Recrutamento: É tudo previsível

Nenhum de nós pode controlar se  um prospecto, irá aderir ou não ao seu negócio, mas ainda temos um grande controle sobre o nosso negócio global. Isso porque quando você adiciona muitas coisas juntas, você obtém padrões previsíveis no recrutamento.

E esses padrões se traduzirá em percentagens, depois de saber as percentagens, você sabe o quanto de atividade é necessária para produzir um resultado desejado.

Não importa em que posição você está na empresa, durante um período de tempo, um padrão previsível de percentagens irá se desenvolver. Ela começa com o número de convites que você faz - o que irá produzir uma percentagem média de pessoas primeiro olham - o que vai produzir uma percentagem média de pessoas que se formam para uma apresentação completa - e que vai produzir uma percentagem média de pessoas que se tornam clientes e construtores de negócios.

Como exemplo, os números podem parecer algo como isto: 20 convites = 8 primeiros olhares = 6  acompanhamentos = cliente 1 e 3 construtores do negócio.

 

Como regra geral, as percentagens mais baixas são no início do processo e ficam mais altas no final, isso porque as pessoas que vão acompanhar as apresentações demonstraram um nível maior de interesse. Uma vez que você sabe que números deve alcançar, você sabe o que fazer para atingir o seu avanço (ou pin/posição) seguinte. Assim, as próximas três etapas são as seguintes:
 

1) Olhar para trás através de sua história e ver que tipo de percentagens que você teve. (Sua linha de patrocínio também pode provavelmente lançar alguma luz sobre este assunto.)

2) Descobrir quantos convites você precisa fazer para o seu próximo objetivo.

3) Pegar o telefone e começar!
 

Está pronto para isso? 

Por Randy Gage   - Adaptado por Samuel Ribeiro (Consultor Independente)

É Preciso Trabalhar Melhor

O sucesso é consequência de um trabalho especial. Se você faz o que todo mundo faz, chega aonde todos chegam. Se você quer chegar a um lugar aonde a maioria não chega, precisa fazer algo que a maioria não faz.

Muitas pessoas ainda têm a idéia equivocada de que todos os problemas profissionais ou financeiros se resolvem com mais trabalho.

Mas, lembre-se: se você estiver na estrada errada, aumentar a velocidade só o levará mais rapidamente para longe do seu destino. Trabalhar mais é bom, mas o importante mesmo é trabalhar melhor.

O que significa isso? Significa trabalhar de forma diferente, com a visão do todo e, frequentemente, deixar de fazer coisas que não dão o resultado desejado. Penso, por exemplo, naquele novo empresário que criou o seu negócio graças à sua experiência de vendas.

Ele dará ênfase especial à equipe de vendas, é óbvio. Mas, se passar a enfrentar uma concorrência dura e sua margem de lucro começar a diminuir, um belo dia ele perceberá que está tendo prejuízo.

Como sua paixão são as vendas, contratará mais vendedores e investirá na equipe. O prejuízo continuará crescendo. Cada vez mais faltará dinheiro para pagar as contas. Ele fará um empréstimo bancário. E continuará insistindo: é preciso vender mais! Os vendedores aumentarão os descontos, mas as vendas diminuirão ainda mais. Resultado? Falência.

Em vez de continuar investindo em vendas, esse empresário deveria ter analisado de maneira mais integral o seu negócio, entendendo o mercado e fazendo mudanças mais amplas no modo de trabalhar. Provavelmente o problema não estava no setor de vendas, mas em outra área da empresa, ou mesmo no encaminhamento global dos negócios.

Trabalhar melhor geralmente significa mudar o que se faz. O agricultor que trabalha na enxada de sol a sol e não consegue uma boa colheita não vai resolver seus problemas trabalhando mais algumas horas por dia.

Resolverá seus problemas procurando conhecer mais o solo para adubá-lo melhor, utilizando sementes melhores e alugando ou comprando um trator para não ter de voltar à enxada. Às vezes fazer mais do que se faz pode levar à falência ainda mais rápido.

O mesmo processo ocorre com muitos estudantes que não têm método, não prestam atenção na aula, estudam ouvindo música no walkman, deitados... Quando criam um método – que quase sempre se baseia em participar mais das aulas e ter disciplina na hora de estudar – conseguem melhores resultados com menos tempo de estudo. A solução não é exatamente estudar mais, mas estudar melhor para aprender mais.

O sucesso é consequência de um trabalho especial. Se você faz o que todo mundo faz, chega aonde todos chegam. Se você quer chegar a um lugar aonde a maioria não chega, precisa fazer algo que a maioria não faz. Ser um profissional especial é ser aquele que consegue definir o jogo a favor de seu time. Aquele que tem a marca registrada de seu trabalho.

Existem habilidades que garantem sua presença na partida e competências que o transformam numa pessoa especial. Isso é semelhante ao que acontece na vida de um atleta. Preparo físico, garra e estado de alerta auxiliam um jogador a participar da partida, mas não são suficientes para levá-lo ao pódio. Quando um time ganha um título, percebe-se que os campeões têm características fora do comum, que determinam o sucesso de sua trajetória.

Se somente a garra definisse o resultado de uma partida, os times uruguaios seriam vencedores de todos os campeonatos que disputam. Infelizmente – para eles, é claro –, a garra tem de ser acompanhada de habilidades que garantam a vitória.

Sem dedicação, um profissional dificilmente terá emprego. Por outro lado, se só tiver garra, vai ficar patinando na carreira. No mundo moderno, trabalhar muito não é bastante para criar o diferencial que um vencedor precisa. Já não se trata de uma questão de apenas vestir e suar a camisa da empresa.

Lembre-se disto: se você que ter sucesso, muito mais do que trabalhar mais, é preciso trabalhar melhor.

Roberto Shinyashiki é médico-psiquiatra com pós-graduação em Gestão de Negócios (MBA - USP) e doutor em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (USP). Profundo conhecedor da alma humana, ele tem a capacidade de entender a realidade e as necessidades dos indivíduos, isso faz de Shinyashiki uma referência em temas como carreira, felicidade e sucesso. Como consultor, palestrante e autor, Roberto Shinyashiki ministrou cursos de especialização nos EUA, na Europa e no Japão. Também participou dos congressos de desenvolvimento e treinamento mais importantes no mundo, palestrando inclusive no Congresso ASTD - American Society for Training & Development, nos EUA.

Não Permita Que O Medo Do Desconhecido O Paralise

Muitos profissionais não enxergam a necessidade de se reinventar mesmo vendo que o mercado nunca esteve tão dinâmico, tão acelerado. Isso porque, se a vida está sob controle, tendem a manter o mesmo rumo. E só percebem que ficaram estagnados quando um grande problema aparece.

O UOL Empregos me encaminhou a pergunta de uma internauta que acompanha os meus artigos e se encontra hoje em um momento de decisão em sua vida profissional. Escrevi este artigo para responder às suas dúvidas, mas também para dar algumas dicas para os demais leitores, sobre um assunto bastante difícil na carreira de muita gente: mudanças. Eis a pergunta dela:

“Trabalho em uma grande agência de publicidade, em que sou assistente de atendimento. Acabei de receber uma proposta de uma agência pequena, em que trabalhei antes, para receber um salário três vezes maior, e para ser executiva de contas. O que devo fazer? Aceitar pelo alto valor do salário ou investir em uma carreira melhor a longo prazo?”

A primeira coisa que me chama a atenção nessa situação é que não é só o dinheiro que está envolvido na questão. Existe também uma mudança de cargo positiva, a possibilidade de ter novas experiências profissionais, além de uma mudança de perspectiva bastante interessante: em geral, pequenas empresas exigem mais versatilidade do profissional do que as grandes, que têm cargos e funções muito bem determinados.

Não estou dizendo com isso que você deve aceitar a proposta. Estou apenas alertando para que você analise melhor todos os fatores envolvidos, todos os prós e os contras, antes de tomar essa decisão. Afinal, não é só o alto salário que está em jogo.

Empresas grandes significam mais oportunidades de conhecimentos e maior estabilidade; empresas menores significam mais participação no todo e mais responsabilidade no resultado final. Na empresa em que você está, também chegou a hora de batalhar para ter a oportunidade de participar mais dos resultados finais. Ou seja, crescer vai exigir-lhe mudanças, mesmo que você decida continuar na mesma empresa.

Evoluir o tempo todo é fundamental para quem quer ter sucesso. Infelizmente, vejo muita gente com medo de mudar, pois isso representa um salto no escuro, pois quero deixar claro para você, minha amiga leitora: tenha coragem de se reinventar o tempo todo. Faça como Madonna, que está sempre criando uma forma de surpreender.

Muitos profissionais não enxergam a necessidade de se reinventar mesmo vendo que o mercado nunca esteve tão dinâmico, tão acelerado. Isso porque, se a vida está sob controle, tendem a manter o mesmo rumo. E só percebem que ficaram estagnados quando um grande problema aparece.

Crescer requer a ousadia de explorar o desconhecido. E sempre haverá insegurança nessa hora. Muitos psicólogos defendem que devemos primeiro dominar nossas aflições para depois agir. Mas isso é ilusão, pois, quando uma mudança se faz necessária, impossível não sentir um frio na barriga.

Viver em segurança é viver na pobreza: quem quer somente o conhecido acaba se acostumando com pouco, com um horizonte limitado. É preciso ir além da insegurança. Quando esse sentimento é mais forte do que a curiosidade, mais presente do que os estímulos que empurram para frente, o resultado costuma ser a estagnação e a morte dos sonhos.

Se você almeja um futuro diferente, cheio de sucesso, não se acostume a achar que o que você tem hoje é tudo o que existe. Tenha a ousadia de querer mais e saber que existe mais no mundo para você. E tenha a coragem de ir em busca de tudo o que você sabe merecer. Tenha a determinação para fazer o que é preciso — voltar a estudar, trocar de emprego... Arrisque, enfim, quando for necessário. Seja consciente em suas decisões e dos passos que vai dar, mas não se acomode achando que o que você tem já está bom e que você não merece mais. Não permita que o medo do desconhecido a paralise.

No meu próximo livro, com lançamento previsto para setembro, vou falar bastante sobre como lidar com o medo. Mas, por enquanto, quero lhe adiantar o seguinte: em qualquer tomada de atitude importante, enfrentar o medo faz parte de sua realização pessoal. O grande desafio — e a grande conquista — é fazer aquilo que você se propõe para se tornar o que deseja ser, mesmo com o medo por perto.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 13 títulos, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (http://www.clubedoscampeoes.com.br/)

Liderança É Semear O Futuro Dos Colaboradores

Liderar é ter a capacidade de ajudar as pessoas aentender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrirmeios de realizá-lo, e acima de tudo fazê-las acreditar que têm capacidade.

O líder nato é capaz de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a compreender o que fizeram até aqui e a descobrir meios de realizar seus sonhos. Hoje, um dos graves problemas do mundo é a ausência de perspectivas. As pessoas estão sem esperanças e não acreditam num amanhã mais promissor. Essa atitude pessimista é meio caminho andado para o fracasso. Em tese, o futuro não existe; é a fé e o comprometimento das pessoas que constroem.

É triste quando um filho vê seu pai, um homem trabalhador e dedicado, desempregado. Nessa hora, tudo começa a ficar nebuloso e sua luta perde o significado. O drama chega a tal ponto que a pessoa se deixa dominar pela idéia de que os sacrifícios não levam a nada. Para que estudar se tanta gente com título universitário desempregado?

Quando dedicação e honestidade não trazem sucesso, a dúvida nos valores aparece e o espírito fica fraco. Em tempos de tempestade é importante que diretores e gerentes da empresa desçam até o convés para conversar com a tripulação sobre a chegada a novas terras, mudanças e novas posturas a adotar.

Nesse momento, o papel do líder se torna ainda mais importante. Se ele for positivo, é maravilhoso. O Olodum, por exemplo, primeiramente, como um bloco carnavalesco de Salvador, agora se transformou o Grupo Cultural Olodum e vem cumprindo um papel social belíssimo, quando propicia o aprendizado musical a centenas de adolescentes carentes.

Outra ação sensacional é a de alguns jogadores de futebol que estão criando escolas de futebol para crianças pobres, ou de alguns profissionais que desenvolvem projetos de reestruturação de comunidades.

O resultado dessa iniciativa é praticamente instantâneo: as crianças voltam a sonhar com um futuro melhor e começavam a lutar para realizar seus sonhos. Certamente, boa parte delas não vai virar músico ou atleta profissional, mas a perspectiva de um futuro favorável cria a vontade de estudar e a força longe das drogas.

Péssimo é quando aparece um líder negativo. É o caso do traficante, exibindo roupas elegantes e carro do ano. Na situação de penúria que a maioria dos adolescentes da favela se encontram, esses argumentos bastam para convencer o garoto a entrar no negócio.

A falta de líderes fica mais dramática em tempos de crise, com um aumento do desemprego e milhares de empresas fechando. No caos, instala-se o salve-se quem puder, em que prevalecem atitudes nem sempre dignas. Os oportunistas aproveitam para criar mais confusão, porque aqueles que não aprenderam a construir um trabalho consistente, adotam a política do ?quanto pior, fica melhor?.

Quando na empresa impera a fofoca, os jogos de poder e os interesses individuais acima do grupo, é sinal de que a liderança da empresa está fraca. É o momento de alguém especial chamar o grupo para conversar, deixar cada um expressar suas insatisfações e desejos e, a partir daí, criar o futuro que todos querem construir.

O líder é aquele que "serve" aos seus subordinados, ele está sempre apto a ouvir e auxiliar na busca pela suas metas. Ele tem a vontade de proporcionar a todos a realização de seus sonhos e, desta forma, alcançar sinergia para conquistar um objetivo comum à organização.

Liderar é ter a capacidade de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrir meios de realizá-lo, e acima de tudo (esse é seu maior desafio), fazê-las acreditar que têm capacidade de atravessar a ponte para o sucesso.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 13 títulos, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (http://www.clubedoscampeoes.com.br/)