Como o Guru Gustavo Cerbasi Planejou a Própria Aposentadoria

Referência em literatura de finanças pessoais no país, o consultor explica como formou em menos de 10 anos uma poupança sólida para o resto da vida

Gustavo Cerbasi: poupança arrojada para desfrutar da reserva mais tarde São Paulo - Autor de best-sellers como "Casais inteligentes enriquecem juntos" e "Cartas a um jovem investidor", o consultor financeiro Gustavo Cerbasi sai na frente de grande parte dos brasileiros quando o assunto é ter um dinheiro guardado para a aposentadoria.

Por meio de uma ousada estratégia de investimentos, Cerbasi conseguiu formar um colchão robusto para ser usado na velhice. Ao invés da aposentadoria, ele foi mais longe e elegeu a independência financeira como meta principal. Por sete anos, o planejamento foi sinônimo de um arrocho e tanto no orçamento.

A renúncia, que envolveu inclusive a troca de bens como o carro e a casa própria por capital para investir na bolsa, pode soar como austeridade excessiva para muita gente. Mas o fato é que o esforço surtiu resultados: aos 36 anos, o consultor integra o seleto grupo dos que poderiam vestir o pijama imediatamente, sem qualquer preocupação com a diminuição na conta bancária. Em entrevista ao site EXAME, Cerbasi conta como realizou a façanha em um espaço tão curto de tempo:

EXAME - Como você formou essa reserva para a aposentadoria?
Cerbasi - Tecnicamente eu já sou aposentado porque tenho patrimônio suficiente para parar de trabalhar. Eu me preparei para a independência financeira ao invés de me preparar para a aposentadoria, condição que alcancei há três anos, aos 33.

Desde o momento que percebi que havia uma grande oportunidade de gastar menos e poupar esse dinheiro, adotei uma série de iniciativas, em grande parte baseadas no livro "Pai Rico, Pai Pobre". A principal delas foi multiplicar minhas aplicações. Procurei diferentes fontes de renda para não comprometer o meu projeto de formação de poupança, que era bastante arrojado. E cheguei a guardar 85% do rendimento mensal que tinha com a minha mulher. 

EXAME - Onde esse dinheiro era aplicado?
Cerbasi - Fiz um planejamento de quanto era preciso poupar e por quanto tempo. A partir daí, comecei a investir em aplicações que julgava seguras. Especializei-me bastante em ações e concentrei meus investimentos nessa área, que eu conhecia e dominava. Em 2002, por exemplo, fui sequestrado no meu carro.

Recebi o reembolso do seguro e apliquei tudo na bolsa. Nessa época, ainda morava com meus pais e passei a usar o veículo de rodízio da família. Depois de algum tempo, acabei comprando esse automóvel com os ganhos que tive. O foco não era a rentabilidade dos papéis, mas a possibilidade de ganhar com dividendos, juros sobre capital próprio e com o aluguel de ações. Hoje, o que eu piloto são apenas os rendimentos dos meus investimentos.

EXAME - Quando começou esse processo?
Cerbasi – Eu já poupava para os planos de médio e curto prazo desde 1998, quando comecei a trabalhar. Em 2000 surgiu a ideia do casamento e foi aí que iniciei a estratégia radical da poupança com minha esposa. Esse objetivo de guardar possibilitou que eu economizasse em uma época em que meu salário aumentou bastante. Consegui atingir a independência financeira por volta de 2007.

EXAME - Qual é o segredo para colocar o objetivo de poupar na frente dos desejos de consumo?
Cerbasi - Ao fazer sacrifícios por um curto período de tempo, conseguimos muitas coisas depois. Eu e a Adriana nos demos as mãos nessa proposta, porque limar os gastos parece fácil, mas não é. Cortamos tradições como jantar fora, trocar flores, coisas que eram muito simbólicas. Mas depois tivemos a recompensa. Como estávamos seguindo uma espécie de gincana para viabilizar um casamento dos sonhos, chegamos a poupar 85% de nossa renda conjunta.

A proposta inicial era poupar apenas 75%, que era a minha proporção de ganhos - eu ganhava 3.000 e ela 1.000 reais. Com o tempo, nossa renda cresceu e nós mantivemos o rigor na restrição de consumo. Estávamos muito motivados com nossos planos e chegamos a triplicar o que ganhávamos em dois anos. Mas como nossa renda média oscilava muito, optamos por ter um padrão de vida próximo ao piso inicial e poupar o excedente até conquistar nossas metas. Em 2001, por exemplo, faturei 800 reais em janeiro e 25.000 em maio.

EXAME - Não foi um sacrifício abrir mão dos bens que vocês já podiam ter?
Cerbasi - Depois da independência financeira é que voltamos os olhos para os nossos sonhos. Quanto mais a pessoa trabalha, mais ela realiza desejos, e eu aceito isso muito bem quando o esforço não é por um prazo muito longo. Hoje, temos um patrimônio seguro e podemos aproveitar a reserva formada. Já no nosso casamento, em 2002, conseguimos fazer a festa que sonhávamos para cerca de 350 pessoas. E tivemos uma lua de mel de três semanas, duas na Grécia e uma em Paris.

EXAME - Que tipo de renúncia essa poupança envolveu ao longo do tempo?
Cerbasi – Fomos morar em um apartamento de dois quartos depois do casamento. Compramos o imóvel porque o preço era oportuno e o lugar não era ruim. Algum tempo depois, vimos que o aluguel de uma unidade um andar acima do nosso era muito viável, sem contar que não teríamos gastos com a mudança.

O preço que pagaríamos todo mês seria inferior aos dividendos que iríamos receber com as ações que comprássemos com o venda do nosso apartamento. Foi muito fácil nos desfazermos dele porque fizemos a compra pensando que aquela não seria nossa moradia definitiva, mas um investimento. O que nos fez vender foi a oportunidade. O dinheiro foi para a bolsa e me mostrou que eu estava no caminho certo.

EXAME - A renda fixa foi abandonada nesse período de acumulação?
Cerbasi - Eu tinha renda fixa para aproveitar as crises. Esse dinheiro me dava a oportunidade de aproveitar a baixa do mercado para rebalancear a carteira. Em alguns momentos, cheguei a ter mais de 95% do patrimônio em ações, como nas eleições do governo Lula.

A partir do momento em que conquistei minha independência financeira, que coincidiu com o período da crise de 2008, comecei a diversificar meus investimentos. Hoje, tenho mais ou menos um terço do dinheiro na renda fixa tradicional, com títulos públicos e poupança, outro terço em fundos imobiliários e a última parte em ações e fundos de ações.

EXAME - Como unir o casal em busca desse objetivo em comum?
Cerbasi - Através do uso de argumentos lógicos. Quando vendi o carro, por exemplo, vi que os dividendos estavam chegando na casa de 10% ao ano antes de colocar o dinheiro na bolsa. Esse era um ponto de vista bastante racional para convencer minha mulher. Mesmo que as ações continuassem caindo, nós teríamos os dividendos. E também havia a confirmação de que uma eleição do Lula não abalaria tão fortemente os negócios.

EXAME - O dinheiro que está guardado vai ser suficiente para a aposentadoria?
Cerbasi - Eu não trabalho com a visão de pagar as minhas contas porque 100% do dinheiro que eu ganho é voltado para o aumento do meu patrimônio, que administro para garantir a qualidade de vida. Se eu parar de trabalhar, será possível gerenciar o que já tenho. E enquanto continuar na ativa, vou poder aumentar essa reserva. Essa é a lógica que eu sigo a partir do que colhi com meu esforço nesse período de sete anos.

EXAME - Você também formou um colchão para os seus filhos?
Cerbasi - Minha parcela mais arrojada de investimento é a para a educação dos meus dois filhos. O dinheiro que destino às small caps é específico para isso. No futuro, eles terão consciência que essa quantia não é para eles, mas para a educação que eles terão.

EXAME - Ganhar mais e aumentar o padrão não é uma tentação muito grande? Cerbasi - Infelizmente quem está prosperando na carreira cresce em um ambiente em que os que estão ao seu redor têm status. Essas pessoas frequentam clubes e condomínios e têm carros cada vez melhores. Se a pessoa elevar o padrão tão rápido quanto cresce sua renda, a meta de equilíbrio financeiro vai ficar cada vez mais distante.

O que eu fiz foi sustentar o padrão de antes. Apesar de ser professor de primeira linha, eu dava aula em 8 MBAs e mantinha um custo de vida que na época não era maior que 4.000 reais por mês. Nós sustentamos esse padrão porque no momento que chegou a independência financeira, eu passei a lidar com a lógica de que cada dia de trabalho, cada pacote de direitos autorais, permitiria aumentar o meu padrão lá na frente. E ele vem crescendo vegetativamente em comparação ao sucesso que tive na carreira.

EXAME - O que a lógica de aproveitar depois proporcionou no curto prazo?
Cerbasi - Se eu fosse preocupado em garantir minha agenda de aulas cheias, jamais teria parado três meses, como eu fiz, para sentar e escrever um livro com paciência. Permiti a mim mesmo o luxo de parar. Muita gente poderia aceitar uma proposta como essa e não faz porque está correndo atrás da grana para pagar o padrão que sustenta. Por isso uso o lema de que uma vida mais simples é uma vida mais rica. Em várias situações eu poupava 80% a 85% do que ganhava.

EXAME - Você nunca considerou tomar algum empréstimo para antecipar os sonhos?Cerbasi - Eu sou totalmente contra o uso do crédito para colher pequenos luxos, caprichos e vontades imediatas. O crédito é uma bênção na nossa economia e o consumidor pode recorrer a ele quando tem a possibilidade de incrementar a renda da família, montando um negócio ou comprando um automóvel que viabilize um emprego melhor, mas que seja longe, por exemplo.

Ou então quando ele antecipa um benefício que não seria possível em outra situação da vida: o filho está se formando e saindo de casa e o sujeito não tem dinheiro agora, mas esse é um fato único e ele quer planejar uma viagem com toda a família. Isso se justifica. Mas a vontade de ter um celular melhor, de aumentar o tamanho da televisão, eu acho uma grande bobagem. Se o brasileiro soubesse usar o crédito para alavancar seus ganhos e sua felicidade, aí sim estaríamos começando a usar bem esta ferramenta. O problema é que não temos uma educação financeira institucionalizada.

EXAME - Com a idade que você tem hoje, seria tarde para começar a poupar para atingir a independência financeira?
Cerbasi - Seria tarde se a pessoa levasse em consideração apenas os produtos tradicionais. Quem acha que o esforço é muito grande para guardar, tem que colocar na cabeça que não vai mais poder ser um profissional convencional, um chefe de família tradicional. Ele terá que assumir a profissão de investidor também, aplicando naquilo que conhece. Aí sim a tarefa passa a ser mais tangível.

Se esse indivíduo começar a frequentar lançamentos imobiliários, conversar com corretores, comprar livros sobre o assunto, aos poucos poderá gastar o pouco dinheiro que tem com oportunidades consistentes, comprando um terreno e revendendo com 60% de lucro, por exemplo. Uma achado em um leilão pode garantir uma rentabilidade de 15% a 20% sem grandes esforços. Nesse intenso mergulho que a pessoa fará no mercado de investimentos, ela poderá sim conseguir uma rentabilidade anual na casa de 20% a 30% ao ano.

FONTE: PORTAL EXAME PT1  -  PORTAL EXAME PT2  -  PORTAL EXAME PT3

O Diferencial da Venda Direta

As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado, ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores, sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado.

Na venda direta do Brasil, um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades.

Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento. Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrai-los.

A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como “sacoleiras” e outras coisas do gênero, não se enquadram mais nem no perfil dos vendedores nem no de aceitação do consumidor final.

As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor. O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma “ameaça”, pois eles “estariam aptos” a identificar companhias mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso.

Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua “transformação”. Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as companhias, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas? O treinamento, sem dúvida.

 

por Marcelo Pinheiro

Liderança, liderança, liderança. Afinal, o que é isso?

Atributo está entre os mais valorizados pelas empresas, mas as definições sobre o que ele realmente significa são as mais variadas possíveis

Os resultados do Benchmarking em Gerenciamento de Projetos Brasil – 2009, organizado pelos 13 chapters existentes no país do Project Management Institute (PMI), realizado com 300 organizações das áreas pública e privada, apontou como habilidade mais valorizada em um gerente de projetos, a "liderança", que foi mencionada por 50% das organizações participantes da pesquisa.

Tanto se tem falado de liderança, mas, afinal, o que é liderança? É algo genético? É algo que pode ser aprendido e desenvolvido? De forma sucinta e contundente, a Professora Sylvia Constant Vergara define liderança como sendo "a capacidade de exercer influência sobre indivíduos e grupos". Há várias teorias que discutem o tema. A própria professora em seu dialogado livro "Gestão de Pessoas" (Editora Atlas, 8ª. edição, 2009) apresenta as três mais tradicionais: a dos traços, a dos estilos e a contingencial.

A Teoria dos Traços, também chamada de Teoria das Características, baseia-se na ideia de que a liderança é decorrente de traços físicos, intelectuais e/ou sociais. Observando-se alguns líderes (Bill Gates, Lula, Gandhi, Obama, Hitler, Maradona, por exemplo), pode-se refutar imediatamente esta teoria, considerando-se a diferença existente entre as pessoas.

A segunda é a Teoria dos Estilos, que tem como alicerce os tradicionais modelos: autocrático (autoritário), democrático (que ouve seus liderados) e laissez-faire, que é o "deixa rolar". Em geral, imagina-se que o democrático é invariavelmente o melhor estilo, porém, nem sempre se tem "tempo suficiente" para ouvir seus liderados e tomar a decisão, lembrando que uma decisão é do líder e não resultado de votação ou consenso obtido com o grupo.

Finalmente, a terceira teoria é a contingencial, ou Teoria Situacional. Esta teoria diz que a liderança depende de três fatores: líder, liderados e tipo da tarefa, por isso, é chamada de situacional, pois depende da situação. Há ainda outras teorias, como: das competências (conhecimento e habilidades), de resultados e da marca.

Os autores norte-americanos Dave Ulrich, Norm Smallwood e Kate Sweetman, especialistas na área de liderança, no livro "O código da liderança: cinco regras para fazer diferença" (Editora Bestseller, 2009), apresentam resultados de seus estudos, experiências e pesquisas de campo que realizaram para identificar a "fonte" da liderança, daí, o título do livro "O código da liderança", no sentido de se decifrar a essência da liderança.

Os autores criaram então, cinco regras da liderança: (1) Visionário (preparar o futuro), (2) Executor (fazer acontecer), (3) Gestor de talentos (engajar o profissional talentoso), (4) Fomentador de capital humano (formar a próxima geração) e (5) Investidor (investir em si mesmo: autoconhecimento, saúde, energia, etc.). As regras 2 e 3 são de curto prazo, as 1 e 4 são de longo prazo, enquanto a regra 5 é contínua.

Ulrich, Smallwood e Sweetman afirmam que todos os líderes têm pontos fortes e fragilidades em cada uma destas cinco áreas, por isso ratificam que o autoconhecimento possibilita que a pessoa se desenvolva e cresça nas dimensões mais carentes. Os checklists apresentados no livro possibilitam que o leitor avalie rapidamente sua condição nas áreas mencionadas.

Ainda segundo os três autores, o somatório destas cinco áreas representa cerca de 70% do código (essência) da liderança. E os outros 30%? De onde vêm? Aí, são as particularidades da pessoa que pode englobar traços físicos, intelectuais, sociais, força de vontade, capacidade de comunicação, ambição, carisma, estilo, simpatia, determinação, etc.

Deixo aqui uma sugestão de leitura para aqueles que querem saber mais sobre liderança, que não deixem de ler o "Código da Liderança", livro objetivo e claro para interessados e estudiosos sobre o tema. A mensagem dos autores é clara: todos nós podemos desenvolver nosso potencial de liderança!

Armando Terribili Filho (PMP) – é diretor de projetos na Unisys Brasil, doutor em Educação pela UNESP, mestre em Administração de Empresas e docente na Faculdade de Administração, na Faculdade de Informática e na pós-graduação na FAAP. Atua como professor da pós-graduação da Universidade São Judas Tadeu. É autor do livro "Indicadores de gerenciamento de projetos: monitoração contínua", que foi lançado em 2010 pela M. Books.

Procuram-se Novos Líderes

Empresas e líderes se deparam com a sucessão de lideranças apenas quando a necessidade bate à porta perdem grandes oportunidades de identificar e desenvolver talentos. Afinal, hoje em dia, não basta apenas preparar pessoas para que sejam melhores e mais eficientes nas funções que desempenham, é preciso desenvolvê-las para a liderança, não é mesmo?

Para Ram Charan, autor de O líder criador de líderes e consultor de executivos do quilate de Jack Welch, atributos e habilidades facilmente perceptíveis como brilhantismo analítico, carisma, capacidade de fazer excelentes apresentações e motivação para o sucesso são boas qualidades para se ter, mas não são indicativos precisos da capacidade de liderança. Em vez disso, ele recomenda que sejam observadas determinadas ações, comportamentos e decisões que revelam o verdadeiro potencial para a liderança:

• É motivado e apaixonado em relação à liderança?
• Entende o negócio e conhece fundamentos para gerar dinheiro?
• Entende os requisitos para realizar bem o trabalho de seu chefe?
• Está continuamente aprendendo algo?
• Gosta de trabalhar com pessoas diversas e de alto nível ou traz consigo, para um novo trabalho, aquelas com as quais se sente à vontade?
• Lida com situações cada vez mais complexas e incertas, utilizando os fracassos ocasionais como oportunidades de aprender?
• Mostra curiosidade em relação a temas fora de sua área de especialidade?
• Obtém bons resultados? Faz algo extraordinário para isso?
• Orgulha-se da realização das metas com base em sua própria capacidade ou fala sobre unir e motivar os outros para atingi-las?
• Sua ambição é claramente uma posição de liderança ou é mais orientada para uma contribuição individual?
• Tem motivação para moldar o ambiente externo e progredir?
• Possui sonhos inatingíveis ou realistas? Tem uma metodologia para continuar a desenvolver novas habilidades e ajustar suas características de personalidade para atingir tais sonhos?

Pensou em alguém da sua equipe enquanto lia os tópicos acima? Então, não ignore esse sinal, pois essa pessoa pode se tratar de um futuro líder para sua empresa. Ram Charan também identificou algumas concepções erradas sobre liderança e seu desenvolvimento, que acabam levando a processos e programas de treinamento ineficazes, confira:

• Não reconhecer que somente algumas pessoas têm potencial para serem líderes. Elas devem ser identificadas rapidamente para que se livrem da tortura de precisar provar sua capacidade a todo instante.
• Não fazer da identificação e do desenvolvimento de sucessores parte explícita das atribuições de cada líder e não proporcionar ferramentas nem recompensas por fazer isso bem. Hoje, a maioria das empresas só acompanha a capacidade de um líder de gerar números, quando deveria se preocupar também com sua capacidade de gerar outros líderes.
• Delegar a identificação e o desenvolvimento de líderes de alto potencial aos de nível inferior, que não estão preparados para a tarefa.
• Utilizar análises de desempenho superficiais e burocráticas.
• Aplicar as mesmas expectativas e o mesmo sistema de rotação de cargos a todos os líderes, em vez de customizá-los de acordo com os talentos e as necessidades de desenvolvimento individuais.
• Dividir os recursos para o desenvolvimento de liderança por líderes na esperança de que os mais fortes se destaquem.
• Utilizar a instrução em sala de aula como substituta para os desafios do mundo real.

O que também acontece com bastante frequência é que características e comportamentos de um líder não são bem-vistos pela empresa quando exibidos por liderados. Esses comportamentos são vistos como prova de que eles não são bons funcionários, quando, na verdade, possuem mais habilidades a serem exploradas.

Para mudar esse quadro, recomenda-se que as empresas reconheçam que esses colaboradores têm potencial para serem líderes e lhes forneçam oportunidades para crescerem. Já, para os liderados, é importante que aprendam como usar o comportamento adequado para a situação atual, ao mesmo tempo mostrando que têm potencial para crescer, sem deixar que ele adormeça.

Cleverson Uliana - Editor da revista Liderança - cleverson@lideraonline.com.br

A Diferença de Pensar Grande

O espírito empreendedor é o que move a economia adiante, produz inovações, gera emprego e renda para a sociedade. Ao tomar posse em janeiro e defender o apoio a empreendedores como forma de ajudar a economia a sair da crise, o Presidente norte-americano Barack Obama ressaltou que “foram  os tomadores de risco, aqueles que fazem as coisas acontecer, que conduziram o mundo a um novo patamar de prosperidade e liberdade”.

Assim como ele, milhares de pessoas em todo o mundo – e também no Brasil – concordam que  empreendedores possuem um papel central para o desenvolvimento. O ano de 2009, que iniciou com a marca de uma crise econômica internacional sem precedentes, chega ao seu final com perspectivas  animadoras, em grande parte graças ao otimismo e persistência de milhares de empreendedores em  todo o país.

E isto não pode ser considerado surpreendente: no auge da crise um levantamento realizado pelo  Instituto Endeavor, organização internacional que apóia o desenvolvimento do empreendedorismo de  alto impacto no Brasil e em outros 10 países já mostrava que os empreendedores apoiados pela  organização projetavam crescimento médio de 30% neste ano e uma parcela significativa enxergava  oportunidades durante a turbulência.

Um excelente exemplo desta visão otimista do copo “meio cheio” durante a crise foi dado pela  Arizona, que se consolidou em 2009 como o principal player no mercado de pré-mídia do país,  crescendo mais de 60% no ano, ganhando prêmios e concluindo a compra de um grande concorrente. 

O mesmo caminho foi feito pela Subway Link, maior produtora de TV corporativa do Brasil e que  aproveitou este ano para ampliar seus canais por meio da compra de uma empresa em um segmento  diferente do que já atendia.

Outro exemplo de empreendedora que avançou além da crise em 2009 é Francesca Romana Diana, dona da marca de semi-joias com seu nome, que alcançou sua meta de abertura de novas lojas no Rio de Janeiro e São Paulo. Além dela, Sidnei e Eliane Borges, sócios da BS Construtora em Sorriso,  Mato Grosso, não param de sonhar grande: depois de abrirem uma fábrica em Porto Velho e verem o faturamento triplicar este ano, evoluíram também nos planos de expansão para outros Estados do Norte do país.

Estes empreendedores, além de apoiados pelo Instituto Endeavor, tem outras características em  comum: a capacidade de sonhar grande, inovar em seus setores, aproveitar as oportunidades que  surgem e crescer aceleradamente, ao mesmo tempo em que contribuem com a geração de riqueza no  País. É o espírito empreendedor destes e de milhares de outros que será celebrado por milhões de  pessoas no Brasil e em mais 90 países durante a Semana Global do Empreendedorismo, que  acontecerá entre os próximos dias 16 e 22 de novembro.

Em sua segunda edição, a Semana Global (www.semanaglobal.org.br) é um movimento em rede  entre milhares de organizações e entidades da sociedade que realizam diversas atividades para exaltar exemplos de empreendedores, disseminar conhecimento e informações necessárias para a abertura e gestão de empresas e incentivar a melhora no ambiente empreendedor no país. Em 2008, 1,5 milhão  de pessoas participaram de atividades por todo o Brasil – este ano é esperado o envolvimento de 4  milhões de brasileiros, contribuindo para que a nossa mobilização seja novamente a maior entre todos  os países que aderiram à Semana Global.

Para incentivar os brasileiros a saírem de casa e colocar o espírito empreendedor em prática durante  a Semana, está no ar pela segunda vez a campanha do Bota Pra Fazer, onde empreendedores como  Luiza Helena Trajano, José Junior, Luiz Seabra e Michael Dell passam o bastão para a nova geração  de empreendedores de negócios e sociais do país. Estas novas gerações são as responsáveis diretas  por manter a roda do empreendedorismo girando no Brasil e no mundo. Vamos aproveitar as  oportunidades e botar pra fazer!

* Juliano Seabra é Diretor de Educação do Instituto Endeavor.

Entusiasme-se, Apesar de Tudo!

O entusiasmo não advém de uma euforia momentânea porque uma coisa boa aconteceu. É um profundo sentimento de conexão com o ser Divino. Esse sentimento, não só nos traz paz interior, como também irradia essa sensação a todos que convivem conosco. O entusiasmo, assim como a alegria, surge da nossa habilidade de manter a verdade diante dos desafios do cotidiano.

Você pode construir um mundo melhor
Qual é a verdade que deve ser mantida? O compromisso de sinceridade conosco e com os demais. O pacto sagrado de permitir que Deus se manifeste através de nossos pensamentos, palavras, emoções, atitudes e ações. Enfim, é nosso profundo comprometimento ético com tudo o que realizamos.

E como fazer isso em um mundo dominado pela mentira? Alimentando-nos da boa vontade com nossos semelhantes. Colocando-nos na pele dos outros em todas as situações da vida. Procedendo assim, teremos vergonha de mentir, pois quando estamos no lugar dos outros, sabemos que eles e nós somos um só. Mentir para eles seria como mentir para nós mesmos. Enganá-los seria enganar a nós, também.

Ao agirmos orientados pela verdade, aumentamos nossa alegria e entusiasmo e passeamos pela Terra munidos de profunda gratidão pela vida. Esse sentimento aflora simplesmente pelo fato de estarmos aqui e de podermos colaborar com a construção de um mundo melhor. Mesmo antes de começar nossa jornada, podemos decidir fazer tudo com perfeição.

3 ações para disseminar o bem
Nosso entusiasmo surge quando descobrimos que nossa tarefa mais importante na Terra não está ligada às coisas, mas à nossa contribuição para a felicidade do ser humano. Temos em nós uma inesgotável força interior que nos estimula a investir na construção de uma comunidade mais harmônica e numa sociedade mais justa, pois o paraíso pode ser criado aqui mesmo. Isso acontece quando, apesar de todos os desafios, cultivamos com afinco a aceitação, alegria e entusiasmo.

1. Aceitação – Ao aceitar uma situação, mesmo que seja incômoda, como uma doença, permitimos que a paz, e não a contrariedade, entre em nosso íntimo. Paz é aquela energia gostosa que vem do ser, de um estado elevado de consciência, de presença no agora. Aparece quando assumimos responsabilidade pelo nosso estado de espírito.

2. Alegria – Para ter satisfação não é preciso que algo diferente aconteça. Podemos encontrar a alegria mesmo varrendo a casa, pois o prazer não está na ação em si, mas na entrega ao presente. Dessa forma, o que nos alegra não é o que estamos realizando, e sim o fluxo do Espírito em nós.

3. Entusiasmo – É a alegria direcionada por um objetivo. Entusiasta é aquele que, ao se entregar apaixonadamente a um sonho, consegue realizar o impossível. Como Jesus, o entusiasta, também declara: “Não sou eu quem faz todas essas coisas, mas o meu Pai que está no céu”.

Não tenha medo de ser feliz

A aceitação, a alegria e o entusiasmo são capazes de criar e manter um estado interior de intenso bem-estar. Por isso, podemos nos transformar em uma força otimista que contagia a todos e faz com que também se sintam mais aceitos, alegres e entusiasmados.

Antes de sair de casa podemos nos comprometer a irradiar esse bem-estar a nossa família, amigos e colegas. De fato, somos todos entusiasmados por natureza, pois foi assim que Deus nos fez. Entretanto, por que existem tantos momentos de tristeza e preocupação? Eles acontecem justamente porque nos esquecemos de quem realmente somos e temos medo das situações que a vida nos apresenta.

Meister Eckhart, um sábio da idade média, disse: “Vá até as profundezas do espírito, o lugar secreto. Vá até às raízes e verá que tudo o que Deus pode fazer se encontra ali concentrado”. Você é mais que tudo que possa possuir. Seu eu divino já possui tudo e pode, com o tempo, tudo manifestar.

Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.

Seja Rico de Verdade

O que é riqueza para você? Pode responder que é sua conta bancária, bens, carro, casa e investimentos. Também que sua verdadeira fortuna são seus filhos, familiares, amigos ou dons e talentos. Agora, tenho certeza de que se você soubesse que lhe restam apenas poucos dias de vida, não escolheria passar todo o tempo contando seu dinheiro ou admirando sua bela casa.

Certamente, desejaria estar com as pessoas que ama, fazendo as coisas que gosta e, quem sabe, até realizando alguns sonhos. Então, por que será que, muitas vezes, no dia a dia, esquecemos de aproveitar amplamente toda a nossa fortuna?

Na opinião de Dieter Kelber, diretor-executivo do Instituto Avançado de Desenvolvimento Intelectual (Insadi), isso acontece com algumas pessoas porque elas estão determinadas a terem mais dinheiro e esquecem de todo o restante. “Acredito que o prejuízo maior, quando nos dedicamos com tamanha intensidade à questão de ganhar dinheiro, é perder a visão do todo e deixar de usufruir outros aspectos da vida, como a família, lazer, atividade social ou um desenvolvimento profissional saudável”, explica.

Não pense que o objetivo desta matéria é convencer você de que dinheiro é algo ruim ou discutir se a felicidade é determinada pela quantidade de bens materiais que as pessoas têm. Não é nada disso, afinal, vivemos em uma sociedade na qual precisamos de dinheiro, e é óbvio que ter uma vida financeira saudável traz muitos benefícios para qualquer pessoa. Então, o que se pretende é chamar atenção para a importância de não medir sua riqueza em função apenas do dinheiro, mas de todas as suas conquistas e para que você direcione seus esforços em todos os aspectos de sua vida.

Equilíbrio para viver melhor

Ter dinheiro não é algo ruim, pelo contrário, costuma trazer muitos benefícios. O problema é o que se faz ou se deixa de fazer para obtê-lo – aceitar um trabalho que não gosta, mas que oferece um salário maior ou, por exemplo, passar muitas horas trabalhando e deixar de lado a família, amigos e relacionamentos.

O professor Luiz Gonzaga Leite, chefe do departamento de psicologia do Hospital Santa Paula, de São Paulo, SP, diz que, para evitar esses prejuízos, é necessário buscar o equilíbrio. “Freud, na Teoria da psicanálise, fala do princípio da realidade e do prazer, pois ambos fazem parte da vida e se complementam. 

Ter contato com a realidade, trabalhar e enfrentar o dia a dia é saudável, apesar de todas as dificuldades que se possam ter. Por outro lado, o princípio do prazer fala do contraponto psíquico necessário para o equilíbrio, ou seja, ao fato de ter um tempo para descansar, refletir sobre si mesmo e estar com as pessoas que ama. A sabedoria está justamente na busca pelo equilíbrio”, afirma.

O que fazer para equilibrar essa balança da vida? “É necessário investir em nosso autoconhecimento e procurar fazer atividades que estejam alinhadas a nossas motivações internas. Quando se vive num estado de felicidade, seja pessoal ou no trabalho, é maior a possibilidade de compartilhá-lo com os outros, distribuindo e multiplicando alegria. Ao fazermos isso, acabamos realimentando nossa felicidade e nos tornando ainda mais felizes”, diz.

Este é o conselho de Dieter: levar a vida com alegria. Na opinião de Roberto Adami Tranjan, as pessoas precisam aprender a construir a metariqueza. O termo é abordado em seu livro Rico de verdade, da editora Gente, e significa a riqueza em todas as suas esferas: material, social, psicológica e espiritual. “É a riqueza que, sobretudo, tem o poder de nos tornar seres humanos melhores”, explica. Não é uma tarefa fácil, mas, segundo o especialista, é possível sim desenvolver a metariqueza. Para isso, é necessário se livrar de três vícios que as pessoas em geral têm e que acabam sabotando sua prosperidade: desatenção, desalinhamento e desesperança. Os antídotos para esses vícios são exatamente estas virtudes: atenção, integridade e entrega.

Roberto acredita que por meio dessas virtudes podemos criar e gerar a metariqueza. No livro, ele explica como desenvolvê-las. Confira, a seguir, o que você pode fazer em seu dia a dia para ampliar suas virtudes e veja o que é possível realizar para ter uma prosperidade mais ampla em sua vida.

A virtude da atenção

Você já percebeu que, às vezes, está realizando uma tarefa e seu pensamento está muito longe? Isso pode ser bastante prejudicial para a criação de riquezas, afinal, a atenção determina seus pensamentos, e eles, por sua vez, direcionam suas ações. Por isso, o autor recomenda que você viva de maneira mais atenta, ou seja, que se empenhe de verdade no que estiver fazendo e aplique isso em todas as suas ações, independentemente de estar produzindo um relatório, atendendo um cliente, conversando com um colega ou lendo um livro.

Outro ponto importante é dar atenção aos resultados que suas atividades geram. Isso significa que se você desenvolve um produto novo, por exemplo, sua realização deve surgir a partir da satisfação de quem for usá-lo. Para agir dessa forma, defina o que é essencial em seu trabalho e vida e volte sua atenção a isso. Depois, faça com que suas ações sempre visem esse tipo de realização. Roberto explica que a virtude da atenção exige que você se proponha a ter as disciplinas da concentração e superação.

• A disciplina da concentração – Significa que é preciso ter foco para direcionar a atenção ao que é vital. Descubra o que é realmente essencial e comece a priorizar as atividades de seu dia a dia, fazendo o que é importante e descartando o que é secundário. Que tal criar uma lista do que é fundamental? Coloque todas as tarefas diárias num papel e, ao lado de cada uma, escreva se realmente precisam ser feitas, se podem ser desenvolvidas por outra pessoa, se estão alinhadas ao que é mesmo importante e se apenas você pode realizá-las. Depois de ter essa lista pronta, pergunte-se o que você deveria fazer, mas que não está entre suas atividades. Não preciso dizer, porém faço questão de frisar, que inclua essas tarefas em sua rotina diária.

• A disciplina da superação – Consiste em buscar a evolução como uma capacidade humana. Essa é a disciplina da excelência e indica que hoje você deve fazer melhor que ontem e, amanhã, melhor que hoje. Roberto enfatiza que não se deve confundir excelência com perfeccionismo: “Buscar a perfeição pode ser um problema, em vez de solução. Excelência é estar inteiro, de corpo, mente e alma no que é preciso ser feito, é oferecer aquele ‘algo a mais’ que faz toda a diferença”. Ser excelente tem muito a ver com estar apaixonado pelo que se faz, mas a disciplina da superação deixa claro que também é necessário aprender a gostar daquilo que tem de ser feito.

A virtude da integridade

Para compreendê-la, Roberto faz a seguinte pergunta em seu livro: “Quem é você quando ninguém está olhando?”. O autor explica que é comum construirmos uma criatura, alguém que representamos e que não é exatamente nossa essência. As pessoas que fazem isso sofrem com a angústia de aparentarem algo que não são. Para agir de acordo com o que realmente somos, precisamos alinhar nossos comportamentos aos pensamentos e sentimentos. Segundo Roberto, essa é a forma de viver a virtude da integridade. “Ter integridade significa ser de maneira completa, integral, indivisível. A pessoa define o que é certo e age de acordo com isso, mesmo que não haja ninguém por perto”, comenta.

Achou difícil seguir esse conselho? Então, veja como desenvolver as disciplinas da coerência e consistência para ter a virtude da integridade.

• Disciplina da coerência – O desalinhamento entre pensamento e ação pode gerar a entrada da moeda ruim, ferindo a Lei de Gresham. Roberto conta em seu livro que sir Thomas Gresham fundou a bolsa de valores de Londres e ficou famoso por dizer que “moeda ruim expulsa moeda boa”. Isso significa que quando nosso dinheiro vem de ganhos questionáveis, imorais ou ilegais, fechamos as portas para as moedas do bem. A Lei de Gresham aconselha que procuremos o dinheiro bom, como a venda de um produto que não visa apenas gerar ganhos para você, mas considera a satisfação duradoura e atende plenamente a necessidade de quem o compra. Outra questão de coerência é alinhar a satisfação financeira com trabalhos que estejam adequados aos seus propósitos, valores e crenças.

• Disciplina da consistência – É a importância de cuidar dos relacionamentos, tornando nossas relações mais ricas, sejam na família, equipe ou empresa. Ser consistente nos relacionamentos, ou seja, manter contato com as pessoas periodicamente, e não só quando é estritamente necessário, gera confiança. Isso ajuda a conhecer mais aqueles com quem convivemos, seus sentimentos, pensamentos e rotinas. Também é preciso respeitar mais as pessoas, aceitando suas diferenças e particularidades. A disciplina da consistência é fundamental para a metariqueza, pois ajuda a conhecer e reconhecer nossos pontos fracos e fortes e a respeitar mais os outros, gerando relacionamentos melhores.
  

A virtude da entrega

A capacidade de oferecer sempre o melhor nas relações, no trabalho e em tudo o que realizamos faz com que experimentemos o que realmente desejamos ser. “Quando vivemos nossa essência, a natureza humana nos leva a ser atenciosos, verdadeiros e generosos. Isso sugere e induz ao comprometimento”, diz Roberto.

Ao fazer o “algo a mais” e ir além do que é esperado, você se torna capaz de oferecer o que tem de melhor. Assim, é possível descobrir quais são suas verdadeiras aptidões e encontrar outras possibilidades e talentos. Para viver a virtude da entrega, é necessário praticar as disciplinas da contribuição e retribuição.

• Disciplina da contribuição – É possível contribuir ajudando quem precisa com carinho, atenção e dedicação. Você pode oferecer ajuda, pedir perdão e contribuir com seu trabalho. Quando pensar em sua profissão, procure enxergá-la como sendo algo nobre e grandioso, que serve a algo ou a alguém, e não que são distintos apenas os grandes projetos ou empreendimentos, pois todas as pequenas tarefas também são importantes. Roberto sugere que você consiga ver o vínculo entre os serviços diários simples e o grande objetivo que eles vão concretizar. Independentemente de seu cargo – recepcionista, vendedor, gerente ou presidente – , ele é fundamental para que toda a empresa funcione. Então, desempenhe seu trabalho sabendo de sua importância e contribua para a construção de um grande negócio. “A disciplina da contribuição visa à geração de riquezas e à construção de um mundo melhor. É claro que esse universo inclui a nós e aos que nos cercam”, afirma o autor.

• Disciplina da retribuição – De nada adianta você ter um grande talento se ele ficar guardado. Para desenvolver um excelente trabalho, por exemplo, é preciso usá-lo. O que você receberá se fizer isso? Sucesso, reconhecimento e negócios. Também é comum ajudarmos alguém e recebermos gratidão, além de outras recompensas que nem mesmo esperamos – essa é a lógica da disciplina da retribuição. “Fazemos parte de uma grande rede. Quando menos esperamos, somos apresentados a uma pessoa, oportunidade, lugar ou empresa que mudará nossa vida. Estamos interconectados. Assim como somos ajudados, também prestamos ajuda e, muitas vezes, sem perceber, devido à naturalidade do gesto”, comenta.

Felicidade Interna Bruta (FIB)
Você, com toda certeza, já ouviu falar no Produto Interno Bruto (PIB), afinal, é um indicador muito utilizado na macroeconomia para mensurar a atividade econômica de uma região. Mas você sabe o que é o FIB? É um índice utilizado para medir o progresso de Butão, um país do alto Himalaia localizado entre a Índia e o Tibet. O conceito foi criado em 1972 pelo então rei de Butão, Jigme Singye Wangchuck, para substituir o PIB. O FIB contempla nove dimensões:

1. Bom padrão financeiro de vida.
2. Boa governança.
3. Educação de qualidade.
4. Saúde.
5. Vitalidade comunitária.
6. Proteção ambiental.
7. Acesso à cultura.
8. Gerenciamento equilibrado do tempo.
9. Bem-estar psicológico.
   

O Butão, cuja população se considera a mais feliz do planeta, tem inspirado outras nações. No Brasil, assim como em todo o mundo, o conceito está sendo amplamente divulgado e, até mesmo, sendo utilizado por cidades, empresas e organizações. A Icatu Hartford, que atua no ramo de seguros, passou a usar o conceito do FIB no ano passado, tanto para direcionar suas atividades com os clientes como com os funcionários.

“Buscamos o FIB como um exemplo de que as pessoas devem assumir a responsabilidade por seu futuro, pois os pilares desse conceito têm muito a ver com os valores que sempre tivemos”, conta Aura Ribeiro, diretora de marketing da companhia. A Icatu Hartford criou sites, campanhas publicitárias e ações internas para promover os princípios da FIB. Dessa forma, tem estimulado seus consumidores, funcionários e parceiros a viverem uma vida mais ampla.

Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente, gerencia o projeto Treinamentos VendaMais. 
E-mail: karen@editoraquantum.com.br

Marketing de Rede (MMN) Satura?

Conceitualmente, saturação é lotar, ou seja, não há como expandir. Do ponto de vista comercial tudo é saturável. Justifico a assertiva com um exemplo. Coca-cola, um produto de sucesso com mais de 100 anos de consumo, não consegue dobrar sua venda em um ano, nem em 3 anos. O mercado dela é gigantesco, crescente e sua medida de expansão tem que ser comparada com a taxa de crescimento mundial de habitantes. Coca-Cola saturou?

Não, claro que não. Mas sua taxa de crescimento não pode ser comparada com outras empresas mais novas, pois ela sumira na lista com milhares na sua frente. Se concordarmos que saturar está associado a não expansão, em tese teríamos a manutenção do consumo, mas na prática teríamos a degeneração do consumo quando se trata de MMN. Por quê? Porque a base do nosso canal de distribuição é formada (em geral) com a expectativa do ganho financeiro pela distribuição dos produtos.

Tomamos como exemplo a Coca-Cola, que é um exemplo de distribuição e que na prática expande/retrai principalmente pelas atividades em relação à concorrência (falo de cadeira, pois trabalhei 5 anos lá). A questão é: Será que o produto que está sendo oferecido tem (ou terá) a aceitação que uma Coca-Cola tem? 

Penso que esse produto ainda não apareceu no mercado (infelizmente). Nesse caso, estamos falando de uma parcela significativamente menor do que a disponibilidade de pessoas para consumo/distribuição. Isso determina então o "tamanho do mercado", que obviamente não é de 6 bilhões de pessoas (população mundial estimada).

Vamos pensar num negócio: refrigerante e água na praia turística lotada no verão. Claro que há uma grande aceitação, não é? O volume dependerá de vários fatores, entre eles o preço, calor e poder econômico dos freqüentadores e da distribuição (conveniência determinada pela disponibilidade, bem geladinho, proximidade, etc.).

Ser dono do único estabelecimento que vende refrigerantes nessa praia é um bom negócio? Claro que sim. O empresário pode então recrutar ambulantes que distribuam os refrigerantes. Bom negócio também para estes que farão o trabalho. Mas em determinado ponto, se o empresário contratar muitos ambulantes, ele não conseguirá atrair mais ambulantes autônomos, pois estes não terão um volume que justifique o suor da atividade. Simplesmente porque saturaria.

Uma questão relativamente freqüente que me trazem é como gerar contatos quando a rede de contatos quentes está esgotada. O que vem a ser isso senão um tipo de saturação?

Um outro exemplo ocorre em cidades pequenas, quando há a presença de uma liderança competente que tenha expandido uma determinada rede de MMN.. Como ela ocorre? O líder propicia um bom treinamento e assegura a duplicação consistente do negócio.

Ele é um exemplo para todos e a maioria consegue algum resultado, sendo que alguns resultados são cobiçados por todos. Mas apesar de ser uma pequena parcela da cidade que se torna distribuidora e tendo a maioria que permanece em estado de “entusiasmo”, em determinado ponto os novos distribuidores sentirão progressivamente a dificuldade de recrutar pessoas dessa cidade.

Caso um trabalho de “cidades vizinhas” não seja posto em prática em tempo, é seguro que o atrito (desistência) ocorrerá pela dificuldade de recrutar. Quero dizer com isso que acredito na saturação, pois ela envolve uma longa lista de fatores. O crescimento mundial é até negativo em alguns pontos do planeta, razão pela qual as principais potências disputam os países de terceiro mundo em busca de mercados crescentes.

Afirmar se o MMN satura ou não é fácil responder. Sim, como qualquer negócio ele satura.

A questão é a que ponto ela se dá em determinado negócio. Essa medida é feita pela observação das próprias empresas. Enquanto ocorre a expansão, elas alardeiam seus resultados. Quando atinge a maturidade ou declínio, esses números são muito bem guardados.

Concluindo... o que faz com que o processo de degeneração no MMN acelere é a concorrência, onde novas empresas entram no mercado e começa a “dança das cadeiras”. MMN em si como atividade está longe da saturação, mas não se iludam que qualquer empresa esteja imune a ela.

Ricardo Guimarães é mentor profissional em MMN - (Fonte)

Inovação em Vendas

Vender mais, aumentar os lucros e derrubar a concorrência são alguns desejos de todos que trabalham com vendas. E uma única palavra pode ser a chave para todo esse sucesso: inovação. Mas como dar vazão à criatividade e tornar um processo de inovação bem-sucedido? Como conduzir esse processo de forma a melhorar os resultados?

Qualquer medida nova que traga bons resultados pode ser considerada inovação, hoje uma necessidade de mercado. “Um brinde diferente, uma nova forma de chegar ao cliente ou de cativá-lo já são exemplos de inovação. Não é preciso buscar sempre inovações extraordinárias. Estamos falando de inovações incrementais, que não mudam a estrutura de uma venda, mas a tornam mais eficaz, geram menos despesas para a empresa que vende ou faz com que a venda seja mais atraente para o cliente”, afirma Gisela Kassoy, especialista em criatividade e inovação.

O importante é lembrar sempre que a inovação não precisa necessariamente ser um grande acontecimento. Você pode surpreender o seu cliente de forma positiva, seja em um atendimento especial, em uma forma de pagamento diferente da concorrência ou em um serviço extra que você agregar ao produto. Nas pequenas ações é que se conquista um cliente, e é mais fácil ser inovador nos detalhes.

Estar atento ao mercado, entender as necessidades do seu cliente, o seu comportamento e como o consumidor se manifesta no momento de decisão também são formas de inovar. É o que afirma Ricardo Vianna, gerente comercial da São Paulo Alpargatas, responsável pela Unidade de Negócios Sandálias. “A inovação deve estar sempre presente em todas as fases e processos de uma companhia moderna preocupada em estar à frente de seus concorrentes. A inovação e a criatividade agregam valor em toda a cadeia. O resultado com lucratividade é a condição para a sobrevivência do negócio”, declara.

Inovação é a palavra-chave, quando se trata das Havaianas. As sandálias passaram três décadas atendendo à classe baixa, até que, nos anos 90, um reposicionamento de mercado colocou o produto em outro patamar. Hoje, as sandálias são chamadas de “democráticas”, pois calçam todo tipo de público, sem distinção de sexo, classe ou idade. Até ganharam fama internacional.

Diferencial competitivo – Inovar é se diferenciar. E a estratégia de inovação é uma ótima ferramenta para vencer em um mercado de intensa competição. “A inovação se transforma em diferencial competitivo quando a empresa apresenta a sua proposta com conteúdo de valor para o cliente e ele não percebe que existe algo igual nos concorrentes”, declara Rubens Santos, um dos autores do livro Lucratividade Pela Inovação.

Vem daí a importância de inovar com base nas mudanças de comportamento do cliente, através de pesquisas. Cada vez mais, o consumidor tem indicado o que não lhe agrada. Cabe às empresas antecipar e atender a esses anseios. “Nossos clientes diziam que queriam coisas novas, diferentes do que estava nas prateleiras do mercado.

Ouvimos e começamos a desenvolver novos produtos que, atualmente, apenas nós fabricamos. Não existe nada igual na concorrência.” A declaração é de Ricardo Fritsch, presidente da Cooperativa Vida Natural, de Picada Café, RS.

Mistura de geléia de morango com pimenta, nêspera em calda, casca de nozes, mel de jataí e doce de leite com cacau são alguns dos produtos comercializados hoje, com muito sucesso, pela cooperativa. Mas as inovações não param por aí. Produtos que aparentemente seriam commodities, como ovo e leite, também têm o seu diferencial. “Nossos ovos são ovos de galinha caipira feliz. 

E elas são felizes porque são livres, soltas na natureza e fazem o ninho onde bem entendem. Nossas vacas têm uma alimentação balanceada para consumir tudo aquilo que o corpo delas requer. Nas salas de ordenha, para desestressá-las, colocamos som ambiente com Mozart e Beethoven. Todo o cuidado empregado em nossos produtos resulta em um diferencial, pois está comprovado que os animais produzem com perfeição quando não estão estressados.”

“Apesar de pequenos, construímos algo grandioso. Desenvolvemos produtos exclusivos e inovamos, quando trabalhamos em prol da conscientização do consumo de orgânicos. Quando se fala em lucratividade, normalmente as pessoas pensam em dinheiro. Na nossa experiência, lucramos com inovação, não só com dinheiro, mas com satisfação, alma tranqüila, paz e qualidade de vida”, relata Fritsch.

Como estimular a criatividade na empresa
Criatividade é a competência humana que gera idéias. Uma idéia será uma inovação se for implementada satisfatoriamente e gerará lucros se tiver adequação aos objetivos de vendas. Portanto, preste atenção nas dicas de Gisela Kassoy para estimular a criatividade na empresa:

1. A motivação é uma grande aliada da criatividade. É difícil uma pessoa criar sem se interessar pelo que está fazendo e por seus resultados. Por outro lado, a oportunidade de criar motiva as pessoas.

2. Empresas inovadoras administram o risco, não fogem dele. Elas entendem que o risco faz parte do negócio e sabem arriscar. Não significa apenas ter coragem: há técnicas para a tomada de decisões e previsão de conseqüências, há verba para o risco, há planos B, a habilidade de monitorar o que não está dando certo é desenvolvida e, principalmente, pessoas que arriscam não são punidas.

3. Os estilos de liderança também são importantes: hoje, as empresas valorizam os líderes pelas idéias que as suas equipes tiveram, portanto, o líder que poda as idéias ou que diz que elas foram suas está deixando de existir.

4. Empresas que respeitam e sabem tirar vantagem da diversidade também estimulam a criatividade: se eu posso ser diferente, posso pensar diferente.

5. O desafio e o gosto por ele também estimulam a criatividade na empresa. Por exemplo: um líder não deve exagerar no “como” fazer. Apenas procedimentos que não podem ser modificados devem ser ensinados. O resto pode ser apresentado como exemplo. Cada pessoa deve ser desafiada a alcançar resultados do seu jeito.

Desempenho da inovação – Mas como medir o desempenho da inovação? Gisela Kassoy declara que nem sempre importa se uma inovação é tremendamente original, o que vale são os resultados que ela traz. Por isso, recomenda avaliações baseadas no antes e no depois. Até que ponto elas solucionaram um problema, geraram uma nova oportunidade para a empresa ou ampliaram a sua lucratividade?

Mas não esqueça de pensar no cliente. A inovação afeta a satisfação do cliente? O cliente voltaria a comprar, caso não fosse feita nenhuma mudança? A partir dessas indagações, cria-se a métrica para avaliar o poder de contribuição da inovação.

Outra forma de medir o desempenho de uma inovação é quando a empresa passa a ser seguida pela concorrência, admirada, copiada em todas as sua iniciativas e se torna referência para o mercado em determinada categoria de serviços ou produto.

Mas claro que a inovação pode e deve ser avaliada de forma distinta, de acordo com o caso de cada empresa. “Se estivermos falando sobre o lançamento de um produto, o resultado das vendas será a medição. Se estivermos falando sobre inovação em processos de atendimento, podemos implantar sistemas de SAC e aferir as respostas. Tudo depende da situação”, afirma Camila Pacheco, gerente de marketing e vendas da Nutty Bavarian.

A empresa, que está há dez anos no Brasil, inovou e arriscou, ao trazer para cá um produto que não existia, os chamado nuts (amêndoas, nozes, amendoim, castanha), e trabalhar com franquias. “É preciso ter sensibilidade de mercado para depois criar e inovar no segmento em que atua, ou seja, criar algo novo para atender às vontades do consumidor. A inovação garante a empresa no mercado competitivo e, conseqüentemente, irá gerar lucratividade.”

Medo de inovar – Como toda inovação sempre dá trabalho e envolve riscos, é natural que algumas pessoas tenham medo de inovar. Edson Zogbi, um dos autores do livro Inovação no Varejo: o que Faz o Lojista Criativo, dá dicas de como vencer esse medo. “Podemos fazer pequenos testes piloto com as novas idéias, assim corremos riscos menores e nos desgastamos menos, se tudo der certo podemos ampliar a inovação para todos os clientes.”

Mas é importante estar ciente de que inovar sempre envolve assumir a possibilidade de erro. E superar o medo envolve aceitar o erro como parte do processo. Afinal, só inova aquele que está disposto a errar até acertar.

Outra questão é como envolver a equipe nos processos de inovação. As empresas precisam que os seus funcionários tenham a mente aberta para aceitar e se adaptar às inovações. Logo, não dá para gerar inovações de impacto sem envolver os clientes internos. “Nenhuma inovação brota do chão sozinha, ela sempre depende do entendimento, do envolvimento e da perspectiva de recompensa de quem participa do processo. Essa recompensa pode ser financeira, moral, no clima positivo instaurado”, afirma Zogbi.

Inovando nos passos da venda
Embora não exista um manual, e regras tendam a inibir a inovação. Edson Zogbi relaciona o comportamento criativo aos passos da venda e ensina como inovar em cada um. Confira:

» Prospecção – A aparência, os assuntos que surgem no relacionamento, as informações ligadas à modernidade e a busca de soluções diferenciadas para o cliente podem criar a imagem inovadora desejada.

» Abordagem – É preciso ter mais cuidado com o uso da inovação, pois você entra no universo particular do cliente e nem sempre ele está disposto a permitir que haja aproximação com um comportamento muito diferente do dele. Qualquer resistência deve sugerir um recuo estratégico, evitando, assim, que você seja invasivo.

» Levantamento de necessidades – Você pode inovar na abordagem se tiver uma percepção exata do estilo do cliente para adequar-se a ele buscando uma identidade, a sinergia entre ambas as partes; assunto que desemboca nas inovações quanto ao levantamento das reais necessidades do cliente nem sempre explícitas no processo de venda.

» Proposta de valor –Exige o diferencial criativo. Aqui você pode agregar idéias que motivem o cliente a fechar o negócio com quem se destacou diante das outras possibilidades.

» Negociação – Se traduz em inovação muito mais pelo jogo de cintura que você deve ter para fechar a venda do que pelas possibilidades apresentadas pela matemática financeira das condições de pagamento. Não é incrível como um cliente sempre quer uma condição que você não tinha pensado antes? O jogo de cintura resolve isso.

» Fechamento – Difere da negociação em termos de inovação quando o cliente, ao concluir sua compra, passa imediatamente para o estado de satisfação por ter feito um bom negócio. Nesse momento, um elemento-surpresa – um brinde, por exemplo – pode facilitar o processo.

» Pós-venda – Nessa área, existe um enorme campo de possibilidades de ser criativo. No jeito de dar garantia, no atendimento, no relacionamento, nas vendas complementares. Mas não adianta nada pensar em inovação, na pós-venda, se os requisitos básicos de suporte ao cliente não estiverem funcionando como um relógio. Primeiro, o feijão com arroz; depois, o cardápio mais sofisticado.

Líderes precisam inovar – A máxima que diz: “Em time que está ganhando não se mexe” não é válida para a área de vendas. Afinal, com a competitividade do mercado atual, a acomodação pode significar perda de mercado. Até porque é exatamente quando a concorrência inova que ela passa a perna no líder. “Se o líder não vê concorrentes por perto, ele deve simular auto-ataques, criticar o seu próprio negócio para forçar-se a inovar.

Muitas vezes, a inovação vem de lugares do mercado que não são concorrentes diretos nem indiretos. Os grandes casos de obsolescência prematura de produtos ou serviços vêm da inovação. A regra é a seguinte: implantou a inovação, busque uma nova”, explica Zogbi.

Quem faz coro com ele é Paulo Ricardo Meira, professor do UniRitter e um dos autores do livro Ética em Marketing e o Novo Consumidor Brasileiro. Para ele, líderes de mercado precisam inovar justamente para se manterem líderes. “É preciso pensar, também, em criar certos mecanismos que sejam, aos olhos do cliente, custos de mudança. Que eles percam ao abandonarem você em detrimento de outro fornecedor.”

Clayton Christensen, professor da Harvard Business School e autor de O Dilema da Inovação, afirma que as práticas administrativas que levam as empresas à liderança em mercados tradicionais são as mesmas que as fazem perder as oportunidades oferecidas pelas inovações de ruptura, que exigem a adoção de um novo modelo de negócios, difícil de ser adotado por empresas já estabelecidas, pois implicam, de início, em menores margens, menor crescimento e produtos que não são o que os seus clientes querem..

Enquanto isso, empresas concorrentes (e menores) encontram o caminho livre para conquistar espaço no mercado. “Manter-se próximo do cliente é imprescindível para o sucesso, mas o crescimento e o lucro de longo prazo, freqüentemente, dependem de uma fórmula de gestão muito diferente”, afirma Christensen, ressaltando que as empresas precisam estar preparadas para grandes mudanças, quando forem necessárias.

Eles inovaram – O consumo de alho realmente causa mau hálito? A Alho Free, de Blumenau, SC, inovou ao provar que mesmo um conceito milenar pode ser derrubado. Pesquisas de 12 anos levaram a empresa a desenvolver um processo físico de desodorização, que mantém as características originais do alho, com o detalhe de que tanto o mau hálito após a ingestão quanto o odor nas mãos de quem o manipula desaparecem. 

“É um processo sigiloso, sem qualquer aditivo químico ou alteração genética. Estamos mudando um conceito cultural da culinária. Nossos consumidores têm adorado a inovação e demonstrado forte apelo para continuarmos as pesquisas (já iniciadas) para outros bulbos, por exemplo, a desodorização da cebola. Estamos investindo em solidificar cada vez mais esse conceito e buscando ferramentas também inovadoras de levar isso ao conhecimento do mercado consumidor”, declara Rafael Nührich, diretor da Alho Free.

Outro grande exemplo de inovação é da Gorgônio Perfumaria e Cosméticos, de Caicó, RN. A empresa inovou porque precisava encontrar uma forma de atrair os seus clientes. Observaram que a maioria dos consumidores não vinha até a loja por falta de tempo. Então, implementaram um novo horário de atendimento, das 7h30 às 19h30.

“Valeu muito a pena, pois o nosso faturamento se elevou em 30%. E a idéia foi tão bem aceita que hoje todos os estabelecimentos da rua aderiram ao horário. Hoje, a nossa idéia é referência em toda a cidade: a Rua 12 Horas”, afirma Lionete Gorgônio, proprietária da empresa.
 
E você, o que vai fazer de inovador pela sua empresa?

Cleverson Uliana é graduado em Jornalismo e Rádio e Televisão. É editor-executivo da newsletter Liderança. E-mail: cleverson@vendamais.com.br

Como Transformar os Desejos do Consumidor em Vendas

Você sabe o que faz um indivíduo ficar na lista de espera para se hospedar em um hotel ao ar livre? Provavelmente, o mesmo motivo que leva milhares de pessoas a comprar algo de dez dólares em um site na internet e só descobrir o que vem dentro da caixinha quando recebe o produto em casa. É o desejo de algo que não existe, mas que desejo é esse?

Chama-se SomethingStore, uma loja virtual em que você compra alguma coisa por $10 (no Brasil, é preciso acrescentar o frete) e recebe algo aleatório. A empresa despacha de tudo: desde ampulhetas, pantufas, carrinho de controle remoto até iPod Shuffle, com exceção de armas, drogas, bebidas, partes ou fluídos corporais. Também tenta agradar a todos os pedidos e declara que sabe que alguns produtos são de maior valor material que outros, mas aposta mesmo é no valor sentimental que ele terá para quem recebe.

Em um contexto de mudanças constantes nas organizações, muitas vezes é difícil para o empresário reorganizar sua instituição e mudar seu foco para se adaptar ao novo conceito de mercado. Se ontem comprávamos ações da única companhia telefônica, hoje trocamos de celular todos os anos e ainda podemos escolher a empresa que nos atenderá. Por isso, precisamos estar aptos e sensíveis para perceber, analisar e adaptar as mudanças ao nosso cotidiano e planejamento.

Recentemente, tive a oportunidade de assistir a uma palestra de Beth Furtado, diretora de planejamento da QG Propaganda, empresa do Grupo Talent, e autora de alguns livros, em que pude confirmar o quanto as decisões dos consumidores são complexas e ambivalentes, sendo muitas vezes tomadas a partir de desejos. “A busca da sensação supera a posse do bem. A obsolescência acontece no ato da compra”, afirmou Beth.

O que ela quis dizer com isso? Que hoje vivemos uma realidade de paradoxos. Abandonamos o casulo e buscamos a conexão. “De um lado, os descontos explodem e, do outro, vemos pessoas pedindo dinheiro emprestado para comprar o celular do momento”, afirmou – colocando em debate a extinção da classe média e o nascimento da low cost (baixo custo). A palestrante dividiu os desejos ou buscas contemporâneos em oito, mostrando como foram decodificados por algumas empresas inovadoras sob a forma de serviços, produtos, projetos ou conceitos.

Palestra proferida no Seminário Marketing 306º, realizado em São Paulo, nos dias 15 e 16 de outubro de 2008.

Beth Furtado, diretora de planejamento da QG Propaganda, empresa do Grupo Talent, e autora dos livros: Singularidades no Varejo, Almanaque QG insights: horizontes de consumo e Desejos contemporâneos. Indicada ao Prêmio Caboré 2008 na categoria Profissional de Planejamento.

1. Originalidade – Uma pesquisa realizada pelo Núcleo Jovem da Editora Abril apontou o consumo da expectativa como uma das dez fortes tendências contemporâneas. Beth afirma que sempre desejamos algo que não temos e, quando conseguimos, não o queremos por muito tempo. Vivemos a era do efêmero, em que a sensação é proporcionada pela transitoriedade. Então, como seu produto ou negócio se insere nesses tempos de desejos transitórios?

Na Alemanha, a loja Lüette Leihen aluga kits de roupas de bebê por uma taxa mensal que varia entre 17 e 26 euros. Quando o neném cresce, a empresa disponibiliza um kit de tamanho maior, que inclui todas as peças necessárias para essa fase. Nesse período, em função do crescimento, a perda de roupas, calçados, etc. é muito rápida. Por isso, peças praticamente novas são descartadas ou guardadas para os próximos filhos.

2. Juventude – Desejo de estar aonde a vida acontece. Beth afirma que, atualmente, criar negócios para jovens é uma oportunidade, porém elaborar ações para que as pessoas se sintam jovens é a receita do sucesso. Como exemplo, ela mostrou os shows do Cirque Du Soleil e a criação, em tempo real, de produtos Nike nos grandes painéis das avenidas de Nova Iorque – todos conceitos que trafegam em avenidas de alta velocidade emocional. Não importa sua idade, o fato é que viver a vida com intensidade é um anseio dos jovens.

3. Velocidade – As demandas profissionais não cabem em nossa semana nem sonhos em nossos bolsos. De acordo com a palestrante, a resposta para todas essas impossibilidades é velocidade, pois com ela a percepção de tempo diminui. Equipamentos e displays de lojas adquiriram rodas e tornaram-se mais leves e versáteis.

O varejo tornou-se mais dinâmico e efervescente. Além disso, os ciclos de vida dos produtos ficaram menores e os produtos sazonais com prazo de vendas temporárias viraram febre. No Brasil, quem faz uso dessa tendência é a Chilli Beans (já nasceu sem vitrine) e as novas lojas O Boticário. Beth alerta que com a retirada da vitrine, a importância da atitude das pessoas aumenta. Fica aqui o alerta para os vendedores!

4. Inclusão – Desejo de fazer a diferença. Beth explica que essa inclusão significa, acima de tudo, reconhecer que todas as pessoas são importantes: uma diferente da outra, mas todos merecedores e com poder de compra. A Asda, operação inglesa integrante do Wal-Mart criou cartões para casais gays, integrando-se à legislação inglesa de casamentos entre pessoas do mesmo sexo.

Para envolver as crianças no hábito da leitura, a livraria Kids Republic, na China, criou um espaço lúdico, multicolorido e cheio de fantasia em todos os aspectos. A palestrante lembra que na indústria cosmética brasileira, por exemplo, até pouco tempo não havia produtos específicos para peles negras.

5. Descontinuidade – Para Beth, no âmago da despadronização, encontra-se um desejo singelo: ser surpreendido. Afinal, nada mais arrebatador que encontrar o inusitado, o que reflete que somos únicos. Como exemplo, ela mostra o lançamento da Odebrecht: o Vale dos Cristais (nas proximidades de Belo Horizonte, MG), que ocorreu há alguns anos. Na Vila Gardner, são oferecidas em um mesmo prédio plantas de apartamentos dúplex, outras em um mesmo piso com três quartos ou sem quartos e tudo vira um loft. “Há algum tempo, um produto versátil e mutante era uma oportunidade. Hoje, é regra do jogo”, afirma.

Em Copenhague, Dinamarca, o Hotel Fox propõe a quebra de monotonia em hospitalidade ao oferecer 61 quartos absolutamente distintos entre si. Segundo os idealizadores, já que as pessoas são diferentes e querem ser tratadas de forma única, a idéia é permitir que vivenciem novas experiências a cada hospedagem.

6. Inspiração – Desejo de ser arrebatado. Como não existe emoção sem sentidos, inspirar pessoas é arrebatá-las por meio de músicas, sons, fragrâncias, sabores e contato. Segundo a palestrante, de todos os sentidos, o olfato e a audição ocupam lugar de honra no resgate de memórias. Por isso, traz como exemplo a varejista Ikea, empresa sueca de móveis e decoração, que criou, em julho de 2007, uma ação experimental numa de suas lojas em Oslo, na Noruega.

Durante quatro noites, os clientes foram convidados a dormir em ambientes especiais montados na loja. Os espaços contemplavam suíte de núpcias, luxo e familiar. O programa incluía café-da-manhã, roupões, chinelos e um tour pela loja fechada. Os clientes, além da experiência, que será lembrada durante toda a vida, ainda levaram de brinde os lençóis utilizados durante a noite. Fica a pergunta: sua empresa possui alguma iniciativa que faça seus consumidores perderem o fôlego?

7. Conexão – Desejo de aconchego. Beth afirma que precisamos resgatar ternura, simpatia, empatia e compaixão por dois motivos. Primeiro, porque isso nos torna melhores profissionais e marcas, além de nos deixar mais antenados com a epidemia de carência afetiva de nossa época. Portanto, mais eficientes em nossa resposta ao meio e ao que os consumidores nos pedem. Segundo, pelo fato de sermos humanos e esquecermos as características que nos definem como tal. “Sensibilidade é, portanto, um ativo e uma inspiração para estabelecer conexões e entregar o aconchego que tantas pessoas anseiam”.

E como fazer isso? Em São Paulo, no empreendimento Villagio Panamby, da construtora Gafisa, existem prédios em que o térreo apresenta um espaço individual para cada apartamento, que é destinado para a montagem de um escritório residencial fora do ambiente doméstico. Com isso, as pessoas que trabalham em casa podem receber visitas profissionais sem afetar a rotina doméstica. Nos Estados Unidos, a Air Troductions tem como objetivo aproximar pessoas que viajam com freqüência em companhias aéreas. O interessado posta seu perfil e destino e, quando há outro viajante com desejos comuns nos mesmos vôos, são alertados por e-mails para que possam fazer contato no aeroporto ou durante o vôo.

8. Perspectivas – Desejo de esperança. Beth enfatiza que pessoas querem esperança, perspectivas, segurança e serenidade. Desejos que, segundo ela, podem ser transformados em produtos, em comunicação, na promessa e na entrega dos mais variados setores. “É um profundo desejo humano à espera de empresas que o atendam”, afirma. No Wal-Mart Brasil, todas as sacolas das mais de 300 lojas são produzidas com material reprocessado, com 30% de material reaproveitado.

A empresa pretende ir além e disponibilizar sacolas biodegradáveis que se decompõem em apenas três anos. Reaproveitar, reutilizar, recriar e reinterpretar. Para a palestrante, o “re” é o prefixo do século. “Faça sua parte: coloque ‘re’ alguma coisa no seu plano de ação”, finaliza.

É preciso avaliar onde estamos hoje, quem queremos ser amanhã e o que vamos fazer para chegar lá. O ideal é encarar as mudanças como um ativo natural de crescimento. Abra a mente e esteja receptivo às mudanças que considere fundamentadas para a natureza do seu negócio. Lembre-se de que o mundo muda o tempo todo e os desejos dos clientes também. Você vai ficar aí parado, olhando?

O hábito de pensar no futuro

John Mahaffie, antropólogo e autor do livro 2025: Scenarios of us and global society reshaped by science and technology, ensina que desenhar o futuro, literalmente, é uma ótima forma de iniciar um debate sobre ele, pelo fato de resumir, em uma única imagem, o cenário previsto. Também ressalta que esse exercício, o qual ele chama de “hábito de pensar no futuro”, exige pessoas diferentes entre si, pouco comuns – alguns até diriam “estranhas” – e com habilidades diversas. Em poucas palavras, indivíduos com idéias próprias sobre mudança e abertos às idéias alheias.

Mahaffie afirma que a invenção do futuro não pode se restringir, de modo algum, aos profissionais da empresa: “Se pretende liderar o futuro, é preciso esquecer as portas fechadas. O processo deve incluir todos os clientes, porque, além de saberem muitas coisas que a própria organização desconhece, eles formam um público que deve estar preparado para compartilhar idéias comprometedoras, provocativas e inquietantes. Os fornecedores, de igual maneira, devem ser convocados, ou seja, a empresa que lidera mudanças não fica nem na vanguarda do mercado nem na ‘rabeira’. Ela se une ao mercado para estudar os passos de sua metamorfose”.

Por Alessandra Assad

Agradecimento especial: Bruno Mello, editor-executivo do portal Mundo do Marketing.
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