Qual O Comportamento De Um Vencedor?

Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas

A Copa do Mundo passou, e logo os campeonatos pelo Brasil e pelo mundo voltaram a acontecer. Como amante do esporte, continuo acompanhando as disputas e torcendo com emoção. O esporte moldou profundamente a minha vida e carreira, e foi base para a minha atual profissão de consultor de desenvolvimento humano e organizacional.

 A partir do esporte confirmei de fato que todos nós podemos ter um alto desempenho na nossa vida, conseguir um estado interno motivado, nos manter focados nos objetivos e obter um equilíbrio que contribui para um rendimento ideal.

Tive a sorte de conhecer vários treinadores de futebol, e também um preparador psicológico, grande ser humano em quem até hoje eu me inspiro, aprendo e agradeço. Várias foram as lições que aprendi com esses profissionais, e algumas merecem destaque:

As pessoas com alto rendimento reconhecem e trabalham para atingir equilíbrio entre os aspectos físico, mental, emocional e espiritual do ser humano, como um recurso essencial para criar uma vida pessoal e profissional de sucesso. Alinhar as intenções com as ações, as emoções com os comportamentos, reconhecendo o elemento espiritual presente em cada um de nos, leva a sabedoria da alma, a realização dos resultados e a prosperidade.

Aqueles que buscam tal equilíbrio sabem alcançar um estado interno no qual se atinge uma concentração intensa e automática, criando uma sensação interna de confiança e motivação. Por meio da concentração, da meditação, da auto-reflexão, pode-se atingir um nível de autoconsciência que possibilita controlar e direcionar os pensamentos.

Os focados em realizar reconhecem o poder da atenção. Usam a concentração focada como instrumento para direcionar a mente nos objetivos e intentos importantes naquele momento, sem se distrair e agir de forma improdutiva.

Muitos utilizam a exercitação mental para treinar internamente uma atitude, comportamento ou performance. Educam a mente a imaginar e visualizar como eles querem ser e agir para fortalecer a experiência real quando precisar daquela ação e desempenho. Estão mais preparados porque "aqueceram" os circuitos neurais do cérebro e criaram uma mentalidade vencedora.

Concentrados no presente, estão constantemente aprendendo com o passado e tendo a visão do futuro. Seguem focados naquilo que está ao seu alcance, como a sua preparação, formação, treinamento e conhecimento dos concorrentes.

As pessoas focadas em vencer cultivam as qualidades de tenacidade, persistência, determinação e trabalham em prol de um objetivo comum, expandindo a capacidade de superar os obstáculos e de não sucumbir às dificuldades. Não bastam os dons naturais, os talentos e potenciais se não forem aperfeiçoados, direcionados e colocados a serviço de um objetivo.

Elas observam também as características de cada integrante da própria equipe para melhor trabalhar em grupo, cooperar e conseguir o melhor resultado.

Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas. Podemos utilizar e colocar em prática todo o nosso imensurável potencial, redirecionar o nosso foco, as nossas escolhas, e abrir a nossa mente e o nosso coração para as ricas possibilidades que a vida oferece.

Eduardo Shinyashiki é palestrante, consultor e Presidente da Sociedade Cre Ser Treinamentos. Colabora periodicamente com artigos para revistas e jornais. Autor do livro "Viva como Você Quer Viver" e " A Vida é um Milagre" - Editora Gente; disponíveis também em Audiolivro pela Editora Nossa Cultura. www.edushin.com.br

 

Representante Comercial ou Vendedor Externo?

O que é melhor? Trabalhar com representantes ou com vendedores próprios? Na era do downsizing, essa pergunta parece sem sentido. Muitas empresas já decidiram e estão trocando sua força de venda por representantes.

Afinal, compensa ou não usar representantes? E se for, que tipo de pessoal nós vamos encontrar por aí? E como a empresa deve lidar com eles? Deve-se simplesmente eliminar toda e qualquer força de venda própria? Certos consultores afirmam que, até um determinado volume de negócios, é melhor usar representantes. Não haveria necessidade para pequenas e médias empresas manterem uma força de vendas regular. Será? Muitas vezes, a briga representante ou vendedor é decidida em favor do "menos pior". O que não é uma escolha inteligente em nenhum caso.

O Controle
A diferença maior entre um representante e um vendedor está no método de trabalho. O controle que a empresa precisa ter sobre um representante é muito menor do que sobre um vendedor. Um representante é seu próprio patrão, ele faz seu horário, ele desenvolve seu próprio método de vendas. Ou seja, o problema é dele.

Você se preocupa, apenas, em atender os pedidos e ver o dinheiro entrando. Já com o vendedor, você tem que investir em treinamento, acompanhamento, horário a cumprir. Nada de problemas, nada de aporrinhações? Vamos todos para os representantes, então. Calma.

O vendedor pode lhe dar todas essas despesas, mas lhe dá uma certeza: ele está totalmente integrado com a filosofia da sua empresa. Ele sabe como vender, como capitalizar tudo para o bem da sua marca. Ele vai tomar cuidado para não perder um cliente pois sabe como isso é importante para toda a organização. E um representante? Você não sabe o que ele está fazendo. De que maneira está vendendo.

- Bom, e daí? - você pode perguntar - Desde que ele venda...

Desculpe, mas isso nunca foi verdade. É importante, sim, a maneira com que seu produto ou serviço é vendido. Seu representante pode estar vendendo bem, superando as cotas otimistas, mas, ao mesmo tempo, pode estar fazendo um baita estrago na sua imagem. E, de repente, você se vê à voltas com vários consumidores que se sentem frustrados ou enganados. O representante, que é cara da sua empresa para o cliente, pensou em fazer uma venda só. Com isso, sua empresa perdeu um cliente e sofreu um arranhão na imagem. Arranhão que tende a se espalhar, já que o cliente mal atendido tem parentes e amigos que também não vão comprar de você.

A solução para esse problema é simples. Telefone você mesmo para os clientes conseguidos pelo representante, agradecendo a oportunidade de fazerem negócio juntos, e pergunte sobre o representante. Se ele atendeu bem, se ficou alguma dúvida, se o cliente quer mais alguma informação sobre a sua empresa, entre outros. É uma maneira de você ter um controle sobre a qualidade do serviço do seu representante.

O Sistema de informações
Outro ponto crítico é a troca de informações. Não se admite mais o relacionamento representante/empresa nos termos: "Aqui tem um catálogo e uma lista de preços, se vira".

Assim, tudo o que você consegue é um tirador de pedido que não bate o ponto (péssimo negócio).

O que se espera dos representantes atualmente é muito mais do que isso. Já falamos que ele é o cartão de visitas da empresa. É dever dele - o da empresa é mantê-lo atualizado - informar sobre tudo o que ocorre na companhia, e prestar informações detalhadas quando o cliente fizer uma pergunta. Para vender um produto, deve-se saber tudo sobre ele.

E, como a informação é uma via de mão dupla, o representante deve alimentar o banco de dados da empresa também. O representante pode considerar (e, de certa maneira, ele não está errado) que o cliente é dele e não da empresa que ele representa. Então, você perde o bem de maior importância para seus negócios: os dados cadastrais. Você vai conhecer o nome e endereço do cara que comprou. Mas não vai saber nada sobre o tamanho da empresa dele, se ele vende para um público determinado, para que time ele torce, e incontáveis outras informações que podem gerar negócios, que podem dar dinheiro a você e que podem ser negligenciadas.

Estrategicamente falando, um representante é uma fonte inesgotável de informações sobre seu cliente e seus concorrentes. Você não pode deixar esse banco de dados escapar. Tire todas as informações possíveis do seu representante. Crie bônus para premiar quem der mais informações, ou faça-os preencher questionários, interrogue-os por telefone, arranje uma sala de tortura, sei lá. Mas não deixe de ter essas informações na sua mão.

Território já reconhecido e ocupado
E quanto aos resultados das vendas? A contratação de profissionais garante a presença da sua marca em diversos locais. O representante já começaria estabelecido, com diversos contatos. Até formar uma força de vendas competente, colocá-la em determinada praça, leva tempo. Depois seus vendedores ainda terão que romper a barreira de secretárias, recepcionistas, guardinhas e etc. O representante queima essas etapas, pois já conhece aquele mercado de cor e salteado.

Nesse caso, é mais negócio trabalhar com representantes.

Ainda há outros aspectos a considerar. Quem garante, por exemplo, que o representante não trabalhou para um concorrente seu? A palavra ética não vale muito nesse caso. Mas imagine a cara do seu cliente quando ele receber o seu representante, já conhecido de outras ocasiões. Quando o representante diz que mudou de empresa, e isto é muito importante, o cliente traduz essa informação para:

- Olha, seu Zé, lembra-se de quando eu vinha aqui para vender ao senhor os produtos da empresa x? Pois é agora estou na y, e vou falar mal dos produtos que lhe vendi antes. Portanto, o senhor tem duas opções: ou assume que eu o enganava antes, e portanto sou um mentiroso que não merece crédito, ou então entende que eu o estou tentando enganar agora, e mereço ser expulso daqui a pontapés.

Grande construção de marca, hein?
Por outro lado, o representante conhece todos os truques imagináveis para ganhar um mercado. Ele sabe de coisas que não se encontram nos livros e ajudam a fechar uma venda. Por ter a máxima liberdade, ele vende da maneira como ele se sente melhor. O show é dele, e ele vence quase todas, quando é competente.
 

Tratamento ao cliente
O consultor Eduardo Botelho é enfático ao afirmar que, em função de mudanças drásticas ocorridas na economia, tais como globalização, estabilidade, moeda forte, importações e etc., o papel do representante tomou-se completamente diferente do que era há alguns anos. Um dos aspectos mais importantes dessa mudança refere-se ao tratamento dispendido aos clientes. Isso não existia antigamente. Ele pergunta: "Quem pode ser lento para atender a alguma reclamação? Quem pode empurrar produtos goela abaixo dos clientes? 

Quem pode ir visitar clientes só para vender? Quem pode não ter controles informatizados sobre cada cliente?". Segundo o consultor, quem justamente acha que pode são aqueles representantes da antiga que ele muito apropriadamente define como: os representossauros. Aqueles desavisados ou alienados que ainda acham que vender é apenas "tirar pedidos".
 

Um novo perfil, com novas funções
Agora, a escolha é sua. Vendedores e representantes têm suas vantagens e desvantagens. Cabe a você decidir qual é o melhor para a sua empresa. Uma dica: a Xerox do Brasil utiliza ambos na composição da sua força de vendas. Guilherme Bettencourt, diretor-executivo de operações comerciais, diz que, para produtos que embutem uma baixa tecnologia e uma facilidade maior de treinamento, a

Xerox trabalha com representantes. Para a linha que envolve maiores conhecimentos por quem faz a interface com o prospect e/ou cliente, ela emprega força de vendas própria, sob sua supervisão direta.

Então, se você optar por representantes, parabéns. Apenas tente incutir nele as mudanças pelas quais o mercado está passando. Há um aumento nas variáveis às quais o representante é submetido. Cada cliente deve ser tratado de uma maneira distinta. O telefonema já não é a sua atividade mais importante. Seu tempo de contato pessoal é escasso. O papel do representante tende a mudar daqui para frente. Os armazéns de dados (ou data warehouse, para aqueles que se sentem mais confortáveis com termos americanizados) vão contar com todos os dados dos clientes, podendo cada um ter serviços e preços diferenciados, dependendo da freqüência de compras, métodos de distribuição, entre inúmeros outros detalhes.

E quantos representantes podem dizer, de peito aberto, estarem prontos para assumir esse papel? Quem pode afirmar que irá se dedicar inteiramente para que cada cliente receba o tratamento que merece da empresa? Ou que irá ler todos os relatórios, falar com o pessoal de marketing e distribuição, ser um assessor do clien te na hora da compra?

Não vamos muito longe. Basta tentar trocar a velha prancheta e a caneta por um lap-top para sentir o drama que é lidar com certos tipos de representantes.

Mas calma! Temos uma boa notícia. Esse pessoal, os maus representantes, está ameaçado de extinção. São verdadeiros representossauros, como diz Eduardo Botelho, que estão sendo destruídos pela competição e a estabilidade financeira. Mas você pode fazer algo pelo seu meio ambiente e ajudar a exterminar esses predadores que vêm assolando as empresas.

A fauna dos representossauros pode ser facilmente identificada por não atender reclamações, por forçar a venda de produtos a clientes e por visitar o cliente somente para vender.

Para facilitar ainda mais a identificação deles, o consultor Eduardo Botelho elaborou uma visita ao zoológico dos representossauros, classificando-os. Você poderá encontrar algum desses espécimes bem perto de você. Mas não mostre esse artigo a eles. O representossauro não costuma reconhecer-se nessas descrições. Acuado, ele só rosna algo parecido com "interessante ... mas não é comigo".

Está pronto para a visita ao zôo? Lembre-se, é proibido alimentar os animais. Nada de atirar bônus, porcentagens ou incentivos. Eles podem achar que estão agradando, e o que queremos, leitor, é que você os conheça para depois caçá-los....

1 - Sapo
Este representante de vendas, tal como o sapo, não percebeu que a temperatura do mercado está subindo e que se ele não se mexer e mudar seu modo de trabalho, morrerá assado; exatamente como o sapo que não se dá conta do aquecimento da água e vai ficando "gostosa e preguiçosamente" até...

Ele ainda não se deu conta de que em vendas, hoje, trabalha-se muito mais do que se trabalhava para talvez conseguir ganhar não muito menos do que se ganhava.

2 - Pavão
Ele desfila bonito e só quer andar nos salões dos grandes compradores. Olhar estoques? Ir até o depósito? Conversar com balconistas? Ora, isso é coisa para quem está começando. Ele já tem 30 anos de "janela" e por isso acha que sabe tudo. E se pintar alguma mulher no caminho? Aí ele fica impossível! Só ele é capaz da "cantar todas". O seu papo é sempre o mesmo: "Sou o mais gostoso do pedaço". O seu carro é o mais bonito e o mais veloz. Enfim, tudo nele é só vaidade. Ah, não esquecendo que ele é assim com todos os compradores, importantes, é claro.

3 - Abelha
Quando não está voando está fazendo cera. Nenhum controle ou estatística possibilita qualquer análise sobre o seu trabalho, porque trabalhar mesmo é só de vez em quando. Normalmente, seu expediente começa na Segunda à tarde, ou terça pela manhã. Termina na quinta à tarde, ou no máximo sexta pela manhã; se precisar encontrá-lo durante o seu "grande expediente", você vai ter que deixar vários recados em vários pontos e ninguém nunca sabe onde ele está.

Agenda? Roteiro? Relógio? São coisas que habitualmente não fazem parte do seu "cardápio". A sua desculpa é a seguinte: "Mas eu não vendo? Então, quem quiser que me procure e, se for importante, deixe o recado".

4 - Bundão
Não sai da cadeira. Ele quer resolver tudo pelo telefone, afinal ele já rodou muito; agora está na hora de "fazer a bola rolar", não mais ele.

Normalmente muito gordo, lento e "murrinhento", porque reclama de tudo e de todos. Quer ver ele chiar mais do que tampa de chaleira fervendo? É só dizer para ele: "Vamos sair juntos para algumas visitas?". Pronto! Você já conseguiu. Ele só sai da cadeira para visitar sempre os mesmos poucos clientes, que ele já sabe que vão comprar. Muitos destes "bundões" nem isso fazem e já vão emitindo os pedidos de acordo com a programação de cada cliente. Atender reclamações? Ah!Ah!Ah! Só quando ele passar por lá. A música símbolo do bundão é aquela do Chico Buarque: "Esperando, esperando, esperando... esperando".

5 - Gigolô
Este coloca meia dúzia de prepostos incompetentes e não lhes paga nada, a não ser o mínimo necessário para que estes não morram de fome. Fica só na "cobrança". "Quanto vendeu? Foi no fulano? Atendeu o sicrano?". Não faz absolutamente nada para melhorar desempenhos e resultados. Na realidade, nem cobrar direito sabe, porque não vende dinheiro, mas só fala em dinheiro. Para ele está tudo sempre muito difícil e cada vez piora ainda mais. Quando a representada quer saber mais do mercado, dos concorrentes ou de qualquer coisa, ele não sabe absolutamente nada. Quando algum dos prepostos quer alguma coisa, é só choradeira. A música símbolo do gigolô é aquela do Gonzaguinha: "E... a gente não tem cara de panaca; a gente não tem jeito de babaca; a gente não está com a bunda exposta na janela, pra passar a mão nela...".

Faz papel de babaca, tem jeito de babaca e acha que não é babaca?

6 - Gato morto
Lutou muito. Trabalhou, mas cansou. Está com a situação financeira em ordem, os filhos já estão criados, tem o seu carro, a sua casa, o seu sitiozinho e alguns netinhos que são sua alegria. Trabalhar? Abrir clientes? Atender reclamações? Relatórios diários ou semanais? "Tudo isso está virando um inferno! Já não se pode trabalhar como antigamente. É muita exigência, uma em cima da outra!".

Cara representada, para este não adianta tentar ajudar (dar leitinho), pois ele já "morreu" profissionalmente. Mas não abre mão de nada. Se você disser para ele: "Fulano, há quanto tempo você não vende para tais clientes? Sabe por que estamos perguntando? Porque pelos nossos controles já faz mais de seis meses que não vendemos nada para eles. Queremos trabalhá-los de outra forma". Ele vai dizer: "Vocês querem me prejudicar, vou falar com o fundador (amigo pessoal), onde já se viu? Depois de tantos anos de luta! Agora querem me jogar no lixo". Mas fazer coisas novas, abrir novos clientes e abreviar visitas, isso não. A música dele? Aquela do Martinho da Vila:

"É devagar, é devagar, é devagar, é devagarinho...".

7 - Surfista
Como o próprio nome diz, este tipo só quer "pegar onda". Só oferece o que está na onda, na moda. O resto? Bem, o resto é o resto. "O cliente só compra azulejo? Então por que vou oferecer piso para ele? Só porque a representada também faz piso? Mas isso é problema dela, é ou não é? Eu vou vender só o que o cliente quer. Vê lá se eu vou amolar o meu cliente com o que ele não compra, pra que? A representada que se vire e que faça os outros representantes venderem piso."

8 - Gabriela
Com toda a certeza você conhece aquela música cantada pela Gal que diz: "Eu nasci assim, cresci assim, eu vivi assim, eu sou mesmo assim. Eu vou morrer assim". Pois é. este representossauro é exatamente assim. "Já morreu", só ele não percebeu isso.

Não aceita mudança alguma. Nada pode ser modificado, nem para melhorar! Para ele, se mudar estraga.

9 - Testicocéfalo
Confunde as coisas, pois vive buscando mais prazer do que trabalho. Isto porque o trabalho não é exatamente o que ele tem mais prazer em fazer.

Entende que o caminho da mesa do comprador passa antes pela cama da secretária, e por isso muitas vezes mais desvende do que vende, pois toma-se inconveniente. Acha que o presentinho para a secretária do comprador é indispensável, sem se preocupar em verificar antes como este entende esse tipo de atitude e, principalmente, como reage a ela.

10 - Urso polar
Este vive hibernando. Só acorda dois ou três dias por mês. O resto dos dias? Doooormeeee!

Só trabalha quando tem necessidade. Se atingir a cota no dia 5, fica o resto do mês hibernando. Se tirar um pedido às 11 horas da manhã, fica o resto do dia hibernando. Ele é conhecido também como "mosca de festa", porque só senta onde tem doce (onde pode ter pedido), pior é que além de não comer o doce ainda o estraga - não tira o pedido e deixa o cliente adiar para outro dia.

A música símbolo do urso polar é aquela que o cliente mais canta para ele: "Até amanhã, se Deus quiser. Se não vendeu, você volta pra me ver, quando eu quiser..."

Botelho termina dando um alerta: "Lembra dos dinossauros? Eram grandes, fortes, os ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''donos do pedaço''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''. Lembra? Pois é, não se adaptaram e foram substituídos por outros animais menores e menos fortes, mas mais aptos a enfrentar mudanças".

Resta a você identificar bem seus (atuais e futuros) representantes, sob pena de que eles possam levar sua empresa à extinção

VEJA O QUE DIZ A LEI
Você já percebeu que vendedores e representantes têm muita pouca coisa em comum Até mesmo a legislação é diferente para eles. Veja o que você deve fazer para evitar problemas trabalhistas com representantes, segundo o advogado José Roberto de Arruda Pinto:

1. Assegure-se de que seu representante é inscrito no conselho regional de representantes e na prefeitura local. Isso evita que ele entre com ações na Justiça, alegando ser seu empregado.

2. Representante também tem sua "demissão sem justa causa". Se você decidir rescindir o contrato de uma hora para outra, prepare-se para pagar 1/12 de tudo o que ele vendeu durante o período que estava trabalhando para você.

3. Deixe bem claro que ele não tem exclusividade sobre o seu território. Do contrário, ele poderá pedir comissão sobre todas as vendas ali realizadas, mesmo se o cliente tiver falado diretamente com sua empresa.

4. No caso de dúvidas, consulte um advogado (conselho desta revista).

5. Mesmo quando não tiver dúvidas, consulte um advogado (conselho desta revista).

O CONTRATO
Outro especialista na matéria, o advogado Nelson Mannrich, indica algumas cláusulas que são fundamentais e devem necessariamente constar de um contrato de representação comercial:
- fixar o valor da retribuição;

- determinar com clareza o objeto da representação;

- indicar a zona de representação, esclarecendo se é fechada ou aberta, se total ou parcial, se definitiva ou provisória;

- permitir ou não a subcontratação, com indicação de subagente:

- definir se haverá ou não exclusividade; fixar a duração do contrato, se de prazo determinado ou indeterminado;

- relacionar as atribuições diversas das previstas em contrato cujo desempenho temporário se dará a título de cooperação;

- exigir informações detalhadas sobre o andamento dos negócios.

Nota do Editor: Ambos os advogados fazem parte da equipe da Manager Assessoria em Recursos Humanos, empresa que oferece uma série de cursos relacionados à utilização de representantes como força de vendas, assim como o emprego correto da legislação trabalhista nestes casos.

(FONTE)

Como Ter Dinheiro Até O Fim Da Vida

Guru americano diz que as pessoas são tão aptas a poupar para a aposentadoria quanto para pilotar um avião e ensina o caminho da longevidade tranquila

São Paulo - William Bernstein é um dos maiores gurus de investimentos pessoais dos Estados Unidos. Já publicou diversos livros de bastante sucesso entre investidores que planejam gerenciar seus próprios portfólios ao invés de entregar a tomada de decisão a um gestor profissional. Defensor da teoria do portfólio moderno, ele não acredita que os gestores com melhor reputação no mercado são capazes de prever quais investimentos terão rentabilidade acima da média.

Em entrevista à revista Bloomberg Businessweek, Bernstein falou sobre o jeito de certo de poupar para a aposentadoria e alertou que as pessoas físicas que decidem investir na bolsa tampouco são capazes de encontrar as ações subvalorizadas. "Eu acredito que a maioria das pessoas é tão capaz de gerir um portfólio para a aposentadoria quanto para pilotar um avião", disse ele.

Bernstein aconselha a quem quer investir em renda variável que compre fundos de índices de ações, como os ETFs. No Brasil, o mais negociado é o BOVA11, da BlackRock. Esse fundo com quotas negociadas na BM&FBovespa via home broker praticamente segue o comportamento do Ibovespa. A vantagem sobre qualquer outro fundo são as taxas bem mais baixas que a média do mercado para aplicações em ações ( clique aqui e saiba como investir em ETFs).

Caso o investidor não tenha nem queira abrir uma conta em alguma corretora, a melhor opção seria investir em fundos passivos de ações - aqueles que seguem algum índice. No Brasil, o produto mais comum é de fundos que seguem o Ibovespa ou o IBR-X. Em ambos os casos, o gestor do fundo simplesmente usa o dinheiro dos quotistas para replicar a carteira de ações inclusa nesses índices.

A grande vantagem dos fundos passivos são as taxas menores. Bernstein avalia que, no longo prazo, o investidor também não tem muito a perder ao abrir mão da possibilidade de bater a média do mercado oferecida por um fundo ativo, em que o gestor compra apenas as ações que acredita que terão boa valorização. "Performance vai e vem. Mas as despesas com o investimento são para sempre."

Outra dica do guru para os investidores é não acreditar que pode tolerar muito risco na bolsa. O sucesso de um investidor no longo prazo, segundo ele, depende menos do que ele faz quando os mercados passam por dias ordinários e mais das decisões tomadas em tempos de turbulência.

A melhor opção seria permanecer com uma pequena fatia de seu dinheiro investido em ações. Esse percentual só deve ser elevado em momentos de sangue no mercado, quando haverá ações de empresas sólidas a preços bem interessantes. "Tudo que alguém precisa é de uma mistura de fundos de ações e títulos de dívida de boa qualidade, tendo o cuidado de escolher aplicações que cobrem taxas baixas."

Bernstein também criou uma técnica para a chegada do momento da aposentadoria que se baseia no princípio de queimar as reservas aos poucos. Se alguém aposentar-se aos 60 anos e gastar anualmente 2% do que acumulou, pode ficar tranqüilo que não faltará dinheiro até o final da vida. Se os gastos alcançarem 3%, provavelmente também estará a salvo. Caso o percentual chegue a 4%, há riscos reais de faltar dinheiro na velhice. E com 5%, a longevidade seguramente trará problemas. No caso de alguém que já tenha 70 anos, como a expectativa de vida extra será menor, é possível acrescentar de 1 a 1,5 ponto percentual a todos esses números.

Vai uma nota de 100 dólares aí?

Todo profissional espera ser reconhecido pelos resultados que alcança. Cabe ao líder incentivar o profissional a alcançar e a superar suas metas. Qual a forma adequada??

Recentemente, uma entrevista na revista Exame me chamou a atenção. Fiquei horrorizado com a maneira que o americano David Novak, presidente da rede Yum!, dona da Pizza Hut, usa para incentivar e motivar seus empregados. Chamado pela publicação de Silvio Santos do fast food, anda com o bolso cheio de dinheiro e a cada oportunidade dá uma nota de 100 dólares para premiar seu funcionário.

Isso, na verdade, é corrupção. É levar o funcionário humilde à situação de pedinte, que faz tudo para ganhar um trocadinho. Afinal, estamos diante de empregados, funcionários e colaboradores ou de feras domesticadas que se apresentam no circo, que se fizeram corretamente o que o domador ensinou, ganha um amendoim?

Não é isso que motiva um funcionário e sim o respeito, o reconhecimento ao seu trabalho, ao seu desempenho. O famoso agrado está lá no finalzinho da lista. Não seja um empregador que mais se parece com um domador de feras e, sim, um motivador.

Uma pesquisa feita pela Cia de Talentos no Brasil, na Argentina e no México revela que os principais motivos de escolha da empresa dos sonhos pela geração Y são: bom ambiente de trabalho, desenvolvimento e crescimento profissional. O fator remuneração só foi citado por apenas 5% dos 35 mil jovens entrevistados, com idade média de 24 anos.

Ou seja, mais do que um ótimo salário, as pessoas querem ser relevantes, reconhecidas. Salário é um prêmio ao seu esforço e dedicação, aos resultados alcançados. Para isso, o líder precisa entender que o caminho não é "comprar" o funcionário com migalhas. Que exemplo Novak pensa dar ao distribuir gorjetas entre os empregados, frangos de borracha, dentaduras de plástico e outras aberrações como essas de brinde?

A matéria da revista diz que o executivo tem uma obsessão por reconhecer o desempenho dos melhores funcionários. Será mesmo? Não consigo imaginar que o uso de métodos nada convencionais como esses sejam realmente eficazes. Todo mundo quer ganhar dinheiro, mas não é a principal meta. Quem dirá, então, trocados como recompensa ao seu bom trabalho.

Não é à toa que passada a crise, as pessoas estão ávidas por trocar de emprego. Um estudo do Hay Group, realizado com 120 mil pessoas, aponta que 59% dos profissionais buscam uma nova colocação. Esse cenário não é só resultado de salários congelados, mas também de promoções adiadas para evitar demissões durante a crise.

Se antes os funcionários eram gratos por terem seus empregos mantidos, diante do reaquecimento do mercado começam a mostrar o quanto tiveram de sucumbir. Prova disso é que repensam suas perspectivas de carreira, o que pode ser muito ruim para organizações que não conseguiram tomar as medidas necessárias para implementar programas eficazes de engajamento durante os tempos difíceis.

Agora, sejam sinceros: seu talento merece ser recompensado com notas de míseros 100 dólares?

Por Julio Sergio Cardozo é conferencista, consultor de empresas e professor livre-docente de controladoria & finanças. Leciona no Programa de Mestrado em Ciências Contábeis da UERJ  e em cursos de MBA como professor convidado em diversos programas no país. Contador e Administrador, obteve o título de livre-docência pela UERJ com a defesa da tese: “A Inadequação dos Pareceres de Auditoria”. Participou, como orientador, presidente ou membro, em mais 80 bancas examinadoras de dissertações de mestrado e teses de doutorado na UERJ, Fundação Getulio Vargas, IBMEC e Universidade de São Paulo – USP.

Uma Lição de Vida

Olá à todos os leitores acompanhantes do Blog Negócios & Network e também a você que está só de passagem, quero lhes pedir desculpas pela ausência no útlimo mês, mas tenho estado com excesso de compromissos profissionais e alguns deles por conta até mesmo do sucesso do blog, por isso mesmo não posso e jamais o deixarei de lado, pelo contrário só tenho a agradecer à todos pelo carinho e pelos emails que tenho recebido.

Faço um compromisso público de fazer ao menos duas postagens durante a semana, para estarmos sempre em contato, está semana já tivemos mais uma postagem do lendário Randy Gage e hoje eu trago uma verdadeira lição de vida, já mostrei aqui sobre Paul Potts vencedor do Ídolos do Reino Unido de 2007, com uma história comovente de um diamante bruto que conquistou o mundo dentro do seu segmento musical, particularmente sou um milhão de vezes mais fã dele do que de uma outra senhora que surgiu a pouco tempo atrás com uma história, a princípio bem parecida, nada contra só é minha preferência, apenas isso, já que está senhora também é uma cantora e tanto e também merece respeito e valor.

Mas e Tony Melendez? Bem este vou deixar que se apresente... Tenho que lhes confessar que ele já conquistou seu espaço no meu mural de pessoas de sucesso.

Samuel Ribeiro
Consultor Independente

A Magia Dos Nomes

Última mensagem discutimos as percentagens previsíveis no recrutamento e, obviamente, todos os elementos fora da primeira etapa do convite, mas o que significa que esses elementos?
 

A resposta é que pode ser chamado de nomes.
 

Ter uma vida, uma respiração para a lista de contatos que você está adicionando todo o tempo é a chave, chorar que você não conhece muitas pessoas não passa de uma grande desculpa, mas ainda é uma desculpa e irá mantê-lo quebrado.
 

Quer ser um mega sucesso? Quer ganhar os carros bônus, viagens e outros prêmios? Desenvolver as competências para uma excelente reunião? Uma vez que você sabe conhecer pessoas, você nunca ficará de fora dos nomes que podem ser chamados para eventos e festas de pessoas que você conhece direta e indiretamente (amigos, colegas, conhecidos, parentes e etc), porque milhões de pessoas estão procurando o que você pode lhes oferecer.
 

- RG, por Randy Gage  - adaptado por Samuel Ribeiro Consultor Independente

Recrutamento: É tudo previsível

Nenhum de nós pode controlar se  um prospecto, irá aderir ou não ao seu negócio, mas ainda temos um grande controle sobre o nosso negócio global. Isso porque quando você adiciona muitas coisas juntas, você obtém padrões previsíveis no recrutamento.

E esses padrões se traduzirá em percentagens, depois de saber as percentagens, você sabe o quanto de atividade é necessária para produzir um resultado desejado.

Não importa em que posição você está na empresa, durante um período de tempo, um padrão previsível de percentagens irá se desenvolver. Ela começa com o número de convites que você faz - o que irá produzir uma percentagem média de pessoas primeiro olham - o que vai produzir uma percentagem média de pessoas que se formam para uma apresentação completa - e que vai produzir uma percentagem média de pessoas que se tornam clientes e construtores de negócios.

Como exemplo, os números podem parecer algo como isto: 20 convites = 8 primeiros olhares = 6  acompanhamentos = cliente 1 e 3 construtores do negócio.

 

Como regra geral, as percentagens mais baixas são no início do processo e ficam mais altas no final, isso porque as pessoas que vão acompanhar as apresentações demonstraram um nível maior de interesse. Uma vez que você sabe que números deve alcançar, você sabe o que fazer para atingir o seu avanço (ou pin/posição) seguinte. Assim, as próximas três etapas são as seguintes:
 

1) Olhar para trás através de sua história e ver que tipo de percentagens que você teve. (Sua linha de patrocínio também pode provavelmente lançar alguma luz sobre este assunto.)

2) Descobrir quantos convites você precisa fazer para o seu próximo objetivo.

3) Pegar o telefone e começar!
 

Está pronto para isso? 

Por Randy Gage   - Adaptado por Samuel Ribeiro (Consultor Independente)

É Preciso Trabalhar Melhor

O sucesso é consequência de um trabalho especial. Se você faz o que todo mundo faz, chega aonde todos chegam. Se você quer chegar a um lugar aonde a maioria não chega, precisa fazer algo que a maioria não faz.

Muitas pessoas ainda têm a idéia equivocada de que todos os problemas profissionais ou financeiros se resolvem com mais trabalho.

Mas, lembre-se: se você estiver na estrada errada, aumentar a velocidade só o levará mais rapidamente para longe do seu destino. Trabalhar mais é bom, mas o importante mesmo é trabalhar melhor.

O que significa isso? Significa trabalhar de forma diferente, com a visão do todo e, frequentemente, deixar de fazer coisas que não dão o resultado desejado. Penso, por exemplo, naquele novo empresário que criou o seu negócio graças à sua experiência de vendas.

Ele dará ênfase especial à equipe de vendas, é óbvio. Mas, se passar a enfrentar uma concorrência dura e sua margem de lucro começar a diminuir, um belo dia ele perceberá que está tendo prejuízo.

Como sua paixão são as vendas, contratará mais vendedores e investirá na equipe. O prejuízo continuará crescendo. Cada vez mais faltará dinheiro para pagar as contas. Ele fará um empréstimo bancário. E continuará insistindo: é preciso vender mais! Os vendedores aumentarão os descontos, mas as vendas diminuirão ainda mais. Resultado? Falência.

Em vez de continuar investindo em vendas, esse empresário deveria ter analisado de maneira mais integral o seu negócio, entendendo o mercado e fazendo mudanças mais amplas no modo de trabalhar. Provavelmente o problema não estava no setor de vendas, mas em outra área da empresa, ou mesmo no encaminhamento global dos negócios.

Trabalhar melhor geralmente significa mudar o que se faz. O agricultor que trabalha na enxada de sol a sol e não consegue uma boa colheita não vai resolver seus problemas trabalhando mais algumas horas por dia.

Resolverá seus problemas procurando conhecer mais o solo para adubá-lo melhor, utilizando sementes melhores e alugando ou comprando um trator para não ter de voltar à enxada. Às vezes fazer mais do que se faz pode levar à falência ainda mais rápido.

O mesmo processo ocorre com muitos estudantes que não têm método, não prestam atenção na aula, estudam ouvindo música no walkman, deitados... Quando criam um método – que quase sempre se baseia em participar mais das aulas e ter disciplina na hora de estudar – conseguem melhores resultados com menos tempo de estudo. A solução não é exatamente estudar mais, mas estudar melhor para aprender mais.

O sucesso é consequência de um trabalho especial. Se você faz o que todo mundo faz, chega aonde todos chegam. Se você quer chegar a um lugar aonde a maioria não chega, precisa fazer algo que a maioria não faz. Ser um profissional especial é ser aquele que consegue definir o jogo a favor de seu time. Aquele que tem a marca registrada de seu trabalho.

Existem habilidades que garantem sua presença na partida e competências que o transformam numa pessoa especial. Isso é semelhante ao que acontece na vida de um atleta. Preparo físico, garra e estado de alerta auxiliam um jogador a participar da partida, mas não são suficientes para levá-lo ao pódio. Quando um time ganha um título, percebe-se que os campeões têm características fora do comum, que determinam o sucesso de sua trajetória.

Se somente a garra definisse o resultado de uma partida, os times uruguaios seriam vencedores de todos os campeonatos que disputam. Infelizmente – para eles, é claro –, a garra tem de ser acompanhada de habilidades que garantam a vitória.

Sem dedicação, um profissional dificilmente terá emprego. Por outro lado, se só tiver garra, vai ficar patinando na carreira. No mundo moderno, trabalhar muito não é bastante para criar o diferencial que um vencedor precisa. Já não se trata de uma questão de apenas vestir e suar a camisa da empresa.

Lembre-se disto: se você que ter sucesso, muito mais do que trabalhar mais, é preciso trabalhar melhor.

Roberto Shinyashiki é médico-psiquiatra com pós-graduação em Gestão de Negócios (MBA - USP) e doutor em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (USP). Profundo conhecedor da alma humana, ele tem a capacidade de entender a realidade e as necessidades dos indivíduos, isso faz de Shinyashiki uma referência em temas como carreira, felicidade e sucesso. Como consultor, palestrante e autor, Roberto Shinyashiki ministrou cursos de especialização nos EUA, na Europa e no Japão. Também participou dos congressos de desenvolvimento e treinamento mais importantes no mundo, palestrando inclusive no Congresso ASTD - American Society for Training & Development, nos EUA.

Não Permita Que O Medo Do Desconhecido O Paralise

Muitos profissionais não enxergam a necessidade de se reinventar mesmo vendo que o mercado nunca esteve tão dinâmico, tão acelerado. Isso porque, se a vida está sob controle, tendem a manter o mesmo rumo. E só percebem que ficaram estagnados quando um grande problema aparece.

O UOL Empregos me encaminhou a pergunta de uma internauta que acompanha os meus artigos e se encontra hoje em um momento de decisão em sua vida profissional. Escrevi este artigo para responder às suas dúvidas, mas também para dar algumas dicas para os demais leitores, sobre um assunto bastante difícil na carreira de muita gente: mudanças. Eis a pergunta dela:

“Trabalho em uma grande agência de publicidade, em que sou assistente de atendimento. Acabei de receber uma proposta de uma agência pequena, em que trabalhei antes, para receber um salário três vezes maior, e para ser executiva de contas. O que devo fazer? Aceitar pelo alto valor do salário ou investir em uma carreira melhor a longo prazo?”

A primeira coisa que me chama a atenção nessa situação é que não é só o dinheiro que está envolvido na questão. Existe também uma mudança de cargo positiva, a possibilidade de ter novas experiências profissionais, além de uma mudança de perspectiva bastante interessante: em geral, pequenas empresas exigem mais versatilidade do profissional do que as grandes, que têm cargos e funções muito bem determinados.

Não estou dizendo com isso que você deve aceitar a proposta. Estou apenas alertando para que você analise melhor todos os fatores envolvidos, todos os prós e os contras, antes de tomar essa decisão. Afinal, não é só o alto salário que está em jogo.

Empresas grandes significam mais oportunidades de conhecimentos e maior estabilidade; empresas menores significam mais participação no todo e mais responsabilidade no resultado final. Na empresa em que você está, também chegou a hora de batalhar para ter a oportunidade de participar mais dos resultados finais. Ou seja, crescer vai exigir-lhe mudanças, mesmo que você decida continuar na mesma empresa.

Evoluir o tempo todo é fundamental para quem quer ter sucesso. Infelizmente, vejo muita gente com medo de mudar, pois isso representa um salto no escuro, pois quero deixar claro para você, minha amiga leitora: tenha coragem de se reinventar o tempo todo. Faça como Madonna, que está sempre criando uma forma de surpreender.

Muitos profissionais não enxergam a necessidade de se reinventar mesmo vendo que o mercado nunca esteve tão dinâmico, tão acelerado. Isso porque, se a vida está sob controle, tendem a manter o mesmo rumo. E só percebem que ficaram estagnados quando um grande problema aparece.

Crescer requer a ousadia de explorar o desconhecido. E sempre haverá insegurança nessa hora. Muitos psicólogos defendem que devemos primeiro dominar nossas aflições para depois agir. Mas isso é ilusão, pois, quando uma mudança se faz necessária, impossível não sentir um frio na barriga.

Viver em segurança é viver na pobreza: quem quer somente o conhecido acaba se acostumando com pouco, com um horizonte limitado. É preciso ir além da insegurança. Quando esse sentimento é mais forte do que a curiosidade, mais presente do que os estímulos que empurram para frente, o resultado costuma ser a estagnação e a morte dos sonhos.

Se você almeja um futuro diferente, cheio de sucesso, não se acostume a achar que o que você tem hoje é tudo o que existe. Tenha a ousadia de querer mais e saber que existe mais no mundo para você. E tenha a coragem de ir em busca de tudo o que você sabe merecer. Tenha a determinação para fazer o que é preciso — voltar a estudar, trocar de emprego... Arrisque, enfim, quando for necessário. Seja consciente em suas decisões e dos passos que vai dar, mas não se acomode achando que o que você tem já está bom e que você não merece mais. Não permita que o medo do desconhecido a paralise.

No meu próximo livro, com lançamento previsto para setembro, vou falar bastante sobre como lidar com o medo. Mas, por enquanto, quero lhe adiantar o seguinte: em qualquer tomada de atitude importante, enfrentar o medo faz parte de sua realização pessoal. O grande desafio — e a grande conquista — é fazer aquilo que você se propõe para se tornar o que deseja ser, mesmo com o medo por perto.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 13 títulos, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (http://www.clubedoscampeoes.com.br/)

Liderança É Semear O Futuro Dos Colaboradores

Liderar é ter a capacidade de ajudar as pessoas aentender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrirmeios de realizá-lo, e acima de tudo fazê-las acreditar que têm capacidade.

O líder nato é capaz de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a compreender o que fizeram até aqui e a descobrir meios de realizar seus sonhos. Hoje, um dos graves problemas do mundo é a ausência de perspectivas. As pessoas estão sem esperanças e não acreditam num amanhã mais promissor. Essa atitude pessimista é meio caminho andado para o fracasso. Em tese, o futuro não existe; é a fé e o comprometimento das pessoas que constroem.

É triste quando um filho vê seu pai, um homem trabalhador e dedicado, desempregado. Nessa hora, tudo começa a ficar nebuloso e sua luta perde o significado. O drama chega a tal ponto que a pessoa se deixa dominar pela idéia de que os sacrifícios não levam a nada. Para que estudar se tanta gente com título universitário desempregado?

Quando dedicação e honestidade não trazem sucesso, a dúvida nos valores aparece e o espírito fica fraco. Em tempos de tempestade é importante que diretores e gerentes da empresa desçam até o convés para conversar com a tripulação sobre a chegada a novas terras, mudanças e novas posturas a adotar.

Nesse momento, o papel do líder se torna ainda mais importante. Se ele for positivo, é maravilhoso. O Olodum, por exemplo, primeiramente, como um bloco carnavalesco de Salvador, agora se transformou o Grupo Cultural Olodum e vem cumprindo um papel social belíssimo, quando propicia o aprendizado musical a centenas de adolescentes carentes.

Outra ação sensacional é a de alguns jogadores de futebol que estão criando escolas de futebol para crianças pobres, ou de alguns profissionais que desenvolvem projetos de reestruturação de comunidades.

O resultado dessa iniciativa é praticamente instantâneo: as crianças voltam a sonhar com um futuro melhor e começavam a lutar para realizar seus sonhos. Certamente, boa parte delas não vai virar músico ou atleta profissional, mas a perspectiva de um futuro favorável cria a vontade de estudar e a força longe das drogas.

Péssimo é quando aparece um líder negativo. É o caso do traficante, exibindo roupas elegantes e carro do ano. Na situação de penúria que a maioria dos adolescentes da favela se encontram, esses argumentos bastam para convencer o garoto a entrar no negócio.

A falta de líderes fica mais dramática em tempos de crise, com um aumento do desemprego e milhares de empresas fechando. No caos, instala-se o salve-se quem puder, em que prevalecem atitudes nem sempre dignas. Os oportunistas aproveitam para criar mais confusão, porque aqueles que não aprenderam a construir um trabalho consistente, adotam a política do ?quanto pior, fica melhor?.

Quando na empresa impera a fofoca, os jogos de poder e os interesses individuais acima do grupo, é sinal de que a liderança da empresa está fraca. É o momento de alguém especial chamar o grupo para conversar, deixar cada um expressar suas insatisfações e desejos e, a partir daí, criar o futuro que todos querem construir.

O líder é aquele que "serve" aos seus subordinados, ele está sempre apto a ouvir e auxiliar na busca pela suas metas. Ele tem a vontade de proporcionar a todos a realização de seus sonhos e, desta forma, alcançar sinergia para conquistar um objetivo comum à organização.

Liderar é ter a capacidade de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrir meios de realizá-lo, e acima de tudo (esse é seu maior desafio), fazê-las acreditar que têm capacidade de atravessar a ponte para o sucesso.

Roberto Shinyashiki é psiquiatra, palestrante e autor de 13 títulos, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Heróis de Verdade, Amar Pode Dar Certo, O Sucesso é Ser Feliz e A Carícia Essencial (http://www.clubedoscampeoes.com.br/)