis algumas dicas, de como você pode começar a planejar seu futuro hoje mesmo.  Encontre um lugar tranqüilo, onde você possa ficar sozinho sem ser interrompido e escreva as respostas das seguintes perguntas: * Se eu tivesse todo o dinheiro do mundo, o que eu faria na minha vida? O que eu aproveitaria mais?  * Quanto dinheiro eu gostaria de ganhar daqui a 5 anos? Por que exatamente esta quantia? O que exatamente eu faria com esse dinheiro? 

* Será que o que faço atualmente vai me levar a minha auto-realização e a receber a quantia de dinheiro que eu quero daqui a 5 anos? 10 anos? 50 anos?  * O que eu tenho feito ultimamente para alcançar os meus objetivos? O que eu aprendi? Quais livros eu li? Outro ponto importante é se comprometer com você e com seus sonhos e depois partir para a ação.

Quem não assume a responsabilidade de agir agora, normalmente descobre que anos se passaram e nada mudou. Não permita que sua vida passe, sem ao menos ter sido o melhor que você pode. Você pode doar apenas 10% de seu tempo para o negócio, mas SE doe 100% nesse tempo!!! Eu sei que você pode, eu acredito em você. Você é um campeão. Rumo a vitória!

Como Estabelecer Metas?

A maioria das pessoas sofre com a perspectiva de não alcançar as metas às quais se propuseram. E, depois de muitas tentativas, é comum a pessoa desistir desse objetivo, pois passa a se considerar incapaz e se conforma com a noção de que não é competente para atingi-lo. Infelizmente, não por serem extremamente desafiadores, mas porque a pessoa deixa de acreditar em si mesma.

Mas, afinal, o que garante a eficácia em atingir as metas? Será a clareza com que elas são definidas? Serão os recursos e estratégias que cada um possui para alcançá-las? Ou será a qualidade dos processos e parcerias que a pessoa estabelece de início?

Sim. Todas essas variáveis são importantes e essenciais. Metas bem definidas, estabelecidas com critérios de tempo e mensuração, que consideram as competências e os limites de cada um, têm grande probabilidade de serem alcançadas. Entretanto, a competência mais eficaz para o alcance das metas é o autoconhecimento pessoal ou profissional.

Lembre-se: o desconhecimento que possuímos a nosso respeito costuma ser o principal fator que nos impede de alcançar nossos objetivos. Dentre as muitas competências que deveríamos conhecer para atingir as metas, uma delas é essencial, porém desconhecida de grande parte dos executivos e gestores: é a qualidade da visão. O ser humano pode apresentar três tipos de visão: a arquetípica, a futura e a visão sistêmica.

1.       Quem tem visão arquetípica – “Enxerga” como será sua vida no futuro. Não um futuro de dois ou três anos à frente, mas algo entre cinco, dez ou mais anos. Pessoas assim têm um compromisso tão forte com o que veem para si mesmas no futuro, que isso lhes serve de propulsão.

2.       As pessoas que têm visão futura – São capazes de uma proeza maior. Elas “projetam-se” no futuro e estabelecem submetas vindas do futuro para o presente. É como se elas fossem para lá e voltassem de marcha a ré, deixando marcos de tempo pelo caminho. Eles servirão de âncoras ou balizas que servem de compromissos graduais com objetivos.

3.       Quem tem visão sistêmica – “Enxerga” as metas “traduzidas” em processos e em planos de ação. Pessoas assim são capazes de estabelecer estratégias articuladas umas às outras com muita antecedência, suas ações foram “testadas mentalmente”, é isso o que as auxilia no alcance das metas.

O ideal é que possamos, em nosso contexto pessoal ou profissional, desenvolver as três qualidades de visão. Entretanto, a maior parte dos profissionais nunca ouviu falar nisso, quanto mais ter consciência da qualidade de visão que possuem.

11 Dicas Para Abrir as Portas em Venda Direta

1. Todas as pessoas do seu convívio social são clientes em potencial.
2. Vontade e determinação serão sua marca registrada.
3. Conhecimentos de técnicas de vendas são fundamentais. Estude!
4. Pedir indicações para seus clientes será sua ferramenta principal de prospecção.
5. Conhecer a fundo o produto que está vendendo será seu diferencial.
6. Participe dos treinamentos que a empresa fornecedora venha a oferecer.
7. Educação, carisma e empatia são qualidades fundamentais.
8. Faça reuniões constantes com seus amigos e com os amigos dos amigos para demonstração. Você verá o volume de vendas aumentar consideravelmente.
9. Esteja à disposição do seu cliente a qualquer hora.
10. Facilite a compra e nunca crie objeções.
11. Demonstre seriedade e profissionalismo sempre.

Por Marco Antonio Meira é consultor de marketing e vendas e autor do livro A arte de negociar e vender.

Sai o Vendedor, Entra o Consultor

Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? "Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente", afirma a consultora da Career Center Helena Coelho. Para o executivo Carlos Alberto Julio, esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.

Em seu livro "A Magia dos Grandes Negociadores" (Ed. Negócio), ele coloca que"enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente - ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se o vendedor é um "tirador" de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa".

A fase do planejamento é muito importante e pode ser dividida em duas partes:

Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como as que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.
                                                                                                                                                                                                        
O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como à forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento. Confira aqui uma breve explicação de Carlos Alberto sobre os perfis de comportamento.

Esse novo profissional, o "consultor de vendas", precisa desenvolver nove habilidades principais:

1. Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processo logístico do produto ou serviço de A a Z.

2. Conhecer o mercado. Para conhecer de fato o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.

3. Vender solução. Pode ser algo simples como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.

4. Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente. Como? Fique atento às necessidades dele e as cruze com informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.

5. Vender a imagem da empresa. Por que você não é um simples representante de vendas; você é o representante da sua empresa.

6. Negociar. Não apenas negociar na hora de conquistar o cliente, mas durante todo o processo, e também depois de concluir o negócio.

7. Assessorar. Garanta ao cliente que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com os seus clientes, da cobrança à assistência técnica.

8. Gerenciar. Consultores não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.

9. Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, retorne os telefonemas, compareça às reuniões, responda o e-mail. Transparência também é muito importante.

Como se transformar em um consultor? Basta seguir as regras acima? Não. Carlos Alberto Julio alerta que o profissional precisa enxergar seus novos papéis e assim, comportar-se de acordo com eles. "O vendedor-consultor deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa; é ele quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes".

Por Camila Micheletti
Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? "Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente", afirma a consultora da Career Center Helena Coelho. Para o executivo Carlos Alberto Julio, esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.

Em seu livro "A Magia dos Grandes Negociadores" (Ed. Negócio), ele coloca que"enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente - ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se o vendedor é um "tirador" de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa".

A fase do planejamento é muito importante e pode ser dividida em duas partes:

·         Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como as que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.
                                                                                                                                                                                                        
·         O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como à forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento. Confira aqui uma breve explicação de Carlos Alberto sobre os perfis de comportamento.

Esse novo profissional, o "consultor de vendas", precisa desenvolver nove habilidades principais:

1. Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processo logístico do produto ou serviço de A a Z.

2. Conhecer o mercado. Para conhecer de fato o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.

3. Vender solução. Pode ser algo simples como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.

4. Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente. Como? Fique atento às necessidades dele e as cruze com informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.

5. Vender a imagem da empresa. Por que você não é um simples representante de vendas; você é o representante da sua empresa.

6. Negociar. Não apenas negociar na hora de conquistar o cliente, mas durante todo o processo, e também depois de concluir o negócio.

7. Assessorar. Garanta ao cliente que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com os seus clientes, da cobrança à assistência técnica.

8. Gerenciar. Consultores não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.

9. Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, retorne os telefonemas, compareça às reuniões, responda o e-mail. Transparência também é muito importante.

Como se transformar em um consultor? Basta seguir as regras acima? Não. Carlos Alberto Julio alerta que o profissional precisa enxergar seus novos papéis e assim, comportar-se de acordo com eles. "O vendedor-consultor deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa; é ele quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes".

Por Camila Micheletti