quinta-feira, 28 de outubro de 2010

A Energia Do Primeiro Dia

Você ainda lembra do seu primeiro dia no emprego atual? E das aulas iniciais da academia ou do curso de idiomas? A sua memória pode não ter grandes detalhes, mas você, com certeza, lembra de sua empolgação.

Você dava tudo de si, se esforçava para deslanchar no emprego, na academia ou no curso. E, após alguns dias, como estava o seu ânimo? Provavelmente, diminuiu. Isso acontece porque é comum dedicarmos mais energia quando iniciamos algo e, com o passar do tempo, ele diminui. Cesar Romão chama isso de energia do primeiro dia.

O autor explica no livro Superdicas para motivar sua vida e vencer os desafios o prejuízo de não conservar a energia do primeiro dia: “As pessoas deixam de exercer sua profissão com energia, deixam de conviver com a pessoa com quem estão se relacionando com a energia do primeiro dia e logo percebem qu! e as coisas estão longe de acontecer como esperavam”.

Conserve seu ânimo
É importante que as pessoas se esforcem para dar continuidade à empolgação inicial e continuem dando o máximo de si. Agir assim é fundamental para o bem-estar e o sucesso profissional.

Cesar aconselha que você relembre diariamente de como era no início: “Lembre-se a todo o momento da alegria de suas primeiras conquistas, da energia do primeiro dia, aquela de quando você venceu alguma dificuldade. Ela não deve ficar no passado, mas em seu coração a todo instante”.

O autor vai além e explica que, ao relembrar o ânimo inicial, as pessoas conseguem enxergar a vida por ângulos diferentes, percebendo que nem sempre as adversidades são tão grandes, nós é que precisamos encará-las d! e forma diferente. “Quando olhar a vida que leva hoje us! ando a e nergia do primeiro dia, você verá somente a parte positiva de suas atividades. Eis a maneira de usufruir suas conquistar e de fazer delas instrumentos impulsionadores de sua felicidade” , finaliza.

Priorize para manter o ânimo
Para manter a energia do primeiro dia, é importante definir prioridades em sua vida. Determine o que é fundamental e mantenha aceso o seu ânimo.

quarta-feira, 27 de outubro de 2010

Motivação – A Hora Da Verdade

Se alguém me perguntasse quais são os maiores desejos dos líderes, sem medo de errar eu responderia: motivar sua equipe e mantê-la motivada. Diariamente, recebemos dezenas de pedidos de leitores solicitando dicas, dinâmicas ou qualquer tipo de atividade para motivar as pessoas, acreditando que isso terá reflexo direto nos resultados.

Hoje, fala-se tanto em motivação que o tema acabou sendo banalizado, virou lugar-comum. Fórmulas mágicas existem aos montes, mas poucos se lembram de comprovar a eficiência delas. Na ânsia de ter na equipe colaboradores motivados, líderes acabam se rendendo a dicas fáceis e práticas que prometem injetar um gás de euforia, persistência e talento em qualquer profissional, como se isso fosse a coisa mais natural e possível do mundo corporativo.

Ledo engano! Motivação é um tema que precisa ser tratado com muita seriedade e cautela, pois se trata da grande força impulsionadora do comportamento humano, tanto pessoal quanto profissional. E a raiz de tudo está dentro de cada um, na satisfação de desejos e necessidades.

É por isso que estudiosos da área afirmam categoricamente que ninguém motiva ninguém, nem mesmo os mais preparados e dedicados líderes. O que você pode fazer é estimular a motivação que já existe dentro dos seus colaboradores. Para isso, no entanto, precisa conhecer cada integrante de sua equipe, pois as necessidades e os desejos das pessoas são diferentes. E é justamente nesse ponto que a maioria dos líderes falha, ao tentar “motivar” todos da mesma forma.

Pensando em tudo isso e levando em conta os muitos pedidos de matérias e artigos sobre motivação que recebemos de nossos leitores, resolvi fazer um especial trazendo à tona as mentiras e verdades do mundo corporativo sobre o tema.

Meu desejo é que você, Samuel, entenda realmente qual é a essência da motivação e saiba que, daqui por diante, quando desejar “motivar” sua equipe, na verdade precisará de ideias para estimular a motivação que já existe em cada um, descobrindo quais são seus maiores desejos e necessidades.

Na próxima semana, falaremos mais sobre o tema!

Um grande abraço,

Cleverson Uliana - Editor da revista Liderança - cleverson@lideraonline.com.br

terça-feira, 26 de outubro de 2010

7 Características Comuns Aos Empreendedores De Sucesso

Certas carreiras requerem algumas atitudes básicas para o sucesso. Empreendedores também compartilham de características específicas, comuns àqueles que buscam o sucesso de seus próprios negócios.  Hoje separamos algumas características cruciais aos empreendedores para aqueles que pensam em começar um negócio ou já estão no caminho, discutidas com profundidade por Chris Bennet em um artigo publicado no Young Entrepreneur.

Perseverança
No mundo dos negócios, os problemas e as complicações são parte da rotina. Pode-se dizer que os empresários escalam uma parede de oposição todos os dias, lutando para gerir seus objetivos e atribuições para que a empresa esteja em constante evolução. Além disso, muitos empreendedores falham ao tentar iniciar um pequeno negócio, e os que têm sucesso são aqueles que podem persistir e tentar novamente.
Steve Jobs, fundador da Apple, foi publicamente expulso da sua própria empresa quando tinha 30 anos. Porém, recuperou a compostura e fundou outras duas empresas muito bem sucedidas, NeXt e Pixar. Mais tarde, Jobs foi recrutado para voltar à Apple e resgatar a empresa à beira da extinção.

Gestão de tarefas
A capacidade de enxergar um objetivo final, decompô-lo em várias tarefas e vê-las até sua conclusão é uma habilidade crucial de empresários bem sucedidos. É importante não só a tarefa que você mesmo está realizando, mas as que você delega, como elas estão sendo realizadas e se elas constroem o objetivo final de acordo com o que foi planejado.

Coragem
A coragem é um traço que todos os empresários de sucesso devem possuir. Quando Larry Paige e Sergey Brin estavam começando o trabalho no Google, eles tomaram a decisão de usar o próprio dinheiro para financiar o projeto que nascia. Tal decisão certamente atraiu negatividade de seus familiares e colegas, mas os dois empresários demostraram coragem em acreditar em um negócio que hoje vale bilhões. É preciso humildade para escutar conselhos, mas coragem para ignorar comentários depreciativos e avançar em nada mais do que a força de sua própria determinação, rejeitando pressões.

Habilidades sociais
Mesmo se o empresário necessita de ajuda em design, programação, finanças ou investimentos, ao montar um negócio ele deve ter a capacidade de se aproximar de outras pessoas e convencê-las do valor de sua idéia. Essa é com certeza uma habilidade mais simples, mas trará grande ajuda para colocar o negócio de pé.
Raro é o empresário que atinge grande sucesso completamente sozinho. Mesmo Andrey Ternovskiy, o fundador de 17 anos do popular website ChatRoulette, precisou convencer sua família a investir em seu projeto para mantê-lo no ar.

Habilidade de negociação
Existe um ditado entre os homens de negócios experientes: “tudo é negociável.” Embora isso possa não ser uma verdade absoluta, indica que neste mundo sempre que um empresário tiver uma oferta, haverá alguém tentando negociá-la. E, se o empresário não tiver sólidas habilidades, poderá sair no prejuízo freqüentemente.

Motivação interna
A principal diferença entre ter um negócio e trabalhar em um negócio é que ninguém pressionará você para concluir suas tarefas quando quem é dono do negócio é você. Neste caso, você deve ser completamente auto-motivado para fazer tudo o que for preciso. E, após cuidar de sua rotina, ainda será preciso energia e determinação para sentar e colocar tudo em ordem. Caso o empresário seja o tipo de pessoa que necessite de um chefe sobre seus ombros, para permanecer motivado e atarefado, ou se sente melhor trabalhando dentro de uma estrutura comum e familiar, o empreendedorismo pode não ser o caminho.

Quando o fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, começou a trabalhar no projeto, ele estava freqüentando aulas na prestigiosa Universidade de Harvard. Ao encontrar o equilíbrio em não só trabalhar naquilo que o curso exigia, mas também em desenvolver uma plataforma inovadora social, Zuckerberg demonstrou uma sólida motivação interna.

Senso de Oportunidade
Às vezes as melhores idéias são aquelas que já estão mostrando grande sucesso. A lição é bem simples: se você der ao público o que ele quer, dará um grande salto rumo ao sucesso. Quando Jack Dorsey lançou o Twitter em 2007, o recurso de atualização de status do Facebook já estava ganhando grande popularidade. Vendo a oportunidade do recurso, Dorsey e seu time fizeram dele a atração principal do Twitter. A pequena rede social explodiu em popularidade, sendo regularmente utilizada por pessoas que trabalham com web, celebridades e empresas.

Todos estes pontos são muito importantes, mas ainda mais importante é VOCÊ se conhecer muito bem, saber suas capacidades, seus limites e ter clareza de onde quer chegar. Tem uma boa história? Conte para gente quais características são importantes no seu dia a dia como empreendedor (mesmo que você seja um empreendedor dentro de uma empresa que não é sua!).

segunda-feira, 25 de outubro de 2010

5 Grandes Segredos Para Vender Qualquer Coisa – Inclusive Você

Imagine que você trabalha em uma pequena empresa de marketing nos Estados Unidos. Vocês fazem trabalho de acompanhamento de pontos de venda, distribuição de material publicitário, gerenciam a distribuição e ajudam a treinar promotores, esse tipo de serviço. Então, descobrem que a gigantesca Procter & Gamble está cadastrando instituições desse segmento para escolher seu novo parceiro.

Um negócio de mais de 28 milhões de reais por ano. Há muitas companhias grandes e mais equipadas nesse setor que a sua, mas não custa nada se inscrever. Após algum tempo, a P&G contata vocês dizendo que os executivos deles passarão o mês avaliando os candidatos a parceiros e marcam um dia para visitar a sua organização.

Não é preciso dizer que sua empresa fica em polvorosa. Tudo terá de estar perfeito para receber os importantes prospects. O avião chegará à sua cidade perto do meio-dia, então, segue-se uma pequena discussão sobre onde levá-los para almoçar. O lugar deveria ser um restaurante exclusivo, chique e, de preferência, frequentado pela nata da sociedade, porém não chegaram a uma conclusão. No entanto, alguém na sua equipe faz uma sugestão tímida: “E se a gente perguntasse a eles? Assim, se quiserem frutos do mar, vamos a um restaurante, se preferirem comida francesa, vamos a outro”.

E, com o pé atrás, assim fizeram. Vai que o pessoal da P&G considera isso falta de planejamento. Mas perguntaram o que eles gostariam de almoçar. O chefe da delegação não hesitou:

— Estive nessa cidade no ano passado e comi o melhor sanduíche de carne e pimentão da minha vida. Não lembro do nome da lanchonete, mas o sanduíche vem num pão alto, redondo e com...

— Ah, sei. É o sanduíche da Lincoln Del. Fica perto do nosso escritório.

— Vamos lá?

E lá foi a delegação da P&G e da sua empresa para a lanchonete, onde almoçaram e deram boas risadas. Depois de algum tempo, a P&G liga novamente. Sua companhia havia ganhado a conta.

Entusiasmado, você ainda consegue perguntar o que tinham feito de tão diferente ou melhor do que seus concorrentes maiores, o que foi decisivo para conquistarem aquele cliente de 28 milhões. A resposta do executivo da P&G foi: “O sanduíche. Ninguém mais nos perguntou o que queríamos. Presumiram que ficaríamos impressionados com o restaurante mais elegante da cidade. Vimos dúzias desses lugares, mas apenas uma lanchonete”.

Essa história resume bem o espírito do livro Venda-se – A arte de se vender de Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith. A venda está nos detalhes, no que você faz e, principalmente, no que escuta do cliente.

Veja o que mais Christine e Harry, que esteve na ExpoVendaMais de 2007, têm a ensinar.

Antes de tudo, você se vende
Antes de adquirirem seu produto ou serviço, as pessoas precisam comprar você. O que fala, como fala, de que maneira se apresenta e, principalmente, como as faz sentir. Para os autores, vender é fazer o cliente ou prospect se sentir importante, confiante e tranquilo.

Para isso, você precisa investir em si mesmo, em sua “embalagem” – a aparência conta muito no mundo das vendas, pois ela o fará começar a vender antes mesmo de abrir a boca. Ao falar com o prospect, o cuidado com a venda de sua imagem deve continuar.
  • Seja claro ao falar. Quanto mais simples, clara e segura for sua mensagem, mais você passará a imagem de um especialista.
  • Não fale para o cliente, e sim com ele. Comunique-se, dê espaço para o outro.
  • Conte histórias, mas coloque o cliente/prospect – e não você ou o que vende – no papel de herói. Lembre-se de que a ideia é fazê-lo sentir-se bem.
Ouvir é uma arte
Não é por acaso que muitos anúncios publicitários trazem mensagens que podem ser resumidas em “nós ouvimos você”. Isso é algo que a maioria das pessoas procura, mesmo inconscientemente: alguém para nos ouvir e nos dar importância. Veja estas dicas:
  • Espere um segundo antes de falar – É pouco, mas indica para a pessoa com quem está falando que você prestou atenção no que ela disse.
  • Ouça as palavras, mas também use seus olhos – Perceba o que a linguagem corporal do indivíduo está dizendo, se ele está com uma postura relaxada e receptiva.
  • Olhe nos olhos constantemente – Você busca um relacionamento com seu cliente ou prospect. No entanto, não pode fazer isso se está lendo uma página, olhando para uma tela de computador, etc. É preciso fazer isso olhando nos olhos da pessoa.
Mas você também tem de falar
Os autores dão uma boa dica de como fazer uma ótima apresentação em 30 minutos: fale por 22 minutos. Para fazer um excelente discurso de 10 minutos, escreva sua apresentação para 20 minutos e corte a metade mais fraca. Há sempre muita coisa sobrando, que não é necessária, seu cliente não quer nem precisa saber. Mencione os fatos. Coloque o cliente ou prospect no centro da apresentação. Não fale mais que o necessário. Outras dicas:
  • A única piada que funciona é aquela que você faz sobre si mesmo. Além de não ofender ninguém, ajuda a criar uma conexão com seu prospect ou cliente.
  • Cuidado com o PowerPoint. Tenha certeza de que os slides não brigam com sua apresentação de vendas. Se você está contando uma história usando a emoção ou imaginação do cliente, não projete ao mesmo tempo um slide racional com porcentagens e números.
Toda venda é emocional
Os autores lembram que, provavelmente, seu cliente já satisfez suas necessidades primárias de alimento, abrigo e roupas e as substituiu por dois grandes desejos: o de se sentir apreciado e o de ser respeitado. Em outras palavras, sentir-se importante – essa é uma chave de vendas. Confira alguns exemplos:
  • O respeito começa no nome – Tenha todo cuidado com o nome de seu cliente. Escrevê-lo errado (ou pior, chamá-lo por outro) mostra que você não presta nem dá importância a ele. E o nome de cada um de nós, quando bem usado, é uma das expressões mais úteis em vendas. Não a desperdice.
  • Vá ao âmago da questão – Ninguém compra a “qualidade” de seu produto ou serviço. As pessoas compram a certeza de que não se incomodarão com o que você vende e a garantia de que entregará algo e que faz o que promete. Em outras palavras, compram conforto. É isso o que você deve vender.
  • Elogie os outros, seu cliente, e não a si próprio ou seu produto – O cliente pensa: “E daí que o que você vende é bom? O que isso faz por mim?”.
  • Use as palavras mágicas do relacionamento – Obrigado, bem-vindo, o nome da pessoa e dos filhos dela
Seja confiável
A Procter & Gamble tem uma regra simples de negócios que ensina a todos os seus vendedores: se você não chega cinco minutos antes, está atrasado. A pontualidade, além de dizer para o cliente “você é importante para mim”, mostra que seus vendedores são confiáveis e previsíveis. Sempre estarão lá cinco minutos antes. Essa aura de confiança se reflete tanto nos produtos da P&G como em seus vendedores, aumentando o valor percebido. Mais algumas dicas:
  • Seja estável em relação às horas, hábitos e comportamentos – As pessoas precisam saber com quem estão lidando. Evite ser “de lua”, procure ter um comportamento profissional médio, sem muitas flutuações de humor. Isso aumenta a sensação de conforto que o cliente tem ao lidar com você.
  • Ajude e peça auxílio ao pessoal da sua empresa – Vendedores são, por definição, independentes. Mas tenha como hábito se interessar pelo que as outras pessoas da empresa fazem, ajude-as no que for possível e as envolva também em suas vendas. Isso se reflete em um serviço mais sólido para o cliente (todos falarão a mesma língua) e você terá sempre para quem pedir ajuda em uma emergência, aumentando sua aura de confiabilidade.
Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith concordam que, para algumas pessoas, tomar as medidas necessárias para vender bem – a si próprio e a um produto/serviço – é desconfortável, mas é a única maneira de progredir na vida. “Você cresce nos negócios quando cresce na vida. O crescimento pessoal e profissional proveem da mesma fonte, e o sucesso duradouro provê do crescimento contínuo. Sim, há uma floresta à sua frente cheia de cobras, feras e demônios. É mais confortável ficar aqui fora. Mas você quer encontrar seus tesouros e aproveitar suas belas paisagens, não? Entre na floresta”, explicam.

Para saber mais:
Livro: Venda-se – A arte de se vender
Autores: Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith
Editora: BestSeller

quinta-feira, 21 de outubro de 2010

A História do Inventor do Hotmail

“Em pouco mais de dois anos, ele criou uma das empresas de mídia de maior sucesso...”

O vale do Silício produz histórias fantásticas de indivíduos que se tornam milionários da noite para o dia e que inspiram jovens empreendedores a ir para lá e tentar entrar como “penetra na festa”. Entre eles estão milhares de indianos em busca do sonho americano versão século 21. Eis aqui a história de um deles, que conseguiu “chegar lá”. Sabeer Bhatia desembarcou no Aeroporto Internacional de Los Angeles às 18 horas do dia 23 de setembro de 1988. A viagem de Bangalore, na Índia, até ali durara 22 horas, e ele estava faminto. O Instituto de Tecnologia da Califórnia tinha lhe oferecido uma bolsa de estudos. Bhatia tinha 19 anos e 400 dólares no bolso, e não conhecia ninguém nos Estados Unidos.
 
Bhatia pretendia concluir os estudos e voltar para trabalhar em seu país, provavelmente como engenheiro. Estava trilhando o modesto caminho traçado pela mãe, gerente de banco, e pelo pai, diretor administrativo de uma organização de pesquisa filiada ao |Ministério da Defesa. Como a Índia é um país burocrático ao extremo, garotos como Bhatia crescem acreditando que é impossível criar uma empresa, a menos que seja um superhomem. Quatro anos depois, já na pósgraduação em Stanford, Bhatia começou a freqüentar na  hora do almoço palestras em que ouvia empresários como Scott McNealy, da Sun Microsystems, e Steve  Wozniak, da Apple. A mensagem era sempre a mesma: Vocês também podem conseguir. Bhatia ficou com a
impressão de que aqueles eram homens inteligentes, porém comuns.


Depois de se formar, não quis voltar para casa. Com o amigo Jack Smith, conseguiu um emprego na Apple  Computer como engenheiro de hardware. Em pouco tempo estava freqüentando coquetéis promovidos por  um grupo de empresários indianos do Vale do Silício, onde conheceu conterrâneos mais velhos, todos  bemsucedidos. Mais uma vez, eles pareciam tão comuns!

Idéias, idéias
Todas as manhãs, Bhatia contava a Smith mais um caso de alguém que transformara uma boa idéia em uma  empresa, para depois vendê-la por milhões. “Jack”, dizia ele, “o que estamos fazendo aqui, desperdiçando  nossas vidas?” Embora Smith tivesse mulher e dois filhos, Bhatia acabou por vencêlo pelo cansaço: “Jack, se  não conseguirmos, com as enormes oportunidades que existem aqui, somos um fracasso total.” Fizeram um  acordo: Bhatia seria o administrador da empresa; Smith, o arquiteto da tecnologia do empreendimento a ser  criado. Bhatia e Smith empenharam sua criatividade na produção de idéias. Queriam trocar emails, mas  temiam que seus chefes pudessem ver as mensagens e acusálos de trabalhar em projetos pessoais, Um dia,  em dezembros de 1995, Smith voltava para casa, quando teve uma idéia: contas grátis de email que  poderiam ser acessadas anonimamente pela Internet.
 
Do celular do carro, ligou para o amigo. Bhatia ouviu a primeira frase e disse: “Desligue esse celular e me  ligue de uma linha segura quando chegar em casa!” Quando Smith telefonou para Bhatia 15 minutos depois,  discutiram em total sincronia cada um dos detalhes. Bhatia passou a noite em claro, debruçado sobre o  tampo de vidro da mesa de jantar de seu pequeno apartamento, escrevendo o plano de negócios. Na manhã  seguinte, estava tão cansado que seu chefe aconselhou: “Precisa acabar com essas noitadas, Sabeer.” Bhatia  – com medo de que a idéia saltasse de sua boca assim que ele a abrisse – apenas assentiu com a cabeça. Eles precisavam de 300 mil dólares para criar uma versão operacional do programas de email. Bhatia foi bater às portas de 10 empresas de capital de risco – que financiam empresários em troca de participação  acionária, levando o plano de negócios, além de outro projeto que previa a formação de um banco de dados pessoais na rede. Tudo em vão.
 
Foi quando conheceu Steve Jurvetson, da Draper Fisher Jurvetson, que se mostrou interessado – porém cético – quanto às estimativas de receita apresentadas por Bhatia, prevendo que a companhia de email cresceria a uma velocidade jamais vista na história. Jurvetson descartou de imediato as projeções, mas Bhatia insistiu? “Não acredita que vamos fazer isso?” Pelo adiantamento de 300 mil dólares, o investidor queria uma participação de 30%. Bhatia ofereceu 15%. As negociações pareciam não estar progredindo, mas no dia seguinte a Draper Fisher Jurvetson aceitou os 15% oferecidos.

Início das Operações
Bhatia e Smith deixaram o emprego na Apple Computer e abriram um minúsculo escritório em Fremont,  Califórnia. Bhatia convenceu 15 empregados a trabalhar em troca de opções de compra de ações da  empresa no futuro, a um valor prefixado. Em junho, o dinheiro estava acabando, mas o produto estaria pronto para ser lançado em um mês. Outro investidor, Doug Carlisle, mostrou interesse no negócio, mas Bhatia sabia que, se ele e Smith lançassem o produto antes, deteriam maior controle sobre a empresa que  haviam criado. Assim, conseguiram um empréstimo bancário de 100 mil dólares.
 
O Lançamento
Em 4 de julho de 1996 – Dia da Independência dos EUA – Bhatia e Smith lançaram a empresa, chamada Hotmail. Era uma data apropriada, pois acreditavam que email grátis era uma excelente ferramenta popular. Naquela época, quase todos os proprietários de computador tinham email, mas com o Hotmail não era nem preciso ter computador – bastava se conectar de um McDonald’s em Praga ou de um café em Taipei, por exemplo. Na manhã do lançamento, Bhatia e Smith carregavam seu pagers programados para exibir a cada hora o número de novos assinantes. Os primeiros usuários descobriram o Hotmail sozinhos, e então enviaram  emails aos amigos: 100 usuários na primeira hora, 200 na Segunda, 250 na terceira. A idéia era tão atraente que 80% daqueles que se inscreveram no Hotmail disseram que tomaram conhecimento do serviço  por meio de um amigo. O Hotmail introduziu o conceito de “marketing viral”, em que cada mensagem enviada por uma conta era, na realidade, um anúncio do serviço ao destinatário.
 
Quando Bhatia procurou Doug Carlisle para dizer “agora precisamos do seu dinheiro”, a empresa já tinha 100 mil assinantes e estava avaliada em 18 milhões de dólares. O Hotmail começou a enviar notícias e outros conteúdos da Internet para as caixas de correio dos assinantes. Isso não era novidade, mas a forma como o dinheiro jorrava, sim. Os sites que forneciam o conteúdo queriam receber pelas notícias. Bhatia, porém,  achou que os sites deviam pagar ao Hotmail pelo privilégio de Ter seus conteúdos circulando. 

Surpreendentemente eles concordaram, e logo o Hotmail estava crescendo tão rápido que alguns provedores de conteúdo não conseguiam lidar com o tráfego gerado pelo serviço. Todas as manhãs, Jack Smith vasculhava a Internet em busca de sinais de concorrentes. Passaramse seis meses até surgir o primeiro. Em dezembro de 1997, Bhatia e seu amigo Scott Weiss foram a um restaurante chinês em Palo Alto, Califórnia,  assistir a uma palestra de Jerry Yang, cofundador do Yahoo!. Yang falou sobre o que passou a ser conhecido em estratégia de Internet como a “vantagem do pioneiro”, referindose aos benefícios inestimáveis de ser o centro da atenções durante algum tempo. Yang contou que a Yahoo! Havia obtido uma vantagem de largada de três meses até a aparição do primeiro concorrente. Essa vantagem, afirmou, foi determinante para que o Yahoo! Seja até hoje, o número um entre os mecanismos de busca da Internet. Os olhos de Bhatia quase saltam das órbitas quando se deu conta do que aquilo significava.

Preocupava-se com freqüência com a possibilidade de o Hotmail ser copiado. Tinha ainda 25 empregados, uma operação minúscula. Na época em que tentavam vender a idéia do Hotmail aos capitalistas de risco, a objeção que Bhatia sempre ouvia era: “O que vai impedir a Microsoft de copiar esse conceito e engolir vocês?” Enquanto estavam desenvolvendo o sistema, os amigos balançavam a cabeça e sorriam ironicamente pela mesma razão? “É como pedalar um triciclo à frente de uma carreta de 18 rodas.” Enquanto Jerry Yang falava, Bhatia disse para Scott Weiss: “Temos uma vantagem de seis meses no mercado. Vamos derrotar esses caras.” “No momento em que a Microsoft abriu os olhos”. Bhatia contou depois a um repórter, “tínhamos 6 milhões de usuários.”
 
Oferta Irrecusável
Quando quis comprar o Hotmail no outono de 1997, a Microsoft apresentou um pelotão de choque. Executivos da empresa, seis de uma vez, vieram de Redmond, Washington, e sentaram-se na sala de reuniões dos advogados do Hotmail. Ofereceram a Bhatia uma soma que lhe permitiria embolsar dezenas de milhões de dólares. Ele recusou, e os executivos saíram irritadíssimos. Uma semana depois estavam de volta,  e todas as semanas desde então, por dois meses seguidos. Pediram que Bhatia fosse a Redmond para conversar com Bill Gates, fundador da Microsoft. Na entrevista, Gates começou a fazer perguntas. “Mas eram perguntas normais de estratégia”, conta Bhatia. “As mesmas que os investidores tinham feito o tempo  todo.

E de repente percebi que Bill Gates não é um superhomem. É de carne e osso, como eu.” Com essa percepção, Bhatia relaxou, recuperando a confiança. O indiano fez uma pesquisa informal entre seus investidores para ver que oferta poderiam esperar. A cifra de Doug Carlisle, 200 milhões de dólares, era a mais baixa. Em particular, Bhatia dissera em tom de brincadeira que queria um bilhão de dólares. Ele contestou a estimativa de Carlisle: Você não acredita que possamos conseguir mais?
 
Carlisle riu e respondeu: Se você conseguir chegar à minha cifra, vou mandar fazer uma escultura sua de bronze, em tamanho natural, e colocála na recepção do meu escritório. Bhatia voltou à Microsoft com uma proposta de meio bilhão de dólares. “Você está louco!”, gritaram os negociadores. A tensão crescia enquanto a Microsoft ia colocando mais dinheiro na mesa: 200 milhões. Duzentos e cinqüenta. Trezentos. Carlisle então disse: “Chegou a hora da estátua!” Bhatia, que recebera sinal verde do conselho de administração e da diretoria para negociar pessoalmente o acordo, mantevese firme. Quando os negociadores ofereceram cerca de 350 milhões de dólares, a maioria dos executivos mostrou favorável a aceitar. “Dizer não àquela oferta foi a atitude mais apavorante que tomei”, revela Bhatia. “Todos me disseram: “A culpa será sua se não der certo.”

No último dia de 1997, um acordo foi anunciado. O Hotmail havia sido negociado por 2.769.148 ações da Microsoft, na época valendo a quantia de 400 milhões de dólares. Lucro certo Doug Carlisle manteve a palavra em relação à estátua. Encomendou um busto a um artista de Los Angeles, mais Bhatia recusou  porque sua mãe desaprovou – disse que, na Índia, só grandes homens, como Gandhi, recebiam tal homenagem. Bhatia continuou como o principal executivo da empresa depois que ela se tornou uma subdivisão da Web Essentials da Microsoft. A essa altura, o Hotmail tinha 144 empregados. Apenas oito meses após o anúncio do acordo, os 400 milhões de dólares pagos pela Microsoft pareciam uma pechincha, especialmente se levando em conta que a base de usuários do Hotmail havia mais do que dobrado desde a
venda da empresa. Com 22 milhões de contas de email ativas, a empresa estava atraindo 125 mil novos usuários por dia. Bhatia havia desenvolvido a base de usuários do Hotmail mais rápido do que qualquer outra empresa de mídia na história – mais rápido do que a CNN e a América Online. Hoje, o Hotmail possui 67 milhões de usuários (destes 1,2 milhão é de brasileiros). “Em retrospecto”, diz Steve Jurvetson, “tenho dúvidas se o número certo não teria sido um bilhão de dólares.”
 
Afinal, Bhatia tem sorte ou é genial? Ele se recusa a atribuir o mérito a outro fator que não a cultura do  próprio Vale: “Só no Vale do Silício dois sujeitos de 27 anos poderiam conseguir 300 mil dólares de homens  que tinham acabado de conhecer. Dois sujeitos de 27 anos sem nenhuma experiência em produtos de consumo, que nunca tinham fundado uma empresa nem gerenciado ninguém, sem experiência alguma, nem  mesmo em software. Tudo o que tínhamos era a idéia.”


*Obs: Este conteúdo foi extraído de através de pesquisas aleatórias da internet, não foi encontrado o autor do texto, nem tão pouco a certeza sobre a verdade nessa história, mas que de qualquer maneira inspira à todos nós empreendedores. - Samuel Ribeiro

quarta-feira, 20 de outubro de 2010

Especial Técnicas de Vendas na Área Comercial

Para aqueles que já chegaram ao seleto grupo do topo, e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, convidamos Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar suas dicas na área das grandes vendas:

1. Faça com que o processo da compra avance: pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou telefonema. Decida com antecedência quais ações quer que o prospect tome, para ter certeza de que o processo da venda está avançando.

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam: é um erro, por exemplo, usar a técnica das alternativas (vai levar azul ou amarelo?), pois existe uma boa probabilidade de que você seja "esmagado". Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é capaz que você seja jogado para fora do seu escritório.

3. Não apresente entreviste: grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Você precisa de um arsenal de questões já determinadas com antecedência, pois somente quando os problemas vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se não pode resolver os problemas dele, por que ele lhe daria atenção?

4. Procure as feridas mais profundas: oferecer-se rápido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra você. Aprofunde-se o máximo possível, descobrindo as conseqüências, se os problemas dele não forem resolvidos. Você faz isso com perguntas como: "Quanto tempo/produção/dinheiro está sendo perdido(a) por causa do jeito que as coisas funcionam hoje?".

5. Deixe o prospect vender, e não você: faça "perguntas de solução", aquelas que permitem ao prospect explicar como o seu produto/serviço vai ajudar a resolver os problemas dele. Por exemplo: "Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os custos desta operação em 10%?".

6. Ofereça benefícios, e não características: apresente as características quando o cliente expressar claramente que existem certas normas a serem seguidas. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

7. Faça com que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes: a maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decisões importantes são tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas para aprofundar-se naquela realidade específica, você faz com que os "influenciadores" descubram seus próprios problemas. Aí eles se transformam em "experts", e apresentam seus produtos ou serviços como a solução ideal para os problemas que eles acabaram de descobrir. Não é maravilhoso?

8. Nunca feche a venda: em vez disso, diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Use estes três passos:

• Assegure-se de ter coberto as principais preocupações do cliente.

• Faça um resumo das soluções do seu produto/serviço.

• Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

9. A maneira correta de fazer a demonstração: faça com que o cliente lhe conte suas frustrações, e depois decida resolver de maneira determinada aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema, e o fechamento é quase automático.

10. Pratique com as vendas pequenas: pratique novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas. Não pratique com grandes prospects eles estão justamente procurando o seu ponto fraco, e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante ou amador.

Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivação e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College. E-mail: raul@vendamais.com.br

terça-feira, 19 de outubro de 2010

Você Tem Fome De Ser Campeão?

Você tem fome de ser campeão?
Então, confira alguns princípios do sucesso em vendas por José Augusto Wanderley

Há três tipos de vendedores: desistentes, boias e montanhistas. Vendedor montanhista é aquele que possui objetivos desafiadores, sabe como lutar pelo desejável e superar adversidades. Pesquisas mostram que apenas 25% dos profissionais de vendas são montanhistas.

E aqui vem o ponto fundamental da questão: pessoas que têm sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. As mesmas leis e procedimentos que podem nos levar para uma vida de sucesso, riqueza, felicidade e todas as coisas com que sempre sonhamos também podem nos levar à ruína. Tudo depende da forma como as usamos, para o bem ou mal, ou seja, o que dá para rir também dá para chorar. Isso significa que existem “princípios universais do sucesso em vendas” que se aplicam a qualquer produto, de bicicleta a disco voador, ou serviço. Assim, é fundamental que se conheça alguns destes princípios:

» Tem forte desejo (fome) de ser campeão e trabalha com a dinâmica do prazer e da dor – Tudo começa pela força da emoção. As palavras podem ser muitas, como: paixão, entusiasmo, motivação, tesão, entre outras. Descubra a que tem mais força emocional para você e pergunte-se: “De 0 a 10, em que nível eu me encontro nessa escala?”. Seja o mais honesto possível com você mesmo. Não se enrole. Mas também é fundamental identificar e saber trabalhar com as emoções de dor, que surgem nos momentos de contrariedade, adversidades e maré baixa. Com toda certeza, poderá ser rejeitado, ofendido e, até mesmo, maltratado.

» Estuda sobre os campeões, ou seja, quem quer ter sucesso estuda o sucesso – Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei, por exemplo, tem entre suas referências John Wooden, ex-treinador de basquete universitário americano, com o extraordinário feito de ganhar 10 dos 12 títulos nacionais disputados. Desse modo, se você quiser ser campeão, estude os campeões, sobretudo os de vendas. Dois merecem atenção especial: Frank Bettger e Joe Girard, único vendedor a figurar no Livro Guiness de Records Mundiais.

» Frank Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma séria lesão a qual o impediu de continuar no esporte, fazendo com que ele passasse para a atividade de vendas de seguros por volta de 1918. No início, foi um fracasso. Mas em dois anos conseguiu vender um seguro de vida de 250 mil dólares em apenas 20 minutos. Entre seus múltiplos princípios, quatro merecem destaque especial:

1. Reserve um dia por semana para planejar e prepare muito bem todas as suas entrevistas de vendas.

2. Pratique o segredo número um do sucesso em vendas: descobrir o que as pessoas desejam, o motivo dominante da compra, e depois ajudá-las a encontrarem a melhor forma de conseguir isso.

3. Desenvolva grande habilidade na arte de questionar. Perguntas servem, entre outras coisas, para descobrir o motivo dominante da compra e para superar objeções.

4. Faça apontamentos de suas entrevistas para que você possa aprender com seus sucessos e fracassos. Através desses apontamentos, Bettger fez muitas descobertas importantes, entre elas, que 62% das objeções inicialmente levantadas não eram verdadeiras, e que administrava muito mal o seu tempo. Metade era gasto com entrevistas que proporcionavam apenas 7% de suas vendas. Corrigindo este erro, praticamente duplicou suas vendas.

José Augusto Wanderley Consultor em Negociação e Administração do Pensamento e autor do livro Negociação Total. Site: www.jawanderley.pro.br

segunda-feira, 18 de outubro de 2010

O Que é Ter Sucesso?

O problema da maioria das pessoas que querem ter sucesso não é que elas não conseguem alcançá-lo... O maior obstáculo para elas é que não compreendem bem o que é sucesso. O erro mais comum e mais caro é pensar que o sucesso acontece por causa de alguma genialidade, mágica ou coisa parecida e isto acaba ficando tão distante da realidade.

A imagem tradicional de sucesso para muita gente é ter a riqueza do Bill Gates, a inteligência do Albert Einstein ou a imaginação do Walt Disney. Pode parecer um absurdo, não admitimos, mas muitos de nós imaginamos o sucesso como parecer com outra pessoa... Mas não podemos ser outra pessoa. Mais importante ainda, ninguém deveria querer ser o outro!

Duas coisas são certas para entender este caminho. A imagem certa do sucesso e os princípios para chegar lá. A imagem do sucesso nunca é a mesma para duas pessoas porque fomos criados de forma diferente como indivíduos únicos no mundo. Você pode entender então que o sucesso é uma jornada e não um destino.Não importa quanto tempo você viva ou o que você decida fazer na vida.

Quando você vir o sucesso como uma jornada, nunca terá problema de tentar “chegar” a um ilusório destino final. Você tem o potencial de se tornar sucesso hoje... No momento em que fizer estamudança mental para encontrar seu propósito, crescer, ajudar os outros, sucesso é uma coisa que você passa a ser e não algo que vagamente espera terum dia.

Existem evidências claras de que você não atinge o topo a menos que você tenha objetivos e metas na vida. Faça perguntas como: O que estou buscando? Por que fui criado? Eu acredito no meu potencial? O presidente americano Theodore Roosevelt disse: “Faça o que puder, com o que tiver, onde estiver”. Sucesso é isso.

Pergunte-se: Quando eu começo? A resposta é: Comece agora. Muitas pessoas estão esperando por um convite a inspiração ou mesmo permissão para começar. Porém, se esperarem por muito tempo irão deixar o terreno adubado para os outros cultivarem.  Lembre-se: Potencial é o presente de Deus para nós e o que fazemos com isso é o nosso presente para Ele. Deus ajuda, mas espera que você faça a sua parte!

Por Gilclér Regina

sexta-feira, 15 de outubro de 2010

Empreender Pode Ser Mais Fácil Do Que Se Imagina

A economia brasileira está aquecida. As facilidades para quem deseja iniciar um empreendimento estão maiores. Esse é, com certeza, um bom momento para os empresários e pessoas que desejam começar a empreender. Mas, de qualquer maneira, existem dificuldades que sempre acontecem no começo de um novo negócio, e conhecê-las faz com que as chances de surgirem problemas sejam menores.

Luiz Fernando Garcia, consultor especialista em manejo comportamental e empreendedorismo em negócios e autor dos livros Pessoas de resultado – O perfil de quem se destaca sempre e Gente que faz, em entrevista exclusiva à VendaMais, fala sobre as etapas da criação de um negócio, as dificuldades iniciais e o que é preciso fazer para que seu empreendimento dê certo. Confira!

VendaMais – Para você, o que é empreendedorismo?
Luiz Fernando Garcia –
Empreendedorismo se refere aos estudos relativos à conduta e personalidade empreendedora – características, comportamentos, modelos mentais, universo de atuação, etc.

O que é preciso saber antes de começar um empreendimento?
Quem quiser iniciar um empreendimento deve estar preparado para o tamanho do desafio que enfrentará sozinho. Por mais que as pessoas digam que estão com você, o começo é solitário.

Quais são as etapas fundamentais para a criação de um novo negócio?
Identificar uma oportunidade de negócio, criar um “mapa” de como aproveitar a oportunidade e fazer com que o planejamento deságue em ação. Essas etapas devem ser seguidas para que as chances de sucesso aumentem.

Quais são os cuidados que têm de ser tomados antes de empreender?
O novo empreendedor precisa entender que negócios existem para satisfazer algumas necessidades dos consumidores, e não para serem símbolos de status ou se ocupar enquanto procura emprego. Então, se não tiver clientes que paguem pelo que produzirá, é melhor nem iniciar o empreendimento. Também é indispensável saber quanto de caixa (dinheiro) vai precisar para enfrentar as dificuldades iniciais e os primeiros meses de trabalho. Fuja de pensamentos como este: “Tenho metade do dinheiro necessário, mas depois aparece o restante”. Dinheiro não costuma aparecer. Além disso, o negócio não paga suas contas, é você quem paga. Portanto, estabeleça um pró-labore com o mínimo para viver, avise a família e se mantenha nele.

Quais são as principais dificuldades encontradas por empreendedores no início de uma empreitada? Como é possível superá-las?
No estágio inicial do negócio, não é o que a pessoa pensa que conta, mas o que ela faz. A pergunta dirigida ao fundador ou a que ele dirige a seus empregados deve ser: “O que você fez? Vendeu, produziu ou realizou alguma coisa?”. Depois de analisar as respostas, podemos até identificar algumas situações comuns e que podem gerar conflitos, como: poucos sistemas, normas ou diretrizes falhas, gerenciamento por meio das crises, pouca delegação por parte dos líderes, gerente que acha que o show é ele, etc. Para superar esses conflitos iniciais, é preciso muito comprometimento, vontade de levar o empreendimento adiante e dedicação. Assim, ficará mais fácil superar as dificuldades que sempre surgem no começo e continuar o empreendimento rumo ao sucesso.

Quais são os erros mais comuns cometidos por empreendedores de primeira viagem? O que fazer para evitá-los?
Os erros mais comuns podem ser resumidos em um único: visão idealizada. Isso significa que o que o empreendedor aspira não está baseado em dados da realidade, e sim numa visão “fantástica”. É mais fantasia que uma visão de futuro possível de ser alcançada, por exemplo: deseja o céu, mas não está disposto a morrer. A irrealidade (idealização) da visão de futuro será rapidamente fonte de frustração e desestímulo. Para evitar esse erro, o empreendedor precisa anotar os principais aspectos do negócio. É importante duvidar de dados excessivamente favoráveis. Prepare-se sempre para o pior, mesmo esperando o melhor. Lembre-se de que um negócio é feito 10% de inspiração e 90% de transpiração. Não basta apenas querer empreender, é preciso fazer isso de verdade!

Como é possível identificar o melhor setor para se empreender em determinado momento?
Boa pergunta, mas se existisse uma fórmula para saber qual é o melhor setor para investir em determinado segmento, com certeza todo mundo estaria utilizando-a e alcançando o sucesso. Há gente ganhando e perdendo dinheiro em todos os setores. O melhor é encontrar algo que você goste de fazer, pois terá de trabalhar como nunca para que esse negócio se desenvolva.

Existem características comuns aos empreendedores de sucesso? Quais são elas?
O livro Pessoas de resultados – O perfil de quem se destaca sempre traz uma síntese de sete pontos-chave que encontrei em personalidades empreendedoras francas (188 de um total de 1,2 mil empreendedores mapeados). Essas características são: iniciativa ou drive, visão ou capacidade de visualização, riscos ou superação de desafios, expectativa ou manutenção de foco, capacidade de estabelecer planos de ação ou criação de mapas de percurso, tolerância à incerteza e autorreforço. Para mim, empreendedores de sucesso apresentam essas características. É claro que nem todos as possuem. No entanto, elas normalmente estão presentes nos grandes empresários.

É possível desenvolver essas habilidades em profissionais que desejam empreender? Como?
Sim. Uma conduta empreendedora pode ser desenvolvida e reforçada. Mas como toda aprendizagem humana, ela exige vivência e experimentação. Nenhum empreendedor desenvolveu sua conduta sentado, apenas escrevendo planos de negócios. Eles precisaram ir a campo para identificar suas características mais fortes e fracas, além de trabalhar incansavelmente o desenvolvimento de suas competências.

Depois de criar um empreendimento, o que é preciso fazer para consolidá-lo?
Na fase de consolidação, o foco principal deixa de ser as ideias e possibilidades e passa a ser a produção de resultados, isto é, a satisfação das necessidades – o motivo pelo qual a empresa foi criada. Em uma organização, isso é expresso em termos de vendas, vendas e mais vendas. Agora que existe risco, não precisamos mais de ideias, e sim de vendas. Essa é a fase criança. E como um bebê necessita primeiro de leite e cuidados, a instituição precisa dos empurrões para caminhar. Essa etapa dura de três a cinco anos e consome de 14 a 17 horas de trabalho diário.

5 dicas para você empreender
Começar um empreendimento não é a coisa mais simples do mundo, mas pode ser mais fácil do que você imagina se estiver bem preparado para empreender. Luiz Fernando Garcia separou cinco dicas que, com certeza, irão ajudá-lo a começar seu negócio. Confira!

1.    Busque informações em três negócios que existem há mais de cinco anos na área em que você irá abrir sua empresa. Ao contrário do que se imagina, uma personalidade empreendedora sempre diz o que é preciso saber.  
2.    Proponha-se a abandonar a vaidade em prol do trabalho.
3.    Coloque tudo no papel. Calcule números e trabalhe com três cenários: pessimista, mediano e otimista. Conte apenas com o pessimista e estabeleça seu capital de giro mínimo baseado nele. Cuidado com a idealização. 
4.    Reduza custos, esteja disposto a multifunções e lembre-se de que uma empresa é bombeada pelo seu coração (vendas), e não pela beleza ou ideia fantástica.
5. Abra negócios a partir das necessidades dos clientes. A oportunidade não pode estar apenas em nossa mente, mas na identificação clara de clientes-alvo.

quinta-feira, 14 de outubro de 2010

A Criatividade dos Cartões

Doces, salgados, sorvetes, bebidas e aquele cheiro maravilhoso de dar água na boca em qualquer pessoa. Agora, imagine que você trabalha em um lugar assim e, além de desfrutar das delícias do ambiente, tem um diretor-comercial extremamente criativo. Sim, criatividade é a marca de Laury Roman, que há 16 anos trabalha na confeitaria Ofner, em São Paulo, SP.

Inovação – Em novembro de 2008, numa campanha de Natal que estava acontecendo em uma das 17 lojas da rede, Roman criou um novo jeito de avaliar o comportamento de clientes e funcionários. Assim como em uma partida de futebol, ele usa cartões azuis, amarelos e vermelhos. “Aconteceu um problema com um dos funcionários – na hora, falei que teria de dar um cartão amarelo para ele, mas, naquele momento, eu não tinha nenhum. Então, fui até uma papelaria e comprei um cartão de cada cor: o azul quer dizer que está tudo ótimo, o amarelo recomenda prestar mais atenção e o vermelho sinaliza que alguma coisa está errada, portanto, cuidado!”.

A partir dessa iniciativa, a equipe passou a ser avaliada por meio dos cartões. Mas Roman garante que essa ação não tem o objetivo de constranger ninguém, pois ele apenas mostra o cartão de longe e a pessoa já entende o recado. “O cartão criou uma relação muito legal de questionamento, de ser justo ou não – por que tomei o cartão daquela cor?”, afirma.


O mais interessante é que, nesse jogo, até Roman é avaliado. “Eu dou meu cartão para o funcionário e, se ele sentir-se injustiçado, também pode me dar um. Peço ainda que eles me deem um cartão caso eu tenha merecido. Isso quebra o gelo, é uma festa!”, garante.

Avaliação Essa ação fez com que Roman criasse uma relação diferente com sua equipe: o que antes ele não conseguia avaliar, agora ficou mais fácil com o uso dos cartões. Ele comenta que já houve funcionário que reclamou de não ter recebido cartão algum. “Chamar a atenção de uma pessoa por meio do cartão é totalmente diferente de apenas falar, porque isso é comum”, diz o superlíder, ressaltando que até hoje ninguém levou cartão vermelho em sua equipe.

Mas ele também lembra que, para fazer essa ação, é preciso ter cuidado com discernimento e feedback, pois o processo tem de ser transparente com a equipe, do contrário não adiantará. “É importante sinalizar o crescimento e o desenvolvimento da pessoa, seja para o lado positivo como negativo”, avisa. E, como para tudo Roman faz uma avaliação, é claro que a entrevista também foi avaliada. O resultado? Ganhei cartão azul!

Opinião “O uso de cartões é uma maneira de desenvolver o estímulo criativo e prender a atenção dos colaboradores, uma vez que o próprio cérebro assimila de forma mais rápida as informações se elas forem acompanhadas de um sistema de cores. Ideias simples e criativas despertam o interesse da equipe e renovam o ambiente. A estratégia dos cartões quebra o padrão de regras tradicionais.”

Bernadette Ribeiro é psicóloga especialista em gestão estratégica de recursos humanos e consultora da Psyque – Desenvolvimento de Potencial Humano.

sexta-feira, 8 de outubro de 2010

A Estratégia dos Grandes Vendedores

É hora da virada! Precisamos dar uma bela volta por cima nos valores. Sair das salas dos truques e entrarmos de maneira convicta no rumo daquilo que sempre fez a diferença na história da humanidade e do comércio. Nos últimos 30 anos, convivo com profissionais de vendas. Tenho assistido ao crescimento das mulheres nos negócios. Vi grandes vendedores serem campeões de vendas ao longo de toda sua vida e outros que foram um tremendo sucesso por dois ou três anos e, depois, desapareceram.

Conheci pessoas tímidas, introvertidas, cheias de medo para vender e que foram crescendo ao longo dos anos, melhorando sempre e, atualmente, são exemplos de êxito. Também conheço verdadeiros talentos para a arte da mediocridade: aqueles que, há mais de 20 anos, ficam sempre nas piores posições dos quadros de vendas, trocam de empresa e estão sempre lá embaixo. O que ética tem a ver com desempenho e performance? Tudo!


Nenhum profissional incapaz, despreparado, desmotivado e que atua abaixo da curva média da sua categoria pode ser considerado ético. Por quê? Ética não é a arte de ser “bonzinho”, e sim de ser correto. Ética em vendas significa assumir compromissos e entregar resultados. É importante deixar bem claro que ética não é sinônimo de aceitação de resultados medíocres, tendo como justificativa o fato de termos sido “éticos”. Significa entregar as vendas comprometidas utilizando meios que estimulem ainda mais as vendas futuras da organização. Ética em vendas é um prazer.

Basta ser ético para vender?
Claro que não! Como na história da mulher de César: não basta ser correta, precisa parecer correta! Ser ético é tomar consciência do discernimento entre certo e errado, bem e mal. Representa ser um profissional “sustentável” – isso não é roubar do seu futuro para consumir no presente e cair em um imenso buraco amanhã. Um profissional que estuda, planeja as vendas, compreende como ligar seus benefícios à vida do cliente, que segmenta o mercado e posiciona verdadeiramente seu produto, tecnologia e serviço x concorrência está sendo ético.

A vendedora que se prepara para fazer as perguntas, descobrir anseios, angústias, desejos e problemas dos clientes está sendo ética. O vendedor que vende realmente aquilo que contribuirá para o crescimento do cliente é ético. Somos éticos quando utilizamos o conhecimento dos poderes criativos e eles ultrapassam as fúrias competitivas.

Um grande profissional de vendas aprende a contribuir para a equipe. Muitas vezes, ele atua como gerente sem ainda ser, estabelece um plano de carreira de longo prazo, conhece sua missão profundamente – que é conectar os interesses dos acionistas do seu empregador com o sucesso dos seus clientes –, conserta coisas, retroalimenta a empresa com dados e informações do mercado, faz da sua área de trabalho uma janela aberta e transparente e vende para dentro, tanto quanto para fora da organização.


Na minha experiência de vida, os grandes vendedores que conheci foram e ainda são aqueles que venderam ontem, hoje e continuarão vendendo sempre. São aqueles com quem os clientes preferem fazer negócios. São os que estabeleceram confiança. E esses também são os que geram mais lucro para a empresa representada. Suas vendas são melhores, com tíquetes-médio superiores, prazos de pagamento mais equilibrados, os que introduzem novos produtos com melhor margem, etc.

A ética pode ser para qualquer iniciante a grande virada na sua vida ou pode representar a volta por cima para todos que enfrentam dificuldades, obstáculos e sucessão de insucessos.

A ética como estratégia
Mire-se no exemplo dos grandes vendedores que venceram o tempo e já cruzaram o ciclo inicial de suas carreiras. Vamos ver ali pessoas simples, trabalhadoras, dedicadas, apaixonadas, estudiosas da sua profissão, profissionais que convivem em equipe, pessoas que gostam de estar associadas às inovações, gente otimista e pessoas verdadeiramente admiráveis.

A ética como a estratégia dos grandes vendedores permite que esses profissionais sejam grandes durante a vida toda. Não existem tipos, máscaras, jogadas e sacadas espertalhonas, pois esses tipos de truques não passam de ilusões. Eles viram roupas ilusórias que, com o passar do tempo, ficam pesadas e, cedo ou tarde, não conseguiremos mais carregá-las. Para vender bem e sempre, precisamos estar leves. Não dá para carregar o peso de fazer um gênero ou de interpretar um papel muito distante daquilo que somos lá na nossa essência.

E o que realmente somos? Pessoas corretas, gente decente que quer crescer na vida. Isso é ser ético. Se utilizada com vigor, essa vontade garante sucesso, pode acreditar. Nunca vi qualquer das melhores técnicas apresentadas e treinadas para equipes de venda suplantarem o poder da ética.

Sem ética, não existe negócio. Sem ela, não há vendedor que dure fazendo sucesso. Ética exige compreender o mundo que nos cerca e escolher os caminhos para passarmos por ele. As nossas escolhas definirão se somos ou não éticos.

Para saber? Passe por esses caminhos utilizando meios que, se um dia você precisar passar por eles novamente, passará de novo, de novo e de novo. Viva hoje como se fosse viver novamente. Venda hoje como se fosse vender amanhã e depois para o mesmo cliente. Não pare, pois a ética não permite parar. As mudanças do lado de fora não param. Ser ético é jamais parar.

Dar a volta por cima significa nos superarmos fora da zona de conforto, que é a maior inimiga da atitude ética ao longo do tempo e onde os bem-intencionados falham e os gestores caem. Não pare jamais! A ética é a estratégia dos grandes vendedores e das grandes pessoas.
 



José Luiz Tejon é publicitário e jornalista, especialista em marketing e agribusiness. É mestre em Educação, Artes e História da Cultura e especialista em Liderança.

quinta-feira, 7 de outubro de 2010

Treinamento e Desenvolvimento em Marketing e Vendas


Strategos
Em uma manhã animada, a equipe da Pena Surfware se reuniu em Fortaleza, CE, para realizar sua 11ª convenção de vendas e, dessa vez, com o tema Garra para vender. Nela, representantes de várias partes das regiões norte e nordeste se encontraram para fazer diversos treinamentos, entre eles o Strategos – o jogo das vendas.


A equipe campeã recebeu como prêmio os troféus do jogo e a oportunidade de aparecer na VendaMais. Parabéns a toda a equipe e que vocês continuem levando os aprendizados por todo o ano de 2010!


Novos Treinamentos VendaMais
O programa de treinamentos para equipes comerciais da VendaMais está indo muito bem! Hoje, mais de 200 equipes são treinadas mensalmente com esse programa. Envolvendo os conhecimentos, as habilidades e as atitudes essenciais para conseguir bons resultados em vendas e na vida, o gerente recebe um kit completo para que ele mesmo seja o treinador de seus vendedores.


Veja os resultados que dos clientes estão obtendo com a aplicação mensal:


“O treinamento foi muito válido! Serviu para sanar várias dúvidas, principalmente no que diz respeito a vantagens e benefícios do que vendemos.Minha meta é aplicar treinamentos mensais para que possamos capacitar nossos colaboradores e gerar resultados positivos. O direcionamento que ele nos oferece, a facilidade de administrar o tempo e a linguagem muito acessível tornam o material fácil de manusear e entender.”
Valdemir Luiz Batista da Silva
Gerente de vendas da Megga Distribuidoras Ltda.


“Quando conheci o Treinamentos VendaMais, resolvi aplicar imediatamente. Logo com o primeiro, o de Prospecção, percebi que tínhamos algumas falhas gravíssimas e, com nossa equipe, aprendemos e colocamos em prática o que foi visto em sala. Já no mês seguinte, as coisas começaram a mudar! De lá para cá, realizamos os treinamentos de Inteligência Emocional, Mercado e Negociação. Com eles, estamos corrigindo mais rapidamente várias situações em que perdíamos muitas vendas e dinheiro.

Nunca tive em mãos um material tão detalhado, simples e prático de aplicar. A equipe vem sendo muito participativa e todos são unânimes em declarar que o treinamento é fácil e descontraído, e isso gera um envolvimento muito bom na empresa. Voltamos a bater as metas e esperamos crescer bastante!”
Sérgio Cangussú Santana
Equipe Rocan


Então, se você ainda não conhece nosso programa de treinamento de equipes comerciais, acesse o site: www.treinamentosvendamais.com.br.

segunda-feira, 4 de outubro de 2010

Faça Amizades no Trabalho

Amigos verdadeiros ajudam a melhorar a saúde, tornam a vida melhor e aumentam a satisfação profissional. Você tem um grande amigo no local em que trabalha? A resposta para essa pergunta pode revelar muito sobre você, sua saúde, sua satisfação e seu desempenho profissional. E, mais, também pode dizer muito a respeito do futuro de sua carreira e felicidade.



Vale a pena ter amigos 
Se fizer uma rápida busca na memória, vai detectar que, nos melhores momentos de sua vida, você estava na companhia de amigos. A viagem com o pessoal da faculdade, as brincadeiras da infância, formatura, comemorações, enfim, em nenhuma delas você estava sozinho. Isso nos faz pensar que as amizades estão presentes nos bons momentos vividos pelas pessoas. Então, por que não fazer grandes amizades no local em que passa a maior parte do seu tempo?


É justamente essa a ideia defendida por alguns especialistas em livros lançados recentemente. Entre eles, O poder da amizade, que traz os resultados de uma grande pesquisa realizada pelo autor Tom Rath, psicólogo e responsável pela divisão de pesquisa no ambiente de trabalho e consultoria e liderança do respeitado Instituto Gallup. Segundo o estudo de Rath, feito com base em mais de 8 milhões de entrevistas do banco de dados do Gallup, podem acontecer as seguintes mudanças quando as pessoas fortalecem as amizades vitais no trabalho:

  • Melhora na saúde física.
  • Mais felicidade no cotidiano.
  • Maior empenho e conquistas no trabalho.
  • Expectativas mais claras entre a pessoa e seus parceiros, amigos e colegas de trabalho.
Para Dante Ricardo Quadros, psicólogo organizacional, mestre em Administração de empresas, além de palestrante e consultor em gestão e comportamento organizacional, as pessoas ficam a maior parte da vida dentro das empresas e elas se tornam um lugar natural para encontrar pessoas com quem conviver. “Ter alguém para trocar ideias se torna prazeroso, uma vez que é possível abordar não só assuntos pessoais como os de trabalho. Essa situação agradável tende a trazer resultados que são reconhecidos pelos chefes, tornando a execução dos serviços uma verdadeira paixão, uma vez que a pessoa passa a ver o seu trabalho com um real significado”, afirma.


“Mas é possível misturar amizades com o trabalho?”
É claro que ter amizades no ambiente profissional não significa passar horas conversando e deixar as responsabilidades de lado. Pelo contrário, o incentivo às amizades é uma forma de ajudar a tornar o ambiente profissional mais agradável, desenvolver os relacionamentos e tornar a vida melhor. “O ambiente laboral tem suas exigências profissionais e temporais, sendo assim, é preciso deixar as conversas mais longas para o horário do almoço ou para o fim do expediente”, aconselha Dante.
 
Entretanto, o questionamento a respeito das amizades no trabalho é bastante comum. Durante muito tempo, os métodos considerados ideais para administrar as empresas determinavam que o local de trabalho deveria estar ligado somente à produção, deixando de fora a vida pessoal (como se isso fosse possível).

Essas teorias têm mudado e, aos poucos, as empresas estão percebendo que, para as pessoas terem um bom desempenho profissional, elas precisam estar bem em todos os aspectos. Mas ainda é muito superior à quantidade de empresas que não incentivam o desenvolvimento de amizades dentro de seus ambientes. No entanto, é perfeitamente viável e recomendável que se tenha amigos no ambiente profissional.

 
Denise Bragotto, graduada em psicologia, com mestrado e doutorado em psicologia na área de criatividade, além de consultora do IDORT/SP e pesquisadora na área de criatividade, explica que a afetividade é fundamental para o bem-estar do ser humano, seja qual for o ambiente: “Ninguém deixa sua personalidade em casa quando vai trabalhar, você continua vivendo, sentindo e se expressando. Sem dúvida, um ambiente de trabalho que promova relações interpessoais saudáveis e permita a expressão da identidade de cada pessoa, onde se encontre camaradagem e confiabilidade, tende a ser menos estressante, mais prazeroso e produtivo, pois ninguém quer apenas uma atividade que gere recursos para pagar as suas contas”.
 
Na prática, poucos têm amigos – A realidade ainda é bastante diferente do que é recomendado. A própria pesquisa de Tom Rath mostrou que só 33% das pessoas consultadas afirmaram que têm um bom amigo no escritório. Além disso, apenas 20% dos entrevistados relataram dedicar tempo para desenvolver amizades no trabalho.
 
E o que fazer para mudar essa situação? Para Denise, é importante que as empresas “oportunizem” encontros e reuniões informais, livre das metas e pressões cotidianas, em que as pessoas possam expressar as outras facetas de sua personalidade. “Há uma frase que diz: ‘Ninguém ama o que não conhece’. Um ambiente de trabalho que propicie espaço para um conhecimento mais aprofundado entre as pessoas é interessante, pois facilita o convívio e o reconhecimento de afinidades. Isso propicia o surgimento de novas amizades entre pessoas de setores diferentes – e, muitas vezes, distantes”, afirma.
 
E você, o que pode fazer para desenvolver amizades no trabalho? 
Empresas que estimulam o convívio entre seus funcionários facilitam o desenvolvimento de laços mais fortes de amizades. Mas, como já mencionamos, são poucas as organizações que agem assim. As pessoas têm, portanto, duas opções:

1.       Não fazer nada a respeito disso e continuar perdendo a oportunidade de realizar grandes amizades e a possibilidade de ter um desempenho melhor tanto pessoal quanto profissionalmente.

2.       Fazer algumas ou muitas coisas. Uma delas é conversar com seus superiores, mostrando todos os benefícios das amizades no ambiente de trabalho ou sugerir que a empresa estimule que as pessoas façam amigos. Além disso, existem diversas ações que você pode colocar em prática para fazer grandes amizades.

O que fazer para desenvolver laços de amizade no trabalho?
 
Você já fez um curso para aprender a fazer amigos? Não conheço nenhum que tenha essa missão específica, mas existem livros e cursos que ajudam a melhorar o relacionamento com as pessoas. Entretanto, pouca gente investe nesse desenvolvimento, mas, segundo Dante, os profissionais precisam de treinamento sobre interação com outros seres humanos: “Parece incrível, mas, em pleno século 21, as pessoas não sabem interagir de forma mais adequada no trabalho (daí a competição interna, fofocas e panelinhas). É preciso que cada um tenha essa consciência e, dentro das suas possibilidades, quebre esse paradigma”. 

Um dos primeiros passos indicados por ele é investir no autoconhecimento. “Esse mergulho interior pode identificar e esclarecer algumas exigências ou dúvidas que, frequentemente, aparecem nas relações. Quanto melhor se conhecer, mais adequado estará para estabelecer boas relações”, acredita. Denise acredita que os laços de amizade se formam por meio da afinidade, da vivência e do desejo de aproximação.

É fundamental, portanto, que as pessoas aproveitem os momentos adequados para expressar os seus sentimentos e preferências e se esforcem para conhecer mais sobre os outros. Dessa forma, será possível encontrar afinidades e estender os laços de amizade.


Dante ressalta outro ponto importante: “É preciso identificar e saber lidar com as características das outras pessoas, o que, muitas vezes, exige um grande controle pessoal. Também é importante perceber o momento certo para falar ou agir”. Ou seja, a maturidade emocional, dentro ou fora do trabalho, é fundamental para que se construam relacionamentos vantajosos. 

Quantidade X qualidade 
No entanto, não há necessidade de ser o melhor amigo de todo mundo, isso seria bem difícil. É importante ter um bom relacionamento com todos os colegas e desenvolver algumas amizades com laços mais fortes.
Tom Rath explica muito bem em seu livro que a palavra “amizade” anda bastante desgastada e que, às vezes, confundimos um colega ou conhecido com um amigo.

Durante sua pesquisa, ele achou interessante criar o termo “vital” para descrever amizades que signifiquem algo essencial à vida. “Amigo vital é aquele que melhora sensivelmente sua vida. É uma pessoa imprescindível, alguém que não pode faltar em sua vida pessoal ou profissional”, diz Tom. Quer saber a resposta da pergunta feita no início desta matéria? Tom sugere que as pessoas façam dois questionamentos para saber se têm uma amizade vital no ambiente de trabalho. São elas:

1.       Se essa pessoa (o amigo que você acredita ser vital) não estivesse mais por perto, sua satisfação geral com a vida diminuiria?

2.       Se essa pessoa não fizesse mais parte de sua vida, sua produtividade ou seu comprometimento no trabalho diminuiriam?

Depois dessa pausa para reflexões reveladoras, saiba que você pode aproveitar o momento do cafezinho, o horário do almoço, os intervalos das reuniões e também os encontros com o pessoal do trabalho fora do ambiente profissional para conversar mais, descobrir afinidades e, quem sabe, descobrir que um colega pode se tornar um amigo vital.


Os 8 papéis vitais 
O segredo, de acordo com Tom, é entender que cada amizade tem suas características, e é preciso entender quais são elas. Ele dividiu essas características em oito papéis vitais:

1.       Incentivadores
São aqueles que sempre incentivam você a correr em direção às suas metas. Eles investem no seu desenvolvimento e possuem interesse genuíno no seu sucesso.

2.       Campeões
Amigos leais, ficam ao seu lado e das coisas nas quais você acredita. Não só o elogiam na sua presença como também “cobrem a sua retaguarda”, saindo em sua defesa quando você não está presente.
3.       Colaboradores Aquelas pessoas que têm interesses em comum e podem compartilhar com você uma paixão por esportes, hobbies, religião, trabalho e filmes.
4.       Companheiros Estão sempre presentes, sejam quais forem as circunstâncias, e têm um vínculo praticamente indestrutível com você. São amigos pelos quais você arriscaria sua vida.
5.       Comunicadores Esses favorecem a socialização e aumentam a rede de contatos, apresentando você a outras pessoas e ainda conseguem acesso a diversos recursos.
6.       Energizadores São os amigos divertidos que levantam o ânimo e fazem de tudo para energizar e melhorar o seu astral. Estão sempre fazendo e dizendo coisas para que você se sinta melhor.
7.       Instigadores Amigos que ajudam você a expandir os seus horizontes, incentivando-o a acolher novas ideias e oportunidades. Essas pessoas ampliam suas perspectivas e fazem de você uma pessoa melhor.
8.       Guias Aqueles que dão conselhos e mantêm você na linha certa. São os amigos certos para compartilhar seus objetivos e sonhos.

Conte aos seus amigos como eles são importantes – Tom explica que essa classificação não é algo rígido, pois podem existir diversos outros papéis desempenhados por amigos que também são muito importantes. 

 
A classificação apresentada por ele é um indicador das características dos verdadeiros amigos, mas o número de papéis vitais com que cada amigo contribui pode variar de pessoa para pessoa: “Alguns amigos representarão diversos papéis, enquanto outros terão apenas um. Não subestime aqueles que desempenham um único papel admiravelmente bem. O ideal é dedicar atenção ao papel que cada pessoa representa em sua vida”. O certo, segundo Tom, é que uma amizade vital extraordinária pode ser, várias vezes, mais importante que uma série de amizades casuais. 

Tom também aconselha que as pessoas conversem com seus amigos sobre o papel que desenvolvem em suas vidas: “Quando você revela a alguém como estima sua amizade, isso melhora drasticamente o relacionamento”. Segundo a pesquisa feita por ele, as pessoas que dizem a um amigo como ele é importante para elas têm 48% mais chance de estar “extremamente satisfeitas com as amizades” que possuem. 

Alguns cuidados 
Apesar das amizades no trabalho serem importantes, é preciso administrar adequadamente os aspectos negativos que podem surgir. “O desequilíbrio emocional entre as pessoas, tanto para mais ou para menos, pode trazer consequências negativas no trabalho. E isso não é só no ponto de vista da interação, mas da produtividade também”, afirma Dante. Ele também alerta para o devido cuidado com a formação de grupinhos de amigos que se fecham para outras pessoas, alimentando fofoca, competição interna e reclamações generalizadas que não contribuem para um ambiente saudável e desafiador. 
 
Outro ponto importante é estabelecer limites dentro da relação. Não é por que existe amizade que se pode misturar as coisas e se valer dela para obter vantagens. “Uma das melhores ferramentas para manter um relacionamento sadio é o diálogo sincero e verdadeiro. Nada como uma boa conversa para colocar as coisas no lugar.

Quando cada um sabe e é lembrado dos seus limites, os vínculos tendem a ser mais transparentes e fortalecidos. Por outro lado, sempre é bom lembrar o respeito que o outro ser humano deve receber, além de uma boa dose de ‘bom senso’ em cada situação”.

5 ações para desenvolver amizades

1.       Faça cursos e treinamentos que ajudem-no a aprimorar sua inteligência emocional e o relacionamento com as pessoas.
2.       Participe dos eventos promovidos, tanto internamente como externamente, pela sua empresa.
3.       Não se feche na sua mesa ou sala, vá almoçar, tomar um café ou visitar um dos seus colegas de trabalho.
4.       Não use a falta de tempo como desculpa para não ter amigos. Destine parte de seu tempo para desenvolver e melhorar suas amizades.
5.       Sugira que sua empresa desenvolva ações para estimular as amizades. 


Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente, gerencia o projeto Treinamentos VendaMais.
E-mail: karen@editoraquantum.com.br

sexta-feira, 1 de outubro de 2010

Hoje é o Dia do Vendedor

Olá pessoal! Hoje é dia do vendedor, resolvi postar um texto que tem mais a ver com duas (dentre tantas) das principais características de um vendedor, PARABÉNS PARA VOCÊ VENDEDOR PELO SEU DIA!!!

Persistência e Coragem

Um homem investe tudo o que tem numa pequena oficina. Trabalha dia e noite, inclusive dormindo na própria oficina. Para poder continuar nos negócios penhora, com muito pesar, as jóias da esposa. Quando apresentou o resultado final de seu trabalho a uma grande empresa, disseram-lhe que seu produto não atendia ao padrão de qualidade exigido. O homem desistiu? Não!

Volta para a escola por mais dois anos, sendo vítima de grande gozação por parte de seus colegas, e de alguns professores que o tachavam de "visionário". O homem ficou chateado? Não!

Após dois anos, a empresa que o recusou finalmente fecha contrato com ele, porém, durante a guerra, sua fábrica é bombardeada duas vezes, sendo que grande parte dela foi destruída. O homem se desesperou e desistiu?  Não!

Reconstrói sua fábrica mas, um terremoto novamente a arrasa. Essa é a gota d'água? O homem desistiu? Não!Imediatamente após a guerra segue-se uma grande escassez de gasolina em todo o país, e este homem não pode sair de automóvel nem para comprar comida para a família. Ele entra em pânico e desiste? Não!

Criativo como de costume, ele adapta um pequeno motor à sua bicicleta, e sai às ruas. Os vizinhos ficam maravilhados e todos querem também as chamadas "bicicletas motorizadas". A demanda por motores aumenta muito, e logo ele fica sem mercadoria. Decide então montar uma fábrica para essa novíssima invenção.
Como não tinha capital, resolveu pedir ajuda para mais de quinze mil lojas espalhadas pelo país. Como a idéia é boa, consegue apoio de mais ou menos cinco mil lojas, que lhe adiantam o capital necessário para a indústria.

Encurtando a história: hoje a Honda Corporation é um dos maiores impérios da indústria automobilística japonesa, conhecida e respeitada em todo o mundo. Tudo porque o sr. Soichiro Honda, seu fundador, não se deixou abater pelos terríveis obstáculos que encontrou pela frente.
 
Portanto, se você vive hoje momentos difíceis, como quase todo o mundo, não se deixe desanimar e persista. A vida reserva um prêmio maravilhoso para aquele que persiste, que tem fé, e que não se deixa abalar pelo desânimo. O que sabemos é uma gota. O que ignoramos é um oceano. E se mesmo depois de uma vida inteira de persistência, você não conseguir desfrutar do conforto material desejado, saiba que conquistou algo muito maior, muito mais duradouro do que os tesouros da terra.
 
Você conquistou um dos tesouros do coração e que chamamos de "virtude". Pense nisso! A marcha do tempo é inexorável. De qualquer forma as horas se sucedem. Utilize-as de maneira digna, mesmo que a peso de sacrifícios. Tudo na vida constitui convite para o avanço e a conquista de valores, na harmonia e na glória do bem.