Uma Lição de Vida

Olá à todos os leitores acompanhantes do Blog Negócios & Network e também a você que está só de passagem, quero lhes pedir desculpas pela ausência no útlimo mês, mas tenho estado com excesso de compromissos profissionais e alguns deles por conta até mesmo do sucesso do blog, por isso mesmo não posso e jamais o deixarei de lado, pelo contrário só tenho a agradecer à todos pelo carinho e pelos emails que tenho recebido.

Faço um compromisso público de fazer ao menos duas postagens durante a semana, para estarmos sempre em contato, está semana já tivemos mais uma postagem do lendário Randy Gage e hoje eu trago uma verdadeira lição de vida, já mostrei aqui sobre Paul Potts vencedor do Ídolos do Reino Unido de 2007, com uma história comovente de um diamante bruto que conquistou o mundo dentro do seu segmento musical, particularmente sou um milhão de vezes mais fã dele do que de uma outra senhora que surgiu a pouco tempo atrás com uma história, a princípio bem parecida, nada contra só é minha preferência, apenas isso, já que está senhora também é uma cantora e tanto e também merece respeito e valor.

Mas e Tony Melendez? Bem este vou deixar que se apresente... Tenho que lhes confessar que ele já conquistou seu espaço no meu mural de pessoas de sucesso.

Samuel Ribeiro
Consultor Independente

A Magia Dos Nomes

Última mensagem discutimos as percentagens previsíveis no recrutamento e, obviamente, todos os elementos fora da primeira etapa do convite, mas o que significa que esses elementos?
 

A resposta é que pode ser chamado de nomes.
 

Ter uma vida, uma respiração para a lista de contatos que você está adicionando todo o tempo é a chave, chorar que você não conhece muitas pessoas não passa de uma grande desculpa, mas ainda é uma desculpa e irá mantê-lo quebrado.
 

Quer ser um mega sucesso? Quer ganhar os carros bônus, viagens e outros prêmios? Desenvolver as competências para uma excelente reunião? Uma vez que você sabe conhecer pessoas, você nunca ficará de fora dos nomes que podem ser chamados para eventos e festas de pessoas que você conhece direta e indiretamente (amigos, colegas, conhecidos, parentes e etc), porque milhões de pessoas estão procurando o que você pode lhes oferecer.
 

- RG, por Randy Gage  - adaptado por Samuel Ribeiro Consultor Independente

Recrutamento: É tudo previsível

Nenhum de nós pode controlar se  um prospecto, irá aderir ou não ao seu negócio, mas ainda temos um grande controle sobre o nosso negócio global. Isso porque quando você adiciona muitas coisas juntas, você obtém padrões previsíveis no recrutamento.

E esses padrões se traduzirá em percentagens, depois de saber as percentagens, você sabe o quanto de atividade é necessária para produzir um resultado desejado.

Não importa em que posição você está na empresa, durante um período de tempo, um padrão previsível de percentagens irá se desenvolver. Ela começa com o número de convites que você faz - o que irá produzir uma percentagem média de pessoas primeiro olham - o que vai produzir uma percentagem média de pessoas que se formam para uma apresentação completa - e que vai produzir uma percentagem média de pessoas que se tornam clientes e construtores de negócios.

Como exemplo, os números podem parecer algo como isto: 20 convites = 8 primeiros olhares = 6  acompanhamentos = cliente 1 e 3 construtores do negócio.

 

Como regra geral, as percentagens mais baixas são no início do processo e ficam mais altas no final, isso porque as pessoas que vão acompanhar as apresentações demonstraram um nível maior de interesse. Uma vez que você sabe que números deve alcançar, você sabe o que fazer para atingir o seu avanço (ou pin/posição) seguinte. Assim, as próximas três etapas são as seguintes:
 

1) Olhar para trás através de sua história e ver que tipo de percentagens que você teve. (Sua linha de patrocínio também pode provavelmente lançar alguma luz sobre este assunto.)

2) Descobrir quantos convites você precisa fazer para o seu próximo objetivo.

3) Pegar o telefone e começar!
 

Está pronto para isso? 

Por Randy Gage   - Adaptado por Samuel Ribeiro (Consultor Independente)

É Preciso Trabalhar Melhor

O sucesso é consequência de um trabalho especial. Se você faz o que todo mundo faz, chega aonde todos chegam. Se você quer chegar a um lugar aonde a maioria não chega, precisa fazer algo que a maioria não faz.

Muitas pessoas ainda têm a idéia equivocada de que todos os problemas profissionais ou financeiros se resolvem com mais trabalho.

Mas, lembre-se: se você estiver na estrada errada, aumentar a velocidade só o levará mais rapidamente para longe do seu destino. Trabalhar mais é bom, mas o importante mesmo é trabalhar melhor.

O que significa isso? Significa trabalhar de forma diferente, com a visão do todo e, frequentemente, deixar de fazer coisas que não dão o resultado desejado. Penso, por exemplo, naquele novo empresário que criou o seu negócio graças à sua experiência de vendas.

Ele dará ênfase especial à equipe de vendas, é óbvio. Mas, se passar a enfrentar uma concorrência dura e sua margem de lucro começar a diminuir, um belo dia ele perceberá que está tendo prejuízo.

Como sua paixão são as vendas, contratará mais vendedores e investirá na equipe. O prejuízo continuará crescendo. Cada vez mais faltará dinheiro para pagar as contas. Ele fará um empréstimo bancário. E continuará insistindo: é preciso vender mais! Os vendedores aumentarão os descontos, mas as vendas diminuirão ainda mais. Resultado? Falência.

Em vez de continuar investindo em vendas, esse empresário deveria ter analisado de maneira mais integral o seu negócio, entendendo o mercado e fazendo mudanças mais amplas no modo de trabalhar. Provavelmente o problema não estava no setor de vendas, mas em outra área da empresa, ou mesmo no encaminhamento global dos negócios.

Trabalhar melhor geralmente significa mudar o que se faz. O agricultor que trabalha na enxada de sol a sol e não consegue uma boa colheita não vai resolver seus problemas trabalhando mais algumas horas por dia.

Resolverá seus problemas procurando conhecer mais o solo para adubá-lo melhor, utilizando sementes melhores e alugando ou comprando um trator para não ter de voltar à enxada. Às vezes fazer mais do que se faz pode levar à falência ainda mais rápido.

O mesmo processo ocorre com muitos estudantes que não têm método, não prestam atenção na aula, estudam ouvindo música no walkman, deitados... Quando criam um método – que quase sempre se baseia em participar mais das aulas e ter disciplina na hora de estudar – conseguem melhores resultados com menos tempo de estudo. A solução não é exatamente estudar mais, mas estudar melhor para aprender mais.

O sucesso é consequência de um trabalho especial. Se você faz o que todo mundo faz, chega aonde todos chegam. Se você quer chegar a um lugar aonde a maioria não chega, precisa fazer algo que a maioria não faz. Ser um profissional especial é ser aquele que consegue definir o jogo a favor de seu time. Aquele que tem a marca registrada de seu trabalho.

Existem habilidades que garantem sua presença na partida e competências que o transformam numa pessoa especial. Isso é semelhante ao que acontece na vida de um atleta. Preparo físico, garra e estado de alerta auxiliam um jogador a participar da partida, mas não são suficientes para levá-lo ao pódio. Quando um time ganha um título, percebe-se que os campeões têm características fora do comum, que determinam o sucesso de sua trajetória.

Se somente a garra definisse o resultado de uma partida, os times uruguaios seriam vencedores de todos os campeonatos que disputam. Infelizmente – para eles, é claro –, a garra tem de ser acompanhada de habilidades que garantam a vitória.

Sem dedicação, um profissional dificilmente terá emprego. Por outro lado, se só tiver garra, vai ficar patinando na carreira. No mundo moderno, trabalhar muito não é bastante para criar o diferencial que um vencedor precisa. Já não se trata de uma questão de apenas vestir e suar a camisa da empresa.

Lembre-se disto: se você que ter sucesso, muito mais do que trabalhar mais, é preciso trabalhar melhor.

Roberto Shinyashiki é médico-psiquiatra com pós-graduação em Gestão de Negócios (MBA - USP) e doutor em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (USP). Profundo conhecedor da alma humana, ele tem a capacidade de entender a realidade e as necessidades dos indivíduos, isso faz de Shinyashiki uma referência em temas como carreira, felicidade e sucesso. Como consultor, palestrante e autor, Roberto Shinyashiki ministrou cursos de especialização nos EUA, na Europa e no Japão. Também participou dos congressos de desenvolvimento e treinamento mais importantes no mundo, palestrando inclusive no Congresso ASTD - American Society for Training & Development, nos EUA.

Não Permita Que O Medo Do Desconhecido O Paralise

Muitos profissionais não enxergam a necessidade de se reinventar mesmo vendo que o mercado nunca esteve tão dinâmico, tão acelerado. Isso porque, se a vida está sob controle, tendem a manter o mesmo rumo. E só percebem que ficaram estagnados quando um grande problema aparece.

O UOL Empregos me encaminhou a pergunta de uma internauta que acompanha os meus artigos e se encontra hoje em um momento de decisão em sua vida profissional. Escrevi este artigo para responder às suas dúvidas, mas também para dar algumas dicas para os demais leitores, sobre um assunto bastante difícil na carreira de muita gente: mudanças. Eis a pergunta dela:

“Trabalho em uma grande agência de publicidade, em que sou assistente de atendimento. Acabei de receber uma proposta de uma agência pequena, em que trabalhei antes, para receber um salário três vezes maior, e para ser executiva de contas. O que devo fazer? Aceitar pelo alto valor do salário ou investir em uma carreira melhor a longo prazo?”

A primeira coisa que me chama a atenção nessa situação é que não é só o dinheiro que está envolvido na questão. Existe também uma mudança de cargo positiva, a possibilidade de ter novas experiências profissionais, além de uma mudança de perspectiva bastante interessante: em geral, pequenas empresas exigem mais versatilidade do profissional do que as grandes, que têm cargos e funções muito bem determinados.

Não estou dizendo com isso que você deve aceitar a proposta. Estou apenas alertando para que você analise melhor todos os fatores envolvidos, todos os prós e os contras, antes de tomar essa decisão. Afinal, não é só o alto salário que está em jogo.

Empresas grandes significam mais oportunidades de conhecimentos e maior estabilidade; empresas menores significam mais participação no todo e mais responsabilidade no resultado final. Na empresa em que você está, também chegou a hora de batalhar para ter a oportunidade de participar mais dos resultados finais. Ou seja, crescer vai exigir-lhe mudanças, mesmo que você decida continuar na mesma empresa.

Evoluir o tempo todo é fundamental para quem quer ter sucesso. Infelizmente, vejo muita gente com medo de mudar, pois isso representa um salto no escuro, pois quero deixar claro para você, minha amiga leitora: tenha coragem de se reinventar o tempo todo. Faça como Madonna, que está sempre criando uma forma de surpreender.

Muitos profissionais não enxergam a necessidade de se reinventar mesmo vendo que o mercado nunca esteve tão dinâmico, tão acelerado. Isso porque, se a vida está sob controle, tendem a manter o mesmo rumo. E só percebem que ficaram estagnados quando um grande problema aparece.

Crescer requer a ousadia de explorar o desconhecido. E sempre haverá insegurança nessa hora. Muitos psicólogos defendem que devemos primeiro dominar nossas aflições para depois agir. Mas isso é ilusão, pois, quando uma mudança se faz necessária, impossível não sentir um frio na barriga.

Viver em segurança é viver na pobreza: quem quer somente o conhecido acaba se acostumando com pouco, com um horizonte limitado. É preciso ir além da insegurança. Quando esse sentimento é mais forte do que a curiosidade, mais presente do que os estímulos que empurram para frente, o resultado costuma ser a estagnação e a morte dos sonhos.

Se você almeja um futuro diferente, cheio de sucesso, não se acostume a achar que o que você tem hoje é tudo o que existe. Tenha a ousadia de querer mais e saber que existe mais no mundo para você. E tenha a coragem de ir em busca de tudo o que você sabe merecer. Tenha a determinação para fazer o que é preciso — voltar a estudar, trocar de emprego... Arrisque, enfim, quando for necessário. Seja consciente em suas decisões e dos passos que vai dar, mas não se acomode achando que o que você tem já está bom e que você não merece mais. Não permita que o medo do desconhecido a paralise.

No meu próximo livro, com lançamento previsto para setembro, vou falar bastante sobre como lidar com o medo. Mas, por enquanto, quero lhe adiantar o seguinte: em qualquer tomada de atitude importante, enfrentar o medo faz parte de sua realização pessoal. O grande desafio — e a grande conquista — é fazer aquilo que você se propõe para se tornar o que deseja ser, mesmo com o medo por perto.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 13 títulos, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (http://www.clubedoscampeoes.com.br/)

Liderança É Semear O Futuro Dos Colaboradores

Liderar é ter a capacidade de ajudar as pessoas aentender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrirmeios de realizá-lo, e acima de tudo fazê-las acreditar que têm capacidade.

O líder nato é capaz de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a compreender o que fizeram até aqui e a descobrir meios de realizar seus sonhos. Hoje, um dos graves problemas do mundo é a ausência de perspectivas. As pessoas estão sem esperanças e não acreditam num amanhã mais promissor. Essa atitude pessimista é meio caminho andado para o fracasso. Em tese, o futuro não existe; é a fé e o comprometimento das pessoas que constroem.

É triste quando um filho vê seu pai, um homem trabalhador e dedicado, desempregado. Nessa hora, tudo começa a ficar nebuloso e sua luta perde o significado. O drama chega a tal ponto que a pessoa se deixa dominar pela idéia de que os sacrifícios não levam a nada. Para que estudar se tanta gente com título universitário desempregado?

Quando dedicação e honestidade não trazem sucesso, a dúvida nos valores aparece e o espírito fica fraco. Em tempos de tempestade é importante que diretores e gerentes da empresa desçam até o convés para conversar com a tripulação sobre a chegada a novas terras, mudanças e novas posturas a adotar.

Nesse momento, o papel do líder se torna ainda mais importante. Se ele for positivo, é maravilhoso. O Olodum, por exemplo, primeiramente, como um bloco carnavalesco de Salvador, agora se transformou o Grupo Cultural Olodum e vem cumprindo um papel social belíssimo, quando propicia o aprendizado musical a centenas de adolescentes carentes.

Outra ação sensacional é a de alguns jogadores de futebol que estão criando escolas de futebol para crianças pobres, ou de alguns profissionais que desenvolvem projetos de reestruturação de comunidades.

O resultado dessa iniciativa é praticamente instantâneo: as crianças voltam a sonhar com um futuro melhor e começavam a lutar para realizar seus sonhos. Certamente, boa parte delas não vai virar músico ou atleta profissional, mas a perspectiva de um futuro favorável cria a vontade de estudar e a força longe das drogas.

Péssimo é quando aparece um líder negativo. É o caso do traficante, exibindo roupas elegantes e carro do ano. Na situação de penúria que a maioria dos adolescentes da favela se encontram, esses argumentos bastam para convencer o garoto a entrar no negócio.

A falta de líderes fica mais dramática em tempos de crise, com um aumento do desemprego e milhares de empresas fechando. No caos, instala-se o salve-se quem puder, em que prevalecem atitudes nem sempre dignas. Os oportunistas aproveitam para criar mais confusão, porque aqueles que não aprenderam a construir um trabalho consistente, adotam a política do ?quanto pior, fica melhor?.

Quando na empresa impera a fofoca, os jogos de poder e os interesses individuais acima do grupo, é sinal de que a liderança da empresa está fraca. É o momento de alguém especial chamar o grupo para conversar, deixar cada um expressar suas insatisfações e desejos e, a partir daí, criar o futuro que todos querem construir.

O líder é aquele que "serve" aos seus subordinados, ele está sempre apto a ouvir e auxiliar na busca pela suas metas. Ele tem a vontade de proporcionar a todos a realização de seus sonhos e, desta forma, alcançar sinergia para conquistar um objetivo comum à organização.

Liderar é ter a capacidade de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrir meios de realizá-lo, e acima de tudo (esse é seu maior desafio), fazê-las acreditar que têm capacidade de atravessar a ponte para o sucesso.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 13 títulos, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (http://www.clubedoscampeoes.com.br/)

Falta De Direção Ao Sucesso

Como eu faço todas as noites, eu estava lendo antes de dormir. Estava em uma parte onde você concentra seus pensamentos sobre o objetivo fixo antes de alcançar seu propósito, mas o que descobri foi sobre erros...

Em um dos livros de James Allen diz: "Mesmo se ele falhar várias vezes para atingir seu objetivo (como ele deve, necessariamente, até que a fraqueza seja superada), a força de caráter adquirida será a medida de seu verdadeiro sucesso, e isso formará um novo ponto de partida para futuro poder e triunfo."

E como isso é uma verdade em nosso negócio!

Você realmente conseguiu isso? Você vê que não se trata de evitar a rejeição, trata-se de abraçar rejeição, sabendo que você está fazendo uma série de coisas:

Primeiro, você está recebendo rejeição das pessoas que não estão abertas e tem que se aproximar daqueles que estão. Em segundo lugar está a construção do caráter. E, finalmente, está aprimorando suas habilidades, o que tornará o processo dos dois primeiros passos mais fácil.

O oposto do sucesso não é falha, é a mediocridade. A falha é na verdade parte do processo de sucesso e para alcançar o verdadeiro sucesso na nossa profissão (ou qualquer outra profissão que valha a pena) - você deve estar disposto a pagar esse preço. O preço da construção de habilidades é o caráter.

Por Randy Gage - Mentor e empreendedor de Marketing de Rede, adaptado por Samuel Ribeiro - Consultor Independente

É Preciso Ir Aonde A Oportunidade Está

Alguém já disse que viver nada mais é do que resolver problemas. A quantidade de situações que exigem que apresentemos soluções durante apenas um dia de nossa vida é imenso. Não nos damos conta disso porque a maioria das soluções são praticamente automáticas, pois estamos sendo preparados desde a infância para encontrá-las, e porque, em sua maioria, dizem respeito a pequenas decisões do cotidiano, como escolher qual roupa vestir, resolver o cardápio do dia ou decidir o melhor trajeto entre a casa e o trabalho.

Entretanto, ao longo de sua vida, o homem também se depara com situações mais complexas, que exigem mais do que a lógica banal do cotidiano. É quando se vê obrigado a encarar uma situação problema, encontrar a melhor solução e retomar, dessa forma, o equilíbrio que parecia perdido. Situações desse tipo exigem mais energia do que estamos acostumados a usar em nosso dia-a-dia. O estoque dessa energia e a capacidade de fazer uso dela é o que vai estabelecer a diferença entre as pessoas.

Cada indivíduo reage diferente, mas todos nós temos à disposição elementos, em tese, equivalentes. Diante de uma dificuldade, o homem utiliza duas ferramentas: por um lado sua situação pessoal, fornecida pela educação que recebeu, pelas oportunidades de aprimoramento, pela saúde física, pelo equilíbrio mental; e por outro sua liberdade de pensamento que, ao mesmo tempo, é influenciada pelas condições anteriores, e exerce influência sobre as mesmas. São duas partes da mesma pessoa.

Jean-Paul Sartre dizia que o homem é um ser dual: por um lado ele é o que é, "nem ativo nem passivo, nem afirmação nem negação, simplesmente repousa em si, maciço, rígido", sendo, dessa forma, o ser-em-si . Por outro lado, o homem também é um ser-para-si, o que representa sua própria consciência e, através dela, ele se torna capaz de superar seus limites, libertando-se da prisão de uma situação desfavorável, determinada à sua revelia pela história que o concebeu.

Uma pessoa que nasceu pobre, em ambiente ignorante, exposta a poucos estímulos construtivos, pode estar presa à sua "condição humana" e construir para si mesma uma vida igualmente miserável, ou pode enxergar que existe outro mundo e pavimentar a estrada que o levará até lá. A condição humana é um conjunto de fatores a priori, ou seja, que existiam antes da própria pessoa, mas ela não é sinônimo de destino, pois entra em jogo a consciência, que pode mudar tudo.

Quando, neste parágrafo, comecei a colocar exemplos, percebi que seriam tantos que não caberiam na página, ou eu teria que ser injusto com vários, citando apenas alguns. Portanto deixo para você mesmo, caro leitor, a tarefa de encontrar seus próprios exemplos de pessoas que construíram uma vida que valeu a pena, a despeito das condições que lhe foram oferecidas a priori.

Não há dúvidas de que quem nasceu com um mínimo de oportunidade de desenvolver sua consciência e exercer sua liberdade de pensar, tem o dever de responsabilizar-se pela própria vida, e diminuir a transferência de responsabilidade de seus fracassos para outros, incluindo entre esses outros, a própria sorte. Afinal, sempre podemos fazer alguma coisa com o que fizerem conosco. As respostas estão, portanto, muito mais dentro de nós do que fora, e essas respostas são as que explicam os fracassos e os sucessos, bem como esclarecem as grandes dúvidas e encontram as grandes soluções. É sempre melhor primeiro procurar dentro.

Por Leila Navarro - Palestrante comportamental, fisioterapeuta de formação, especialista no comportamento humano e presidente do Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento do Capital Humano.

Os 05 caminhos para SER, não apenas ESTAR em vendas

“Ser mais” vai além de um conceito, é um fundamento no mundo das vendas. O alicerce que qualquer empresa espera ter em sua equipe comercial, cada dia mais coesa e preparada para superar crises, barreiras e desafios inerentes a profissão. Quando falo com empresários deste Brasil imenso sobre comportamento de seus vendedores, sempre encontro reclamações parecidas tais como, que existe muita gente acomodada, poucos na equipe superam as dificuldades e atingem suas metas.

O anseio maior é encontrar a fórmula do sucesso em vendas, simplesmente motivando e pressionando aqueles que precisam vender mais e mais, dia após dia. As empresas pecam quando acreditam em uma saída mágica para a tal zona de conforto do comodismo e das retóricas comuns vindas de seus vendedores, que explicam e justificam a torto e a direito.

Meu papel nesta coluna mensal é trazer a realidade viva dos diversos exemplos e experiências que tenho no campo das vendas e a partir daí, provocar você e sua equipe para que pensem em novas maneiras de fazer seu negócio prosperar e ter mais sucesso. O “ser” ou “estar” é um dos mais complicados assuntos que precisam ser refletidos por você que atua em vendas.

Quanta gente deixa de assumir um papel mais efetivo na empresa por que acredita que ser vendedor é uma função transitória, ou seja, está vendedor por um tempo até que consiga suprir sua necessidade imediata de ganhar dinheiro. Saliento que quando o dinheiro é sua única meta, qualquer empresa que lhe oferecer um pouco mais, vai lhe comprar. Assim dificilmente você poderá ter um ciclo de sucesso em nenhum lugar e certamente será trocado pela falta de resultado, cedo ou tarde.

É preciso definir o que se quer! Quem atua em vendas deve antes de sair de casa, questionar-se se realmente quer vender isso ou aquilo e se é feliz e apaixonado pelo que faz. Ser vendedor é ter a certeza de que aquilo que vende é algo de valor e representa muito para sua empresa, para os clientes dela, sobretudo, representa muito para si próprio, seu sucesso depende disso.

Estar vendedor é ser apenas mais um, que busca apenas um salário básico e uma ocupação supostamente provisória até encontrar-se na vida. Quem está vendedor, raramente tem sucesso em vendas e sofre demais pulando de empresa em empresa.

Líderes devem ficar atentos ao volume exagerado de currículos que pretendem atuar em vendas, mas também aceitariam atuar em outras áreas como administrativa, logística, marketing. Esses profissionais não sabem mesmo que um vendedor convicto é aquele que jamais trabalharia em outra área.

Essa é a diferença clássica entre “ser”ou “estar” vendedor. Vender é uma habilidade e uma atitude de todos na empresa, especialmente aqueles que se propõem atuar na área comercial, devem ter consciência de seu papel essencial na sobrevivência do negócio.

Recomendo que reflita se “é” ou “está” vendedor... e que siga algumas dicas que podem lhe tornar muito mais preparado para o sucesso em vendas. Quem vende precisa aprender a:

1.Ser Mais preparado e dedicado que o normal: vendedores comuns estudam pouco, vendedores do futuro são estudiosos, lêem bastante e investem em seu desenvolvimento pela formação acadêmica, especialização bem como frequentes cursos, palestras e treinamentos adicionais.

2.Ser Mais organizado e disciplinado: um profissional de vendas é convicto de que o improviso não o levará ao pódio. Planejamento antes da venda é fundamental para mudar paradigmas como a alta falta de interesse dos clientes, baixo aproveitamento das propostas geradas, pouco volume de negócios por período, decadência no faturamento, etc. Quem vende mais, pensa estrategicamente e cria processos de prospecção novos, discursos e propostas mais atrativas, se envolve mais com o cliente por estudá-lo previamente.

3.Ser Mais comunicativo e convincente: A linguagem de um profissional de vendas precisa ser renovada e inspirar sucesso constantemente. Velhos discursos e jargões manjados, frases feitas e muito argumento técnico afastam o cliente e denotam que falta criatividade e preparo. Clientes de hoje em dia são muito mais bem informados e superam até o conhecimento de vendedores por aí. É preciso ter informação e conhecimento para convencer o mercado exigente.

4.Ser Mais Marcante e Seguro: O cliente tende a escolher as propostas mais memoráveis e diferenciadas. O mercado torna tudo commodity quando o negócio só tem preço como diferencial. Qualquer um pode copiar seu preço, mas ninguém vai poder vencer seu atendimento extraordinário e o algo mais que sua proposta tenha para agradar seu cliente. Valor agregado e segurança ao negociar são segredos dos melhores vendedores do mundo.

5.Ser Mais Entusiasmado: Negativas dos clientes, dificuldades na economia, crise e todas as más notícias estão sempre a nossa frente. Você pode parar nelas ou se superar encontrando oportunidades em cada barreira. Isso é que eu chamo de entusiasmo, aquilo que faz um vendedor comum ser um profissional persistente e obstinado. Entusiasmo do grego significa Em = dentro, Tusi = Teos = Deus, Asmo = sopro, logo Deus dentro de você ou Sopro divino. Por mais que você e sua empresa sejam bem sucedidos, você sempre pode Ser Mais.

Por Marcelo Orterga - Palestrante, consultor e autor dos livros Sucesso em Vendas, Inteligência em Vendas e de diversos DVDs de treinamento.

Como Demitir Seu Chefe

Tenho visto muitas situações em que um líder incompetente atrapalha totalmente a equipe. Não por se tratar de um sujeito mau-caráter (nesse caso, não se teria nem o que conversar), mas sim por ele não apresentar uma atitude exemplar.

Meu amigo Veeresh Yuson, um psicoterapeuta holandês, costuma dizer que o segredo do sucesso profissional é escolher um chefe que você admire e procurar fazê-lo feliz. E ele está muito certo! Afinal, viver brigando com o superior direto, criando vários problemas, é o fim da carreira. Sem falar que, ao assumir o papel do funcionário rebelde sem causa, você provoca uma grande perda de tempo e de energia, que só traz prejuízo a ambos.

Agora, o que fazer quando seu chefe é que é um atraso de vida?

Tenho visto muitas situações em que um líder incompetente atrapalha totalmente a equipe. Não por se tratar de um sujeito mau-caráter (nesse caso, não se teria nem o que conversar), mas sim por ele não apresentar uma atitude exemplar. Estou falando daquele profissional do tipo desorganizado, que não acompanha o desenvolvimento do projeto, não faz a parte dele e, depois, quando as coisas param de andar, passa a perseguir um coitado que pode bem ser você.

Ou ainda o desinformado, que não faz questão nenhuma de estudar mais. É capaz até de mandar um subordinado para os seminários, mas o último livro que leu inteiro foi para fazer um trabalho na faculdade. E olha que isso aconteceu há muitos anos... Esse chefe, além de não se atualizar, impede o crescimento de seus colaboradores, pois não tem conhecimento para trocar. Caso você encontre um assim pela frente, lembre-se: “Se quer voar como águia, ande com águias, pois se andar com perus vai acabar falando gluglu”.

Em um congresso, uma assistente de recursos humanos me perguntou como agir quando seu superior direto faz uma burrada daquelas. Garante que o sujeito até é boa-praça, mas às vezes pisa feio na bola... Bem, a primeira coisa que ela precisa ter em mente é que é, sim, dever do subordinado abrir os olhos do chefe — o fato de ele ser mais experiente não significa que não erre nunca. Também comando uma equipe e não sou perfeito. A gerente de eventos da minha empresa chama-se Margaret. Eu a adoro não só porque ela faz o que peço, mas porque muitas vezes vem, com seu jeito doce, questionar um projeto meu..

E vou contar a você: às vezes, até fico bravo. No entanto, aquele comentário não sai da minha cabeça e, se tiver lógica, me faz mudar de idéia. Certa vez, outra funcionária, uma gerente financeira, viu que eu ia fazer uma bobagem infinita e ficou quieta, na dela. Quando me dei conta daquilo, chamei a moça para conversar e perguntei se ela havia percebido que eu estava prestes a cometer uma estupidez.

Ela respondeu que sim, mas preferiu não me alertar de nada, porque aprendeu a respeitar as decisões do chefe. Fiquei aborrecido e pedi: “Por favor, não me deixe errar em paz”. Isso serve para você também: não deixe o seu chefe errar em paz. Na hora, ele pode até ficar chateado, mas depois vai agradecer muito. Porque aprenderá a confiar na sua capacidade de análise e lealdade. E ser leal não significa bancar a vaquinha de presépio. Mas sim ser alguém em quem o outro possa confiar sempre. Significa também se preocupar em evoluir para estar ao lado do chefe ajudando-o em seus projetos.

E se mesmo assim ele insistir em continuar errando e bloqueando você de evoluir na sua carreira?

Faça o que os profissionais competentes fazem: demita o seu chefe e cuide da sua vida. Pode ter certeza, muitas pessoas que tomam a iniciativa de mudar de emprego não estão trocando de empresa, mas simplesmente trocando de chefe. Pois, na verdade, nós não trabalhamos para empresas, e sim para (e com) pessoas. Quando elas atrapalham a nossa evolução e não escutam as nossas opiniões, também merecem ser demitidas.

Quer ter sucesso? Escolha um superior que você admire.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 14 títulos, entre eles: Sempre em Frente, Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (www.clubedoscampeoes.com.br)